Gli acquirenti B2B di oggi stanno chiamando la melodia

Il marketing B2B è una danza tra il marketer e il cliente.

La decisione di acquistare non è mai facile, quindi il marketer deve soddisfare il desiderio del potenziale acquirente di avere maggiori informazioni, fornendole fino al momento giusto per convertire il potenziale cliente in cliente.

Ma la tecnologia non suonerà la stessa melodia quest'anno. Il tempo è cambiato. La musica è diversa. E i passi di danza sono più veloci.

Il venditore e il cliente una volta facevano il tango. Ora stanno facendo la svolta.

Il valzer di ieri

Le cose che prima funzionavano vengono scartate. "Le chiamate di vendita tradizionali stanno svanendo in secondo piano", ha affermato Lisa Ohman, COO della soluzione SEO Ubersuggest. I programmi di affiliazione potrebbero aumentare le vendite con solo il 5-10 percento di adesione. "Il resto è rumore e sovraccarico", ha detto.

"Come con qualsiasi settore, le tattiche e le tecniche cadono in favore e in disgrazia". Ha detto Dennis Shiao, fondatore dell'agenzia B2B Attention Retention

"Cinque o sette anni fa, due delle tattiche più trendy per i marketer B2B erano le infografiche e SlideShare... In questi giorni, i marketer creano ancora infografiche, ma non così frequentemente come prima. SlideShare sembra essere diventato irrilevante, purtroppo. ha detto Shiao. La prima infografica ha attirato molta attenzione, ma una singola infografica oggi non viene quasi notata in una marea di molte.

"La mancanza di risultati è una delle ragioni principali per cui le tattiche cadono in disgrazia", ​​ha detto Shiao. “Le tattiche che continuano a produrre risultati non cadono in disgrazia. Un esempio potrebbero essere i post di blog ben scritti e di lunga durata, anche se raggiungere il successo con questi è più difficile oggi che in passato".

“Il flusso e riflusso dei canali e delle tattiche sono strani; vanno su e giù, ma raramente muoiono", ha affermato John Wall è un partner della società di analisi Trust Insights. "Gli annunci digitali stanno diventando meno efficaci poiché la privacy è diventata una preoccupazione maggiore", ha affermato, "e i prezzi stanno aumentando allo stesso tempo".

Leggi dopo: Perché ci preoccupiamo del marketing B2B

L'intera baracca shimmy di oggi

Sarebbe cinico dire che la nuova tecnologia consente semplicemente di fare la stessa vecchia cosa in un modo nuovo. Il sentiero delle mucche è lastricato di tali mattoni dorati della follia. La sfida è sul marketing per capire come trovare un modo per utilizzare la nuova tecnologia che gioca ai punti di forza futuri. Fai un video.

"Utilizzerei un termine più ampio per la categoria, che è 'multimedia'", ha detto Shiao. "Comprende webinar basati su diapositive, podcast audio, condivisioni dello schermo dell'applicazione e altro ancora... i contenuti multimediali dovrebbero integrare i contenuti scritti... Per me, tuttavia, la combinazione ottimale è un articolo scritto di alta qualità con video YouTube o Vimeo incorporati accanto al copia."

"Abbiamo scoperto che per molte organizzazioni il contenuto scritto è più comune all'inizio del processo di acquisto e il video è più vicino al momento dell'acquisto e viene utilizzato dopo l'acquisto, ma questo è diverso per ogni prodotto". Muro aggiunto.

Il contenuto scritto è fantastico quando qualcuno cerca informazioni, ma il video può spiegare il valore, ha detto Ohman. “Non ho bisogno dell'articolo. Fammi vedere."

I social media sono un'altra via di approccio, ma devono essere più che un luogo in cui scaricare contenuti.

Ohman vede un'opportunità per portare i social media al livello successivo. “Non parlare di te stesso. Chiedi a qualcun altro di parlare di te. Qui le collaborazioni creative tornano utili poiché "le persone cercano prove sociali".

"LinkedIn è sempre la nostra prima scelta per il B2B." ha detto il muro. "Il fatto che sia prima di tutto il business e che ci siano clienti paganti che stanno facendo reclutamento [là], lo rende una cosa completamente diversa dai social network che sono costruiti solo attorno alla pubblicità, che quindi crea incentivi per clickbait e altro sensazionalismo".

"Mentre le aziende B2B devono rivendicare le proprie maniglie del marchio e avere una presenza sulle principali piattaforme, inizia scegliendone una o due su cui concentrarti". ha detto Shiao. “Su Twitter, una tattica che ho riscontrato di successo è trovare le chat di Twitter nel tuo settore. Una chat su Twitter avviene in un giorno e un'ora specifici (intorno a un particolare hashtag) e di solito dura un'ora. Partecipa alla chat dall'handle Twitter del tuo marchio. Relativamente a tutte le altre tue attività su Twitter, il coinvolgimento di queste chat può superare il tetto".

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Imparare nuovi passi senza perdere il ritmo

Quindi cosa possono fare i marketer B2B? Nonostante tutti i cambiamenti, i fondamenti del marketing rimangono la pietra angolare della pratica.

"L'adozione di nuove tecnologie è sempre una sfida, da un lato devi imparare a pubblicare in modo efficace sulla nuova piattaforma... e poi devi avere esperti di marketing in grado di comunicare efficacemente attraverso il copywriting e contenuti accattivanti, che è un'arte in sé". ha detto il muro. “Per i marketer B2B, fai tutto il possibile per quanto riguarda il marketing del prodotto. Ciò darà più credibilità ai tuoi contenuti e ti aiuterà a comunicare meglio il valore".

“Torna alle origini, che non hanno nulla a che fare con un cambiamento di pensiero o una nuova tecnologia. Si tratta di capire il tuo pubblico di destinazione". ha detto Shiao. “Dico spesso che mia moglie mi conosce meglio di me. I marketer B2B dovrebbero sforzarsi di conoscere il loro pubblico meglio di loro. Questo deriva dallo studio e dall'osservazione e richiede anche il coinvolgimento con loro (ad esempio, avere conversazioni significative). Se conosci il tuo pubblico meglio di loro, o anche se lo conosci bene come loro, i tuoi contenuti e le tue campagne saranno tanto più efficaci.

Le persone lottano con la nuova tecnologia e il cambiamento che porta. Se una tecnica attuale produce conversioni al due percento, perché rischiare una nuova tecnologia in grado di produrre una conversione del cinque percento o zero? A volte vale la pena provare una tecnica manuale su scala ridotta per produrre e misurare il cambiamento, quindi capire come il cliente ha utilizzato le nuove informazioni nel suo percorso di acquisto.

Best practice relative a Ohman in questo modo:

1. Personalizzazione. "Sii sbrigativo al riguardo."
2. Incoraggia le tue persone nella generazione di lead e nel supporto alle vendite per portare l'esperienza umana.
3. Valore di guida. Anche se fornisci valore a rischio di “condividere la salsa segreta”, fallo comunque. Potrebbe sbloccare nuovi livelli di opportunità.
4. Dati. Dati. Dati. Dati. Dati. Più trovi utile, meglio è.