7 tipi di lead negli affari: tutto ciò che dovresti sapere

1. Conduttori freddi

Un vantaggio freddo è quello che non ha ancora mostrato alcun interesse per la tua soluzione, ma si adatta perfettamente al tuo profilo cliente ideale. Questi lead sono generalmente generati da software di lead generation o forse anche attraverso la tua stessa ricerca. Indipendentemente da come sono entrati nella tua lista, sono quelli che si trovano nella tua lista di potenziali clienti e rappresentano potenziali vendite. I contatti a freddo sono considerati uno dei contatti più difficili da trasformare in potenziali clienti. Tuttavia, sono anche il tipo più comune di lead, quindi è necessario padroneggiare l'arte della comunicazione con loro.

Ti chiedi come raggiungere i contatti freddi?, dai un'occhiata a questi punti seguenti:

• Sii persistente: usa una serie di chiamate, e-mail e tocchi social. Chiedi loro un follow-up sulle tue e-mail. Indica il tuo scopo di organizzare una riunione più di una volta durante una chiamata. Dopo questi, dovresti essere in grado di ottenere un incontro con loro per superare il passaggio successivo.
• Guidare con punti dolenti: ricerca l'attività in cui si trova la pista fredda e trova per loro un risolutore di problemi. Ricorda che capisci come soffrono le persone nella loro attività e come le tue soluzioni possono aiutarle.
• Coltivali - Se non ricevi una risposta da loro al primo tentativo, non preoccuparti.
• Aggiungi quei nomi in una campagna di educazione in cui puoi inviare loro informazioni utili via email
• come post di blog e articoli di settore fino a quando non sono pronti a seguirti di nuovo.

2. Cavi caldi

Un lead caldo è quello che ha già familiarità con il modo in cui funziona la tua attività, o forse anche solo con il tuo nome. Questi sono i tipi di contatti a cui capita di seguire i tuoi blog, guardare i tuoi video o persino acquisire familiarità attraverso una conversazione passata con qualcun altro. Indipendentemente dalla fonte, questi lead caldi sono più facili da trasformare in potenziali clienti rispetto ai lead freddi.

Vuoi conoscere alcuni modi importanti per raggiungere i lead caldi, controlla i seguenti punti:

• Stabilisci un momento per una riunione o semplicemente una conversazione casuale con loro per saperne di più sulle loro esigenze e sulla loro attività.
• Se li hai contattati in precedenza (diciamo, un paio di mesi fa) ed erano interessati alle tue soluzioni, ma non avevano il budget o era semplicemente un cattivo tempismo, controlla di nuovo con loro.
• Puoi iniziare con qualcosa del genere: "So che abbiamo avuto una discussione l'ultima volta, ma la tua squadra non era pronta per affrontarla. Tuttavia, sembravi interessato, quindi volevo solo tornare indietro per vedere se qualcosa è cambiato nel tempo e se hai bisogno di aiuto con (menzionare punti deboli o proposta di valore).”

3. Hot Lead

È il tipo di lead che ha mostrato interesse per la tua azienda in un modo o nell'altro. Forse hanno compilato una demo fornita dalla tua azienda o ti hanno persino contattato direttamente per saperne di più. Questi tipi di contatti richiedono un'attenzione immediata perché il loro interesse potrebbe svanire quando ci metti troppo tempo a rispondere. È probabile che stiano anche contattando i tuoi concorrenti per trovare la soluzione migliore per loro. Quindi dovresti battere quando il ferro è caldo.

Gli hot lead hanno in genere questi tre attributi:

• Necessità: hanno espresso un punto dolente che la tua azienda può risolvere per loro.
• Autorità - Di solito sono i decisori o detengono il potere d'acquisto nella loro azienda.
• Tipo di azienda - Provengono da un'azienda che si adatta al tuo mercato di riferimento.

Trasformare un vantaggio in una prospettiva non è così difficile. Tuttavia, devi ancora fare qualche ricerca sulla loro attività per vedere che puoi davvero supportare le loro esigenze. Successivamente, puoi fissare un incontro di follow-up con loro per iniziare la fase di scoperta della vendita.

Finora abbiamo discusso di tre tipi di lead. Ora, vediamo cosa sono i lead qualificati per le informazioni.

4. Lead qualificati per le informazioni (IQL)

Un lead qualificato per le informazioni è quello che sta appena iniziando a cercare una soluzione per il loro problema. Di solito, ti avrebbero fornito alcune informazioni sulla loro attività, ma non hanno ancora espresso alcun interesse per le tue soluzioni. Un IQL viene solitamente generato quando compilano un modulo ogni volta che vogliono scaricare alcune informazioni utili che offri: ebook gratuiti, webinar, report, ecc. In questo modo, ottieni un po' di informazioni sul titolo e sul tipo della loro azienda e questo ti aiuta a qualificarli.

Ecco alcuni modi per contattare lead qualificati per informazioni:

• Scopri cosa vogliono per saperne di più sulla tua azienda e cosa puoi offrire.
• Resta in contatto con loro tramite e-mail, newsletter e nuove offerte di contenuti.
• Contattali con le tue soluzioni per i loro punti deboli che hai ricercato per suscitare interesse nella tua soluzione.

5. Lead qualificati per il marketing (MQL)

Un lead qualificato per il marketing è un passo avanti rispetto a un lead qualificato per le informazioni. Questi tipi di contatti sono impegnati nella ricerca attiva di soluzioni che possano aiutarli. Ecco alcuni modi per identificare i lead qualificati di marketing:

• Scaricano i tuoi casi di studio
• Guardano video su come funzionano le tue soluzioni
• Partecipano ai webinar offerti dalla tua azienda

Poiché questi tipi di lead sono attivamente interessati a saperne di più sulle tue soluzioni, non dovrebbe essere così difficile trasformarli in potenziali clienti. Puoi semplicemente completare il processo di qualificazione tramite un'e-mail o una conversazione. Puoi anche impostare una demo o una presentazione per loro se pensi che siano pronti. Detto questo, ciò non significa che tutti opteranno per la tua soluzione. Devi rimanere persistente con loro e dare seguito alle e-mail.

Corso gratuito di strategia di marketing digitale

Strategia le tue campagne e iniziative come un professionista Iscriviti ora

6. Lead pronti/accettati per le vendite (SRL)

Un lead pronto per le vendite (SRL) è il lead in fondo alla canalizzazione che è considerato sufficientemente pronto per essere consegnato al team di vendita per un'ulteriore elaborazione. Naturalmente, questa "prontezza" dipende dalle politiche della tua organizzazione. Alcuni potrebbero considerare un lead pronto per le vendite se leggono anche un solo ebook. Altri possono considerare un lead pronto per le vendite solo dopo aver espresso pieno interesse.

Per capire se un lead è pronto per le vendite, i team di marketing di solito utilizzano la strategia BANT:

• Budget - Il potenziale cliente è disposto a spendere soldi?
• Autorità - Il potenziale cliente è il decisore?
• Necessità - Il potenziale cliente ha un dolore che deve essere risolto?
• Tempistica - Hanno bisogno di una soluzione immediatamente o in breve tempo?

Tuttavia, è importante notare che essere pronti per le vendite non significa che siano pronti per l'acquisto immediatamente. Devi ancora coltivare questi contatti con chiamate di follow-up e demo delle tue soluzioni per renderle completamente pronte.

7. Sales Qualified Leads (SQL)

Un lead qualificato per le vendite è pronto a incontrare il tuo team di vendita. Hanno espresso molto interesse per le tue offerte e sono pronti per l'acquisto. Tuttavia, potrebbero ancora fare un confronto tra la tua soluzione e la concorrenza. Questi contatti dovrebbero essere considerati molto interessanti e dovresti contattarli il più rapidamente possibile. Poiché questi lead sono pienamente qualificati, tutto ciò che devi fare è contattarli, verificarne l'identità e quindi iniziare a guidarli attraverso il processo di vendita.

Era tutto sui tipi di lead.

Vuoi padroneggiare le discipline essenziali nel marketing digitale? Dai un'occhiata al corso Specialista in marketing digitale ora.

Su quale vantaggio dovresti concentrarti?

Come regola generale, dovresti concentrare tutti i tuoi sforzi su quelli che molto probabilmente chiuderanno l'affare. Ciò significa che un vantaggio caldo merita più attenzione di uno caldo, un SQL merita più follow-up di un MQL e così via. Comprendere le principali differenze tra i diversi tipi di lead è fondamentale per aumentare le vendite e non perdere tempo con quelli morti. Se vuoi saperne di più su questi lead e su come coltivarli, puoi iscriverti ai corsi di marketing digitale di nicchia di Simplilearn ai corsi PGP che ti aiuteranno a imparare tutto su come generare lead, differenziarli, renderli vendite- pronto e molto altro ancora. Inizia oggi con uno di questi corsi per avviare una carriera di successo nel marketing digitale.