Che tu stia per mangiare una bistecca o affrontare una crisi familiare, le chiamate fredde arrivano sempre nei momenti peggiori. Non appena hai risposto al telefono, stanno cercando di venderti un prodotto, mentre leggono da una sceneggiatura. "Funziona mai?" ti chiedi.

È una buona domanda. Qual è il punto delle chiamate a freddo?

Le aziende si rivolgono alle chiamate a freddo per generare lead. La teoria dice che se chiami abbastanza persone, qualcuno alla fine dirà "sì". Tranne che infastidirai tutti gli altri potenziali clienti che non sono interessati al chiamante freddo dirompente che ha impedito loro di mangiare la loro succosa bistecca.

C'è un modo migliore per generare contatti. Infatti, con l'avvento dei media digitali, le strategie di lead generation sono diventate molto più avanzate.

Guida definitiva alla generazione di lead di vendita

Cominciamo: spieghiamo le basi, da cos'è un lead ad alcune delle migliori strategie di generazione di lead, in modo da poter trasformare la tua attività senza infastidire il cliente.

Cos'è un vantaggio?

Ogni volta che una persona esprime interesse per i prodotti oi servizi di un'azienda attraverso le proprie azioni o parole, si tratta di un vantaggio.

La maggior parte dei lead in genere esprime interesse per un'azienda prima di contattare o visitare l'azienda. Potrebbero sentire parlare di un prodotto da un amico o vedere una pubblicità in TV. Raramente le persone si interessano a una chiamata a freddo.

Ad esempio, supponi di visitare un sito per indagare su come riparare uno specchietto retrovisore rotto. Quando sei sul sito, ti registri per le loro e-mail. Successivamente, l'azienda ti contatta con un accordo per le riparazioni auto o un'offerta di assicurazione auto. Un'e-mail di questo tipo non è così invadente o inaspettata come una chiamata a freddo, anzi, è utile.

Ancora meglio, le aziende possono analizzare come affinare la loro comunicazione di apertura monitorando il traffico del loro sito o conducendo sondaggi online: cosa funziona e cosa no. Ciò ti fa risparmiare tempo, poiché non ha senso contattare i lead che non sono interessati.

In termini più semplici, un lead riguarda il passaggio da visitatore a cliente. Per alcuni individui, è sostanzialmente più facile che per altri: non tutti i lead sono uguali. Una tecnica chiave nel marketing per la generazione di lead è la gestione del tempo, l'apprendimento di quali lead hanno maggiori probabilità di essere convertiti in clienti.

Lead in entrata e lead in uscita

Cosa sono i lead in entrata?

I lead in entrata sono il sogno dei marketer. Sono lead che avviano un contatto con la tua azienda attraverso un canale di marketing. Pensa agli articoli del blog, ai post sui social media o persino a un rinvio da parte di clienti esistenti. In generale, ci sono quattro tipi di lead in entrata:

1. I lead qualificati per il marketing eseguono azioni semplici come visitare il tuo sito Web o iscriversi a una newsletter.
2. I lead qualificati per le vendite mostrano interesse per i tuoi prodotti e servizi. Ad esempio, chiedi informazioni sul prezzo del prodotto o su un'offerta in corso.
3. I lead qualificati per il prodotto sono clienti che hanno utilizzato il tuo marchio attraverso una promozione, ad esempio una prova gratuita.
4. I lead qualificati per il servizio sono potenziali clienti o contatti che hanno indicato di voler diventare clienti paganti. Ad esempio, richiedere l'aggiornamento di un abbonamento a un prodotto.

Cosa sono i lead in uscita?

I lead in uscita non raggiungono la tua attività; li raggiungi tramite chiamate a freddo, e-mail o social selling. A differenza dei lead in entrata, in cui i clienti dimostrano un certo interesse per il tuo marchio, per i lead in uscita, hai il difficile compito di convincere uno sconosciuto a prenderne atto.

Ecco perché le strategie di lead in uscita si basano su tattiche di persuasione, come spot televisivi o annunci radiofonici. Si tratta di catturare l'attenzione di uno spettatore e fare una promessa audace.

Cos'è la generazione di lead?

La generazione di lead è un viaggio, che inizia con la ricerca di un potenziale cliente per la tua attività, aumenta il loro interesse per i tuoi prodotti e termina con la conversione in un cliente. Il viaggio inizia nel momento in cui un cliente interagisce per la prima volta con la tua attività, che si tratti di un post sul blog, un evento dal vivo, un saggio video o un account sui social media.

Nel marketing moderno, lead generation spesso significa contenuto. Il termine è un generico per qualsiasi supporto di consumo utilizzato dal tuo sito per attrarre e coinvolgere i clienti attuali e futuri. Altri metodi per generare lead riguardano la pubblicità come il pay-per-click. Tali tecniche sono affidabili per incrementare il traffico, ma sono più costose e hanno meno longevità.

Al contrario, il content marketing SEO funziona per generare lead a un costo inferiore costruendo un arretrato di contenuti affidabili e informativi che i clienti desiderano visualizzare.

Pensala in questo modo: la lead generation implica rompere il ghiaccio e generare interesse nel medio-lungo termine. È il percorso per l'eventuale acquisto.

Processo di generazione di lead

La generazione di lead, come parte del marketing in entrata, avviene dopo il primo interesse da parte di un potenziale cliente. È la fase in cui converti questi visitatori in lead per la tua attività.

Esaminiamo i passaggi:

1. Un visitatore incontra i tuoi contenuti. Potrebbero leggere un post sul blog, come un post sui social media, o guardare un video dimostrativo.
2. Il visitatore fa clic sull'invito all'azione (CTA) - ad esempio, "diventa un membro", "guarda i nostri altri prodotti" - dimostrando un maggiore interesse per il tuo prodotto o servizio.
3. L'invito all'azione si collega a una pagina di destinazione pertinente progettata per incanalare un cliente in un acquisto, ad esempio tramite un'offerta.
4. Il tuo visitatore compila quindi un modulo per accedere all'offerta. Questa è una nuova pista. Andando avanti, vorrai capitalizzare quel vantaggio per creare una vendita.

In breve: un visitatore fa clic su una CTA che si collega a una pagina di destinazione in cui compila i propri dati per ottenere un'offerta, diventando così un lead.

8 migliori strategie di lead generation da provare

Semplicemente il tuo sito web di lead generation

Quando un cliente arriva sul tuo sito web, entro 30 secondi, dovrebbe sapere cosa fai e come. Paragrafi infiniti e un'interfaccia utente contorta probabilmente scoraggeranno i potenziali clienti.

Vuoi ridurre il lavoro che i tuoi visitatori devono fare. Secondo HubSpot, il 76% dei consumatori desidera un sito Web facile da navigare. Con sempre più persone che accedono a Internet tramite smartphone, la creazione di un design reattivo genererà più lead.

Anche piccole modifiche, come lo spostamento di un pulsante CTA nella parte superiore della pagina, possono avere un effetto fuori misura. Pensa a cosa potresti fare per semplificare il tuo sito, indirizzando i visitatori verso le vendite.

Implementa una strategia SEO

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) ha tra i più alti ROI di tutte le strategie di generazione di lead di vendita online. Mirando a determinate parole chiave e creando contenuti, i tuoi clienti target cercano termini relativi alla tua attività.

Il traffico organico del tuo sito può salire alle stelle attraverso un flusso costante di contenuti, portando a maggiori vendite e consapevolezza del marchio. La generazione continua di contenuti richiede molto tempo. Per ispirazione, puoi sempre vedere cosa stanno facendo i tuoi concorrenti.

Ti consigliamo inoltre di selezionare attentamente le parole chiave. Il bilanciamento di fattori come il volume di ricerca e la competitività è fondamentale; la scelta di una parola chiave con un sacco di volume di ricerca non è sempre l'opzione migliore. A volte una parola chiave a coda lunga (da tre a cinque parole) ti consente di indirizzare il tuo cliente ideale in modo più preciso.

Considera l'intento di ricerca

Quando una persona cerca qualcosa su Google, c'è un intento specifico dietro le sue azioni. Ad esempio, se qualcuno cerca "come riparare una catena della bicicletta", è chiaro cosa sta cercando. Sebbene potenzialmente interessata alle biciclette, è meno probabile che quella persona acquisti una nuova bicicletta rispetto a qualcuno che cerca "le migliori mountain bike nel 2022".

L'intento di ricerca riguarda la scelta di parole chiave che dimostrano la mentalità del ricercatore. Normalmente, nel marketing, dovresti aumentare la consapevolezza, convincerli a prendere in considerazione il tuo prodotto, quindi convertire l'interesse in una vendita. Puoi saltare le prime due fasi attraverso l'intento di ricerca, passando direttamente alla fase di conversione.

Avvia una campagna pay-per-click

A differenza della SEO, che aumenta gradualmente l'esposizione, la pubblicità pay-per-click (PPC) promuove i tuoi contenuti e potenzia rapidamente il tuo marchio. La logica è la stessa se utilizzi Google Ads o Facebook ads. Scegli le parole chiave e gli interessi dei clienti; produrre un annuncio o un link di ricerca; decidere il budget di marketing e le offerte. Questo è tutto!

Lo svantaggio di questo approccio, tuttavia, è che se smetti di pagare per la pubblicità, i vantaggi si interrompono immediatamente. D'altra parte, il content marketing SEO crea un catalogo di contenuti che continua a produrre risultati.

Pensa al tuo messaggio

Che tu stia scrivendo meta descrizioni, articoli di blog o una guida pratica, vorrai pensare alla voce del tuo marchio. Cosa stai cercando di dire a un cliente? Qual è il messaggio?

La risposta può sembrare semplice: acquista i nostri prodotti. Ma considera la canalizzazione dei contenuti; potresti desiderare solo che un visitatore per la prima volta si iscriva alla tua newsletter o scarichi una versione di prova gratuita: si tratta di passaggi incrementali verso una vendita.

Da questa prospettiva, potresti rielaborare alcuni dei tuoi inviti all'azione in modo che corrispondano al tuo messaggio. Pensa a cosa vuoi che faccia questo specifico cliente e se quell'azione funziona per una vendita.

Avvia una campagna di retargeting

Le campagne di retargeting sono progettate per coinvolgere i lead più propensi a effettuare un acquisto. Se la conversione di uno spettatore comporta più interazioni con un brand, il targeting di persone che hanno già interagito con il tuo brand si tradurrà in maggiori vendite.

In una campagna di retargeting, la Rete Display di Google si rivolgerà ai clienti che hanno precedentemente visitato il tuo sito. Dato che il 97% delle persone che visitano il tuo sito per la prima volta se ne vanno senza acquistare nulla, questa è la tua arma segreta per farli tornare indietro.

Inoltre, puoi utilizzare i dati raccolti sul tuo mercato di riferimento per trovare nuovi contatti commerciali che condividono caratteristiche simili. Prova Audience Expansion su Google o Lookalike Audience su Facebook.

Chiedi referenze

Parte della generazione di lead sta sfruttando i tuoi clienti soddisfatti esistenti. Niente ci spinge a provare un'attività più di un brillante rinvio da parte di un amico. Ci fidiamo della loro opinione. Ma non devi aspettare che i clienti diffondano la voce in modo naturale.

Chiedere ai clienti di dirlo ai propri amici e familiari è un modo semplice ma efficace per generare lead – e sono lead inbound! Ciò significa che non è necessaria alcuna vendita dura; sono già pronti per provare il tuo prodotto o servizio.

I referral sono forse la strategia di lead generation di maggior successo disponibile. In pochissimo tempo, puoi spargere la voce sulla tua azienda: ricorda solo di mantenere felice il tuo cliente esistente.

Usa l'email marketing

C'è una regola classica nel marketing: i clienti esistenti valgono più di quelli vecchi. Sebbene non si tratti di una generazione di lead strettamente in entrata, seguire i clienti e gli abbonati precedenti tramite newsletter via e-mail o campagne di marketing via e-mail è fondamentale per capitalizzare il successo passato.

Parla di nuove offerte, degli ultimi prodotti o di una prova beta di un nuovo servizio. Invia un'offerta speciale per il compleanno di un cliente o tieni aggiornati i tuoi clienti con una newsletter mensile.

Le campagne di email marketing hanno uno dei ROI più alti di tutte le strategie di generazione di lead di vendita. Mentre costruire la consapevolezza del marchio è importante, non dimenticare mai i tuoi clienti esistenti. Sono la tua più grande risorsa!

Pensieri finali

La generazione di lead dovrebbe essere l'obiettivo principale del tuo marketing digitale, che si tratti di scrivere articoli per blog, creare post sui social media o produrre video. Ogni volta che cerchi di generare lead, pensa alla prospettiva del cliente. È la prima volta che ti imbatti nel tuo prodotto o servizio? Cosa è probabile che cerchino online? Puoi continuare a commercializzarli dopo che hanno lasciato il tuo sito?

Rispondere a queste domande ti aiuterà a creare una strategia di lead generation adatta al tuo mercato di riferimento. Ricorda, la migliore strategia è la perseveranza: poche vendite vengono effettuate al primo contatto. Puoi costruire la consapevolezza del tuo marchio, generare lead e convertirli in vendite attraverso il marketing dei contenuti SEO, l'ottimizzazione delle pagine di destinazione e la pubblicità PPC.

Per ulteriori informazioni sulla generazione di lead, parla con il nostro team di SEO content marketing e campagne PPC.