Comprendere il percorso dell'acquirente per creare il contenuto giusto

Nella maggior parte dei casi, un acquirente non acquista un prodotto o servizio semplicemente per capriccio. In genere sperimentano alcuni problemi, spingendoli a comprare qualcosa per alleviare quei problemi. Questo processo che attraversano è chiamato il percorso dell'acquirente . Quindi, per concludere un affare, è fondamentale comprendere il percorso dell'acquirente .

Solo così potrai creare contenuti che ti pongano come autorità nel tuo settore, aiutando gli acquirenti nel loro viaggio.

Questo post sul blog approfondisce questo viaggio, le sue fasi e i formati di contenuto che tendono a funzionare in ogni fase. Immergiamoci!

Qual è il percorso dell'acquirente?

Il percorso dell'acquirente o il ciclo di vita del cliente è il percorso che un acquirente prende per acquistare un prodotto o servizio. Vanno in viaggio prima, durante e dopo l'acquisto della tua offerta. In genere inizia dal punto in cui si rendono conto di avere un problema fino al momento in cui effettuano un acquisto per risolverlo.

Quali sono le 5 fasi del percorso dell'acquirente?

La mappatura del percorso dell'acquirente ti aiuta a distinguere tra le diverse fasi del viaggio. Tuttavia, le fasi o le fasi attraversate da un acquirente, durante il suo viaggio, variano da un marchio all'altro.

Tuttavia, le cinque fasi abituali che un acquirente attraversa sono:

1. Fase di consapevolezza

Il potenziale cliente nella fase di consapevolezza sta vivendo un punto dolente o i sintomi di un problema e cerca di alleviarlo. Per comprendere chiaramente il loro problema, potrebbero essere alla ricerca di risorse informative ed educative.

2. Fase di esame o valutazione

In questa fase, il potenziale cliente avrà chiaramente definito e compreso il suo problema. È probabile che ora ricerchino e comprendano tutti i metodi o gli approcci disponibili per risolvere il loro problema.

3. Fase di acquisto o decisione

La terza tra le fasi del percorso dell'acquirente è la fase di acquisto o decisione. Qui, il potenziale cliente ha già scelto uno o più metodi o strategie di soluzione per il suo problema.

Ora stanno compilando un elenco di fornitori che forniscono la strategia di soluzione scelta e lo stanno restringendo a un fornitore. Selezionare un venditore significa che l'acquirente prenderà la decisione finale di acquisto.

4. Fase di conservazione

Il viaggio dell'acquirente non è finito nemmeno dopo aver acquistato il prodotto. Devi anche trasformare i tuoi clienti in clienti fedeli e di ritorno. Quindi, la fase di fidelizzazione consiste nell'aiutare i tuoi clienti a ottenere la massima soddisfazione e valore dal loro acquisto.

Questo ti aiuterà a costruire una relazione tra i tuoi clienti e il tuo marchio, incoraggiandoli a tornare sul tuo sito web per effettuare un acquisto.

5. Fase di difesa

Infine, quando riuscirai a fornire un valore sufficiente ai tuoi clienti per fidelizzarli, avrai clienti fedeli e soddisfatti.

Questi clienti, a loro volta, parleranno positivamente del tuo marchio ad altre persone e diventeranno attivi sostenitori del tuo marchio. Pertanto, il tuo marchio trarrà vantaggio dal marketing del passaparola dei tuoi clienti.

Comprendere il percorso dell'acquirente nelle vendite e nel marketing

Un acquirente non sarebbe interessato a guardare una demo dal vivo del tuo prodotto quando non è ancora pronto per acquistarlo. Oppure potrebbero non voler leggere un post informativo sul blog quando hanno già deciso di acquistare il prodotto. Offrire questi contenuti nel momento sbagliato non aggiunge alcun valore, dal punto di vista dell'acquirente.

Quindi, è fondamentale pubblicare contenuti a cui il tuo acquirente possa relazionarsi. Se ciò non accade, il potenziale acquirente si sentirà disconnesso dal tuo marchio e si rivolgerà ai tuoi concorrenti per un valore migliore.

Pertanto, è importante comprendere il percorso dell'acquirente o il ciclo di vita del cliente. Queste informazioni possono aiutarti a documentare una strategia per i contenuti mappando i tuoi contenuti in diverse fasi del percorso dell'acquirente .

Mappatura dei contenuti a ciascuna fase del percorso dell'acquirente

Una volta comprese le diverse fasi del ciclo di vita del cliente, è il momento della mappatura dei contenuti del percorso dell'acquirente . In altre parole, dovresti iniziare a creare contenuti per le diverse fasi e adattare quel contenuto alla sua fase pertinente.

Tipi di contenuto per la fase di consapevolezza

• I post del blog

I post del blog sono un formato di contenuto ideale per la fase di sensibilizzazione. Puoi includere consigli informativi e dati originali per creare post di blog di lunga durata (idealmente, più di 1.200 o 1.500 parole).

È una delle risorse del tuo marchio finalizzata a discutere i punti deboli del tuo pubblico di destinazione e a educarlo sull'argomento o sul problema che stanno affrontando.

Questa risorsa del marchio non è solo rilevabile dai ricercatori, ma anche scansionabile da Google e altri motori di ricerca. Puoi promuovere ogni post del blog anche sui social media .

• Ebook

Scrivere ebook o libri elettronici ti consente di mostrare la tua autorità su un argomento con una profondità maggiore di quella consentita da un post sul blog.

Quando crei un ebook su un argomento che interessa al tuo cliente target e rispondi alle sue preoccupazioni in modo coinvolgente, ti percepiscono come degno di fiducia.

Gli ebook sono anche un'ottima opzione per i contenuti scaricabili. Quindi, puoi usarli come strumenti di generazione di lead.

Come?

Offrendo al tuo pubblico di destinazione la possibilità di accedere alle tue preziose informazioni in cambio delle loro informazioni di contatto.

• Post sui social media

I social media sono un'ottima strada per creare post specifici per ciascun canale social e per promuovere altri contenuti. Mentre i post del blog tendono ad essere molto più lunghi, i post sui social media sono generalmente contenuti di breve durata e mordibili.

A seconda della piattaforma social che utilizzi, puoi creare e condividere:

• Storie o bobine (video)
• Caroselli
• immagini
• Infografica
• Articoli e altro

• Strumenti o kit

A volte, il contenuto informativo potrebbe non essere sufficiente per spingere la tua persona acquirente a intraprendere l'azione desiderata. Potrebbero aver bisogno di un po' più di utilità in alcuni casi.

Pertanto, è una buona idea creare strumenti e kit personalizzati per aiutare il cliente nel suo percorso verso l'acquisto.

Ad esempio, se possiedi un sito Web di prenotazione di viaggi, potresti avere molti contenuti su viaggi economici. Tuttavia, può essere difficile stimare il costo di un viaggio.

Quindi, puoi fornire un calcolatore gratuito sul tuo sito Web che consente loro di inserire le date e la destinazione del viaggio previste per ricevere un preventivo personalizzato. In questo modo, puoi fornire molto più valore ai tuoi clienti rispetto ad altri siti web di prenotazione di viaggi.

• Liste di controllo

Per compiti complicati, le persone potrebbero semplicemente volere o aver bisogno di un progetto delle cose che devono fare per raggiungere un obiettivo specifico. Un utile elenco di controllo offre un elenco dei passaggi che il pubblico di destinazione deve compiere per raggiungere il proprio obiettivo.

L'idea alla base di una lista di controllo è che mentre la leggono, le persone possono spuntare mentalmente le cose sulla lista una per una.

La maggior parte delle liste di controllo appare sotto forma di infografica, ma puoi anche trovarle come post di blog o offerte scaricabili.

• Fogli bianchi

Un whitepaper è la guida formale e ricca di informazioni della tua organizzazione o un rapporto su un determinato argomento. Più specificamente, i whitepaper dovrebbero fornire informazioni che non possono essere facilmente individuate altrove.

Le informazioni preziose possono includere le opinioni dei leader del settore rilevanti, le statistiche di un sondaggio o qualsiasi altra cosa. In questo modo il tuo pubblico di destinazione comprende l'utilità del rapporto ed è invitato a ottenerlo.

Per consentire ai lettori di approfondire l'argomento di cui stanno leggendo al proprio ritmo, puoi trasformare i whitepaper in offerte scaricabili.

Tipi di contenuto per la fase di considerazione

• Casi studio

Un case study stabilisce che l'azienda ha fornito la propria offerta al cliente, per cui il cliente ha ottenuto determinati risultati. Fornisce informazioni dettagliate sulla loro soluzione alla persona dell'acquirente per fare appello alle sue emozioni.

In questo modo, il case study ha lo scopo di convincere il lettore che l'offerta dell'azienda è preziosa.

L'idea è di mostrare alla persona che se l'azienda ha potuto aiutare un cliente simile in passato, può aiutare anche la persona. È possibile utilizzare casi di studio sia in fase di considerazione che in fase di decisione.

• Guide di confronto dei prodotti

I confronti dei prodotti sono un'ottima opzione per far sì che il tuo pubblico di destinazione consideri la tua soluzione tra quelle che stanno cercando. Tale guida spiega e confronta le caratteristiche, i vantaggi e la rilevanza di due o più prodotti per il tuo personaggio acquirente.

Alla fine, potrebbe citare uno dei prodotti come il migliore del lotto, motivando il lettore a scegliere quel prodotto tra tutti.

• Webinar

Un seminario web in cui relatori e relatori forniscono informazioni in genere tramite video è un webinar. Puoi ospitare un webinar dal vivo o pre-registrarlo per mostrare le sue sessioni al tuo pubblico in un determinato momento.

Questo apre molte possibilità per fornire informazioni a un pubblico che vuole saperne di più sulle soluzioni che puoi offrire loro.

Tipi di contenuto per la fase decisionale

• recensioni dei clienti

Nella fase decisionale, le recensioni dei tuoi clienti esistenti danno ai tuoi potenziali clienti un'ulteriore rassicurazione sul fatto che stanno prendendo la decisione giusta. Inoltre, aiuta i tuoi potenziali clienti a trovare facilmente queste valutazioni e recensioni.

• Testimonianze

Le testimonianze sono consigli onesti da parte di clienti esistenti o passati che hanno beneficiato dei tuoi prodotti o servizi. Presentare testimonianze sul tuo sito web dimostra ai tuoi potenziali clienti che le tue offerte fanno quello che affermi che facciano.

• Sconti e Offerte

A volte, le aziende dicono ai loro personaggi di acquistare presto le loro offerte se non vogliono perdere vantaggi esclusivi. È un modo strategico per indurre i loro personaggi nella fase decisionale ad acquistare le loro offerte.

Ad esempio, coupon e sconti offrono il prodotto a un prezzo ridotto, convincendo il potenziale cliente che stanno perdendo questa opportunità di ottenere un prodotto così prezioso a un prezzo inferiore rispetto al solito.

• Prove gratuite

Prima di acquistare un'auto, le persone tendono a prenderla per un giro per decidere se acquistarla o meno. Durante il test drive, le persone possono vedere di persona se l'auto controlla tutte le loro scatole.

Allo stesso modo, puoi offrire un'opzione gratuita in anticipo con alcune limitazioni sull'utilizzo del tuo prodotto. Ciò darebbe al tuo acquirente tutto il tempo necessario per vedere di persona com'è il tuo prodotto e come può risolvere i suoi problemi.

Portare i tuoi potenziali clienti in una panoramica della tua offerta risponderà anche a tutte le loro domande.

Formati di contenuto per la fase di conservazione

• Email di inserimento

Il prodotto potrebbe richiedere alcune conoscenze di configurazione o installazione. In tal caso, i messaggi in-app o le e-mail di onboarding possono aiutare gli acquirenti a capire come funziona tutto.

• E-mail e chiamate di supporto di follow-up

Fornire assistenza clienti tramite chiamate ed e-mail di follow-up indica all'acquirente che tieni seriamente a loro. È una grande opportunità per raccogliere il feedback dell'acquirente, sia positivo che negativo.

Possono informarti di eventuali problemi che potrebbero incontrare durante l'utilizzo del tuo prodotto, consentendoti di affrontarli immediatamente.

• Post di blog incentrati sul prodotto

I tuoi acquirenti apprezzeranno anche tutti i post del blog che approfondiscono ciascuna delle caratteristiche, vantaggi e casi d'uso del prodotto. Se hai altri prodotti utilizzabili come componenti aggiuntivi con il prodotto principale, il tuo blog può consigliarli anche ai tuoi acquirenti.

Tipi di contenuto per la fase di advocacy

• Schemi di riferimento

La creazione di uno schema di referral ti consente di chiedere ai tuoi clienti di diffondere messaggi positivi sul tuo marchio. In cambio, puoi premiarli con omaggi o sconti esclusivi!

• Accesso prioritario al lancio di nuovi prodotti

Un altro modo per far sentire speciali i tuoi clienti è dare loro l'accesso prioritario alle nuove versioni dei prodotti. Con l'opportunità di testare nuove funzionalità di prodotto o altri nuovi prodotti e fornire feedback, si sentono apprezzati e diventano sostenitori del tuo marchio.

Conclusione: comprendere il percorso dell'acquirente è fondamentale

Comprendendo il percorso dell'acquirente , puoi creare e mappare contenuti personalizzati in ogni fase del percorso. Se eseguito correttamente, questo processo può avere il maggiore impatto sulla relazione del tuo marchio con i tuoi clienti.

Tuttavia, ogni persona cliente o acquirente può avere un viaggio unico. In tal caso, potresti non avere il tempo necessario per tracciare il percorso di ogni persona e quindi adattare i contenuti creati a ciascuna fase del percorso di acquisto del cliente .

Puoi invece contattare i professionisti del marketing digitale su MyTasker. Possono aiutarti a entrare in empatia con i tuoi acquirenti e fornire loro le informazioni giuste al momento giusto. Il risultato? Più affari chiusi e più entrate!