Che cos'è la vendita di SPIN? Definizione e domande

Nel settore delle vendite e del marketing, ci sono molti consigli e suggerimenti forniti da molti esperti. Sebbene siano utili per tutte le persone di vendita e marketing, il libro "SPIN‌ Selling" si distingue tra la folla per le sue caratteristiche uniche.

Nonostante l'attuazione di tutte le strategie, la maggior parte delle organizzazioni non riesce ad avere vendite di successo. La metodologia di vendita SPIN modella le loro vite di vendita da zero a eroe fornendo successo nelle vendite in tempo reale.

Cosa vende SPIN?

“SPIN‌ Selling”, termine non nuovo per gli esperti di vendita che appartengono al settore B2B. SPIN Selling è una tecnica di vendita descritta nel libro SPIN Selling . È stato scritto da Neil Rackham ed è stato pubblicato per la prima volta nel 1988.

Questo libro è un libro basato sulla ricerca in cui Neil Rackham ha ricercato 35.000 chiamate di vendita in 12 anni. Il quadro di vendita è costruito e pubblicato in questo libro dopo una pletora di ricerche ed esperimenti.

Secondo Neil Rackham , i rappresentanti di vendita dovrebbero evitare il modo tradizionale di avvicinarsi ai clienti. Ha introdotto diversi tipi di domande che un rappresentante di vendita dovrebbe porre ai clienti per capirli e avere vendite di successo.

SPIN vendita di domande che dovresti porre

SPIN Selling è un framework di vendita scoperto e menzionato nel libro "SPIN Selling". Neil Rackham ha sottolineato le domande che dovrebbero essere poste dai rappresentanti di vendita ai clienti. Dopo aver ricercato una pletora di chiamate di vendita, ha concluso che il rappresentante di vendita dovrebbe ascoltare di più e parlare di meno per capire i clienti.

Invece di porre domande casuali, dovrebbero porre quattro tipi di domande per portare la conversazione da zero alla fine:

• S – Domande sulla situazione
• P – Domande sul problema
• I – Domande di implicazione
• N – Domande sulla ricompensa

Domande sulla situazione

La maggior parte dei rappresentanti di vendita ha fretta di terminare la chiamata perché deve passare alla chiamata successiva. Questo è il motivo per cui lanciano immediatamente il prodotto o il servizio non appena entrano in contatto con i potenziali clienti. Immediatamente, proporre il prodotto o il servizio è il modo sbagliato di avvicinarsi. Secondo la tecnica di vendita SPIN, la chiamata dovrebbe iniziare con le domande sulla situazione.

Le domande sulla situazione vengono poste per ottenere le informazioni dai clienti per comprendere le loro situazioni. Poni quelle domande che ti forniranno le informazioni essenziali. Evita le domande da cui non otterrai informazioni preziose.

Le domande sulla situazione non sostituiscono mai la ricerca di base. Sebbene la ricerca in background ti aiuti a capire i clienti, le domande sulla situazione aiutano a costruire un rapporto con i clienti sin dalla fase iniziale. Rispondendo a tutte le domande seguenti, il cliente avrà fiducia che tu capisca la situazione invece di essere invadente per il tuo prodotto o servizio.

Domande

• Come sta andando il tuo processo?
• Quale prodotto/servizio stai utilizzando ora?
• È acquistato o affittato?
• Sei soddisfatto del servizio attuale che stai ricevendo?
• Perché hai preferito questo servizio/prodotto?
• Sei in grado di gestire la giornata con i servizi/prodotti attuali?

Domande sul problema

Secondo Neil Rackham, "Vogliamo scoprire come [il cliente] vede il problema", "Se il cliente non sente di avere un problema, non ha un problema". Il concetto alla base delle domande problematiche è identificare i problemi dei clienti.

Quando i tuoi rappresentanti di vendita parlano con loro, hai sicuramente la soluzione ai loro problemi. Ma lascia che loro (il tuo cliente) si rendano conto del problema. Questo è il motivo per cui devi porre le domande sul problema.

Le domande sulla situazione ti aiutano a trovare la situazione del tuo cliente, ma le domande sui problemi ti forniranno brevi idee sulle sfide che i tuoi clienti devono affrontare.

Secondo il sondaggio, il 42% dei venditori ha affermato che la sfida più grande per loro è identificare gli ostacoli e l'urgenza della soluzione. Quindi, ponendo alcune abili domande, puoi far loro capire i loro ostacoli e l'urgenza delle soluzioni.

Ecco alcuni esempi di domande problematiche:

Domande

• Quanto costa la tua attrezzatura?
• Ne vale la pena?
• Quanto tempo ci vuole per risolvere il problema nell'attrezzatura acquistata?
• Quante volte affronti problemi?
• Se non riesci a risolvere i problemi della tua attrezzatura, qual è il piano di backup che segui?
• I membri del tuo team si sentono a proprio agio nell'usare questo strumento?

Domande di implicazione

Una volta identificati i problemi, è necessario porre domande di implicazione. Il concetto di base delle domande di implicazione è comprendere la profondità del problema e l'urgenza di avere soluzioni. Questo è un passo molto importante in quanto i potenziali clienti vengono motivati ​​dalla comprensione della gravità delle conseguenze.

Quando il tuo potenziale cliente è un decisore, ogni domanda è efficace in questa fase. Queste domande fanno sì che il tuo potenziale cliente si renda conto dell'effetto dei problemi e della rapidità con cui è necessaria la soluzione per risolverlo. La creazione di urgenza ha un grande impatto e aiuta a ottenere una vendita di successo.

Mentre le domande sulla situazione danno un'immagine della situazione dei tuoi clienti e le domande sui problemi forniscono l'idea dei problemi che i tuoi clienti stanno affrontando, le domande sulle implicazioni saltano direttamente alle conseguenze. Più abili domande farai, più vendite otterrai.

Domande

• Sei in grado di gestire i problemi attuali?
• Quanto si paga per risolvere i problemi?
• Quanto tempo ci vuole per risolvere i problemi?
• Sarai in grado di controllare le conseguenze in questo momento se ci vorrà del tempo per risolvere il problema?
• I tuoi clienti sono contenti di questo ritardo?
• Hai perso qualche progetto a causa del problema attuale?
• Hai preso qualche preventivo per evitare questo bug?
• Hai perso la fedeltà al marchio a causa di questi problemi?

Domande sul profitto

Il termine "Need-Payoff" spiega da solo che questa fase è quella di pagare i bisogni dei potenziali clienti. Dopo tutti i passaggi precedenti e avendo tutte le idee sugli ostacoli e le soluzioni richieste per il potenziale cliente, le domande ben congegnate sul profitto portano a vendite di successo. Le domande sul rendimento dei bisogni vengono poste per evidenziare la soluzione necessaria per risolvere i problemi. Quando il tuo potenziale cliente sente il bisogno di una soluzione, devi esporre i tuoi prodotti o servizi.

Le domande sul rendimento del bisogno sono risposte dirette alle domande sulle implicazioni. Queste domande guidano automaticamente i tuoi potenziali clienti verso il tuo prodotto o servizio invece di parlarne volontariamente. Questi quattro tipi di domande sono la catena per portare i potenziali clienti verso il risultato finale, ma le domande sul profitto necessario influiscono direttamente sulle vendite.

Il punto notevole è che non porre domande del genere per le quali i tuoi prodotti non hanno una soluzione. Sottolinea quelle domande che ti forniranno informazioni preziose.

Domande:

• Sarebbe utile se prendessi ……..(il tuo prodotto o servizio professionale)?
• La tua situazione attuale sarà stabile se hai il …..(descrivi le possibili caratteristiche che potrebbero aiutare i tuoi potenziali clienti)?
• Pensi che se hai altre opzioni come .... (fornisci le opzioni che possono essere utili ai tuoi potenziali clienti per affrontare le situazioni attuali)?
• I membri del tuo team saranno felici se porti strumenti intuitivi come …….?
• Pensi che cambiare il tuo attuale servizio o prodotto possa essere più vantaggioso?

Ora che abbiamo trattato in dettaglio la vendita Spin, dovresti anche dare un'occhiata a queste straordinarie tecniche di vendita che ti aiuteranno ad aumentare le tue entrate.

Le domande ben formulate costringono i potenziali clienti a pensarci due volte sul servizio attuale e provare un nuovo servizio o prodotto che viene presentato. SPIN Selling ha scenari basati sulla ricerca in cui l'autore ha osservato diverse chiamate di vendita e analizzato quelle per scoprire questa metodologia. Quando le tue vendite diminuiscono, prova queste domande e condividi i tuoi risultati con noi.

Da asporto chiave

Qual è il metodo di vendita SPIN?

Il metodo di vendita SPIN è una forma di tecnica di vendita che si riferisce a 4 tipi di domande che un venditore dovrebbe porre ai suoi potenziali clienti. SPIN sta per S ituation , Problem, I mplications e N eed-Payoff.

La vendita SPIN funziona ancora?

Questa tecnica di vendita esiste da oltre 30 anni, ma è ancora ampiamente utilizzata. È abbastanza rilevante anche nel 2020.

Qual è lo scopo della vendita di SPIN?

La vendita SPIN è progettata per fornire ai rappresentanti di vendita una serie di domande che li aiuteranno a comprendere meglio il potenziale cliente. Questa tecnica semplifica il processo di vendita e promette affari più chiusi.