Promuovere le entrate dell'e-commerce, parte 2: concentrarsi sul marketing strategico

I migliori marchi DTC comprendono che il marketing consiste nel dare priorità alle risorse e agli sforzi di comunicazione in base a ciò che si connetterà al meglio con i propri clienti.

Scrivendo su AdWeek, Mary C. Long sottolinea cosa significa commercializzare con una tale attenzione al cliente: "I professionisti del marketing che cercano di connettersi con i consumatori e i loro portafogli devono trovare il modo per portare i clienti nell'ovile". La definizione sembra abbastanza semplice, ma l'implementazione richiede non poca strategia per avere successo.

Se stai leggendo questo post, molto probabilmente hai già le basi del marketing. Questo non è un post sull'automazione della posta elettronica o sugli annunci PPC efficaci. Invece, questo post esplora tre modi in cui puoi investire nel marketing strategico per il tuo marchio di eCommerce per connetterti con i tuoi clienti esperti di digitale:

• Migliore merchandising.
• Sconti mirati, premi e altre promozioni.
• Campagne digitali ottimizzate che generano più traffico.

Atterrare sul focus giusto: merchandising online

Uno dei primi passi per muoversi verso un marketing più preciso è assicurarsi di concentrarsi sul messaggio giusto. Per l'eCommerce, trovare il messaggio giusto significa impegnarsi nel merchandising digitale.

Questa è una componente cruciale dell'esperienza del cliente. In poche parole, il merchandising digitale cerca di ricreare (e persino andare oltre) l'esperienza di vendita al dettaglio per il cliente online. Significa concentrarsi su ogni cliente come individuo, piuttosto che sul tuo negozio come portale statico per le vendite.

Ci sono un paio di modi per farlo: presentazione e personalizzazione.

Presentazione

Il posizionamento dei tuoi prodotti, la copia promozionale che utilizzi e i tuoi prezzi influiscono tutti sulle conversioni. Si tratta di presentare i prodotti giusti, al momento giusto, con la messaggistica giusta.

"I merchandiser online intelligenti ora curano e promuovono set di singoli prodotti, non categorie generali, sulle loro pagine più trafficate", scrive il consulente di e-commerce Bob Angus per SLI Systems. È un modo più letterale per dare il meglio di sé in un mondo digitale.

Più specificamente, Mark Hall di Smart Insights delinea tre modi fondamentali per ottimizzare il merchandising per l'e-commerce, attraverso la ricerca dei prodotti, le offerte di categorie e le pagine dei prodotti. L'ottimizzazione di tutti e tre questi rimuove l'attrito per i clienti e li aiuta a trovare rapidamente ciò che stanno cercando.

Come sottolinea Ron Jacobs, CEO dell'agenzia digitale Jacobs & Clevenger, la maggior parte dei clienti prende decisioni di acquisto emotivamente e poi giustifica tali decisioni in modo logico dopo il fatto. Creare una connessione emotiva con i visitatori, in particolare attraverso la presentazione dei tuoi prodotti, è ciò che li trasformerà in clienti. Rendere questo processo facile e veloce può solo aiutare.

Julie Smith e Kristen Lenci della consulenza strategica Point B portano l'importanza del merchandising digitale un ulteriore passo avanti, scrivendo che "le tendenze tecnologiche stanno unendo esperienze fisiche e digitali, combinando intrattenimento con utilità".

Il risultato finale sono clienti più coinvolti e una migliore conversione.

Personalizzazione

Un'altra area correlata su cui concentrarsi è la personalizzazione. Vale sicuramente la pena investire nella personalizzazione poiché rendi il tuo sito il più incentrato sul cliente possibile.

Se la presentazione riguarda l'aumento dell'attrattiva dei tuoi prodotti mentre si trovano sulla tua pagina, la personalizzazione consiste nell'assicurare che ciascuno dei tuoi visitatori riceva un'esperienza di acquisto individualizzata che sia unica per i loro gusti / antipatie, comportamento passato, ecc.

Comprendere i clienti a questo livello è il motivo per cui i marchi scelgono di vendere tramite i canali DTC. Consente loro di creare relazioni più durature con i clienti e crea opportunità per questi marchi di incoraggiare la fedeltà.

Ad esempio, un marchio potrebbe creare un programma VIP in cui i suoi clienti più fedeli hanno accesso a versioni di prodotti in edizione limitata.

Allo stesso tempo, gli sforzi di personalizzazione possono rendere l'esperienza di acquisto di una persona molto più conveniente. Esaminando i dati sul comportamento di acquisto passato di un singolo cliente, un marchio può anticipare il viaggio di acquisto futuro per ottimizzare ciò che un acquirente specifico vede nel negozio, come lo vede e quando lo vede.

La soluzione di Scalefast può creare segmenti di utenti in base a una varietà di caratteristiche e dati retroattivi. Ciò consente ai marchi di rivolgersi a segmenti specifici e di creare offerte personalizzate tramite e-mail e contenuti dinamici sulla pagina.

Ancora una volta, l'obiettivo qui è incoraggiare la lealtà. Quando un acquirente incontra solo i messaggi e le offerte più pertinenti per lui personalmente, rende lo shopping un'esperienza migliore e rafforza il legame che il cliente ha con il marchio.

Offrire ai clienti di più con promozioni e sconti

Con l'eCommerce, i clienti hanno opportunità praticamente illimitate di fare acquisti. Questo è un ottimo motivo per concentrarsi sulle promozioni e fidelizzazione con i premi come parte del vostro marketing.

La maggior parte dei marchi di e-commerce esegue promozioni durante tutto l'anno, ma che tipo di promozioni genera davvero entrate? Dipende molto dai tuoi prodotti, dal tuo mercato e dalla tua presenza.

Per cominciare, dovresti monitorare quali tipi di promozioni offri e quali convertono bene. Quindi, la fondatrice e CEO di Strategic DB, Anna Kayfitz, consiglia di analizzare quel database per vedere cosa ti dicono i tuoi dati. Forse suggerisce che devi segmentare ulteriormente i tuoi clienti. Forse rivela un canale in cui le promozioni funzionano meglio di altri.

In caso contrario, Kayfitz osserva che l'offerta di spedizione gratuita tende ad avere il ROI più alto tra tutte le tattiche promozionali. Rieva Lesonsky, fondatrice di GrowBiz Media, afferma che il pagamento delle spese di spedizione è uno dei peggiori problemi dei clienti di eCommerce. Se una promozione di spedizione gratuita viene integrata nella loro esperienza di acquisto, è più probabile che il cliente effettui una conversione.

Non tutte le promozioni devono essere strettamente monetarie. Ad esempio, potresti organizzare un concorso per promuovere un prodotto popolare e attirare nuovi clienti. Questo può non solo tradursi in un aumento delle vendite su quel prodotto specifico, ma anche far crescere la tua lista di e-mail per futuri sforzi di marketing.

Marketing digitale che coinvolge davvero

In generale, ci sono tre aree del marketing digitale che possono favorire le vendite incrementali. Prendersi il tempo per investire in una (o tutte) di queste tre aree dovrebbe tradursi in maggiori entrate:

1. SEO

L'ottimizzazione per i motori di ricerca è una delle tattiche di marketing digitale più collaudate. "Alcune correzioni di base possono avere un grande impatto sul traffico di ricerca senza la necessità di guadagnare nuovi collegamenti o investire in annunci a pagamento", scrive Manish Dudharejia su Econsultancy.

Spesso, la SEO può servire come base per i tuoi sforzi sui contenuti. Darren DeMatas del CEO di Ecommerce afferma persino di lasciare che le parole chiave guidino il tuo marketing. Come Dudharejia, DeMatas sostiene che le parole chiave a coda lunga ti aiuteranno a definire quali prodotti sono più richiesti e in che modo i tuoi concorrenti competono per una parte dell'attenzione del tuo pubblico. L'idea è quella di utilizzare le parole chiave che definiscono il mercato il più possibile.

2. Contenuto

Il marketing digitale incentrato sui contenuti informativi è un ottimo modo per aumentare le entrate perché ti aiuta a costruire relazioni più solide con i clienti. "Sia che tu li tenga aggiornati tramite contenuti di email marketing o li istruisca su argomenti importanti attraverso il tuo blog, puoi lavorare per costruire e promuovere queste relazioni attraverso contenuti pertinenti", scrive Sherman Standberry di Lyfe Marketing.

Invece di fare affidamento sulla divulgazione a pagamento, il marketing dei contenuti consiste nell'iniziare da ciò a cui il cliente è interessato.

In altre parole, questo non è il momento di promuovere i tuoi prodotti. È il momento di diventare reali con i tuoi clienti. "Il mio obiettivo con i nostri contenuti non è solo vendere i nostri prodotti, ma vendere che non abbiamo paura di parlare di tutte le cose buone e cattive", scrive Cate Blouke su Really Good Emails. Se rispondi a domande e dubbi per il tuo pubblico, questo è un buon posto dove stare.

3. Sforzi sociali

Le piattaforme social possono essere trasformate in piattaforme di vendita. “Il social non è più solo conversazione e contenuto; ora è un canale consolidato per l'acquisizione dei clienti, il remarketing e il coinvolgimento di fan/clienti esistenti per supportare i programmi di fidelizzazione", scrive James Gurd su Smart Insights.

I clienti hanno un pregiudizio intrinseco per le aziende con una forte presenza sociale. Jose Angelo Gallegos di Social Media Today riporta che poco più del 70% dei consumatori è probabile che acquisti un articolo in base ai referral sui social media e il 74% si affida ai social media quando decide se acquistare online.

Questi numeri hanno un senso: il passaparola è semplicemente diventato digitale. Con gli sforzi sui social, puoi aumentare le entrate attirando lead qualificati, ottenendo referral attraverso piattaforme social e gestendo alcune delle promozioni discusse sopra direttamente sui social media.

Conclusione: trovare le tattiche di marketing che funzionano per te

Se tutto questo sembra un po' travolgente come prossimi passi per aumentare le entrate dell'e-commerce, non preoccuparti. Stai semplicemente trovando e parlando ai tuoi clienti dove si trovano. La stessa idea si applica alla tua attività di e-commerce in crescita: trova quale di queste tattiche di marketing funziona all'interno del tuo pubblico e corri con essa.

Se non hai ancora investito molto negli sforzi SEO, potresti iniziare da lì. Oppure, se disponi di dati di segmentazione e personalizzazione dei clienti, potrebbe essere semplice come eseguire una manciata di promozioni mirate.

Qualunque sia la strada che prendi, assicurati di documentare gli sforzi e i risultati per prendere decisioni ancora più informate in futuro.

Con l'esperienza utente del tuo negozio ottimizzata, il tuo traffico su un percorso di crescita e una strategia di fidelizzazione ponderata in atto, è tempo di parlare di fiducia. Nello specifico, è il momento di pensare a quali passi concreti puoi intraprendere per guadagnare la fiducia delle persone che visitano il tuo negozio e interagiscono con il tuo marketing. Tratteremo questi suggerimenti nella parte 3 di questa serie.

Immagini di: Campaign Creators , rawpixel , Agence Olloweb