ToFu, MoFu, BoFu: contenuti per ogni fase della tua canalizzazione di vendita

SEO: il tuo funnel di vendita segreto

A livello emotivo, la SEO ti aiuta a metterti in contatto con potenziali clienti alle loro condizioni, mettendoti nella posizione di un confidente fidato piuttosto che di qualcuno che semplicemente spinge un prodotto. Questa dinamica è essenziale per sviluppare e promuovere la tua relazione con i clienti, fino a farli convertire.

A livello tecnico, i contenuti ottimizzati per la ricerca sono il veicolo che aiuta a migliorare le tue classifiche in modo da poter stabilire la suddetta connessione con potenziali clienti, il tutto in un formato misurabile. Inoltre, la SEO non deve essere in contrasto con i tuoi sforzi di marketing in entrata: possono lavorare insieme per fornire risultati stellari.

Mettendo tutto insieme: le capacità di elaborazione del linguaggio dei motori di ricerca sono diventate altamente sofisticate, rendendo i contenuti ottimizzati per la ricerca una soluzione adattabile ed efficace per raggiungere i clienti in ogni fase del percorso dell'acquirente. Comprendere l'intento di ricerca in ogni fase della canalizzazione di vendita ti consente di creare contenuti mirati e accattivanti che offrono ai potenziali clienti esattamente ciò di cui hanno bisogno, quando ne hanno bisogno.

Analizziamo il funnel di vendita da ToFu a BoFu e vediamo come la SEO ti aiuta a raggiungere le persone giuste al momento giusto, indirizzando il traffico verso il tuo sito e stabilendo risultati di grande impatto.

Cos'è ToFu?

ToFu a colpo d'occhio

• Pubblico più vario
• Argomenti generali
• Il più lontano dalla conversione
• Obiettivi primari: messaggistica ripetitiva e targeting accurato del pubblico

ToFu sta per Top of Funnel, ovvero la fase di consapevolezza del funnel di vendita.

L'intento di ricerca qui è puramente informativo. I clienti in questa fase probabilmente non sanno ancora che il tuo marchio esiste o che hanno bisogno dei tuoi prodotti o servizi. A questo punto, sono consapevoli dell'esistenza di un problema ma non sono a conoscenza di alcuna soluzione.

Pertanto, il contenuto ToFu dovrebbe educare. Dato che tu e un nuovo potenziale cliente vi siete appena incontrati, evitate di spingere fin dall'inizio un discorso di vendita. I tassi di conversione sono comunque più bassi qui, quindi risparmia la persuasione per dopo. Invece, soddisfa la loro curiosità rispondendo alle loro domande.

Ad esempio, supponiamo che qualcuno abbia appena ricevuto un nuovo cucciolo. È la prima volta che possiedono un cane e vogliono assicurarsi che il cibo che danno al loro nuovo amico peloso sia relativamente sano. Questa persona potrebbe andare su Google e cercare "cos'è il cibo per cani sano?"

Potrebbero trovare un blog informativo sugli ingredienti benefici del cibo per cani e su quelli da cui dovrebbero stare alla larga, come troppi cereali trasformati.

In alternativa, qualcuno che cerca di trasferirsi a Los Angeles potrebbe iniziare con una ricerca come "trasferirsi a Los Angeles".

Come trovare argomenti ToFu attraverso la ricerca di parole chiave

Il marketing ToFu consiste nell'aumentare la consapevolezza del marchio. Di conseguenza, gli argomenti ToFu dovrebbero concentrarsi sull'educazione, l'identificazione dei punti deboli o l'illuminazione su un nuovo interesse.

La ricerca per parole chiave può aiutarti a scoprire esattamente ciò che gli utenti stanno cercando in questa fase e il linguaggio specifico che stanno utilizzando. Strumenti di ricerca per parole chiave come Ahrefs e Semrush sono utili per restringere le parole chiave da ottimizzare in base al volume di ricerca e alla difficoltà della parola chiave.

Supponiamo che tu abbia un negozio online che vende forniture per conserve. Per attirare persone curiose di inscatolare le proprie conserve, potresti prima eseguire una ricerca per parole chiave su "conserve" come termine seme.

Sembra un ottimo termine per creare contenuti, ma è molto ampio. Per trovare parole chiave più specifiche, possiamo esaminare le domande con "conserva" in "Idee per le parole chiave" oppure fare clic su "Termini corrispondenti" nel menu laterale per trovare più parole chiave possibili.

Voglio creare istruzioni per creare conserve, quindi restringerò l'elenco di parole chiave contenenti "conserve" espandendo il menu "Includi" e aggiungendo "come".

Fai clic su "Mostra risultati" per visualizzare un nuovo elenco di parole chiave.

Queste parole chiave sono ad alto volume e hanno una difficoltà relativamente bassa. Farò clic su "come fare le conserve di fichi" per vedere chi altro è in classifica per questa parola chiave. Quando scorro verso il basso fino alla panoramica della SERP, posso vedere che aspetto ha una pagina di Google.

Ahrefs mostra quanti backlink ha ogni SERP, il traffico stimato e persino il numero di parole chiave per cui ogni risultato si classifica. Dal momento che voglio creare un tema di parole chiave e classificare il maggior numero possibile di parole chiave per il mio post fig, farò clic sul numero della parola chiave per il primo risultato.

Ora ho alcuni termini semanticamente correlati da includere nel mio post!

Se non hai Ahrefs o un altro strumento a pagamento, non preoccuparti. Puoi anche utilizzare il suggerimento automatico di Google o le ricerche correlate di Google per generare ulteriori idee per argomenti con più parole chiave per classificare e continuare a costruire la tua autorità di dominio con contenuti utili, pertinenti e collegabili.

Creazione di contenuti ToFu

Ora sai cos'è il contenuto ToFu, ma che aspetto ha? Ecco alcuni formati di contenuto ToFu comuni:

• Panoramica dei post del blog (Tutto ciò che devi sapere sull'automazione della posta elettronica)
• Brevi video dimostrativi (come preparare correttamente il caffè)
• Infografica (ottieni più Mi piace sui tuoi post su Instagram)
• Post o annunci sui social media
• Partnership di influencer
• Quiz o sondaggi (Quale tessuto per divano è adatto a te?)

Per creare contenuti ToFu, devi conoscere i dati demografici del tuo pubblico di destinazione e cosa attira la loro attenzione. Usa le parole chiave che hai scoperto nella fase di ricerca dell'argomento. In questo modo lo aiuterai a raggiungere le persone che stai cercando di raggiungere mentre iniziano a cercare soluzioni ai loro problemi.

I blog sono un modo semplice per iniziare a costruire le tue classifiche. Inizia con un modello di blog efficace per rendere il processo ancora più semplice.

Cos'è MoFu?

MoFu a colpo d'occhio

• Pubblico mirato che si adatta a una persona acquirente
• Focalizzato sul vantaggio
• Potenziali indizi
• Obiettivo principale: costruire sulle relazioni esistenti con i clienti

MoFu sta per Middle of Funnel. Conosciuta anche come fase di considerazione, i potenziali clienti sono alla ricerca di informazioni più dettagliate sulle potenziali soluzioni. Stanno imparando a conoscere diversi marchi e stanno valutando i pro ei contro delle diverse offerte. Questo intento di ricerca è chiamato "indagine commerciale".

Ora che il tuo marchio è apparso sul loro radar, vorrai guadagnare la fiducia dei potenziali clienti dimostrando la tua esperienza e il valore della tua soluzione. Quali qualità importanti ha la tua soluzione? Cosa lo distingue dai concorrenti?

Controlliamo il nostro proprietario di cane per la prima volta. Sono incuriositi dall'idea di cibo per cani senza cereali per il loro nuovo cucciolo. Ora stanno cercando informazioni più specifiche sul cibo per cani senza cereali, come l'accessibilità generale. Potrebbero cercare "il cibo per cani senza cereali è costoso".

I marchi economici di cibo per cani senza cereali possono sfruttare questa opportunità per istruire ulteriormente i proprietari di cani sui vantaggi del cibo per cani senza cereali, non solo per il benessere del loro animale domestico, ma anche per i budget domestici.

Mentre i clienti in questa fase sono un passo più vicini a prendere una decisione, stanno ancora effettuando ricerche tecniche e non sono ancora pronti a impegnarsi. Fai attenzione a non spingere troppo presto una presentazione di vendita e, invece, offri informazioni che consentano ai potenziali clienti di prendere una decisione informata.

Come trovare argomenti MoFu attraverso la ricerca di parole chiave

Con gli stessi strumenti che hai usato per trovare argomenti ToFu, puoi anche trovare argomenti MoFu. Le parole chiave in questa fase saranno meno incentrate sulla domanda. Qui vedrai query di ricerca più specifiche, spesso con parole chiave a coda lunga.

Quindi, invece di "trasferirsi a Los Angeles", qualcuno nella fase MoFu potrebbe cercare "appartamenti in affitto a Silver Lake Los Angeles". Oppure, per la nostra azienda di forniture per conserve, potremmo scavare nei "migliori agenti di conservazione" o "consigli per conservare i fichi".

Creazione di contenuti MoFu

Ancora una volta, usa le specifiche parole chiave a coda lunga che hai trovato nella tua ricerca sull'argomento per alimentare i tuoi contenuti MoFu. Invece di un blog su com'è trasferirsi a Los Angeles o cosa rende sano il cibo per cani, ti avventurerai in dettagli come i vantaggi e l'accessibilità dei vari quartieri di Los Angeles o una guida passo passo per scegliere il miglior grano- cibo per cani gratuito.

I contenuti MoFu assumono spesso queste forme:

• Guide dell'acquirente (The Ultimate Coffee Maker Buying Guide)
• Video di lunga durata (configurazione di un nuovo canale YouTube passo dopo passo)
• Newsletter e-mail
• Ebook (spostare l'ago con una strategia di content marketing)
• Liste di controllo (Lista di controllo dell'acquirente per la prima casa)
• Post di blog approfonditi (Abbattere le finanze dei freelance dalla fatturazione alle tasse)

Gli inviti all'azione sono importanti qui, quindi fai i passi successivi che vuoi che il tuo pubblico faccia in modo cristallino.

Cos'è BoFu?

BoFu a colpo d'occhio

• Pubblico più ristretto
• Pronto per la conversione
• Lead qualificati
• Obiettivo primario: la guida conduce all'acquisto

Probabilmente hai indovinato che BoFu sta per Bottom of Funnel. Le persone in questa fase sono quasi pronte per convertirsi. Hanno solo bisogno di qualche rassicurazione e/o incentivo in più prima di impegnarsi. Le ricerche a questo punto sono fortemente marcate, con l'intento di essere transazionale o di navigazione, poiché le persone cercano confronti di prezzi o contenuti specifici del marchio come le recensioni.

Questo è il momento in cui arrivi con quel discorso di vendita. Incoraggia la conversione, ma continua a offrire valore. Ricorda ai potenziali clienti quegli incentivi per la riduzione del rischio (come un'assistenza clienti affidabile o garanzie di qualità) e come la tua soluzione soddisfa le loro esigenze specifiche e uniche. Elimina qualsiasi ostacolo all'acquisto in modo che il processo di acquisto sia fluido e senza interruzioni. Vuoi distinguerti dalla concorrenza e far sentire i clienti sicuri nella scelta della tua attività.

Il nostro proprietario di cane per la prima volta potrebbe cercare "il miglior cibo per cani senza cereali a prezzi accessibili". Hanno deciso che la strada da percorrere è senza cereali e hanno in mente un budget specifico con alcuni ingredienti chiave che vorrebbero che il loro cibo per cani avesse. Lo stesso vale per qualcuno che sa di voler vivere nel quartiere di Silver Lake a Los Angeles. Potrebbero cercare "le migliori società di noleggio Silver Lake Los Angeles" o "recensioni di appartamenti Silverlake Los Angeles".

È più probabile che queste persone compilino un modulo o fissino una consulenza con il tuo team di vendita.

Contenuti BoFu popolari per la generazione di lead

Il contenuto è ancora importante nella parte inferiore della canalizzazione di vendita ed è essenziale dimostrare ulteriormente la tua comprensione del problema del cliente. I clienti in questa fase si affidano a:

• Caratteristiche del prodotto e confronti
• Webinar ("10 modi comprovati per generare più lead nel 2023")
• Video dimostrativi
• Casi studio
• Testimonianze dei clienti o contenuti generati dagli utenti
• Buoni o omaggi

Ottimizza i tuoi contenuti per indirizzare il traffico

Comprendere ToFu, MoFu e BoFu è solo l'inizio. Per iniziare a spostare le persone attraverso la pipeline di vendita in modo efficace, dovrai ottimizzare i tuoi contenuti. L'ottimizzazione di tutti i contenuti esistenti e futuri sul tuo sito migliora le sue possibilità di posizionarsi bene nelle SERP, il che porta i visitatori alle tue pagine web.

Può sembrare un'impresa scoraggiante, soprattutto se sei nuovo nel gioco, ma la SEO on-page è altamente realizzabile e produce risultati impressionanti a lungo termine.

Segui i suggerimenti descritti qui per iniziare.

Potenzia la tua creazione di contenuti con un partner SEO

Ottenere risultati misurabili inizia con l'incontro con potenziali clienti nella ricerca e il giusto partner SEO può aiutarti ad arrivarci con una strategia SEO costruita per le tue esigenze aziendali uniche.

Scopri di più su come possiamo aiutarti a creare contenuti ottimizzati per la ricerca con i nostri servizi di scrittura di contenuti SEO. Prenota oggi stesso una consulenza SEO gratuita.