Come liberare il potere dei tuoi migliori venditori

Come identificare i tuoi migliori venditori?

Uno degli aspetti più interessanti della professione di venditore è la sua intrinseca obiettività.

I venditori sono ritenuti responsabili del raggiungimento di obiettivi prestazionali specifici, rendendo relativamente facile identificare gli operatori ad alte prestazioni in base ai loro risultati rispetto a tali obiettivi.

Tuttavia, è fondamentale riconoscere che DSP, EA e AM hanno serie di obiettivi diverse.

Metriche chiave per diversi ruoli di vendita

Per identificare i migliori risultati all'interno di ciascun ruolo di vendita, è necessario concentrarsi su parametri specifici del ruolo.

Analizziamo alcune metriche essenziali per ciascun ruolo:

1. DSP:

• Lead Rate: il numero di lead inviati all'AE al mese.
• Valuta lead qualificati: la percentuale di lead inviati agli AE che soddisfano rigorosi criteri di qualificazione.
• Efficienza nella qualificazione dei lead: il rapporto tra lead qualificati e numero di chiamate effettuate.

Per gli SDR, eccellere significa non solo raggiungere i propri obiettivi di lead generation, ma anche inviare lead altamente qualificati che non facciano perdere tempo agli AE.

2. Dirigenti account:

• Tasso di chiusura: la percentuale di trattative chiuse rispetto a quelle su cui si è lavorato.

• SDR Coaching: Perché hanno accettato questo accordo inviato da SDR? Perché rifiutare l'altro? Un AE dovrebbe essere in grado di dimostrare il proprio processo al proprio subordinato.

È più difficile identificare forti Account Executive (AE).

Tuttavia, un vero AE con le migliori performance non è qualcuno abile solo nel concludere accordi, ma dovrebbe anche essere abile nel discernere quali accordi vale la pena perseguire.

In sostanza, il miglior chiudiporta dovrebbe eccellere in entrambi gli aspetti:

• Non dovrebbero concentrarsi solo sulle proprie capacità di chiusura, ma anche lavorare per aiutare gli altri AE a migliorare le proprie capacità di chiusura.
• Inoltre, dovrebbero condividere le loro intuizioni con gli SDR, insegnando loro come convalidare efficacemente le operazioni e fornendo coaching in quest’area.

3. Gestori account:

• Tasso di upsell: l' aumento percentuale del valore del portafoglio di un cliente durante il suo ciclo di vita all'interno dell'azienda.
• Ruolo di coaching: identificare e istruire i migliori EA per migliorare le loro competenze, proprio come gli AE con DSP.

Gli AM svolgono un ruolo fondamentale nell'espansione degli account dei clienti e/o nel garantire la soddisfazione a lungo termine.

Suggerimento dell'esperto

La sfida con l’upselling sta nel modo in cui lo qualifichi.

Immagina un AM con un portafoglio di clienti del valore complessivo di 1000 € nel gennaio di quest'anno.

A seconda del ciclo di vendita, diciamo il prossimo gennaio, quanto valgono? Ancora 1000€? Aumentato a 1500€, 3000€ o addirittura 5000€?

Questa è la misura dell'efficacia di un Account Manager; sta nel far crescere il loro portafoglio.

Ora, entriamo più nel dettaglio, due fattori entrano in gioco quando si parla di aumento del valore del portafoglio:

• La capacità di AM di aumentare la dimensione media di acquisto dei propri clienti attraverso l'upselling.
• La loro capacità di trattenere i clienti più paganti.

Alcuni AM possono concentrarsi sulla massimizzazione dei propri clienti principali, anche se ciò significa perderne altri. E forse ciò si tradurrà in un’eccellente performance del portafoglio, ma in una scarsa fidelizzazione dei clienti.

Quindi dipende dal tipo di persona che stai lavorando su questo portfolio e, pertanto, il loro coaching si concentrerà su uno di questi aspetti.

Le sfide affrontate dai responsabili delle vendite

I responsabili delle vendite affrontano diverse sfide quando implementano programmi di coaching e sfruttano i punti di forza dei top performer. Queste sfide includono:

• Evoluzione in un ruolo non operativo: come abbiamo detto in precedenza, il passaggio da un ruolo di vendita a un ruolo di coaching può essere difficile per i top performer. La sfida, anche se hanno effettuato la transizione, è assicurarsi che siano in grado di istruire bene i propri venditori e fornire loro un buon supporto quando non sono più in campo.
• Identificare potenziali coach: non tutti i top performer sono coach naturali. I responsabili delle vendite devono valutare chi possiede le necessarie capacità di coaching e la volontà di fare da mentore agli altri.

• Incentivare il coaching: i coach spesso dedicano tempo al mentoring dei propri colleghi, tempo che potrebbe essere impiegato per generare entrate. I responsabili delle vendite devono garantire che i coach siano adeguatamente ricompensati per i loro sforzi di coaching per mantenere la motivazione.

Come utilizzare i tuoi migliori venditori?

Una volta identificati i tuoi migliori risultati, il passo successivo è sfruttare la loro esperienza per elevare l'intero team di vendita.

Il coaching è il fulcro di questa strategia!

Un coaching efficace non solo migliora le prestazioni individuali, ma promuove anche una cultura di miglioramento continuo all'interno dell'organizzazione di vendita.

Le sfide per un responsabile delle vendite ruotano principalmente attorno al passaggio dall'essere sul campo al ruolo di manager.

Pensieri finali

In realtà il mondo delle vendite è un mondo oggettivo. Può sembrare individualistico con una grande attenzione ai numeri.

Tuttavia, alla fine, come hai capito in questo articolo, non è così individualista come pensiamo che sia. C'è un'organizzazione, almeno deve essercene una perché l'SDR deve inviare lead all'AE, l'AE deve istruire l'SDR, l'AM deve istruire l'AE e così via.

Affinché il dipartimento possa funzionare, deve esserci un minimo di armonia tra le diverse componenti. Ed è in questo che consiste il ruolo del responsabile commerciale; per fare in modo che tutti non pensino solo a se stessi.

Lo stereotipo è che i venditori siano "io io io, i miei risultati", ma in realtà un buon direttore delle vendite o capo delle vendite comprende la struttura generale, come lavorano tutti, come gli individui si organizzano e le implicazioni del team, e si assicura che tutto funziona senza intoppi.

Questo è il ruolo di un manager, che deve lottare contro l'aspetto molto individuale del lavoro di vendita, che può facilmente diventare incentrato su una sola persona invece che sul team.