La prossima cosa nelle vendite: la sala vendite digitale

In qualità di dirigente delle vendite nel settore del software, comprendi le difficoltà di concludere accordi B2B complessi. Il suggerimento è nella parola complesso. Può essere un processo lungo e complicato, che si protrae per diversi mesi o addirittura un anno. Richiede un'esplorazione continua per identificare potenziali opportunità di business con i tuoi potenziali clienti. La gestione complicata (POC), la navigazione nei processi di approvvigionamento e nelle RFP e la gestione della concorrenza si aggiungono ulteriormente ai grattacapi.

Inoltre, da parte dell'acquirente, sono coinvolte numerose parti interessate e passaggi. Mentre le offerte B2B avevano una media di 5,4 persone nel 2015, ora è salito a una media di 6-10 parti interessate, che rappresenta un folle aumento del 30%. E se questo non ti fa raggiungere il Tylenol, la maggior parte di questi passaggi e delle parti interessate sono al di là della tua visibilità. Secondo Gartner, circa il 90% del processo di vendita avviene senza il tuo coinvolgimento diretto, poiché i potenziali clienti si impegnano nella ricerca, nei processi interni e nelle interazioni con altri fornitori. Questa mancanza di conoscenza contribuisce a cicli di vendita più lunghi e complessi.

E hai mai considerato la complessità vissuta dai tuoi potenziali clienti? (Suggerimento: spesso è ancora più impegnativo.)

L'esperienza dell'acquirente gioca un ruolo cruciale. Gartner riferisce che il 77% degli acquirenti trova il proprio processo di acquisto complesso o difficile. Inoltre, hanno scoperto che i potenziali clienti che hanno una buona esperienza di acquisto hanno una probabilità tre volte maggiore di optare per affari più grandi. Dare priorità all'esperienza del cliente, responsabilizzare gli acquirenti e rendere il processo di acquisto più fluido può aiutarti a creare fiducia, differenziarti dalla concorrenza, abbreviare i cicli di vendita e migliorare i tassi di conversione.

Non è mai stato così importante per te navigare nella complessità dell'affare, acquisire una migliore comprensione dei tuoi potenziali clienti e offrire un'esperienza di acquisto eccezionale.

Presentazione delle sale di vendita digitali

Le sale vendite digitali offrono una soluzione ideale per la gestione di accordi B2B complessi. Queste piattaforme semplificano e migliorano sia il percorso di vendita che quello di acquirente. Immaginati come un direttore d'orchestra, in cui ogni membro rappresenta una fase diversa o una parte interessata nel processo di vendita. Per garantire armonia e sincronizzazione, le sale di vendita digitali offrono una comodità senza pari.

Ti consentono di creare spazi di lavoro personalizzati su misura per ogni affare. Puoi includere contenuti pertinenti, personalizzare l'aspetto, facilitare la comunicazione, gestire i passaggi successivi, analizzare le interazioni dell'acquirente durante il percorso e offrire un'esperienza coinvolgente per gli acquirenti. Questo non solo aiuta a creare fiducia e fiducia, ma si rivela anche fondamentale per concludere con successo accordi B2B complessi.

Responsabilizza gli acquirenti, semplifica il processo decisionale

Le sale di vendita digitali consentono ai comitati di acquisto di prendere decisioni più rapide riducendo gli ostacoli, promuovendo la trasparenza e facilitando l'allineamento durante tutto il processo di vendita. L'acquisto di software può richiedere molto tempo e gli acquirenti spesso devono navigare in procedure complesse mentre fanno la spola tra i venditori e le parti interessate interne. Fanno fatica a trovare informazioni importanti sepolte in e-mail, fogli di calcolo e piattaforme di comunicazione come Slack. Nessuno di noi è estraneo a queste difficoltà.

I venditori affrontano sfide simili. Basti pensare alla quantità di tempo impiegata quotidianamente a cercare negli archivi conversazioni passate, a creare presentazioni e documenti personalizzati e a rispondere a ripetute richieste via e-mail di listini prezzi.

Le interazioni di vendita possono diventare rapidamente una rete intricata.

Le interazioni di vendita possono diventare rapidamente complicate. Le sale di vendita digitali cambiano il modo in cui venditori e acquirenti collaborano. Riuniscono tutti i contenuti e le comunicazioni condivisi in un unico posto, assicurandosi che nulla vada perso, indipendentemente dalla durata del processo di vendita. Invece di lunghi thread di posta elettronica, puoi lasciare commenti nella stanza per tenere tutti aggiornati.

Le sale vendite digitali sono una fonte affidabile per conversazioni, attività e risorse passate. Sono un potente strumento per promuovere la tua soluzione internamente e fornire un hub centrale per l'intero comitato acquisti per accedere alle informazioni in modo semplice e rapido. Lavorare con i venditori attraverso le sale di vendita digitali offre ai potenziali clienti un'esperienza unica che crea fiducia nella tua partnership.

Sfrutta i segnali dell'acquirente con Analytics

Le sale di vendita digitali offrono un'esperienza VIP per ogni affare e forniscono preziose informazioni e analisi per tenerti informato. Comprendendo il comportamento, le intenzioni e le preferenze del tuo acquirente, puoi comprendere meglio le sue esigenze e intraprendere le azioni appropriate.

I momenti in cui ti chiedi quale sia il livello di interesse di un potenziale cliente, i suoi progressi, le principali parti interessate coinvolte o la sua reattività non lo sono più. Le sale di vendita digitali rimuovono queste incertezze. Poiché una parte significativa del processo di acquisto avviene in questo spazio digitale, puoi vedere tutte le attività che si verificano al di fuori delle tue interazioni dirette con il potenziale cliente.

Non lascerai più sfuggire nessun accordo. Le sale vendite digitali inviano notifiche in tempo reale, consentendoti di monitorare il modo in cui gli acquirenti si impegnano e interagiscono all'interno della stanza durante l'intero percorso. Quando sarà il momento di rivedere l'affare, avrai una chiara comprensione del suo stato.

Assumi il controllo dei prossimi passi e delle tempistiche

Le sale di vendita digitali semplificano inoltre la creazione di piani d'azione reciproci, facilitando la chiusura più rapida delle trattative. I piani d'azione reciproci sono noti per essere un fattore chiave per il successo dei rappresentanti di vendita più performanti. Questi piani tengono traccia delle pietre miliari concordate ed eliminano le congetture e le perdite di tempo sia per gli acquirenti che per i venditori.

Non dare per scontato che gli acquirenti sappiano come navigare nel processo di acquisto con te. Trattare con acquirenti inesperti e incerti è una grande sfida per i venditori. Invece di dipendere da riunioni interne, continui follow-up via e-mail e fogli di calcolo non collaborativi per i piani d'azione, le sale di vendita digitali offrono un'ottima soluzione per mantenere tutto organizzato.

Le sale vendite digitali ti aiutano a stabilire un percorso chiaro verso il successo, monitorare i progressi e concludere affari in modo più efficiente. Promuovono una forte partnership con il comitato degli acquirenti, promuovendo l'allineamento e la collaborazione durante tutto il processo.

Accesso e coinvolgimento con le parti interessate

Le sale di vendita digitali facilitano l'accesso a tutte le parti interessate coinvolte nel percorso del cliente, sia dal lato dell'acquisto che da quello della vendita. Ricorda, le trattative spesso richiedono il coinvolgimento di 6-10 decisori, ognuno dei quali porta prospettive, preferenze e sfide uniche. Pertanto, avere accesso alle parti interessate giuste è fondamentale.

Collaborare con i comitati degli acquirenti è importante, ma lavorare insieme come una squadra è tutto. È essenziale navigare tra colleghi e manager interni per avere successo negli affari.

Le sale di vendita digitali ti aiutano a mantenere entrambe le parti allineate fornendo un processo, elementi di azione e tempistiche chiari. Non devi più fare affidamento sulle catene di e-mail inoltrate. Invece, tutti i membri del team di acquisto possono riunirsi in un unico posto: la tua Digital Sales Room. Questo hub centrale consente a tutti di accedere alle informazioni sulle tue offerte. Possono gestire elementi di azione, intrattenere conversazioni in ogni fase, condividere file, pianificare riunioni e altro ancora. Questo accesso senza precedenti alle parti interessate rende più facile costruire relazioni con ciascuno di loro.

Conclusione

È chiaro perché le sale di vendita digitali stanno diventando la scelta preferita per la gestione di affari B2B complessi. Ti invitiamo a provare la Digital Sales Room di Aligned. Secondo Gartner, entro il 2026, un terzo dei cicli di vendita B2B sarà gestito tramite Digital Sales Room, ed entro il 2025, l'80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà nei canali digitali.

Se desideri migliorare il tuo complesso processo di vendita B2B, le Digital Sales Room rappresentano la soluzione ideale. Provali e scopri come possono migliorare notevolmente la tua strategia di vendita B2B. E 'così semplice.

[Gartner] “I DSR guideranno ⅓ dei processi di vendita entro il 2026

1. [Gartner] "Crea un'esperienza di vendita virtuale che consenta agli acquirenti di guidare il loro viaggio attraverso l'implementazione dei DSR"
2. [Gartner] "Assicurati che i DSR siano completi valutando i fornitori con capacità che consentiranno un processo di vendita completamente digitale e, come minimo, capacità per la condivisione e la collaborazione di contenuti bidirezionali attraverso l'integrazione con strumenti di collaborazione e messaggistica".
3. [Gartner] "Sviluppa una migliore esperienza del cliente per i tuoi acquirenti/clienti comprendendo la relazione che hai con loro attraverso l'uso di analisi come l'analisi del coinvolgimento, l'intelligenza della conversazione o l'intelligenza artificiale delle emozioni".
4. [Gartner] "Entro il 2025, l'80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà nei canali digitali."
5. [Gartner] "Entro il 2025, il 60% delle organizzazioni di vendita B2B passerà dalla vendita basata sull'esperienza e sull'intuizione alla vendita basata sui dati, unendo il processo di vendita, le applicazioni di vendita, i dati di vendita e l'analisi delle vendite in un'unica pratica operativa".
6. [Gartner] "I DSR non sono piattaforme di commercio digitale, ma si collegano al commercio digitale per consentire ai clienti di completare il processo di acquisto digitalmente, se lo desiderano."

Domande frequenti