Gli elementi di successo della crescita guidata dal marketing

Questa è la prima parte di una serie in tre parti sugli elementi di successo della crescita.

Una delle cose che mi piace di più del mio lavoro è quanto imparo dai miei clienti e colleghi. Nel corso degli anni, ho avuto l'incredibile opportunità di lavorare con alcuni grandi marchi e persone incredibilmente intelligenti e di interagire con pensatori innovativi che sono orgoglioso di chiamare i miei clienti.

Gran parte di ciò di cui scrivo è una fusione di tutti quegli apprendimenti, pensieri, discussioni ed esperienze che si sono trasformati in risultati per i nostri clienti. E, man mano che ci impegniamo con più clienti, continueremo a riflettere sui nostri approcci e processi per un solo scopo, migliorare i nostri risultati e aiutare a migliorare i nostri clienti e il settore in generale.

Conduco con questo pensiero perché sto iniziando una serie in tre parti sugli elementi di successo della crescita. Mentre molti prima di me hanno discusso dell'importanza della crescita e di ciò che le aziende devono fare per crescere, so che molti fanno ancora fatica a farlo e so anche che non deve essere così.

Le organizzazioni possono realizzare una crescita sostenibile e il marketing deve svolgere un ruolo significativo in questo. I pensieri e gli approcci che condividerò in questa serie sono ciò che io e il mio socio in affari abbiamo imparato lungo la strada, ciò che abbiamo applicato alle organizzazioni e ciò che utilizziamo oggi nella nostra attività per aiutare noi stessi e i nostri clienti a realizzare il loro pieno potenziale di crescita.

Il marketing insegue la pallottola tecnologica d'argento

Proprio questa settimana, stavo guardando il mio feed di LinkedIn e ho visto questo post di un collega che conosco e rispetto da un po' di tempo. Il suo post è iniziato con queste due osservazioni:

“Il marketing è a lungo sulla tecnologia e a corto di persone. Le vendite sono lunghe sulle persone e carenti sulla tecnologia”.

Mentre il suo post andava avanti, ha fatto questa dichiarazione riguardo al marketing: "Devono guardare alla tecnologia per risolvere i loro problemi". Ricorda che non stava dicendo che il marketing dovrebbe farlo. Ho preso la sua dichiarazione per significare che questo è quello che stanno facendo.

Ed è questo che rende le cose così difficili per il marketing per contribuire alla crescita. Stanno cercando la tecnologia per risolvere i loro problemi. Mentre scrivo per MarTech, so che devo stare attento a come inquadrare la discussione sulla tecnologia. Anche se sono un grande sostenitore della tecnologia, credo anche fermamente che il marketing sia valido solo quanto la strategia che è lì per abilitare.

Ho visto troppe organizzazioni di marketing investire in grandi stack tecnologici solo per non essere all'altezza in termini di valore realizzato. Tuttavia, come si vede dal post del mio collega, sembra essere ancora l'approccio adottato da molti ruoli di marketing.

Il marketing aiuta a guidare la crescita dell'azienda

Indipendentemente da come ti avvicini alla tecnologia, l'unica cosa su cui credo che ogni marketer possa essere d'accordo è che il compito del marketing è aiutare un'azienda a crescere. Sebbene questo sia l'obiettivo, chiunque ricopra un ruolo di leadership nel marketing comprende quanto possa essere difficile raggiungere questo obiettivo per molte ragioni.

Quello che ho scoperto essere vero praticamente per ogni organizzazione con cui ho lavorato nei miei quasi 30 anni è che il più grande limite alla crescita per la maggior parte delle organizzazioni è la mancanza di un quadro e di un processo definiti su come crescere.

Proprio questa settimana ero al telefono con un potenziale cliente. Ho chiesto loro delle loro proiezioni di entrate triennali e hanno ammesso di non saperlo. Ho quindi chiesto dove ottengono la maggior parte delle loro entrate - ancora una volta, non lo sapevano.

Conoscevano i numeri dell'anno scorso, che è stato un anno record, ma in termini di come lo avrebbero replicato o ottimizzato le aree della loro attività che hanno portato a quella crescita, non avevano un piano chiaro o una comprensione di come arrivarci.

In questa serie di articoli, spero di farti riflettere su come affrontare la crescita in modo mirato e che inizierai a pensare agli elementi di successo di cui hai bisogno per costruire una base di crescita sostenibile per la tua attività.

Nel mio articolo del mese scorso, ho condiviso un'immagine di un macro percorso del cliente e ho scritto sul passaggio dalla creazione di valore all'espansione del valore. Prendendo la stessa visuale, ho incluso i sei elementi di successo necessari per raggiungere una crescita sostenibile.

Questo non vuol dire che questi elementi siano necessari solo in quel punto specifico del viaggio, ma sottolinea l'importanza di avere un alto livello di maturità in tutte queste aree per garantire una crescita costante.

Inoltre, questa non è solo un'iniziativa di marketing, richiede un approccio unificato dal marketing, dalle vendite e dal successo del cliente, che svolgono tutti un ruolo nelle varie fasi del percorso del cliente e svolgono tutti un ruolo significativo nella crescita.

Un modo per iniziare

Nei prossimi due articoli di questa serie, analizzerò i sei elementi di successo e descriverò in dettaglio ciò che è necessario per raggiungere la massima maturità in ciascuna area e cercherò di fornire una tabella di marcia che puoi seguire per iniziare a costruire le basi di crescita per la tua organizzazione.

Se non vuoi aspettare per iniziare, fai il primo passo per allinearti con le tue organizzazioni di vendita e per il successo dei clienti e inizia queste discussioni ponendo queste due domande:

• Chi pensiamo che siano i nostri clienti?
• Cosa pensiamo che interessi ai nostri clienti?

Dopo aver passato un po' di tempo a rispondere a queste domande, esci e parla con i tuoi clienti e vedi quanto le tue risposte interne sono vicine alle loro.