Modello di business in abbonamento: 10 incredibili esempi di settore

I modelli di business in abbonamento sono ovunque. Da Netflix ad Apple Music a Salesforce.com. Una ricerca recente ha rilevato che le aziende in abbonamento stanno ottenendo una crescita dei ricavi 5 volte più rapida rispetto all'S&P 500 (18,2% contro 3,6%).

Che cos'è un modello di business in abbonamento?

Il modello di business in abbonamento si basa su un cliente che paga un importo regolarmente ricorrente in cambio dell'utilizzo di un prodotto o servizio. Da Apple Music a Netflix, le aziende stanno passando dalle transazioni con i clienti alla costruzione di relazioni a lungo termine e ricavi ricorrenti.

• Secondo un sondaggio di McKinsey & Company, il 46% dei clienti paga già per un servizio di streaming online e il 15% si è abbonato a un servizio di e-commerce entro un anno dal sondaggio.

L'ascesa dell'economia degli abbonamenti

Il modello di business in abbonamento non è un concetto nuovo.

Ciò che è cambiato è il modo in cui le tecnologie digitali hanno reso l'abbonamento molto più semplice. I processi di pagamento, i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti e l'EPA hanno cambiato radicalmente le capacità aziendali.

Oggi, piattaforme di pagamento digitali come PayPal, Stripe e WePay consentono di impostare ed elaborare pagamenti ricorrenti senza ingenti investimenti.

Inoltre, piattaforme di analisi come Zuora, ProfitWell e Recurly hanno fornito alle aziende una migliore comprensione del comportamento dei consumatori, che le aziende possono utilizzare per affinare i propri modelli di abbonamento nel tempo.

Di conseguenza, il numero di settori e aziende che ora utilizzano un modello di business in abbonamento è aumentato vertiginosamente.

Associamo il modello di business in abbonamento alle società di piattaforme digitali Netflix, Hulu e Amazon Prime (vedi modello di business Amazon), Apple Music, Salesforce.com, Spotify e altri.

Ma in ogni settore vengono creati nuovi modelli di abbonamento che spesso cambiano radicalmente le dinamiche competitive.

Esempi di modelli di business in abbonamento?

Riviste, giornali, acqua, ghiaccio, toelettatura, abbigliamento, generi alimentari (sotto forma di rifornimento), alimenti per animali domestici, pasti, vini e molti altri prodotti sono passati agli abbonamenti.

1. Macchine
2. Compagnie aeree
3. Fitness in casa
4. Gioco
5. Salute e benessere
6. Formazione e sviluppo professionale
7. Manutenzione domestica
8. Materiali di consumo
9. Divertimento
10. Moda/Abbigliamento

1. Auto come modello di abbonamento

Invece di decidere quale auto acquistare, le persone ora possono utilizzare gli abbonamenti a noleggio e modificare ciò che guidano, dando loro accesso a diversi veicoli. I modelli di abbonamento danno ai clienti la sensazione di possedere molti prodotti diversi senza il costo, la responsabilità e l'ingombro di acquistarli effettivamente.

Nel marzo 2019, la giornalista tecnologica Kara Swisher ha pubblicato un articolo sul New York Times in cui affermava che "possedere un'auto sarà presto pittoresco come possedere un cavallo".

Un'auto media trascorre circa il 90% della sua vita parcheggiata. Il futuro è il passaggio dai veicoli di proprietà privata a un servizio, di proprietà e gestito da imprese pubbliche o private. Veicoli autonomi, intelligenza artificiale e città intelligenti consentiranno soluzioni efficienti che rivoluzioneranno il modo in cui il traffico scorre attraverso le città e il modo in cui le persone pagano per questi servizi. Tuttavia, il dibattuto futuro, tra dieci e vent'anni, ruota attorno a quanto presto la tecnologia senza conducente sarà considerata sicura e pratica.

Per ora, il passaggio a un modello di business in abbonamento apre in parte la strada verso un modello futuro.

1. Audi passa a un modello di business in abbonamento.

Lo slogan sul sito web del servizio di abbonamento Audi coglie questo appello: “Tutta la potenza. Nessuna responsabilità". I modelli di business in abbonamento offrono ai consumatori la promessa di una cosa in meno di cui preoccuparsi.

2. Nissan lancia il modello di business in abbonamento

Nissan ha lanciato un modello di business in abbonamento a due livelli. Il primo livello costa $ 699 al mese e consente l'accesso ad Altima, Rogue, Pathfinder e Frontier. L'abbonamento da $ 699 al mese copre assicurazione, assistenza stradale, manutenzione regolare, pulizia e consegna.

Il secondo livello ha alcune scelte più interessanti, una delle quali è la GT-R. Per $ 899 al mese, Nissan ti consentirà di scambiare con Maxima, Murano, Armada, Titan, 370Z, Leaf Plus e GT-R.

3. Modello di abbonamento Porsche

Porsche offre un modello di business in abbonamento a due livelli, denominato " Lancio " e " Accelerazione ".

Il lancio è la scelta più conveniente a $ 2.000 al mese e offre otto varianti di 718 Boxster, 718 Cayman, Macan e Cayenne.

Accelerate ha un prezzo di $ 3.000 al mese, ma offre una scelta di 22 varianti inclusi i quattro modelli di Launch, così come la 911 e la Panamera. Alcune delle varianti sono versioni ad alte prestazioni delle auto di lancio .

2. Compagnie aeree come abbonamento

I modelli di abbonamento offrono due proposte di valore: 1. viaggi più economici per i viaggiatori frequenti. 2. La promessa di un minor tempo trascorso negli aeroporti.

Sono disponibili due tipi di modelli di abbonamento. Il primo offre voli e il secondo esclude i voli ma offre servizi e franchigie premium. Ad esempio, Delta SkyMiles Select offre un "pacchetto di vantaggi di viaggio" per $ 59 all'anno che include vantaggi, buoni per bevande, imbarco prioritario e spazio garantito sulla cappelliera.

Anche United, JetBlue e Southwest offrono abbonamenti, con vantaggi come l'imbarco prioritario e l'accesso alla cappelliera.

1. Linea di volo

FlyLine si concentra sul risparmio di denaro degli abbonati sui biglietti. Per un abbonamento di base di $ 49,99 all'anno o un abbonamento Premium di $ 79,99 all'anno.

FlyLine promette “ offerte di voli straordinari che non puoi trovare da nessun'altra parte. "

L'azienda segnala che i suoi clienti risparmiano in media dal 10 al 15% sulle prenotazioni nazionali con più vettori e dal 20 al 60% a livello internazionale .

2. Navigare in aria

Surf Air si definisce "l'abbonamento ai viaggi aerei privati" della California. Offre ai membri voli illimitati sui suoi aerei privati ​​per $ 1.950 al mese e afferma di essere un servizio più efficiente rispetto al volo commerciale.

3. Fitness in casa

Una tendenza globale è verso il benessere e la salute. Health as a Service (HaaS) sta crescendo rapidamente man mano che la tecnologia sanitaria passa al cloud e i sensori ricavano più dati da più fonti, inclusi dispositivi indossabili come Fitbit.

I programmi di fitness in abbonamento che consentono ai clienti di allenarsi a casa propria stanno diventando popolari.

1. Gruppo

2. Fitbit

Fitbit Premium è un servizio in abbonamento che offre obiettivi personalizzati, sfide, coaching e guida per gli utenti a pagamento per $ 79,99 al mese. Devono ancora fare la mossa di combinare l'hardware (gli orologi) con l'abbonamento.

Una proposta di valore più convincente sarebbe quella di raggruppare gli orologi con un pacchetto a un prezzo più alto. Tuttavia, tipico di molte aziende, il timore di cannibalizzare le vendite e le entrate potrebbe impedirle. Tuttavia, questo potrebbe offrire un vantaggio competitivo rispetto ad Apple.

Simile alla strategia di Apple di creare servizi esclusivi per i proprietari del suo hardware, Fitbit vuole creare un servizio che mantenga gli utenti fedeli.

3. Specchio

Mirror offre lo smart mirror ($ 1500) come parte di un abbonamento in corso. La proposta di valore si basa sulla personalizzazione, ad esempio allenamenti personalizzati, basati su preferenze e obiettivi personali. La società ha raccolto 72 milioni di dollari con una valutazione di 300 milioni di dollari e annovera Lululemon tra i suoi sostenitori.

4. Tonale

Tonal applica un modello di business in abbonamento all'allenamento con i pesi. L'offerta consiste nel fornire un comodo sistema domiciliare che offra anche fitness coaching. Ottieni un sistema di pesatura digitale e un display interattivo con una libreria di allenamenti personalizzati disponibili per un abbonamento di $ 49 al mese.

4. Gioco

GameSpot ha definito il 2019 "Anno degli abbonamenti" per l'industria dei videogiochi. In una mossa simile ai film (Netflix, Amazon Prime...), i giochi sono ora passati a un modello di business in abbonamento che offre l'accesso a una varietà di giochi piuttosto che acquistarne di singoli.

La disintermediazione dell'industria dei giochi segue lo stesso percorso dell'industria musicale. Possedere un videogioco non ha senso quando gli abbonamenti possono offrire ai giocatori varietà e novità consentendo comunque a piattaforme ed editori di mantenere il controllo dei loro prodotti.

1. Pass di gioco per Xbox

Xbox Game Pass offre agli abbonati l'accesso a oltre cento giochi per soli $ 10 al mese. Sebbene Microsoft non abbia rivelato il conteggio degli abbonati, alcuni rapporti collocano giocatori mensili fino a 65 milioni. Ora ci sono 64 milioni di utenti Xbox Live attivi su tutte le piattaforme di gioco Xbox, inclusi Xbox One, Windows 10, iOS e Android. Si dice che Xbox Games Pass abbia oltre 9,5 milioni di abbonati.

2. PlayStation adesso

PlayStation Now ha una libreria di 650 giochi disponibili per $ 9,99 al mese o $ 59,99 all'anno. Sony ha posizionato il conteggio degli abbonati di PlayStation Now a 1 milione alla fine di ottobre 2019, con un aumento del 40% rispetto ai 700.000 abbonati di 6 mesi prima.

5. Salute e benessere

L'idea di accesso vs proprietà e pagamenti sbalorditivi non è nuova in salute e benessere. Headspace è stata una delle prime app a sviluppare un modello di abbonamento che dava accesso alle meditazioni e a una community di appassionati di benessere. Ora ha oltre 60 milioni di abbonati regolari in tutto il mondo.

Con l'aumento della pressione sui sistemi sanitari, sia i governi che le aziende private sono alla ricerca di modi più efficaci ed efficienti per personalizzare i servizi riducendo al contempo i costi.

Secondo la ricerca di mercato, il mercato globale dei prodotti sanitari intelligenti è stato valutato a 35,55 miliardi di dollari nel 2018 e si prevede che raggiungerà i 69,68 miliardi di dollari entro il 2026, crescendo a un CAGR dell'8,8% dal 2019 al 2026.

1. MDVIP

I membri MDVIP pagano una tariffa annuale fissa (che varia da $ 1.650 a $ 2.200) che copre cure preventive e test diagnostici, nonché una varietà di servizi a valore aggiunto come piani pasti, piani di fitness e disponibilità del medico 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

2. Felice

Happify fornisce programmi personalizzati volti a migliorare la salute emotiva e la felicità degli utenti. Come Headspace, Happify si rivolge alle aziende con il suo programma Happify Health.

6. Istruzione e sviluppo professionale

Il ritmo del cambiamento costringe i dipendenti a rinnovare regolarmente le proprie competenze per essere rilevanti in un ambiente di lavoro in continua evoluzione. Nuove tecnologie, pratiche agili e una necessità sempre crescente di risolvere problemi complessi sono solo alcune delle pressioni che i dipendenti e le organizzazioni devono affrontare.

Il mercato globale dell'eLearning è cresciuto rapidamente e si è consolidato con molte aziende che soddisfano le esigenze sia degli individui che delle organizzazioni.

Diverse piattaforme di apprendimento come Cousera , offrono corsi gratuiti ma richiedono il pagamento per le certificazioni.

1. Apprendimento Linkedin

Il social network per professionisti ha acquisito la startup di e-learning, Lynda, nel 2015 per $ 1,5 miliardi e l'ha rinominata LinkedIn Learning. I partner di LinkedIn offrono corsi di LinkedIn Learning alle aziende e segnalano che il 78% delle aziende Fortune 100 offre LinkedIn Learning.

2. Accademia del codice

Codecademy, una piattaforma di apprendimento offre molti dei suoi corsi gratuitamente; tuttavia, un abbonamento al servizio Pro della piattaforma offre agli studenti un'esperienza di apprendimento più mirata che include contenuti esclusivi.

7. Manutenzione domestica

Risparmiare tempo è una proposta di valore potente per molti segmenti di clienti. Lo spazio per la manutenzione della casa si rivolge a persone che semplicemente hanno poca conoscenza e tempo per occuparsi delle riparazioni domestiche. Un numero crescente di aziende sta esplorando modi per attingere a questo segmento utilizzando un modello di business in abbonamento.

1. Super

Super addebita una tariffa mensile o annuale. L'abbonamento copre i costi di manutenzione e riparazione della casa che consentono di risparmiare denaro per il proprietario della casa rispetto al costo di una sostituzione completa di un prodotto più il tempo risparmiato.

2. A portata di mano

Handy offre una gamma di servizi di manutenzione domestica, dalla rimozione degli alberi al montaggio dei mobili. La startup ha anche partner con rivenditori come Walmart. Gli acquirenti Walmart possono aggiungere i servizi di installazione a domicilio di Handy al momento del pagamento.

8. Materiali di consumo

1. Club per la rasatura del dollaro

Il Dollar Shave Club è stato lanciato nel 2012 con un video virale rivoluzionario che ha generato 12.000 nuovi clienti nelle prime 48 ore, crescendo fino a 330.000 clienti entro il 2013. Si stima che abbia un fatturato annuo di oltre $ 260 milioni.

2. Ciao Fresco

HelloFresh ha superato Stitch Fix per diventare la più grande azienda di e-commerce in abbonamento, con $ 1,4 miliardi di vendite nel 2018. La startup con sede a Berlino che offre scatole di ricette come servizio dovrebbe raggiungere un guadagno totale di oltre $ 2.000 milioni nel 2020.

3. Cassetta di corteccia

Poiché BarkBox è di proprietà privata, non rivela i dettagli dei suoi dati finanziari. Secondo quanto riferito, ha oltre 750.000 abbonati e ora ha iniziato a offrire giocattoli per animali domestici come abbonamento e cibo.

4. Cassetta di betulla

Birchbox è attiva in sei paesi con oltre 1 milione di abbonati e 500 partnership di marca, tra cui nomi prestigiosi come MAC e Lancome.

5. Cratejoy

Cratejoy è in realtà un modello di business aggregatore. Il sito aggrega tutte le società di abbonamento presenti sul mercato e realizza una commissione da qualsiasi vendita riferita.

9. Intrattenimento: film, spettacoli e documentari

L'intrattenimento è una categoria ampia ma include film, video e altre forme di servizi di streaming online. Questo mercato altamente competitivo ha grandi attori come Netflix, Amazon e Apple.

C'erano decine di milioni di persone che utilizzavano servizi di streaming video dieci anni fa, ma questa cifra ha superato 1 miliardo per la prima volta nel 2018.

Il mercato però ha visto l'ingresso di nuovi concorrenti come la Disney che tradizionalmente concederebbero in licenza i propri contenuti a Netflix.

1. Amazon Prime

Amazon Prime : ti dà accesso a prodotti di streaming TV selezionati, 2 milioni di brani, playlist, migliaia di libri e riviste (un sottoinsieme più piccolo dell'abbonamento Kindle Unlimited), spazio di archiviazione online e ti fa risparmiare sui costi di spedizione per gli altri acquisti. Tutto questo viene fornito con un abbonamento mensile ragionevole (o su base annuale a un costo inferiore).

10. Moda/Abbigliamento

1. Renttherunway

Renttherunway è stata la prima grande piattaforma di moda a offrire un servizio di abbonamento per i vestiti. Ha convalidato che il modello di "accesso invece di proprietà" era possibile per la moda. Il servizio di noleggio abbigliamento è diventato un unicorno nel 2019.

2. Le Tote

Le Tote è un servizio di noleggio moda per abbigliamento e accessori donna. I clienti completano semplicemente un profilo e quindi vengono consegnati agli utenti tre capi e due accessori. Ogni volta che gli articoli vengono restituiti, viene scelta e spedita una nuova borsa.

11. Elettronica di consumo

1. GoPro

GoPro PLUS è un prodotto in abbonamento che include la sostituzione dei danni e un forte sconto sugli accessori più la sostituzione.

12. Software come servizio (SaaS)

Adobe

Adobe è passata da un modello di licenza annuale a un modello di abbonamento mensile nel 2013 . La società aveva un aumento degli utili transazionali ogni 18 mesi, ma un flusso di entrate meno prevedibile nei periodi intermedi. Questo è stato un fattore critico nel prendere la decisione di passare da un modello software con licenza in scatola a un modello di abbonamento mensile basato su cloud, culminato nel lancio di Adobe Creative Cloud.

Perché gli investitori amano un modello di business in abbonamento

Un modello di business in abbonamento fornisce entrate prevedibili e un modello scalabile. Una volta che il modello è in esecuzione, inizia a creare un effetto volano e guadagna slancio. Inoltre, gli effetti di rete di un'ampia base di clienti garantiscono efficienze, ad esempio con le consegne.

Una volta che un'azienda acquisisce abbonati, sposta la sua attenzione dall'acquisizione dei clienti alla fidelizzazione dei clienti, al valore della vita del cliente e al tasso di abbandono.

Un'attività in abbonamento è più facile da monitorare e prevedere entrate, profitti e crescita.

Inoltre, le aziende conoscono molto meglio i loro clienti e acquisiscono più dati nella loro base clienti . I modelli di abbonamento possono anche offrire informazioni più approfondite sui clienti.

Quando le interazioni con i clienti sono limitate agli acquisti una tantum, è difficile sviluppare una comprensione sfumata dei comportamenti e delle preferenze dei consumatori.

Di conseguenza, i dati migliorano la profilazione e il targeting per l'acquisizione dei clienti.

Poiché si basano su pagamenti ricorrenti, i modelli di abbonamento offrono entrate prevedibili su cui i leader aziendali e gli azionisti possono contare per la pianificazione strategica e per scopi di investimento.

Queste informazioni informano un'azienda sulle opportunità di innovazione , dalle modifiche ai prodotti e dai nuovi prodotti alle decisioni di marketing.

I consumatori tendono anche a mantenere un servizio in abbonamento una volta che si sono registrati. Come osserva l'investitore Eric Stromberg:

"L'abbonamento è un modello di business potente perché crea un ambiente in cui il comportamento predefinito del cliente è la fidelizzazione, al contrario di uno in cui il comportamento predefinito è l'abbandono".

Quali vantaggi offre un modello di tariffazione in abbonamento a un'azienda?

I modelli di business basati su abbonamento sono più interessanti perché le entrate ricorrenti sono più prevedibili e, quindi, più preziose degli acquisti su richiesta che possono variare.

La fornitura di servizi mensili consente inoltre di creare relazioni più solide con i clienti poiché i fornitori hanno più motivi per comunicare regolarmente.

Di conseguenza, il cliente beneficia di una barriera di soglia inferiore, ad esempio gli abbonamenti hanno un costo inferiore rispetto ai pagamenti annuali completi. Inoltre, nella maggior parte dei casi, il rischio è ridotto perché un cliente può annullare facilmente un servizio in qualsiasi momento.

Come funziona un modello di business in abbonamento?

L'idea principale è quella di passare dalla ricezione di un costo di transazione fisso a un addebito ricorrente per un prodotto o servizio. Per i prodotti o servizi digitali questo è facile a causa dei costi marginali bassi o prossimi allo zero. Tuttavia, anche molte grandi organizzazioni che vendono prodotti fisici sono passate a un modello di business in abbonamento.

Ad esempio, Rolls Royce ha sviluppato un modello di " abbonamento " chiamato "power-by-the-hour" invece di vendere motori a reazione.

Un modello di business in abbonamento funziona passando dai costi di transazione ai ricavi ricorrenti . Inizialmente, ciò potrebbe comportare un calo delle entrate denominato Modello Fish (vedi diagramma) poiché le entrate vengono catturate in importi inferiori ma le spese rimangono elevate prima di riallineare risorse e costi. Alla lunga, la situazione si ribalta.

I ricavi aumentano man mano che i clienti possono essere aggiunti su larga scala e il lifetime value dei clienti in abbonamento in corso è superiore ai clienti con una transazione. Le spese diminuiscono una volta completata l'infrastruttura SaaS principale e può essere ridimensionata a basso costo.

Le nuove metriche: margine di contribuzione, abbandono del cliente, valore della vita del cliente, flusso di cassa

Passaggio a un modello di business in abbonamento

• Investi nell'esperienza del cliente e nell'analisi : sviluppa capacità di intelligenza artificiale/ML, sia sul front-end (voce/AR/VR) che sul back-end (modelli predittivi). Probabilmente significherà anche IoT in molti casi, per rilevare, prevedere e servire in modo più accurato i modelli tra gruppi sempre più grandi di clienti/abbonati/membri.
• Collaborare e aiutare le unità aziendali : determinare le migliori aree/modalità di investimento per prodotti e servizi in abbonamento, nonché per ottimizzare l'adempimento e la logistica.
• Consulta i tuoi fornitori di tecnologia e servizi (TSP) : assicurati di ottenere valore dai tuoi abbonamenti. I costi di cambio possono essere relativamente bassi e i rinnovi sono fondamentali per la salute.
• Esamina nuovi modelli di vendita diretta (come marketplace e app store) : riduci gli attriti di acquisto e implementazione.
• Garantire l'unità in tutta l'organizzazione : IT, marketing, operazioni, strategia, advocacy e altre aree dell'organizzazione devono collaborare per creare un modello di business di abbonamento di successo.

Perché il passaggio a un modello di business in abbonamento inizialmente riduce le entrate e aumenta le spese?

In un modello di business, i ricavi vengono rilevati tutti in una volta da una vendita una tantum. In SaaS, invece, i ricavi sono rilevati con incrementi minori (ad es. importi mensili) durante la durata di un contratto. Le spese aumentano man mano che l'azienda investe nella sua offerta SaaS (ad es. sviluppo software, hosting, team di successo dei clienti, ecc.).

Alla lunga, la situazione si ribalta. I ricavi aumentano in seguito man mano che la base clienti aumenta e il modello di business inizia a scalare. Le spese diminuiscono una volta completata la trasformazione principale.

In un grafico, l'interazione di entrate e spese sembra un pesce.

Lo sviluppo di un modello di business in abbonamento implica la definizione di come e quale nuovo valore può essere creato spostando l'attuale modello di business nel modello di abbonamento.

È necessario valutare gli elementi dell'organizzazione di approvvigionamento, approvvigionamento e gestione dei fornitori (SPVM) e come si adattano al modello di licenza in abbonamento. Ciò può comportare una transizione verso l'acquisizione di nuove risorse, attività e partner.

Le organizzazioni devono condurre un'analisi P&L completa

Perché utilizzare un modello di business in abbonamento?

Il passaggio a un modello di business in abbonamento inizia con il cliente. Comprendere le tendenze e i comportamenti dei clienti è fondamentale per il successo.

• Le tendenze dei consumatori si stanno spostando verso i risultati rispetto alla proprietà . Ad esempio, le persone vogliono il trasporto, ma non si preoccupano di possedere un'auto se hanno un accesso immediato a una corsa tramite Uber o Lyft. Questo è spesso indicato come l'economia della condivisione .
• Le aziende di successo in abbonamento vendono in base all'esperienza e alle relazioni del cliente anziché alle transazioni . Le esperienze e le relazioni con i clienti si combinano per creare valore a lungo termine. Ciò richiede la riduzione dell'attrito tra tutti i punti di contatto e lo sviluppo di una strategia omnicanale.
• Gli abbonamenti generano entrate ricorrenti . In altre parole, se i clienti sono soddisfatti e non si agitano, le attività in abbonamento iniziano ogni anno con entrate già bloccate invece di iniziare da zero. Questa linea di base delle entrate ricorrenti rende la pianificazione più semplice e le valutazioni più elevate.
• Le società di prodotto possono essere società in abbonamento . È facile vedere come funzionano gli abbonamenti per i prodotti digitali. Ma i prodotti fisici possono generare abbonamenti quando un servizio è avvolto attorno a loro.
• Le spese di conto economico possono essere considerate come costi ricorrenti (COGS, G&A, R&S) e costi di crescita (vendite e marketing) . Un margine di profitto ricorrente maggiore si traduce in più soldi da spendere per la crescita. Il trading dei profitti odierni per la crescita dei ricavi può valere la pena grazie alla capacità di scalare rapidamente.
• Le esperienze dei clienti sono un modo fondamentale per creare un vantaggio competitivo sostenibile.

Come si passa a un modello di business in abbonamento?

Ci sono quattro fasi coinvolte nella transizione a un modello di business in abbonamento. Il primo riguarda lo sviluppo di una strategia in grado di creare un vantaggio strategico: in che modo ciò consentirà all'azienda di competere?

La prima fase prevede l'esplorazione di quale nuovo valore si può creare? Quale vantaggio strategico si può creare? La seconda fase riguarda lo scopo quali cambiamenti sono necessari in tutta l'azienda per fornire le esperienze dei clienti e costruire le relazioni? La terza fase prevede l'analisi delle capacità, delle tecnologie, delle risorse... Infine, la fase finale consiste nell'esecuzione dell'utilizzo di un agile per ottimizzare l'adattamento al mercato e il valore per l'azienda.

Mentre i modelli cloud rendono facile portare i clienti sulla tua nuova piattaforma, è altrettanto facile per loro uscire dal board.

Ingoia il pesce

Che tu sia un'azienda tradizionale che fa il perno verso il cloud o un'azienda nata nel cloud, c'è un "pesce" finanziario nel tuo futuro che dovrai ingoiare.

Nel primo caso, è il pesce creato dalla dinamica della depressione delle entrate che sperimenterai mentre passi al modello di abbonamento in cui le entrate vengono realizzate durante la vita del contratto, insieme all'investimento che devi fare per stare in piedi fai crescere il tuo business nel cloud.

Nel corso di un periodo di tempo, le fasi di entrate ridotte e spese iniziali elevate diminuiscono e il tuo modello finanziario passa al periodo di transizione verso la redditività.

3 chiavi per la trasformazione

Alcuni punti chiave per ingoiare questi pesci con il minimo impatto.

1. Modella attentamente il tuo pesce . Ciò significa impostare un piano in cui identifichi la sequenza temporale approssimativa, le entrate e l'impatto sui costi della tua transizione.
2. Input a livello aziendale . Annuncia che stai avviando una trasformazione del modello di business in base alla domanda dei clienti. Dichiara che il tempo stringe e che stai definendo le aspettative degli investitori condividendo le date fondamentali per la tua transizione. Sebbene ciò possa sembrare controintuitivo, questa strategia è stata dimostrata da aziende che hanno effettuato la transizione utilizzando questo piano, in particolare Adobe, Autodesk e Intuit.
3. Modella la transizione . Per prima cosa, modella la transizione, quindi annuncia con largo anticipo che stai entrando in un periodo in cui stai eseguendo il passaggio da una crescita elevata, senza profitto, a una crescita più bassa con particolare attenzione alla redditività.

Se stai appaltando la produzione di un bene o servizio, negozia con il produttore o il fornitore per garantire una linea di produzione costante e disponibilità.

Inoltre, negozierai anche quale percentuale della quota di abbonamento riceverà il produttore o il fornitore.

Spesso questo sistema di pagamento assume la forma di una vendita per unità, per minuto o per clic in base al numero di abbonati, al tempo o alla quantità di servizio o prodotto utilizzato e altri fattori esclusivi del tuo settore.

L'aumento della stanchezza degli abbonamenti

Nonostante i numerosi vantaggi, c'è una parola di cautela. C'è stato un aumento negli ultimi anni in una condizione di consumo nota come affaticamento dell'abbonamento . Con così tante aziende che provano questa strategia di vendita di entrate ricorrenti, alcuni consumatori stanno diventando sopraffatti dalla gestione della moltitudine di abbonamenti .

Scott Stein, un editore di CNET, ha recentemente lasciato un evento sui servizi Apple costernato dai diversi modi in cui Apple Inc. sta cercando di addebitare ai clienti, inclusi i servizi iPhone, Apple News Plus, Apple Arcade, Apple TV Plus, Apple Music e iCloud.

Improvvisamente, o più che mai, ci stiamo abbonando a tutto... Affittiamo il mondo in cui viviamo.

Scott Stein – CNet

La questione è se i tuoi clienti troveranno un'ottima opzione per ricevere la tua offerta su base ricorrente o se li incoraggerà a cercare altrove per soddisfare le loro esigenze.

Prima di passare a un modello di business in abbonamento, fai la ricerca!