Tendenze delle richieste dei professionisti del marketing e delle operazioni sulle entrate (e come risolverle)

Negli ultimi anni, i leader aziendali hanno battuto il tamburo dell'abilitazione alle vendite, cercando costantemente nuovi modi per potenziare le proprie forze di vendita in prima linea. E questo per una buona ragione: l'abilitazione delle vendite è essenziale per il successo a lungo termine. Ma per essere veramente efficaci nel contesto del nostro mercato in rapida evoluzione e delle mutevoli richieste degli acquirenti, le organizzazioni devono supportare tutte le funzioni di revenue durante l'intero ciclo, non solo l'ultimo miglio.

Inserisci le operazioni sulle entrate o RevOps. Questa funzione aziendale erculea ha il compito di massimizzare il potenziale di guadagno collegando e semplificando persone, processi, tecnologia e dati. Un'implementazione RevOps di successo allinea le vendite, il marketing e il servizio clienti in un'unica centrale di generazione di entrate.

Per quanto difficile possa sembrare, è ancora più difficile da realizzare. Molte persone in un dipartimento o all'interno di un'organizzazione possono avere RevOps come parte della loro base di conoscenza, ma per far funzionare tutto, è meglio avere un esperto concentrato interamente sulla costruzione, il consolidamento e il ridimensionamento. Quando l'economia diventa un po' traballante, i professionisti di RevOps affrontano maggiori responsabilità e sfide più complesse che mai.

Ecco alcune delle principali richieste per i professionisti delle operazioni di marketing e entrate e come superare questi ostacoli:

Allineare i dipartimenti profondamente disconnessi

Anche se nessuno sosterrebbe che gli ultimi anni sono stati una passeggiata, l'ultima metà del 2022 è stata un periodo particolarmente difficile per le aziende di tutte le dimensioni. Ogni giorno, i titoli annunciano massicce riorganizzazioni, licenziamenti e tagli al budget, in particolare nei settori tecnologico, sanitario, manifatturiero e immobiliare.

Questi problemi, combinati con i continui mal di testa della gestione dei team attraverso il limbo remoto, ibrido e ritorno in ufficio, hanno ampliato la spaccatura tra tutti i reparti. Con le aziende che subiscono regolarmente trasformazioni significative e cambi di leadership, è facile che si formino e peggiorino i silos.

In altre parole, RevOps non è mai stato così essenziale, ma allineare i team di vendita, marketing e assistenza (noti collettivamente come revenue team) non è mai stato così difficile.

Per superare questa sfida, i professionisti di RevOps dovrebbero ottenere chiarezza sugli obiettivi condivisi e determinare con precisione come verranno monitorate e misurate le prestazioni. Se i team non riescono ad allinearsi sugli obiettivi o sulle azioni che intraprenderanno per raggiungerli, sarà quasi impossibile per le operazioni di marketing e di revenue produrre risultati positivi.

Articolazione del valore di RevOps

Anche se l'idea di analizzare i processi e le piattaforme delle entrate non è una novità, è ancora complicato per i team RevOps definire il loro valore e il loro ruolo all'interno dell'organizzazione. E quando i dirigenti senior restringono i budget di fronte all'incertezza economica, ottenere le risorse necessarie può essere più difficile del solito.

Tuttavia, a seconda delle dimensioni della tua organizzazione, c'è una buona probabilità che i responsabili delle decisioni senior non siano così informati sulle operazioni quotidiane all'interno dei team delle entrate. Non sempre sanno quali inefficienze operative ostacolano la crescita, dove esistono silos di dati o quali processi non sono allineati e limitano il potenziale di guadagno. Spetta ai professionisti delle operazioni di entrate identificare questi ostacoli, ideare una strategia per affrontarli e presentare quel piano alla dirigenza senior per ottenere il loro buy-in.

Guidare entrate prevedibili in un altro anno imprevedibile

Gran parte del lavoro di un team RevOps si concentra sulla generazione di entrate prevedibili. E, se non fosse per variabili come il turnover dei dipendenti, i cambiamenti di budget, le pandemie e le curve economiche, sarebbe facile mantenere i team allineati, la tecnologia integrata e il flusso di entrate. Sfortunatamente, questa non è la nostra realtà.

L'incertezza economica e l'incombente nube oscura di un'altra recessione rendono questo obiettivo molto più difficile da raggiungere. In che modo RevOps può creare almeno una misura di successo prevedibile e ripetibile quando non sappiamo cosa ci aspetta?

Senza una bacchetta magica o una sfera di cristallo, tutto ciò che puoi fare è lavorare con le informazioni e le risorse che hai e lottare per la coerenza, ma riconosci che le sfide inaspettate sono inevitabili. In breve, andare avanti con piani informati dai dati disponibili, ma rimanere vigili e flessibili.

"È realistico che i nostri piani per il 2023 siano basati sui dati, ma non dipendenti dai dati", ha affermato Saul Garcia, vicepresidente delle operazioni sulle entrate presso Health Recovery Solutions, durante una tavola rotonda di RevOps Co-op. "Tutti i dati del mondo nel 2019 non avrebbero previsto cosa sarebbe successo nel 2020. Ci saranno sempre sorprese".

Inoltre, facendo uno sforzo concertato per aumentare l'efficienza nelle operazioni di entrate ora, sarai meglio preparato a superare eventuali problemi imprevisti che potrebbero sorgere in seguito.

Stabilire obiettivi e aspettative realistici

Un altro problema con l'imprevedibilità è che è difficile fissare obiettivi raggiungibili. Non abbiamo avuto un anno "normale" dal 2019, e anche quell'anno è stato pieno di conflitti politici e sociali.

Allora, dove imposti il ​​nuovo benchmark?

Ancora una volta, è meglio fare affidamento su ciò che è concreto ora ed essere pronti a rivedere gli obiettivi quando la tua organizzazione sarà lanciata in un altro ciclo. Usa la conoscenza storica a tuo vantaggio e riconosci in che modo le variabili possono influire sulle prestazioni. (Questo è un altro motivo per cui è fondamentale assicurarsi di avere visibilità sui dati durante tutto il ciclo di vita del cliente, assicurando che la piattaforma di ogni team si integri con gli altri.)

Ad esempio, i corridori esperti sanno che è più difficile correre in una giornata calda e umida che in una giornata fresca e asciutta. Quando il tempo cambia, alterano le loro aspettative. Non confrontano la loro migliore prestazione in una frizzante giornata di ottobre con la loro corsa in un afoso pomeriggio di luglio. Non è una scusa, è solo una realtà.

Quando lavori con i leader per stabilire obiettivi per i team di revenue, usa i dati che hai ora per impostare parametri di riferimento appropriati, ma considera come le sfide del passato, come le flessioni del mercato e i problemi della supply chain, hanno influenzato i tuoi numeri. Cerca opportunità per superare questi svantaggi, ma non aderire fermamente a obiettivi che diventano irrealistici quando le circostanze cambiano.

Gestire le crescenti richieste di RevOps come un piccolo team

RevOps è un lavoro enorme, eppure molte organizzazioni si affidano ancora a piccoli team o anche solo a un individuo per realizzare tutto. Sfortunatamente, non è più sostenibile. Le aziende devono determinare come ridimensionare le risorse operative di marketing e entrate per supportare meglio il ciclo di vita del cliente o rischiare di perdere opportunità a favore dei concorrenti con RevOps più solidi.

Ecco perché è una buona idea cercare assistenza da risorse esterne, come un'agenzia con comprovata esperienza in quest'area di interesse. La collaborazione con un'agenzia che offre servizi RevOps può aiutarti a semplificare, allineare processi e persone e raccogliere maggiori informazioni durante il percorso del cliente. In questo modo, puoi creare processi ripetibili per ottenere una crescita sostenibile dei ricavi e superare gli ostacoli con facilità.