I vantaggi dell'upselling e del cross-selling: 6 tecniche per avere successo

Con l'evoluzione dei mercati moderni e delle tendenze dei clienti, l'upselling e il cross-selling hanno preso piede tra i rivenditori che cercano di mantenere i clienti esistenti attirando allo stesso tempo nuova clientela.

Le strategie di gestione dei negozi al dettaglio sono arrivate ad apprezzare sempre più le tecniche di cross-selling e upselling a causa del potenziale per aumentare il valore del carrello aumentando anche la probabilità di vendite d'impulso.

Questi due aspetti sono cruciali per massimizzare le prestazioni di vendita, generando al contempo entrate in base alla vendita. Inoltre, consentono anche al cliente di esplorare più prodotti e consentire loro di capire che la tua attività può essere una soluzione completa per tutte le loro necessità.

In questo post, descriveremo in dettaglio i metodi che puoi implementare per eseguire l'upsell o il cross-sell ai clienti, insieme ai punti chiave che dovresti considerare quando pianifichi il piano di gestione del tuo negozio al dettaglio.

Prima di iniziare, sentiti libero di dare un'occhiata al nostro post precedente se desideri sapere cosa sono e quali sono le differenze tra upselling e cross-selling.

I vantaggi dell'upselling e del cross-selling nel retail

L'upselling e il cross-selling comportano numerosi vantaggi per le imprese.

Oltre a promuovere migliori entrate, possono anche consentire una maggiore soddisfazione del cliente e una maggiore fedeltà del cliente . Il passaparola generato da esperienze di acquisto uniche nel tuo negozio migliorerà anche l'affluenza dei nuovi clienti e accrescerà la reputazione della tua attività sul mercato.

Alcuni dei principali vantaggi dell'implementazione di upselling e cross-selling sono:

Aumenta il valore per vendita

Il vantaggio più ovvio e immediato dell'inclusione di questi metodi nella strategia di gestione del punto vendita al dettaglio della tua azienda è l'aumento del valore di ogni vendita.

Con l'upselling e il cross-selling, guidi il cliente ad acquistare più prodotti, oltre a prodotti con prezzi più alti. Ciò aumenta il valore di ogni articolo acquistato e il numero complessivo di prodotti acquistati. La pratica finisce per ottimizzare i ricavi delle vendite di ciascun cliente, portando più flusso di cassa per il tuo negozio.

Migliora l'esperienza del cliente

La maggior parte dei clienti non è solo alla ricerca di prodotti, ma anche di un'esperienza di acquisto olistica in cui trovano prodotti pertinenti alle loro necessità.

Utilizzando strategie mirate di upselling e cross-selling, i rivenditori possono promuovere prodotti che i clienti potrebbero veramente richiedere. Questo non solo si raddoppia come un servizio utile che fornisce suggerimenti, ma aumenta anche la reputazione della tua azienda. Sapere come produrre clienti soddisfatti che sono poi più propensi a consigliare il tuo negozio ad altri, aiuta la tua attività ad attrarre più persone.

Aiuta a creare una soluzione di acquisto completa

L'offerta di più opzioni per ciascuna classe di prodotto, insieme a consigli per prodotti diversi ma correlati, consente ai clienti di esplorare nuove categorie di cui potrebbero non aver sentito parlare.

Ciò migliora la visibilità delle offerte nel tuo negozio e comunica ai tuoi clienti che la tua attività offre un'ampia varietà in ogni set di prodotti; qualcosa che conta sempre di più nell'ambiente di vendita di oggi. Ciò si traduce anche in convenienza per i clienti che desiderano acquistare prodotti mentre procedono mentre scelgono tra i tuoi consigli.

Servizio clienti migliorato

Offrire soluzioni e prodotti pertinenti ai tuoi clienti durante l'upselling e il cross-selling può dimostrare che sei interessato all'esperienza di acquisto dei tuoi clienti. Questo ti aiuterà a inviare un messaggio che tieni alle scelte e alla soddisfazione dei tuoi clienti.

Un numero maggiore di interazioni ti aiuterà a commercializzare il tuo negozio come un'attività a misura di cliente. A questo si possono aggiungere anche suggerimenti di acquisto personalizzati, assicurando che i tuoi clienti trovino sempre quello che stanno cercando.

Garantisce guadagni a lungo termine

L'aumento della fidelizzazione dei clienti derivante dall'upselling e dal cross-selling può portare a ripetere gli acquisti, che offrono maggiori opportunità per la tua azienda di commercializzare prodotti di maggior valore e migliorare gli acquisti d'impulso. Questi fattori possono contribuire a una migliore prospettiva a lungo termine quando si tratta di generare entrate e migliori numeri di vendita.

Migliora il ritorno sull'investimento

Portare nuovi clienti a bordo è un processo costoso e lungo. D'altra parte, il marketing e l'aumento del valore generato dai clienti esistenti è un'alternativa più semplice e più redditizia.

L'upselling e il cross-selling ti consentono di aumentare il valore generato dai clienti esistenti, aiutandoti ad attrarre senza indugio ritorni sull'investimento esistente.

Le 6 migliori strategie di upselling e cross-selling

Sebbene l'upselling e il cross-selling siano estremamente vantaggiosi per gli imprenditori che desiderano esplorare migliori opportunità di vendita, capire come e cosa implementare è fondamentale.

Di seguito sono riportate 6 strategie per aiutarti a far crescere la tua attività con le due tecniche:

1. Semplifica l'esperienza di acquisto

Uno spazio di acquisto casuale avrà un impatto sull'esperienza del cliente nel negozio e, di conseguenza, sul tuo potenziale di generare valore.

Se stai cercando di eseguire l'upsell e il cross-sell, posizionare gli articoli correlati nelle stesse sezioni del tuo negozio contribuirà notevolmente a organizzare e semplificare l'esperienza di acquisto per il tuo cliente. Raggiungere i prodotti correlati è più semplice se posizionati più vicini, consentendo anche ai clienti di prendere decisioni d'impulso alla visualizzazione dei prodotti.

Un modo per rendere il processo di acquisto il più facile e semplice possibile per i tuoi clienti è utilizzare chatbot o pop-up di siti web. Puoi selezionare determinati prodotti che vengono spesso acquistati insieme o in altri modi completarsi a vicenda e programmarli nel tuo chatbot. In alternativa, puoi consigliare prodotti aggiuntivi con un pop-up che viene attivato quando un visitatore aggiunge qualcosa ai propri carrelli.

Ci sono molti modi creativi e coinvolgenti per farlo. Se stai cercando ispirazione, dai un'occhiata al nostro post sulle idee di contenuti interattivi per l'e-commerce.

2. Creare pacchetti di prodotti

Come accennato brevemente, la creazione di bundle e pacchetti di prodotti correlati consente ai tuoi clienti di acquistare più articoli in una volta sola. Non solo questo può aumentare il valore per vendita, ma offrire uno sconto sugli articoli in bundle promuove anche una migliore fidelizzazione dei clienti e maggiori opportunità di vendita cumulative. I pacchetti di prodotti consentono inoltre ai tuoi clienti di vedere la tua attività come uno sportello unico per offerte preziose sui prodotti di cui hanno bisogno.

3. Utilizzare la gestione delle relazioni con i clienti

Monitorare il percorso del cliente è la chiave per l'upselling e il cross-selling in modo efficace. A meno che tu non comprenda i modelli del cliente e ciò di cui ha veramente bisogno, entrambi gli aspetti della generazione di entrate saranno irrilevanti.

L'implementazione di un CRM per generare i dati comportamentali del cliente insieme alla cronologia degli acquisti ti consentirà di commercializzare in modo più personalizzato, assicurandoti maggiori possibilità di generare valori di vendita più elevati. Un altro modo per raccogliere e utilizzare i dati dei clienti è attraverso contenuti interattivi, come quiz e altri widget.

4. Pianifica in anticipo e risolvi i problemi

Un piano solido è essenziale quando intendi implementare una strategia di gestione del punto vendita al dettaglio con upselling e cross-selling come componenti cruciali. Utilizza informazioni dettagliate basate sui dati per determinare i potenziali problemi della tua azienda per ottenere un valore di vendita ottimale da ogni vendita effettuata.

Aumenta le prospettive per includere i problemi e le preoccupazioni dei clienti che potrebbero sorgere quando provi a consigliare loro prodotti di valore superiore. Gran parte di ciò ti garantisce di avere il miglior supporto clienti possibile disponibile e ottimizzato per risolvere eventuali problemi in modo rapido ed efficiente. La navigazione di questi problemi in anticipo consentirà una migliore implementazione.

5. Fornire vantaggi

Offrire vantaggi ai clienti che fanno acquisti nel tuo negozio farà molto per fare colpo su di loro. Buoni regalo, sconti su acquisti futuri, vantaggi associativi e consegne gratuite aumenteranno la fidelizzazione dei clienti e la ripetizione degli affari. Oltre a implementare questi vantaggi, pubblicizzali adeguatamente in modo che queste offerte abbiano una visibilità sufficiente per attirare la clientela.

6. Suggerisci prodotti invece di "convincere"

È importante assicurarsi di non sembrare invadenti quando si consigliano prodotti ai clienti. Dai suggerimenti sui loro acquisti in modo che i clienti possano avere una mente aperta sulle loro scelte di acquisto.

Essere troppo energici quando si tenta di eseguire l'upsell o il cross-sell può comportare un'esperienza cliente negativa e smorzare le prospettive di generare valore dalla vendita.

Un modo per rendere questo processo fluido e naturale è attraverso lo shopping video dal vivo. Ciò rende il processo di vendita ai tuoi clienti molto meno invadente, poiché puoi facilmente consigliare diversi prodotti in modo naturale mentre i tuoi clienti mostrano interesse volontario verso ciò che hai da offrire. Con la migliore piattaforma di shopping dal vivo, puoi beneficiare di vari tipi di acquisti dal vivo come uno a uno, uno a molti e persino video acquistabili.

Conclusione

Con il potenziale di upselling e cross-selling presente ai rivenditori, non sorprende che le aziende abbiano sempre più adottato queste strategie. Il continuo aumento delle entrate insieme ai tassi di coinvolgimento dei clienti ha contribuito allo sviluppo di analisi dei clienti più puntuali. Questi a loro volta avvantaggiano le aziende che cercano di mantenere e convertire più clienti ad ogni visita al negozio. Implementa le strategie menzionate ed esegui ricerche regolari per ottenere maggiori informazioni mentre sviluppi il tuo approccio per aumentare le entrate della tua attività.

Circa l'autore

Anna McKenzie è un'ex analista finanziaria e consulente con un master in amministrazione aziendale presso l'UCLA. Con oltre 15 anni di esperienza nella consulenza ad aziende di diverse dimensioni, verticali e locali per migliori pratiche finanziarie, operative e di marketing, Anna ora lavora con fundkite.com per condividere le sue conoscenze ed educare attraverso il blog aziendale. I suoi passatempi preferiti includono la lettura di risorse umane e psicologia.