Gli elementi di successo della crescita guidata dal marketing, parte 2

Questa è la seconda parte di una serie in tre parti sugli elementi di successo della crescita. La parte 1 può essere trovata qui .

Sebbene il marketing non sia l'unico a guidare la crescita organizzativa, svolge un ruolo più importante rispetto a prima. Il suo ruolo copre l'intero percorso del cliente. Ciò rende il marketing unico rispetto al prodotto, alle vendite e al successo dei clienti.

In quasi tre decenni di esperienza, ho trovato molte organizzazioni di marketing che faticano a guidare e misurare la crescita. Le ragioni sono vaste e troppe da coprire. Sebbene la maggior parte desideri contribuire alla crescita aziendale, falliscono per una ragione fondamentale: non hanno un quadro di crescita.

Un framework funge da guida per la tua organizzazione per aiutarti a gestire e pianificare la crescita. Dovrebbe essere adattabile alla tua organizzazione e alle sue esigenze specifiche quando necessario.

Pertanto, i professionisti del marketing devono comprendere:

• Come raggiungere la crescita.
• Le aree di interesse per guidare la crescita.
• La maturità organizzativa attraverso ciascuno degli elementi di successo della crescita.

Il Growth Maturity Index ^TM dettaglia gli attributi della maturità organizzativa.

Questo articolo affronterà i primi tre elementi di successo necessari per una crescita sostenibile:

• Posizionamento, messaggistica e contenuti.
• Coinvolgimento dell'acquirente e del cliente.
• Processi di marketing/vendita e assistenza.

Elemento di successo 1: posizionamento, messaggistica e contenuto

"Abbiamo bisogno di più contenuti" è un ritornello comune che sento quando parlo con i dirigenti. Molte organizzazioni sono cadute per la stessa idea.

La realtà è che molto probabilmente non hai bisogno di più contenuti. Hai bisogno di contenuti incentrati sul cliente che siano pertinenti e contestuali per loro e per la loro fase nel viaggio complessivo.

Prima di creare questo tipo di contenuto, devi definire il tuo posizionamento e il messaggio del brand, che sono fondamentali per qualsiasi strategia di contenuto. Una volta che avrai una chiara posizione di mercato e un messaggio di marca, lo sviluppo dei tuoi contenuti richiederà meno di quanto pensi.

La maggior parte delle organizzazioni con cui collaboro sono nelle fasi di maturità Aware e Enabled. Tuttavia, è quando si arriva all'iper-personalizzazione e a più flussi di contenuti per pubblico o soluzione che si raggiunge il più alto stadio di maturità. Questo è quando il tuo messaggio risuona con ogni parte interessata del cliente in ogni fase del percorso del cliente.

Elemento di successo 2: Coinvolgimento dell'acquirente e del cliente

All'inizio della mia carriera, ho fatto parte di un team di marketing presso un'azienda di software globale. La mia divisione, che aveva un fatturato di circa 50 milioni di dollari, contava circa 5.000 clienti. Tuttavia, abbiamo fatto poco o niente per raggiungere il successo del cliente o il marketing nei loro confronti.

Il nostro presidente di divisione voleva cambiarlo perché comprendeva il valore di coinvolgere i clienti in ogni fase del viaggio. Ha apportato diversi cambiamenti nel marketing e nelle vendite. Quell'anno, abbiamo generato oltre $ 12 milioni di entrate incrementali dalla nostra base di clienti esistente. Un cambiamento piuttosto impressionante!

Se le organizzazioni vogliono ottimizzare la loro crescita, devono diventare più mature nelle loro strategie di coinvolgimento. La semplice generazione della domanda per acquisire nuovi clienti non è sufficiente. Devono avere un coinvolgimento completo del ciclo di vita su larga scala, il che richiede messaggi personalizzati.

Questo inizia con il modo in cui i clienti potenziali e attuali interagiscono con il tuo marchio e fanno in modo che quei clienti diventino sostenitori. Adottare questo approccio e migliorare la maturità sarà un grande passo avanti per accelerare la crescita organizzativa.

Elemento di successo 3: processi di marketing/vendita e assistenza  

Sento spesso gli esperti di marketing affermare che le vendite possiedono la relazione con il cliente. Sebbene le vendite detengano sicuramente una parte della relazione con il cliente, qualsiasi organizzazione che creda che le vendite ne possiedano l'intero farà fatica a raggiungere una crescita sostenibile.

In realtà, il marketing, le vendite e il servizio/successo al cliente sono proprietari comuni di questa relazione, ricoprendo ruoli diversi. E per creare il massimo valore da quella relazione, c'è bisogno di processi definiti tra i diversi ruoli.

Ho capito. Definire processi, flussi di lavoro e livelli di servizio non è sexy e può essere laborioso. Ma per raggiungere l'esecuzione basata sull'account e il massimo livello di maturità della crescita, questi processi devono essere definiti e continuamente ottimizzati. Senza di esso, l'esperienza sarà difficile da ottenere, portando infine all'attrito del cliente e a una riduzione del valore della vita del cliente (CLV).

Più elementi di successo per guidare una crescita sostenibile

Creare un motore di crescita sostenibile richiede un alto livello di maturità. Il passaggio dalla creazione di valore all'espansione del valore può essere realizzato solo quando il marketing, le vendite e l'assistenza lavorano in tandem e si ottimizzano continuamente. Un framework ti aiuta a raggiungere questo allineamento necessario ea confrontare lo stato attuale di maturità e il progresso dell'organizzazione.

Il mese prossimo parlerò dei tre elementi di successo rimanenti e del ruolo del marketing in ciascuno di essi.