Perché trasformare un lead in un MQL è più difficile che mai

Nel frenetico mondo del settore SaaS, il 2023 si è rivelato un anno impegnativo. I lead che una volta fluivano attraverso il funnel ora hanno rallentato il loro ritmo, lasciando i team di marketing in difficoltà nel raggiungere i loro KPI.

I clienti hanno reagito in risposta al cambiamento del clima economico e le aziende ne avvertono l’impatto. Con la riduzione dei budget e la rivalutazione da parte dei dirigenti del loro attuale stack tecnologico, la minaccia di perdere clienti attuali e potenziali è una preoccupazione crescente. Per fidelizzare questi clienti,le aziende devono adattarsi per dimostrare il proprio valore e l'impatto che possono avere sul ROI dei propri clienti.

Oltre alle sfide economiche, il settore SaaS sta anche affrontando l’impatto della pandemia sul percorso dell’acquirente. Durante la pandemia, gli acquirenti sono entrati in un’era di agio, comodità e interazione ridotta, rendendoli meno propensi a interagire con i venditori. Invece, gli acquirenti vogliono una maggiore connessione con i marchi e, cosa più importante, gli acquirenti non vogliono essere venduti, vogliono essere istruiti.

Le regole degli acquisti B2B sono cambiate e, per avere successo in questa economia, una cosa è chiara: le aziende devono adattarsi per sopravvivere.

Salta avanti

• Cos'è un MQL?
• Strategie di marketing che ti aiuteranno a ottenere più MQL
  • Marketing basato sull'account
  • Costruire prove sociali da parte dei tuoi clienti
  • Raddoppiare gli insight sui social media
• Inizia a generare più MQL oggi stesso

Cos'è un MQL?

Un lead diventa un MQL una volta che ha soddisfatto determinati criteri come interagire con i post sui social, scaricare contenuti, fare clic su un CTA o interagire con altri materiali di marketing.

Strategie di marketing che ti aiuteranno a ottenere più MQL

Quindi, come fai a far sì che i tuoi MQL riprendano il ritmo e scendano lungo il funnel?

Ecco le nostre tre principali strategie per aiutarti a navigare nel clima e aumentare nuovamente i tuoi sforzi di lead generation:

1. Marketing basato sull'account

Il marketing basato sull'account (ABM) è un approccio strategico che prevede la collaborazione tra marketing e vendite per individuare e coinvolgere specifici account di alto valore con sforzi di marketing personalizzati progettati per soddisfare le loro esigenze e interessi specifici.

L’ABM è un’iniziativa forte, soprattutto nell’attuale clima economico. Dà priorità alla costruzione di solide relazioni con i clienti chiave e all'acquisizione di una profonda comprensione dei loro punti deboli e delle loro sfide. Ciò comporta la creazione di campagne altamente personalizzate che comprendano contenuti, messaggi e strategie di sensibilizzazione. Questi sforzi dimostrano il tuo investimento e la tua comprensione delle esigenze dei tuoi account target, presentando soluzioni efficaci che forniscono valore.

Nel complesso, l’ABM è una strategia potente per ottenere più MQL perché è in linea con ciò che gli acquirenti B2B desiderano di più: valore, ROI e personalizzazione. Il suo approccio su misura e basato sul valore facilita il coinvolgimento efficace degli acquirenti, la creazione di fiducia e la differenziazione dalla concorrenza. Dando la priorità agli account con maggiori probabilità di conversione, puoi ottimizzare l'allocazione di tempo e risorse per massimizzare gli MQL.

2. Costruire prove sociali da parte dei tuoi clienti

La regola generale è che gli acquirenti vogliono vedere la prova che la tua attività offre valore agli altri prima di prendere una decisione di acquisto. E questo è ancora più evidente nel mondo degli acquirenti B2B. Le statistiche indicano che il 92% dei clienti si fida dei consigli gratuiti rispetto alla pubblicità a pagamento e circa il 92% degli acquirenti B2B è più propenso ad acquistare un prodotto dopo aver letto una recensione attendibile.

La prova sociale è una potente tattica di marketing che sfrutta le storie di successo dei tuoi clienti per stabilire fiducia e credibilità con nuovi potenziali clienti. Una prova sociale B2B efficace include:

• Casi di studio: approfondisci le storie di successo dei clienti, mostrando l'impatto del tuo prodotto con potenti statistiche.Nell'ambiente economico odierno, questa strategia è più critica che mai.
• Testimonianze e recensioni dei clienti: riutilizza testimonianze e recensioni da siti Web di terze parti come G2 e Capterra .
• Loghi aziendali: visualizza i loghi di marchi noti con cui hai lavorato sulle tue risorse di marketing, come il tuo sito web.Dimostra la tua posizione di fornitore affidabile e, inoltre, il settore è competitivo e il tuo mercato di riferimento non vuole rimanere indietro rispetto al software della concorrenza.

Queste risorse di marketing per i clienti non solo creano fiducia con nuovi potenziali clienti, anche quando i budget sono limitati, ma alimentano anche la fedeltà dei clienti attuali, riducendo il rischio di abbandono. Consentire ai tuoi clienti di parlare positivamente per il tuo marchio può aumentare la tua credibilità agli occhi degli acquirenti B2B, in modi che nemmeno il tuo marketing più sofisticato può offrire.

3. Raddoppiare gli approfondimenti sui social media

Le conversazioni sono ora fondamentali nel percorso dell’acquirente. Le aziende che danno priorità alle interazioni significative costruiscono solide relazioni con i potenziali clienti, dimostrando il loro impegno nei confronti dei propri clienti. Questo approccio attira più lead e aumenta i tassi di conversione.

È qui che entrano in gioco i social media : sono la piattaforma perfetta per creare e accedere a conversazioni sularga scala. I social media vanno oltre il marketing; è uno strumento essenziale per comprendere i clienti, le loro esigenze e sfide e per rivelare informazioni approfondite sui loro interessi e sulle intenzioni di acquisto .

Soprattutto nell'economia di oggi, le informazioni approfondite che puoi ottenere dai dati dei tuoi social media possono aiutarti a distribuire i contenuti giusti alle persone giuste, facendo la differenza quando trasformi un lead in un MQL. Ecco come puoi raccogliere queste informazioni:

1. Dati sul coinvolgimento sui social media

Poiché gli acquirenti trascorrono meno tempo a parlare con i venditori durante il percorso dell'acquirente, i dati sul coinvolgimento dei social media sono il posto migliore per raccogliere informazioni aggiuntive sui potenziali clienti che tradizionalmente verrebbero rivelate nel percorso dell'acquirente. E, cosa ancora migliore, le informazioni che puoi ottenere dai dati sul coinvolgimento sui social media sono più tempestive, accurate e utilizzabili per consentirti di compiere i passi successivi.

Gli approfondimenti sul coinvolgimento sui social media ti consentono di identificare gli argomenti che interessano i tuoi potenziali clienti. Ad esempio, se un potenziale acquirente di un'azienda del tuo pubblico target interagisce con contenuti su un argomento specifico, ciò rivela i suoi punti deboli e i suoi interessi. Puoi quindi utilizzare queste informazioni per segmentare il tuo pubblico e creare flussi di nutrimento personalizzati basati su questi interessi di coinvolgimento. Ciò ti consentirà di indirizzare i tuoi segmenti di pubblico con i contenuti giusti, posizionandoti come una soluzione per le loro esigenze.

Invece di limitarti a monitorare le prestazioni delle tue campagne sui social media,puoi rivelare chic'è dietro ogni mi piace, commento e condivisione. Quando i potenziali clienti interagiscono con i tuoi contenuti, lasciano segnali dei loro interessi. Questi dati offrono informazioni utili per convertire questi lead in una pipeline di MQL pronti da consegnare al tuo team di vendita. Meglio ancora, puoi fornire loro dati accurati e in tempo reale, fornendo al tuo team di vendita i dettagli di cui ha bisogno per posizionare il tuo prodotto come la soluzione alle sfide di questi potenziali clienti.

2. Ascolto sociale

L'ascolto sociale ti consente di monitorare le conversazioni online sul tuo marchio, prodotti e concorrenti.

L'ascolto sociale ti consente di partecipare a conversazioni online, anche quando il tuo marchio non è menzionato.Ad esempio, se qualcuno pubblica online sulle difficoltà di gestire complesse campagne di email marketing segmentate in base al tipo di pubblico, puoi partecipare alla conversazione e mettere il tuo marchio sul suo radar fornendo suggerimenti e migliori pratiche che potrebbero risolvere i suoi problemi.

Da queste conversazioni che vivono sui social media,identificherai potenziali lead interessati a cercare una soluzione e li coltiverai finché non diventeranno un MQL.

Con l'ascolto sociale, puoi raggiungere un pubblico più ampio rivolgendoti a loro, invece di aspettare (molto tempo, molto probabilmente) che trovino il tuo marchio online.

3. Punteggio principale

In base ai dati raccolti dai dati sul coinvolgimento sui social media e dall'ascolto sociale, puoi utilizzare queste informazioni per valutare in modo più accurato i tuoi lead.

Il lead scoring si riferisce al processo di attribuzione di punteggi a determinate azioni per determinare i lead più qualificati. E se vuoi assegnare un punteggio accurato ai tuoi contatti, non puoi tralasciare i tuoi dati sui social media.

Nello stesso modo in cui daresti un punteggio ad altre azioni come aprire un'e-mail, rispondere a un'e-mail o interagire con il tuo team di vendita, dovresti estrarre le stesse informazioni dagli impegni sui social. Le azioni social a cui dovresti assegnare un punteggio includono il clic su un collegamento da un post social, Mi piace, commenti, menzioni del marchio, condivisioni e messaggi diretti.

Ognuna di queste azioni avrà un punteggio determinato dal tuo team e potrai utilizzare queste informazioni per identificare le campagne e i canali social che attirano lead di alta qualità, consentendoti di personalizzare la tua strategia di marketing per risultati ottimali e una pipeline piena di MQL .

Ancora meglio, puoi inserire questi dati nel tuo CRM e negli strumenti di automazione del marketing in modo che i tuoi team di vendita possano partecipare alle chiamate dotati delle informazioni di cui hanno bisogno per inquadrare la conversazione in un modo che incoraggi il potenziale cliente a effettuare un acquisto.

4. Attribuzione dei lead

L'attribuzione dei lead è un metodo per identificare quali canali di marketing, tattiche e strategie stanno generando il maggior numero di lead. Ad esempio, se il tuo marketing su LinkedIn sta guadagnando più popolarità e lead più qualificati rispetto alle tue campagne su Instagram, queste sono informazioni che ti aiuteranno a determinare dove concentrare i tuoi sforzi. Oppure, se le tue campagne sui social media incentrate sui contenuti generati dagli utenti hanno attirato più lead, puoi utilizzare queste informazioni per generare più lead e, infine, più MQL.

L'attribuzione dei lead è un metodo efficace per misurare i risultati della tua strategia di marketing e il tuo successo sui social media. Per potenziare la generazione di MQL, acquisire informazioni dettagliate sui canali e sulle campagne che attraggono potenziali clienti consente di allocare le risorse in modo più efficiente alle strategie che forniscono risultati .

Sfruttare i social media oltre alla semplice pubblicazione di contenuti è fondamentale per la tua strategia di marketing e per aumentare gli MQL della tua attività. Analizzando i dati sul coinvolgimento dei social media e impiegando tecniche di ascolto sociale, ottieni una comprensione in tempo reale delle preferenze dei tuoi clienti, eliminando la necessità di congetture. Di conseguenza, puoi perfezionare le tue strategie attraverso metodi di lead scoring e attribuzione.

Inizia a generare più MQL oggi stesso

Nel panorama economico odierno, generare più MQL nel settore SaaS significa adattarsi alle mutevoli esigenze degli acquirenti B2B. Ciò ha costretto le aziende a utilizzare approcci alternativi per dimostrare il proprio valore ai clienti, personalizzare il percorso dell’acquirente e distinguersi dalla concorrenza.

Il marketing basato sull’account favorisce relazioni forti, mentre il marketing a prova sociale crea credibilità presso i potenziali clienti. I social media rappresentano una miniera d’oro di preziose informazioni nella generazione di lead e nelle strategie di marketing. Fornisce informazioni utili e in tempo reale sui punti critici, sugli interessi e sulle sfide del tuo pubblico target, consentendo un punteggio lead più accurato per tassi di conversione più elevati. Questa finestra unica sulla mentalità del tuo pubblico ti consente di perfezionare le strategie, aumentare il coinvolgimento del marchio e, in definitiva, generare più MQL nell'economia di oggi.

Se desideri esplorare come gli approfondimenti sui social media possono aiutarti a generare più MQL, contattaci oggi stesso.