La guida definitiva alla creazione di canalizzazioni di vendita

Non puoi aspettarti che i potenziali clienti acquistino all'istante, indipendentemente da ciò che vendi.

Invece, il processo di vendita si svolge in fasi (l'imbuto di vendita): riscaldare i potenziali clienti freddi all'idea di acquistare i tuoi prodotti e prepararli per acquisti futuri.

È una sfida nel clima odierno di sfiducia e concorrenza agguerrita.

Quelli di voi che hanno mai venduto un prodotto o un servizio comprendono la frustrazione e il dolore di creare un'offerta veramente preziosa solo per vederla scomparire nella landa desolata del fallimento.

La creazione di un funnel di vendita in cinque fasi è la chiave per superare questo dolore e sbloccare il successo. In altre parole, l'utilizzo di un modello collaudato ha l'ulteriore vantaggio di essere più facile e veloce... oltre a convertire a macchia d'olio.

Il seguente articolo è lungo. Come ti aspetteresti con un tema potente come le canalizzazioni di vendita, è giusto.

Che cos'è una canalizzazione di vendita?

Come funziona un funnel di vendita? Non è una soluzione facile (ecco perché abbiamo scritto un intero articolo sull'argomento). Per semplificare la definizione.

Un funnel di vendita prevede l'incanalamento dei potenziali clienti attraverso cinque fasi in modo che diventino clienti a lungo termine. Secondo la metafora della canalizzazione, inizierai con un pubblico più ampio di potenziali acquirenti e poi lo ridurrai a un gruppo più piccolo di clienti di alto valore altamente mirati.

Scomponendo il percorso dell'acquirente in passaggi più piccoli (fasi), sarai in grado di presentare le offerte in modo più preciso.

Quando avvii una piccola impresa, potresti avere solo uno o due prodotti. Potresti avere un gran numero di offerte B2B per generare lead e coltivare nuovi potenziali clienti attraverso il ciclo di vendita, la pipeline di vendita o il team di vendita di una grande azienda B2B.

Può sembrare che tutto sia complesso in una volta. Per mantenere le cose semplici...

Considera un ordine da McDonald's. Il formaggio è un'aggiunta opzionale agli hamburger ordinati da McDonald's. Ti viene chiesto se desideri patatine fritte con bocconcini di pollo. Questo è un imbuto di vendita. Quando ordini un pasto combinato, hai la possibilità di scegliere tra grande e "supersize".

Prendi in considerazione la nuova app mobile per McDonald's e i programmi fedeltà specifici del prodotto, come McCafe Rewards:

C'è sempre più di un'offerta in ogni offerta progettata per aumentare l'entità dell'acquisto e guidare gli acquisti successivi.

Le canalizzazioni di vendita sono generalmente classificate in tre categorie al livello più alto:

1. Nella parte superiore del funnel (ToFu), viene identificato il pubblico di destinazione
2. La parte centrale di un funnel di vendita (MoFu) è costituita da potenziali clienti
3. La parte inferiore del funnel (BoFu) include sia i clienti nuovi che quelli esistenti

Viene eseguita una certa quantità di incanalamento anche se non si impostano intenzionalmente fasi della canalizzazione di vendita. Adotta un approccio basato su modelli per far crescere il tuo business online e aumenterai notevolmente i tuoi profitti.

Ci sono alcuni principi universali a cui le canalizzazioni di vendita devono aderire, non importa quanto semplici o complesse siano. Quanto segue è un esempio:

• In tutte le fasi del processo di acquisto, l'87% dei consumatori ha scelto di acquistare da fornitori che forniscono contenuti di valore
• Il 63% dei consumatori ha bisogno di ascoltare le proposte di valore di un'azienda da tre a cinque volte prima di crederci
• Gli acquisti effettuati da potenziali clienti nutriti sono il 47% più grandi degli acquisti da potenziali clienti non nutriti

Oltre alle fasi superiore, centrale e inferiore, le fasi dell'imbuto di vendita sono generalmente indicate con l'acronimo AIDA.

Che cos'è l'imbuto di vendita AIDA?

Il pioniere della pubblicità e delle vendite Elias St. Elmo Lewis ha sviluppato il modello AIDA nel 19° secolo. Da allora è stata la spina dorsale di quasi tutte le campagne pubblicitarie e di marketing di successo.

AIDA guida i potenziali clienti attraverso il viaggio emotivo dell'acquisto, dal momento della prima attrazione al momento dell'azione.

1. Consapevolezza

Un marchio dovrebbe iniziare la canalizzazione di vendita attirando nuovi membri del pubblico verso il proprio marchio tramite contenuti di marketing e/o un'offerta di base. Questa fase viene talvolta definita "attenzione".

2. Interesse

Il marchio sarà più coinvolto nell'identificazione dei propri obiettivi e problemi in questo passaggio, diventando più coinvolto con i propri potenziali clienti. In tal modo, sarai in grado di fornire soluzioni preliminari, consentendo una rapida vittoria e un maggiore coinvolgimento.

3. Desiderio

Quando raggiungono questa fase del funnel di vendita, i consumatori sono convinti di avere un problema più grande che deve essere risolto. Inoltre, stanno ora valutando di effettuare un acquisto per risolvere questo problema. Durante questa fase, il marchio evidenzia come le sue offerte premium possono avvantaggiare i clienti.

4. Azione

I potenziali clienti decidono se acquistare (o non acquistare) il prodotto o il servizio del marchio alla fine del funnel di vendita. Oltre a trasmettere i vantaggi di effettuare un acquisto, dovrai sottolineare lo svantaggio di rifiutare un accordo.

Tutti noi attraversiamo le stesse fasi generali della canalizzazione di vendita, oltre ad alcune azioni comuni da intraprendere in modo che i loro potenziali clienti si spostino più in basso nella canalizzazione.

Dovresti personalizzare le tue canalizzazioni di vendita in base a ciò che stai vendendo e a chi è il tuo pubblico di destinazione.

L'AIDA è un ottimo punto di partenza, ma c'è un modo migliore.

Quali sono le 5 fasi della canalizzazione di vendita?

Il funnel di vendita AIDA è simile all'approccio sviluppato da Russell Brunson, ma differisce per struttura e aspetto dal funnel di vendita comune:

A differenza di AIDA, l'imbuto di Brunson combina il dare e avere in modo che sia il potenziale cliente che l'azienda siano coinvolti nel processo. Nel percorso di acquisto del consumatore, questa versione genera un tasso di conversione inferiore.

Una scala del valore rappresenta le fasi di un funnel di vendita in termini di fasi:

In sostanza, ogni fase del tuo funnel di vendita (esca, front-end, ecc.) Agisce come il proprio "mini funnel". Ecco cosa dobbiamo fare.

1. Pre-stage: conosci l'offerta

Il primo passo è definire tutto ciò che offrirai ai tuoi clienti mentre si spostano nella tua canalizzazione.

Prenditi del tempo per esaminare l'intera canalizzazione di vendita con l'obiettivo finale in mente prima di esaminare ogni sezione.

È importante fare questo passo prima di andare avanti. In assenza di consapevolezza di ciò che stai offrendo in vari punti, i tuoi clienti non saranno motivati ​​​​a continuare a tornare.

Il prossimo passo che devi decidere è come collegherai le tue offerte. Utilizzando le offerte di livello inferiore, stai preparando i tuoi clienti per il prossimo prodotto o servizio.

Immagina questo scenario: "Ha avuto successo per te con il Prodotto A: espandiamo questo successo implementando il Prodotto B".

(Di nuovo, se il "Prodotto B" non si basa sul "Prodotto A", i tuoi clienti potrebbero non avere molte ragioni per passare alla fase successiva.)

È essenziale tenere conto di come e perché i tuoi clienti si muoveranno attraverso il tuo funnel di vendita verso la tua offerta più preziosa.

2. Fase 1: Traffico

Il tuo pubblico di destinazione deve entrare nella tua canalizzazione di vendita in un modo particolare se vuoi avere successo.

In sostanza, questa è una fase pre-lancio di "consapevolezza controllata", a seconda di ciò che stai cercando di ottenere: essendo intenzionale in chi porti nella tua canalizzazione, stai evitando di inserire il tipo sbagliato di potenziali clienti.

Per massimizzare il traffico verso la tua canalizzazione, devi ottimizzare annunci, contenuti e fonti di affiliazione. Pensa a queste cose:

• Dove i tuoi potenziali clienti più preziosi si ritrovano online
• Con quali social network interagiscono o quali contenuti consumano
• Perché i consumatori fanno i primi passi con un marchio gratuito o a basso costo

Non c'è modo al mondo che tu possa attirare i clienti interessati ai tuoi prodotti o servizi ad alto prezzo se non sai come attirarli con le tue offerte più piccole.

Tuttavia, puoi inserire la tua canalizzazione alle condizioni del tuo pubblico di destinazione - e portarli sulla buona strada verso dove vuoi che siano - semplicemente incontrandoli dove si trovano già (e dove si sentono a proprio agio nel interagire con il tuo marchio).

3. Fase 2: esca

I lead magnet sono contatti gratuiti o estremamente economici forniti ai potenziali clienti.

Vorrei chiarire una cosa qui.

Ogni "mini funnel" richiede un'offerta a basso rischio per agganciare i tuoi potenziali clienti e coinvolgerli ulteriormente. Mentre "Bait" è una fase del funnel di vendita generale, ogni "mini funnel" è distinto.

In basso nella scala del valore, l'esca può essere contenuto gratuito, un webinar, un corso consegnato via e-mail o campioni di prodotti. Per i livelli superiori, le offerte di pareggio vengono utilizzate per mantenere il cliente impegnato e pronto per il passaggio successivo. Non realizzando un profitto sulla vendita, crei profitto mentre si muovono attraverso il tuo funnel.

In cambio di dare via qualcosa gratuitamente ora, avrai preparato il ricevitore per fare un acquisto più grande ad un certo punto nel prossimo futuro - ed è qui che guadagnerai i tuoi soldi veri. Le offerte di esche possono essere gestite in perdita, a condizione che le fasi successive della canalizzazione vengano vendute con profitto.

Rimuovendo le persone che non ti hanno accettato l'offerta dell'esca, sarai anche in grado di incanalare gli altri. Le persone che non acquistano le tue offerte a basso rischio non acquisteranno nemmeno i tuoi articoli a costo più elevato.

3. Fase 3: Offerta front-end

Fornire valore ai nuovi clienti con prezzi bassi e offerte a basso rischio che consentono loro di risolvere problemi di superficie a costi contenuti.

In un attimo, puoi inviarli direttamente alla tua offerta premium "a livelli" una volta che hanno accettato la tua offerta di esche. (L'impilamento della canalizzazione implica anche il follow-up delle offerte e-mail allo stesso tempo, come descritto sopra.)

La tua attività sta per essere messa in gioco...

Questi visitatori sono già stati prequalificati (attraverso la tua offerta di esche), il che significa che sono già interessati al prodotto o servizio premium che devi offrire loro in questo momento.

La tua offerta sarà apprezzata se sarai in grado di mantenere la loro attenzione e comunicarla in modo efficace. Ottimizzando la tua pagina di compressione, puoi raggiungere questo obiettivo.

Comprimi la copia della pagina

La tua copia dovrebbe invogliare rapidamente il tuo pubblico ad agire immediatamente comunicando il valore di ciò che offri.

La creazione di una squeeze page richiede il seguente elenco di controllo:

• Diventa un personaggio riconoscibile (abbraccia la personalità del tuo marchio)
• Rivolgi il tuo messaggio alle persone giuste
• Fornisci più profondità nelle frasi e nei paragrafi, ma accorciali
• Dovresti essere in grado di leggere e scrivere a un livello di 6° grado o inferiore
• Elenca punti elenco o numeri
• Ogni 200-300 parole, aggiungi un sottotitolo o un'immagine

Concentra i tuoi messaggi sul tuo pubblico di destinazione, senza essere eccessivamente complicato.

È più probabile che il tuo pubblico accetti la tua offerta se ne riconosce prontamente il valore.

Spremere immagini e video della pagina

La tua pagina di compressione è costruita attorno alle tue parole chiave. Esistono diversi modi per creare contenuti:

• Dovresti creare un retroscena video che spieghi di cosa tratta il tuo marchio
• Mostra il tuo prodotto tramite un video esplicativo (o dimostrativo)
• Avere un cliente che ha utilizzato il tuo prodotto o servizio per spiegare la sua esperienza con esso

Dovresti scegliere un approccio basato fortemente su dove ti trovi sulla scala del valore in questo momento.

Un buon esempio potrebbe essere presentare rapidamente il tuo marchio ai potenziali clienti e discutere i vantaggi che possono aspettarsi dalla tua offerta preliminare.

I contenuti video per i tuoi nuovi potenziali clienti dovrebbero essere brevi e mirati, massimizzando il loro potenziale per essere guardati nella sua interezza.

Tuttavia, potresti scegliere di seguire il percorso lungo con i tuoi contenuti video, se stai cercando di fare una vendita finale su un prodotto costoso.

Questo perché coloro che cercano di fare un grande acquisto vorranno quante più informazioni puoi fornire e saranno più disposti a rimanere abbastanza a lungo da convincerli.

Spremere la pagina di prova sociale

Puoi utilizzare la prova sociale con la tua pagina di compressione per supportare le affermazioni che hai fatto.

Dovresti adattare questo contenuto all'attuale livello di scala dei valori a cui miri. Pertanto, devi assicurarti che il commento del tuo cliente corrisponda all'offerta che stai presentando e che corrisponda alle esigenze del pubblico di destinazione.

Puoi coinvolgere nuovi potenziali clienti con prove sociali generalizzate relative al tuo marchio. Quando cerchi di aumentare le vendite più in basso nella canalizzazione, dovrai utilizzare esempi specifici di clienti di successo.

Spremere la pagina di invito all'azione

L'azione che il tuo pubblico deve intraprendere, indipendentemente da ciò che stai offrendo, deve essere cristallina sulla tua pagina di compressione.

Non essere vago. È importante assicurarsi che la tua CTA si distingua in modo che i tuoi clienti possano essere investiti immediatamente.

Potrebbero anche esserci casi in cui desideri includere CTA al centro, in basso e in cima alla tua pagina. Se il tuo pubblico coinvolto non ha familiarità con come interagire ulteriormente con il tuo marchio, l'ultima cosa che vuoi è che smetta di interagire.

4. Fase 4: Offerta intermedia

Il valore aumenta man mano che i tuoi clienti risolvono un problema più complesso, preparandoli per i tuoi prodotti e servizi più costosi.

Ora è il momento di mettersi al lavoro.

La tua offerta dovrebbe essere irresistibile poiché ogni potenziale cliente raggiunge il fondo del tuo "mini imbuto" e lo prepara per il livello successivo della scala.

Upsell o Downsell?

Gli upsell costano di più degli accordi di front-end e i downsell costano meno. Le canalizzazioni di vendita sono essenziali per il successo di un'azienda.

Le offerte di upsell che migliorano l'esperienza dei tuoi marchi dovrebbero essere presentate prima o durante il processo di conferma dell'ordine.

Le offerte di upsell in genere includono quanto segue:

• Sconti all'ingrosso su ordini all'ingrosso
• Prodotto o servizio con una versione o variazione personalizzata
• Uno sconto sull'estensione del periodo di abbonamento
• Prodotti di vendita incrociata (prodotti supplementari)

Invia loro un'offerta a basso rischio se non finiscono per accettare l'upsell.

I seguenti sono esempi di downsell:

• Un'alternativa al costoso upsell
• L'offerta di upsell in una forma più piccola, minore ed economica
• L'offerta di upsell include un periodo di prova limitato a un prezzo scontato

Per avere successo, devi sfruttare appieno l'opportunità che ti viene presentata, fornendo al contempo il valore esatto di cui i tuoi potenziali clienti hanno bisogno in questo momento.

Marketing via email

L'enfasi è costantemente sull'ottenimento di un indirizzo e-mail da un visitatore in quasi tutti gli esempi.

Il motivo è che l'email marketing gioca un ruolo chiave nel percorso del cliente: prima, durante e dopo l'acquisto.

Fase 5. Offerta di back-end

Vuoi fornire ai tuoi clienti un prodotto o un servizio prezioso, intenso e costoso che possono utilizzare continuamente per risolvere un problema sempre presente nelle loro vite.

Il nostro obiettivo è ormai chiaro: creare un funnel di vendita globale che combini ciascuno dei tuoi "mini funnel".

I nuovi clienti dovrebbero essere trasformati in clienti di alto valore per la tua azienda. A differenza di molti altri prodotti e servizi là fuori, la nostra offerta di maggior valore semplicemente non è pronta per la stragrande maggioranza del tuo pubblico mirato...

Devi prima dare loro un assaggio dei tuoi prodotti o servizi di livello inferiore.

Una volta che i tuoi clienti hanno sperimentato il tuo attuale livello di valore, non è inevitabile che passino al livello successivo di valore. Molti dei tuoi clienti tendono a rimanere fedeli a ciò che sanno piuttosto che passare a un livello di servizio più costoso.

È tua responsabilità dimostrare loro che il prossimo gradino più alto della tua scala di valori porterà loro un grande valore.

Il cliente a questo punto sarà in salita ma non del tutto pronto per entrare nel prossimo "mini imbuto" che hai preparato per lui poiché ha beneficiato della precedente fase di salita.

In quanto tale, piuttosto che vendere la tua offerta più preziosa, vorrai mantenere il tuo marchio nella loro mente.

Come regola generale, dovresti fornire loro un valore una volta che hanno acquistato un determinato prodotto.

Questo significa:

• Contenuti adattati alle esigenze particolari di un utente, forniti nel loro formato preferito, per aiutarli a massimizzare il software o i servizi che stanno attualmente utilizzando
• Assistenza clienti e onboarding di alta qualità: dalla risoluzione dei problemi alle istruzioni dettagliate per l'utilizzo "potente" della tua offerta
• Evidenziando gradualmente il valore dei tuoi servizi di livello superiore in relazione alle esigenze dei singoli clienti
• Hanno una comunità (gruppo Facebook) dove possono vivere e crescere

Quando dimostri che la tua massima priorità è fornire valore ai tuoi clienti, anche dopo che ti hanno già pagato, saranno molto più propensi a credere che la tua offerta più costosa valga la pena.

Non iniziare da zero quando costruisci il tuo funnel di vendita

Ricerca del mercato

Lo stesso tipo di cliente che stai cercando di attirare con il tuo funnel assomiglia al tipo esatto di cliente per il quale i tuoi concorrenti hanno già costruito un funnel, generando coinvolgimento e vendite.

Non dovresti copiare le tattiche della concorrenza. Tuttavia, vuoi guardare in che modo i marchi concorrenti alimentano il loro pubblico verso grandi vendite alla fine del loro funnel.

L'hacking del funnel di vendita gioca un ruolo in questo.

Che cos'è l'hacking del funnel di vendita?

Un hacker funnel utilizzerà il processo di vendita e marketing dei tuoi concorrenti per aiutarli a modellare i propri processi e testarli.

Passando attraverso ogni fase del funnel di vendita dei tuoi concorrenti, determinerai come costruirne uno tuo eseguendo il reverse engineering.

Come hackerare le canalizzazioni dei tuoi concorrenti?

1. Identifica i tuoi concorrenti

Naturalmente, presterai la massima attenzione alla tua concorrenza diretta. Crea un elenco di tutte le aziende conosciute che offrono prodotti e servizi simili ai tuoi.

Dai un'occhiata anche ai tuoi concorrenti indiretti. In questa situazione, prenderai in considerazione le aziende che non vendono necessariamente alla tua nicchia, ma il cui pubblico si sovrappone al tuo.

Di conseguenza, acquisirai una migliore comprensione delle tattiche di vendita che porteranno il tuo pubblico di destinazione ad agire.

Quando inizi, sii ampio. È importante prendere nota di eventuali concorrenti il ​​cui approccio non è così efficace come potrebbe essere per evitare di commettere gli stessi errori. Alla fine ridurrai la lista dei tuoi concorrenti di maggior successo.

2. Analizza, coinvolgi e documenta

Dovresti acquisire schermate e creare file di scorrimento dei siti Web, delle pagine di destinazione, delle piattaforme di marketing e di altri contenuti di marketing dei tuoi concorrenti. Non dimenticare di classificare questi elementi di conseguenza mentre lo fai.

Ti suggeriamo di separare le offerte della concorrenza in cartelle Bait, Frontend e Backend. Crea una cartella per le creatività della tua campagna pubblicitaria e classificale di conseguenza (ad es. Google, Facebook, ecc.) Dovresti anche creare una cartella per le creatività della tua campagna.

A questo punto, non devi necessariamente essere troppo coinvolto nella concorrenza, soprattutto se ti richiederà di acquistare i loro prodotti.

Si consiglia di eseguire il maggior numero di passaggi possibile in anticipo. Puoi iscriverti a mailing list, richiedere maggiori informazioni o scaricare contenuti gratuiti.

Ti consigliamo di analizzare i tuoi artefatti dopo aver accumulato una solida collezione da una varietà di prospettive una volta che l'hai fatto.

Le domande sul progetto vengono poste in questo modo:

• Quali parole usano nei loro titoli (copywriting)?
• In tutto il loro contenuto, quali colori vengono utilizzati?
• Dove sono i bottoni sulla piega?
• Vengono utilizzati video e immagini o solo testo?
• Sono elencati i vantaggi o le caratteristiche?
• Sono incluse le prove sociali come le testimonianze?
• Se esci dall'intento, ci sono dei popup?
• Hai una sezione di intestazione fissa?
• Hai un modulo di registrazione completo o un modulo di adesione?
• Un passaggio di azione richiede più di un touchpoint?
• Qual è il conteggio delle parole sulla home page?

Per capire perché i tuoi concorrenti hanno intrapreso la strada che hanno fatto, tieni d'occhio quanti più aspetti possibili.

Invece di concentrarti sulle domande di superficie, devi chiederti "perché" ti attraggono. Ricorda che non stai solo copiando ciò che sta facendo la tua concorrenza, ma stai implementando i loro metodi a modo tuo mentre crei la tua canalizzazione.

Quando ottieni le risposte a queste domande, assicurati di documentarle all'interno delle cartelle che hai creato.

3. Acquista dai tuoi migliori concorrenti

Se hai determinato quali dei tuoi concorrenti meritano ulteriori indagini, dovresti parlare con loro come se fossi un potenziale cliente.

La documentazione e l'analisi qui devono essere estremamente meticolose.

Non è necessario acquistare un articolo di alto livello, ma dovresti comportarti come se avessi intenzione di farlo.

Dopo che sei arrivato alla fine della loro canalizzazione di vendita, dovresti pianificare una chiamata di vendita con loro, prendendo appunti su tutto ciò che dicono.

Puoi essere certo che i tuoi concorrenti faranno tutto il possibile per trarre vantaggio da questa "grande" vendita. In questo modo, hai l'opportunità perfetta per scoprire tutti i dettagli che potresti aver trascurato durante il processo di hacking della canalizzazione di vendita.

Porsi domande come:

• In che modo un'offerta fornisce un valore o un vantaggio specifico?
• Per accettare l'offerta, cosa devi fare?
• Per tenerti in carreggiata, quali strategie impiegano?
• In che modo ogni offerta successiva si rapporta ai suoi predecessori e ai suoi successori?
• Otterrai una migliore comprensione del tuo funnel di vendita quando rispondi a queste domande e capirai cosa dovresti offrire ai clienti.

Quale strumento dovresti usare per creare un funnel di vendita?

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