I 7 principali motivi per cui i venditori perdono affari

Il processo di trasformazione dei lead in clienti paganti, noto come vendite, è impegnativo a causa dei frequenti rifiuti affrontati mentre si cerca di raggiungere gli obiettivi di vendita. Tuttavia, quando i venditori perdono un affare, non significa che l'intero processo non abbia avuto successo. Uno dei motivi per perdere un accordo è la mancanza di analisi o comprensione del motivo per cui l'affare è stato perso. Un altro motivo comune è saltare a conclusioni come incolpare il reparto marketing o pensare che il cliente non fosse interessato o che non potesse offrire sconti sufficienti.

C'è una citazione "Le vendite dipendono dall'atteggiamento del venditore, non dall'atteggiamento del potenziale cliente" - W. Clement stone

Tieni presente che perdere una vendita può servire come lezione preziosa. Analizzando i motivi della perdita e comprendendo il punto di vista del cliente, puoi migliorare il tuo approccio alle vendite e aumentare la tua percentuale di successo futuro. Prendendo il tempo per riflettere ed esaminare la situazione, puoi migliorare come venditore e aumentare la tua capacità di concludere affari.

Elencherò e analizzerò quelli che ritengo siano i sette motivi più comuni per cui la maggior parte delle persone non riesce a concludere un affare, anche se potrebbero esserci molti altri fattori in gioco.

1 . Povera comunicazione:

Una comunicazione efficace è fondamentale per il successo delle vendite, poiché la sua mancanza può causare incomprensioni, opportunità di vendita perse e clienti insoddisfatti. Inoltre, una cattiva comunicazione può erodere la fiducia nel venditore e diminuire la fedeltà del cliente. Pertanto, è importante che i venditori abbiano la capacità di comunicare in modo efficace sia di persona che per telefono. Per migliorare le capacità comunicative, ai venditori dovrebbe essere insegnato ad ascoltare attentamente i clienti, porre domande pertinenti e seguirli per garantire che le loro esigenze siano soddisfatte. Inoltre, i venditori dovrebbero sforzarsi di stabilire solide relazioni con i clienti ed essere ricettivi al feedback.

2 . Mancanza di conoscenza del prodotto:

Per vendere efficacemente un prodotto, è fondamentale che i venditori abbiano una conoscenza approfondita dei prodotti che stanno vendendo. Ciò include la conoscenza delle caratteristiche, dei vantaggi e dei prezzi del prodotto. La formazione e la ricerca possono essere utilizzate per acquisire questa competenza. Le aziende possono supportare il proprio team di vendita fornendo formazione e risorse specifiche per prodotto come brochure, video e webinar. È fondamentale per le aziende mantenere aggiornati i venditori sulle tendenze e sui progressi del mercato per un migliore servizio clienti e un'efficace risoluzione dei problemi.

3 . Scarso follow-up:

Per concludere efficacemente una vendita, è importante che i venditori seguano costantemente i clienti. Ciò può essere ottenuto implementando un meccanismo di follow-up delle vendite che delinea i passaggi e le linee guida per la frequenza, i tempi e il contenuto delle comunicazioni di follow-up come e-mail, chiamate e note. È fondamentale che i venditori abbiano una chiara comprensione delle aspettative e degli obiettivi per gli sforzi di follow-up.

4 . Non comprendere le esigenze del cliente:

Per avere successo, i venditori devono avere una profonda comprensione delle esigenze, delle preferenze e dei valori dei loro clienti. Ciò può essere ottenuto ponendo le domande giuste, ascoltando attivamente il feedback dei clienti e utilizzandolo per migliorare il loro processo di vendita. Rimanendo al corrente delle ultime tendenze ed essendo in grado di adattarsi rapidamente alle mutevoli esigenze dei clienti, possono anticipare le esigenze dei loro clienti e fornire soluzioni su misura che soddisfano le loro esigenze uniche. Ignorare questo può comportare una diminuzione della fedeltà e della soddisfazione dei clienti e un aumento dei reclami.

5 . Non prendere di mira i decisori:

Se fai marketing alle persone sbagliate, non sarai in grado di raggiungere il tuo pubblico di destinazione. È importante prendere di mira i decisori che hanno il potere di acquistare il tuo prodotto o servizio. Se ti rivolgi a persone che non hanno l'autorità di prendere decisioni, stai sprecando tempo e risorse. Per aumentare le possibilità di vincere un affare, scegli come target le persone giuste e comunica chiaramente il valore e i vantaggi del tuo prodotto/servizio. Ciò significa massimi risultati con meno vicoli ciechi e meno sforzi sprecati.

6 . Non capire la concorrenza:

Ignorare o non comprendere la concorrenza è un errore che può portare al fallimento. Per avere successo, è importante sapere chi sono i tuoi concorrenti, cosa offrono e come commercializzano i loro prodotti o servizi in modo diverso. Rimanere informati sulla concorrenza permette di anticiparne le mosse e di offrire soluzioni uniche e distintive. Questo ti aiuta a stare al passo con la concorrenza e ad aumentare le tue possibilità di successo.

7 . Non avere una strategia per chiudere l'affare:

La mancanza di una strategia per chiudere una vendita è un grave errore nel processo di vendita. Per avere successo, è importante disporre di un piano per spostare il potenziale cliente dal contatto iniziale all'impegno e per il follow-up dopo il completamento della vendita. Senza un piano, può essere difficile concludere l'affare e può portare a opportunità mancate. È meno probabile che i potenziali clienti procedano con la vendita se percepiscono che il venditore è impreparato o disinteressato. Un piano efficace per concludere un affare dovrebbe includere anche una strategia per mantenere una relazione positiva con il cliente dopo il completamento della vendita.

Quando un venditore non vince un affare, può essere un'esperienza stimolante e scoraggiante. Tuttavia, è essenziale capire che perdere un affare è un'opportunità per imparare e migliorare. Valutando il processo e identificando cosa è andato storto e cosa avrebbe potuto essere fatto diversamente, i venditori possono utilizzare queste lezioni per perfezionare le loro tattiche di vendita e aumentare le loro possibilità di successo in futuro. Inoltre, è essenziale mantenere una visione positiva e ricordare i successi passati. I venditori esperti sanno che non tutti gli affari verranno vinti, ma con un atteggiamento positivo e un duro lavoro, hanno buone possibilità di concludere più affari in futuro. Con dedizione e attenzione, i venditori possono trasformare un affare perso in un'opportunità di apprendimento e crescita.