Comprensione della generazione e delle strategie di lead B2B

Indipendentemente dal tuo settore, la lead generation è uno degli aspetti cardine della crescita e del successo. Sebbene sia parte integrante di qualsiasi imbuto di marketing, è unico per ogni marchio e implica una combinazione di strategie per aprire la strada a conversioni e relazioni durature con i clienti. Che tu sia un esperto di marketing o un principiante nel settore, c'è molta conoscenza da acquisire quando si tratta di comprendere la lead generation B2B.

Identificazione dei lead B2B

Prima di affrontare la strategia vera e propria, è importante comprendere le basi di un vantaggio. Questa definizione può anche avere un aspetto leggermente diverso a seconda dei flussi di lavoro interni. Due dei principali tipi di lead che vengono definiti sono i lead qualificati per il marketing (MQL) e i lead qualificati per le vendite (SQL). I dettagli e il punto effettivo in cui l'uno diventa l'altro variano, ma generalmente questi sono ciò a cui ci riferiamo quando li menzioniamo:

Lead qualificati per il marketing (MQL) : potenziali clienti che hanno mostrato interesse per gli sforzi di marketing di un'azienda. Questi lead sono pronti per essere elaborati dal team di marketing e nutriti durante il percorso dell'acquirente. Un MQL può essere qualcuno che ha scaricato una guida, si è iscritto alle e-mail, ha compilato un modulo, ecc.

Lead qualificati per le vendite (SQL) : potenziali clienti che sono stati controllati e identificati come potenziali clienti. Sono pochi passi oltre gli MQL, il che significa che hanno espresso interesse per l'acquisto del prodotto o del servizio. Questi lead sono pronti per essere trasmessi al team di vendita per guidarli attraverso il traguardo.

Distinguere tra questi due tipi di lead è fondamentale quando si imposta una campagna di lead generation di successo composta da sforzi di marketing sui media organici ea pagamento . Conoscere la differenza dà forma alle strategie e agli approcci successivi per nutrire e convertire.

Condurre la generazione di lead B2B

Ora che abbiamo chiarito le definizioni, possiamo passare alle strategie di lead generation. Ci sono una varietà di tecniche che le persone impiegano e tutte possono portare a risultati purché siano adattate al tuo marchio.

Chiamata a freddo

Questo buon modo vecchio stile di raggiungere le persone può sembrare qualcosa del passato, ma è ancora integrato nelle strategie di generazione di lead di marketing. Sebbene possa sembrare scoraggiante, è comunque una tattica efficace se eseguita correttamente.

La chiave per una chiamata a freddo di successo è capire il tuo pubblico di destinazione. Ottieni solide ricerche sul tuo cliente e crea uno script avvincente basato su ciò che impari. Una buona chiamata sembra genuina e si concentra sulla costruzione di un rapporto condividendo anche dove aggiungi valore.

E-mail in uscita

L'email marketing è qualcosa che molti di noi hanno già integrato nelle nostre strategie, ma è comunque importante richiamare l'attenzione. I messaggi di posta in arrivo possono svolgere un ruolo significativo nel nutrire i potenziali clienti che hanno mostrato interesse ma non si sono ancora convertiti.

Anche capire il tuo pubblico di destinazione è importante qui. Lavora alla creazione di un'e-mail personalizzata e mirata che si concentri sulla risoluzione dei punti deboli con chiari inviti all'azione.

Vendita sociale

Sfruttare le piattaforme dei social media ti consente di connetterti con potenziali clienti e costruire relazioni con il tuo pubblico di destinazione. Questo è un metodo che aiuta a consolidare la tua esperienza e credibilità.

Ricorda di interagire con i potenziali clienti e concentrati sulla creazione di contenuti che aggiungano valore sia che siano informativi, educativi, divertenti, ecc.

Cadenza delle vendite

Questo si riferisce a sequenze di punti di contatto che combinano varie strategie che abbiamo già menzionato. Tutto gioca nella canalizzazione più ampia, quindi struttura le tue sequenze in base a come viene nutrito il potenziale cliente.

Il modo migliore per affrontare questo è esaminare le tue strategie di lead gen, dalle e-mail alle chiamate ai social media e organizzarle in modo che raggiungano il potenziale cliente nei punti strategici durante il processo di marketing e vendita.

Hacking della crescita

Il growth hacking include tutti i tipi di tecniche che implicano l'essere creativi o non convenzionali per ottenere una rapida crescita. Questo è il motivo per cui può variare a seconda di chi sei e di cosa stai facendo. L'obiettivo è diventare virali.

Anche se può sembrare casuale, c'è una logica dietro il growth hacking. Usa i tuoi dati per informare i tuoi prossimi passi e per identificare le opportunità. Prendi queste idee e corri con loro per vedere dove atterrano. Ripetere se necessario.

Marketing dei contenuti

Il contenuto prezioso e pertinente è ciò che attrae e coinvolge potenziali lead. Avere un solido piano di marketing dei contenuti manterrà i tuoi potenziali clienti coinvolti durante l'imbuto e li renderà pronti e pronti per la conversione.

Inizia con una strategia di contenuto e diramati da lì. Concentrati su contenuti di alta qualità e assicurati di promuoverli su tutti i tuoi canali.

Marketing basato sull'account (ABM)

ABM vede ogni account come il proprio mercato e, come tale, si rivolge a loro con sforzi di marketing personalizzati. Ciò comporta ricerche approfondite su account specifici e la creazione di messaggi, contenuti e una canalizzazione che parli in modo univoco a loro.

Ti consigliamo di essere consapevole della tua energia spesa qui. Identifica prima gli account di alto valore e invia messaggi su misura per soddisfare le loro esigenze. Poiché ciò richiede più risorse, assicurati di avere la larghezza di banda per affrontarli prima di passare ad altri account.

Il ruolo della tecnologia nella generazione di lead B2B

La tecnologia, come sappiamo, ha un impatto significativo sulla forza lavoro di oggi. Non solo siamo in grado di affrontare compiti su scala più ampia, ma siamo anche in grado di farlo in modo più efficiente ed efficace. Questi strumenti sono ciò che può semplificare i nostri sforzi di generazione di lead. Se non hai esaminato quanto segue, ti consigliamo di fare un po' di ricerca per vedere dove puoi inserirli nella tua strategia:

Automazione : sono finiti i giorni pieni di attività ripetitive e dispendiose in termini di tempo. Piuttosto che fare qualcosa manualmente, possiamo automatizzare l'attività e spostare la nostra attenzione su attività strategiche. Prendi subito in considerazione l'automazione dell'email marketing e della pubblicazione sui social media per risparmiare un po' di tempo. Dai un'occhiata al nostro strumento di automazione del marketing proprietario qui ! È stato creato dai professionisti del marketing per i professionisti del marketing e consente ai team di creare rapidamente nuovi messaggi automatizzati per i loro elenchi di lead, potenziali clienti e nuovi clienti in modo semplice e semplificato.

Sistemi di gestione dei contenuti : noti anche come CMS, questi sistemi offrono ai professionisti del marketing la possibilità di creare, organizzare e gestire i contenuti in modo efficiente. Questo può essere un ottimo strumento per facilitare gli sforzi di marketing dei contenuti, mantenere tutto facilmente accessibile in un unico posto e semplificare i flussi di lavoro. WordPress è un CMS comunemente usato che è facile da gestire e non richiede il coinvolgimento del team IT in ogni fase.

Custom Relationship Management Systems (CRM ): i CRM sono molto utili per i professionisti del marketing, in particolare per quanto riguarda la generazione di lead. Questi sistemi aiutano a tenere traccia di tutte le interazioni con i lead, dando a tutti, dal marketing alle vendite, un'idea chiara di dove si trova un potenziale cliente nella canalizzazione. Garantiscono un processo regolare per tutti i soggetti coinvolti e migliorano le relazioni con i clienti. Le due opzioni CRM più importanti sono Microsoft Dynamics e Salesforce .

Strategie di Lead Generation B2B senza tempo

Ci sono molte informazioni da digerire qui, ma ti lasciamo con alcuni suggerimenti che ci sono stati utili nel corso degli anni. Mentre le tendenze di marketing sono in continua evoluzione e gli esperti di marketing testano costantemente nuove idee, un paio di strategie rimangono collaudate.

Per prima cosa, dai sempre la priorità alla qualità rispetto alla quantità. Vuoi attrarre e coltivare contatti che si convertiranno effettivamente e rimarranno come clienti fedeli lungo la linea. Ciò porterà a un successo più a lungo termine e sarà più efficace rispetto all'inseguimento di un grande volume di lead con un basso potenziale di conversione.

In secondo luogo, ricorda che alla fine della giornata stai facendo marketing con una persona reale e dal vivo. Ciò significa che adattare i tuoi sforzi di marketing alle esigenze individuali di un potenziale cliente lo farà sentire apprezzato. Questo ti porterà oltre la messaggistica generica.

Infine, c'è sempre spazio per migliorare. Tieni regolarmente sotto controllo i tuoi metodi e risultati di lead generation. Analizza e regola secondo necessità e attingi ai tuoi dati per approfondimenti.

La lead generation è essenziale per il successo B2B e la crescita sostenibile. Hai domande su come adattare queste idee al tuo piano? Contattaci oggi a [email protected] !