Le ultime notizie che ogni marketer B2B deve sapere

Ogni marketer nel mondo B2B sa quale sia un panorama in rapida crescita e evoluzione. Con il solo mercato dell'e-commerce B2B che dovrebbe aumentare a un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 18,3% dal 2022 al 2028 , non sorprende che ci siano sempre nuove sfide per i professionisti del marketing a cui adattarsi.

Il modo migliore per rimanere in primo piano nel mondo B2B è ascoltare costantemente i tuoi clienti e personalizzare il tuo servizio in base alle loro esigenze. Tuttavia, in un mercato così affollato, diventa molto più difficile convincere i clienti perché dovrebbero scegliere il tuo prodotto .

Un modo per farlo è tenersi aggiornati con le ultime tendenze del settore, ed è qui che siamo in grado di aiutare.

Con il terzo trimestre che volge al termine, abbiamo messo insieme un riepilogo delle principali tendenze B2B emerse nell'ultimo trimestre, in modo che tu possa entrare nel quarto trimestre in aggiunta al tuo gioco.

Esperienza web del cliente

Gli acquirenti B2B devono affrontare una serie di sfide online. Il rapporto sull'e-commerce B2B di Sana spiega che oltre la metà degli acquirenti B2B ora si rivolge all'e-commerce per acquistare, un aumento drastico rispetto al solo 28% di appena 2 anni fa, superando ora gli acquisti tramite telefono ed e-mail.

I clienti non hanno più paura di acquistare online prodotti complessi e costosi, a condizione che il sito Web dei fornitori sia all'altezza dei dettagli dei prodotti complessi. La maggior parte degli acquirenti trova e valuta anche altri fornitori online, quindi è essenziale per le aziende mantenere aggiornati i dettagli dei prodotti e mostrare una gamma più ampia di requisiti, non solo per incoraggiare i clienti ad acquistare, ma anche per distinguersi dalla concorrenza.

Il rapporto di Sana ha anche rilevato che l'81% degli intervistati fa affidamento sui negozi online per effettuare acquisti ripetuti, quindi è anche fondamentale garantire che i clienti possano accedere a informazioni su funzioni come la cronologia degli ordini passati e l'acquisto con un clic.

Tuttavia, il 50% dei siti di e-commerce non soddisfa le aspettative degli acquirenti B2B e il 94% degli acquirenti afferma di incontrare qualche tipo di problema nel processo dell'utente , secondo il rapporto.

Questi problemi includono:

• Consegna e tracciabilità
• Rapporto con i fornitori
• Visibilità delle caratteristiche del prodotto
• Termini di pagamento
• Facilità di pagamento
• Facilità di ordinazione ripetuta
• Scelta del reso
• Ordinazione mobile
• Accesso alla cronologia degli ordini e alle informazioni sull'account

Nel mondo B2B, gli acquirenti sono estremamente fedeli ai fornitori, con l' 84% che afferma che riacquisterebbe da venditori con cui hanno buoni rapporti. È qui che i consumatori B2B differiscono dai consumatori B2C, poiché i consumatori B2C spesso non hanno poca o nessuna fedeltà nei confronti dei fornitori.

Costruire buone relazioni con i clienti è quindi più importante che mai affinché le aziende B2B ottengano vendite e il rapporto suggerisce che i marchi B2B dovrebbero concentrarsi su alcune aree chiave, tra cui trasparenza, affidabilità, personalizzazione, convenienza e fiducia.

Le aziende B2B devono dare la priorità alle piattaforme di e-commerce e al livello di esperienza del cliente su queste piattaforme, poiché si prevede che l'acquisto e la vendita tramite e-commerce si estenderà al 90% di tutti i prodotti.

Strategie della campagna Winback

Non importa quanto tu possa essere tentato di lanciarlo ora, è stato provato, testato e scoperto che il punto debole per le campagne winback è di solito 3 mesi, quindi aspetta e imposta i tuoi promemoria.

Una campagna winback di successo riconoscerà che ogni cliente è diverso. Per indirizzare diversi tipi di clienti dovrai essere specifico del segmento; questi segmenti possono essere basati su quando hanno acquistato il tuo prodotto, cosa hanno acquistato, per cosa hanno acquistato il tuo prodotto e il loro titolo di lavoro.

Il targeting per segmento ti consentirà di indirizzare le esigenze e i punti deboli dei clienti, creando una campagna di maggior successo. Inoltre, offrire ai clienti precedenti uno sconto esclusivo (senza distribuirli "volenti o nolenti") può spesso dare loro quella spinta che devono riacquistare.

Non solo una campagna winback dovrebbe evidenziare in primo luogo perché il cliente era così entusiasta del tuo prodotto, ma dovrebbe anche evidenziare perché ha scelto il tuo prodotto rispetto alla concorrenza: questo è ancora più importante se la concorrenza è aumentata o cambiata nel tuo settore da allora l'ultimo acquisto del cliente.

Assicurati di parlare delle nuove funzionalità e approfondimenti che hai aggiunto per dimostrare che stai costantemente migliorando e adattando i tuoi prodotti e servizi. Basandosi sulla nostra precedente menzione delle relazioni B2B acquirente-fornitore, mira a essere trasparente e onesto con i clienti, in modo che possano prendere decisioni informate e riporre fiducia nel tuo marchio, rendendo il più semplice possibile il ritorno del tuo cliente.

Distinguiti in uno spazio popolato SaaS

Le aziende SaaS (software as a service) occupano una parte enorme del mercato B2B. Il marketing SaaS è in piena espansione ma, con così tanta concorrenza, ciò che può separarti dalla concorrenza è la tua narrativa, in particolare la tua capacità di costruire una grande narrativa attorno al tuo marchio, mettendo in mostra le funzionalità offerte dai tuoi servizi e la tua efficienza.

Il nostro Experience Director, Kier Humphreys , ha scritto per The Drum per spiegare perché, nel mercato SaaS, le prime impressioni sono così importanti: devi distinguerti con la tua esecuzione creativa e un'immagine distintiva del marchio. Ma questa immagine del marchio non può fermarsi alle prime impressioni: deve continuare lungo l'intero percorso del cliente.

Ha spiegato che per fare questo è necessaria una vera differenziazione, e questo non è solo attraverso le immagini e il linguaggio. Combina immagini e linguaggi creativi diversi, con una soluzione orientata al mercato, che si concentra sul coinvolgimento dei clienti in ogni punto di contatto e soddisfa le loro esigenze ti darà una vera differenziazione.

Il miglior punto di partenza è parlare con i potenziali clienti esistenti: chiedi se hanno assistito a differenze tra l'annuncio iniziale o la promessa che hai fatto loro, alla realtà che sono tuoi clienti. Chiedi ai nuovi dipendenti, che avranno prospettive meno parziali, di analizzare la concorrenza e le differenze di immagine. Continua a fare queste cose e migliorerai la differenziazione del tuo marchio nel tempo.

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