10 consigli sulla vendita suggestiva su Shopify

Convincere i clienti ad acquistare di più, facendoli sentire soddisfatti e disposti a tornare è il sogno di ogni rivenditore. La vendita suggestiva può essere un percorso breve per raggiungerlo. Tuttavia, bisogna stare attenti al suo bordo frastagliato, capire la linea sottile tra essere utili e invadenti. Non è certo una bella esperienza per un acquirente essere inondato di suggerimenti fin dal primo clic. Piuttosto, è un buon modo per respingere i potenziali acquirenti.

Se utilizzata correttamente, la vendita suggestiva può comportare un aumento dal 10 al 30% dei proventi per ordine. Continua a leggere per comprendere meglio i meccanismi e le tecniche sottostanti e per apprendere i suggerimenti su come far funzionare la strategia di vendita a vantaggio del tuo negozio Shopify.

Gli elementi essenziali della vendita suggestiva

La vendita suggestiva è quando consigli ai clienti di acquistare merce specifica dal tuo stock in base a richieste precedenti o preferenze personali. Spesso si sentono anche termini come upselling o cross-selling riferiti allo stesso tipo di guida in negozio che un rivenditore può fornire ai propri clienti per aumentare le vendite.

Tuttavia, se confronti le definizioni di vendita allusiva e cross-selling o upselling, la differenza è ovvia. Cross-sell significa offrire ai visitatori del negozio articoli specifici da abbinare a un prodotto di base che hanno già scelto di acquistare. Upsell significa spingere gli acquirenti a opzioni più costose con funzionalità o qualità aggiornate.

Upselling vs. cross-selling

Di conseguenza, la vendita suggestiva è una nozione più generale poiché i suggerimenti possono riguardare sia la merce gratuita che i prodotti di fascia alta. Pertanto, il cross-selling e l'upselling possono essere identificati come tecniche all'interno di una strategia di vendita suggestiva e completa.

Esempi di suggestive applicazioni tecniche sono abbondanti in tutti i settori:

• I rivenditori specializzati in elettrodomestici o elettronica di consumo offrono garanzie estese.
• I concessionari di auto cercano opportunità per vendere componenti aggiuntivi da abbinare a una configurazione di base del veicolo, come il riscaldamento dei sedili o gli interni in pelle.
• Quando sei al bar, un barista ti chiede degli snack per accompagnare la bevanda che preferisci.
• I camerieri dei ristoranti sono formati per consigliarti sulla scelta di un vino per il tuo pasto o per consigliarti un dessert.
• Quando si pianifica un viaggio online, ai viaggiatori vengono offerti extra, come un'assicurazione o un trasferimento dall'aeroporto alla destinazione.
• Nei negozi di abbigliamento, agli acquirenti viene richiesto di acquistare accessori per completare un capo di abbigliamento, ad esempio calze da abbinare a calzature specifiche.

La lama aumenta le vendite

Questi sono gli esempi più frequenti e diretti, mentre i rivenditori possono diventare più creativi nell'applicazione della strategia di vendita. Ad esempio, il marchio di cosmetici IPSY ha concentrato i suoi sforzi di merchandising sugli abbonamenti a beauty box personalizzati.

Perché la vendita suggestiva è così popolare?

La risposta ovvia e breve è: perché la strategia richiede tempi e investimenti finanziari minimi da parte del venditore, mentre si traduce in un aumento sostanziale dei ricavi di vendita. In cifre, 2 dollari in più per acquisto al tasso di rotazione di 1.000 ordini mensili garantiscono 24.000 dollari di profitto all'anno . Economia impressionante, non è vero?

In effetti, questa è solo la punta del valore dell'iceberg che la vendita suggestiva può portare a un'attività di vendita al dettaglio. Oltre alla crescita dei ricavi, la strategia di vendita consente quanto segue:

• Aumentare il margine di profitto. Più vendi, più guadagni: la semplice regola funziona in modo altrettanto coerente della legge di gravità. Tuttavia, la parte di quanto guadagni (cioè il margine di profitto ) dipende da quanto spendi per acquisire un cliente. La vendita a un acquirente che hai già coinvolto richiede meno soldi. Quindi, l'upselling o il cross-selling ha il potenziale per risparmiare fino al 68% delle spese operative nel tuo negozio Shopify.
• Guadagnare un budget extra per svilupparsi ed espandersi. Il maggiore margine tra le spese e i proventi libera più fondi da investire in un'ulteriore crescita del business. Sia che li spendi per pubblicizzare o rinnovare l'assortimento, genereranno sicuramente ancora più valore.
• Migliorare l'esperienza di acquisto. Con la vendita suggestiva, le cose cambiano in meglio anche dal lato degli acquirenti. Man mano che impari a creare offerte con suggerimenti veramente personalizzati e chiaramente indicati, gli acquirenti si sentono più soddisfatti quando lasciano il tuo negozio Shopify.
• Trasformare gli acquirenti occasionali in clienti fedeli. Immagina di poter fare acquisti senza fretta, confusione, assistente alle vendite o annunci invadenti, ottenendo la guida giusta al momento giusto. Non vorresti tornare per di più? Fornendo il tipo di ambiente per lo shopping, la vendita suggestiva può fissarti con una vasta clientela fedele.

Ovviamente, i vantaggi di cui sopra sono abbastanza allettanti da consentire ai rivenditori di provare a introdurre tecniche suggestive nelle strategie di merchandising. Tuttavia, per quanto potente possa essere l'arma, può anche risponderti a meno che tu non sappia come usarla. Quindi, scopriamo il modo corretto di procedere con i suggerimenti.

I 10 consigli definitivi per gestire le vendite suggestive

Suggerimento n. 1. Prestare attenzione a tempi e posizione

Lanciare annunci di raccomandazione ai potenziali acquirenti non appena entrano nel tuo negozio Shopify è un modo sicuro per perderli. Devi stare attento a dove e quando dai effettivamente suggerimenti. Una best practice ampiamente accettata è quella di mostrare offerte suggestive da qualche parte intorno al punto vendita.

I commercianti ragionevoli incorporano suggerimenti nelle pagine dei prodotti o rilasciano suggerimenti nel carrello per trarre vantaggio dagli acquisti impulsivi dell'ultimo minuto. Qualunque sia il metodo che scegli, non affrettarti ad agire finché non avrai l'attenzione di un acquirente tutta concentrata sulla tua offerta. Inoltre, evita di essere invadente e invadente: è sufficiente utilizzare uno dei due metodi.

Suggerendo su una pagina di prodotto

Suggerimento n. 2. Identifica le migliori idee come suggerire

Ci sono diversi modi in cui puoi fare offerte suggestive. In particolare:

• Vendi due o più articoli al prezzo di uno o a un prezzo totale leggermente ridotto.
• Offri merce correlata o consigliata, annunciandola come: "Anche le persone comprano..."
• Aggiungi i prodotti "Per lei" nelle sezioni "Per lui" e viceversa.
• Offri un regalo gratuito o un campione del tester per l'acquisto di un pacchetto o di un articolo specifico.
• Raggruppa i prodotti correlati in set completi, ad esempio una teiera con tazze e tovaglioli.
• Incoraggiare i clienti ad abbonarsi, ad esempio per ricevere materiali di consumo, come detersivi per lavatrici.

La scelta esatta di un metodo dipende principalmente dal tipo di merce che stai cercando di vendere con l'offerta e dalle circostanze delle vendite, come sconti che puoi permetterti, ecc.

Suggerimento n. 3. Sperimenta e prova

Il modo migliore per procedere è per tentativi: costruisci un'offerta e mantienila in saldo per almeno una settimana. Successivamente, controlla i dati di conversione e rinnova il suggerimento, archiviando il precedente. Fai attenzione a non apportare più di una modifica alla volta: regola il prezzo, consiglia un articolo diverso o cambia la rappresentazione, ecc. In caso contrario, le metriche potrebbero essere difficili da tracciare.

Alla fine, dovresti avere una serie di suggerimenti tra cui scegliere. Concentrati su quelli che ti hanno portato il maggior numero di contatti e acquirenti effettivi. Inoltre, rinnovali regolarmente in linea con le tendenze attuali, le variazioni della domanda, le fluttuazioni stagionali, ecc.

Suggerimento n. 4. Introduci strumenti all'avanguardia

Gli strumenti analitici possono aiutare a identificare, monitorare e riportare le tendenze dei clienti e le metriche di vendita. I dati acquisiti consentono ai commercianti di prendere decisioni sull'applicazione di specifiche tecniche di vendita suggestive o di adattare le strategie di vendita in modalità quasi in tempo reale. La flessibilità e la velocità del processo decisionale si traducono in un aumento del profitto.

Un altro strumento essenziale per un rivenditore è un plug-in per scopi speciali o un'app per creare e promuovere offerte suggestive. Ad esempio, Shopify presenta la suite Cross-sell e Upsell di Mageworx.

Suggerimenti di impostazione con la suite Cross-Sell e Upsell

Suggerimento n. 5. Riduci al minimo le scelte suggestive

Per quanto controintuitivo possa sembrare, troppe opzioni sono piuttosto fuorvianti per un acquirente che utili. La quantità di sforzo necessaria per sfogliare i dati superflui supera il vantaggio di avere più extra.

Una soluzione semplice ed elegante al problema consiste nel limitare le scelte dei clienti alle sole tre opzioni: una bella, una leggermente migliore e un successo assoluto. Per una maggiore comodità, suggerisci agli acquirenti l'offerta migliore, evidenziandola o meno.

Suggerimento n. 6. Personalizza tenendo conto della pertinenza

È una cattiva idea dare suggerimenti casuali per sbarazzarsi di merce impopolare o semplicemente per tagliare. La tattica si traduce principalmente in clienti che lasciano il tuo negozio senza acquisti ma determinati a non tornare mai più.

Tutto ciò che suggerisci, un'opzione di upselling o un'offerta in bundle, dovrebbe essere basato sulle effettive esigenze dei consumatori. Prenditi il ​​tuo tempo per studiare le preferenze e fornire ampie opzioni per personalizzare gli ordini in base ai gusti individuali.

La pertinenza riguarda anche il modo in cui i suggerimenti che fai si riferiscono all'elemento di base. Quando costruisci set di vendita incrociata, assicurati che i prodotti inclusi corrispondano, ad esempio, sarebbe più appropriato vendere i tappi per le orecchie con un telefono che con una lavastoviglie. Per le alternative di upselling, la raccomandazione generale è di mantenere la differenza di prezzo minima.

Un blocco di prodotti cross-sell per un iPhone

Suggerimento n. 7. Aspirare a relazioni a lungo termine

Incentivare gli acquirenti a spendere di più implementando il principio "più soldi in, più vantaggi in uscita". Offri sconti, promozioni speciali, buoni regalo o persino articoli gratuiti ai tuoi clienti abituali. Introduci un programma fedeltà e incoraggia le persone a registrarsi già durante la prima visita.

Un altro modo per fidelizzare i clienti è inviare e-mail promozionali con suggerimenti. Esegui le campagne regolarmente, ma fai attenzione a non inondare le cassette postali dei clienti. Conosci i tuoi clienti per indirizzare meglio le promozioni.

Suggerimento n. 8. Enfatizzare i vantaggi extra

Avere più opzioni tra cui scegliere è già un vantaggio, ma portare la componente contestuale nella vendita suggestiva rende i suggerimenti più persuasivi. Spiega perché un acquirente dovrebbe scegliere un articolo più costoso rispetto a uno più economico o perché acquistare un pacchetto è un'idea migliore rispetto a ordinare pezzi separati da un pacchetto.

Anche in questo caso, l'attenzione deve essere rivolta alle effettive esigenze del cliente. Il tuo compito è convincere le persone che le spese extra si ripagheranno aiutandole a risolvere i problemi.

Suggerimento n. 9. Fai il giro di follow-up

Le e-mail di conferma dell'ordine sono una buona opportunità di vendita suggestiva perché ci sono poche possibilità che il destinatario non le apra. In questi messaggi, puoi invitare le persone a merchandising correlato o promuovere offerte speciali. In ogni caso, assicurati di creare suggerimenti personalizzati basati su ciò che già sai del particolare cliente nella riga del destinatario.

Suggerimento n. 10. Rispetta il tuo cliente

Questa dovrebbe essere la regola fondamentale della suggestiva strategia di vendita che costruirai. Grandi sconti, promozioni accattivanti, strumenti efficienti, modi creativi per presentare suggerimenti: tutti questi lavori, solo a condizione che tu rispetti le persone che portano denaro nella tua attività. Il rispetto riguarda i loro budget, tempo, privacy, convenienza, ecc. Mettilo al primo posto per non finire mai per ultimo.

Allora, qual è la conclusione?

La vendita suggestiva ha un allettante rapporto sforzo-crescita. Un'azione semplice come completare un'offerta di base con un articolo aggiuntivo o un'alternativa aggiornata fa guadagnare a un rivenditore un ulteriore 10% in più sui proventi delle vendite. Tuttavia, il trucco è mantenere il giusto equilibrio tra la parte "Voglio il mio profitto ora" e gli obiettivi a lungo termine della gestione di un'impresa. L'ultima parte riguarda più il rispetto dovuto ai clienti e la loro soddisfazione per il successo del tuo negozio Shopify.