I 10 migliori motivatori di acquisto per i consumatori di oggi

Ogni acquisto che facciamo deriva da alcune motivazioni sottostanti dell'acquirente, indipendentemente dal fatto che ce ne rendiamo conto o meno.

A volte, queste motivazioni sono razionali: abbiamo fame, quindi andiamo a comprare un panino.

A volte sono emotivi: ho fame, ma sono triste, quindi comprerò un dolcetto per sentirmi meglio.

Comprendere i motivi di acquisto più comuni ti aiuta a dare un senso al comportamento dei consumatori.

Semplifica anche la vendita di prodotti a potenziali clienti, quindi se hai qualche idea di business online, pensa alle motivazioni alla base del motivo per cui qualcuno dovrebbe acquistare il tuo prodotto.

Quali sono le motivazioni dell'acquirente?

Immergiamoci subito.

Motivi dell'acquirente 101

Qual è il motivo di acquisto emotivo?

Le motivazioni dell'acquirente si riferiscono all'insieme di fattori psicologici in gioco quando un cliente acquista qualcosa. Chiamiamo questi fattori il motivo.

Prima di poter approfondire ciò che spinge qualcuno a fare un acquisto, dobbiamo prima capire il percorso dell'acquirente, o il processo attraverso il quale un cliente si muove che si traduce in un acquisto.

Fase 1: Consapevolezza del problema/desiderio/bisogno

È in questa fase che il consumatore determina di avere un problema da risolvere. Potrebbe essere qualcosa di semplice come la necessità di acquistare un pranzo al sacco, la necessità di acquistare l'assicurazione del proprietario della casa o qualsiasi altra cosa.

Fase 2: Considerazione sul prodotto o sul servizio

Dopo che il cliente è consapevole del proprio problema, desiderio o necessità, passa alla raccolta di informazioni. Durante questa fase, indipendentemente dalla motivazione al miglior acquisto, stanno valutando tutte le opzioni a loro disposizione.

Nel caso del pranzo al sacco, potrebbe significare andare al grande magazzino più vicino e controllare cosa c'è sugli scaffali. Se non trovano nulla che gli piace, potrebbe significare visitare un altro negozio o fare acquisti online.

Con l'assicurazione del proprietario di casa, significa raccogliere preventivi assicurativi da più società.

Per acquisire clienti in questa fase, i venditori dovrebbero fornire quanta più formazione possibile su prodotti e servizi. Le guide all'acquisto, le specifiche dei prodotti, le recensioni, ecc. sono tutte ottime.

Fase 3: Decisione di acquisto

I clienti prendono le decisioni finali di acquisto. È qui che vengono soddisfatte le loro esigenze. Se il cliente riceve feedback negativi da altri, come i commenti di un amico sulla loro scarsa esperienza con quel prodotto, l'acquirente potrebbe comunque cambiare idea.

Motivi di acquisto più comuni

Con una migliore comprensione del percorso dell'acquirente, diamo un'occhiata ai dieci motivi per cui le persone spendono denaro in prodotti e servizi.

I motivi di acquisto più comuni includono:

Bisogno

Il bisogno è uno dei motivi più comuni dell'acquirente.

Compriamo cibo perché abbiamo bisogno di mangiare. Acquistiamo protezioni antifumo per le nostre case perché ne abbiamo bisogno per sentirci al sicuro.

Ogni volta che un acquirente crede che il tuo prodotto risolverà i suoi bisogni, è naturalmente più incline a considerare la tua offerta.

Impulso o Eccitazione

Ognuno cade vittima dell'impulso di acquisto prima o poi.

Questo è esattamente il motivo per cui tutti gli articoli chiamano il tuo nome mentre sei in coda alla cassa.

Non hai davvero bisogno di quella barretta di cioccolato o di quei fidget spinner... ma il marketing è fuori per prenderti (direttamente o tramite i tuoi figli).

Prezzi promozionali, marketing e tattiche di vendita utilizzate in altre aree di un negozio favoriscono l'acquisto d'impulso e placano i motivi psicologici di acquisto.

Raramente compri qualcosa in saldo che avevi intenzione di acquistare a un certo punto, comunque.

Piacere o ricompensa

Le persone compreranno cose di cui non hanno bisogno, ma che vogliono, per premiarsi per un lavoro ben fatto.

Possono anche acquistare una "chicca" per il piacere di ottenere qualcosa di nuovo o per provare comfort e convenienza.

Questi acquisti sono spesso radicati negli hobby e nelle preferenze personali.

Ad esempio, un artigiano può acquistare un nuovo strumento o gli oggetti necessari per creare un nuovo progetto.

vanità

L'intera industria della bellezza (e parte dell'industria del fitness) è costruita sulla vanità.

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La vanità è il fattore trainante dietro cose come cosmetici, prodotti per acconciature e altro ancora. Le persone li comprano per la preoccupazione per il loro aspetto.

Paura di perdere o paura di perdersi (FOMO)

La paura è un potente motivatore. È la paura del furto o dell'irruzione che guida molti acquisti di sistemi di sicurezza.

La paura di non adattarsi ai tuoi amici e familiari può guidare molti acquisti.

La paura di farsi male in un incidente d'auto può motivarti ad acquistare l'auto più sicura sul mercato.

Molte aziende giocano su questa paura, a prescindere da quanto possa sembrare immorale. Se fatto correttamente, tuttavia, aiuti a placare le paure dell'acquirente.

Accettazione

Come motivazione alla vendita dell'acquirente, l'accettazione è il sottoprodotto di FOMO.

Le persone sono interessate ad acquistare qualcosa perché lo stanno acquistando anche tutti gli altri che conoscono.

Questa è la motivazione alla base della maggior parte delle mode. Prodotti o servizi guadagnano terreno, ottengono un rapido interesse e improvvisamente hanno un seguito enorme.

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Salute e benessere

Molti dei clienti di oggi sono coinvolti nell'agire per mantenersi felici e in salute.

Posizionando il tuo prodotto o servizio per dimostrare che aiuterà gli acquirenti a vivere più a lungo o meglio, incoraggerai le persone a saperne di più.

Per avere successo con la vendita basata sulla salute, hai bisogno di una dimostrazione legittima: non limitarti a dire.

Mostra e dimostra.

Se puoi mostrare in che modo il tuo prodotto risolve un problema di salute urgente o comunque rilevante, venderai di più.

Guadagno finanziario

Questo è comune nello spazio B2B.

Molte aziende investono in prodotti o servizi che le aiuteranno a guadagnare di più.

Sebbene non sia così comune nello spazio B2C, può comunque fungere da motivatore.

Se stai vendendo qualcosa che si apprezza nel tempo, in modo che possa essere venduto per un profitto per dopo (una casa, oggetti da collezione, ecc.), sfrutta questo motivo dell'acquirente.

Status Elevato―Lusso

Molte persone sono spinte dall'elevare il loro status nella vita e dall'avere ciò che sentono come un lusso.

Per molte persone, specialmente quelle che vivono in una zona dove i trasporti pubblici sono limitati, l'auto è necessaria.

Ma per alcuni, hanno bisogno di un'auto di lusso a causa delle caratteristiche che ha da offrire. L'approccio del lusso diventa la motivazione per il miglior acquisto ed è meglio riservato a chi ha un reddito disponibile più elevato.

Sfida

Sebbene non siano comuni come alcuni degli altri motivi di acquisto psicologici in questo elenco, alcuni acquirenti vogliono acquistare prodotti e servizi per sfidare gli altri.

Se dici a qualcuno che vuoi comprare una decappottabile―e ti dicono che non è una buona idea perché non te lo puoi permettere… come ti fa sentire?

Per alcuni, potrebbe essere il pensiero razionale di cui avevi bisogno.

Per altri diventa una sfida.

E quella sfida diventa una potente forza trainante dietro l'acquisto.

L'asporto

Comprendere i motivi per cui un cliente può comportarsi in quel modo può andare molto lontano verso la vendita. Per quanto noi umani vogliamo credere che il processo decisionale sia sempre razionale, è anche piuttosto emotivo.

Posizionare il tuo negozio eCommerce e i suoi prodotti come una soluzione è una cosa. Farlo in modo tale da poter trarre vantaggio dalla motivazione alle vendite di un potenziale cliente porterà a più vendite.

Ora che sai quali sono i motivi di acquisto più comuni, come pensi di usarli?

Biografia dell'autore:

Darren ha oltre 15 anni di esperienza nel marketing per aziende di vendita al dettaglio, produzione e Internet. Darren ha un MBA in Internet Marketing ed è il co-fondatore di eCommerce CEO.