Cosa succede se la Software house non è un partner commerciale proattivo?

In questo post mi concentrerò sulla risposta alla domanda su cosa fare se l'agenzia di e-commerce o la software house con cui lavori non mostra iniziativa e non ha un approccio commerciale .

Cosa succede se la software house con cui lavori non è un partner commerciale proattivo?
Perché le software house non sono buoni partner commerciali?
Project Manager – un uomo dai molti talenti da cui ci si aspetta una cifra irrealistica
Quali sono i modi in cui una software house può essere un partner commerciale proattivo?
Come verificare se una software house sarà proattiva?
Riepilogo – Cosa succede se la software house non è un buon partner commerciale?

Cosa succede se la software house con cui lavori non è un partner commerciale proattivo?

Fondamentalmente hai 3 soluzioni.

Il primo è trovare un'agenzia che sia proattiva, dimostri iniziativa commerciale, si impegni nella collaborazione e sia effettivamente un partner commerciale. Per riuscirci, deve disporre dei giusti processi e, soprattutto, deve avere i giusti ruoli assegnati. Ne parleremo più avanti.

La seconda soluzione è che tu possa svolgere questo ruolo da solo (cioè dalla tua parte). Si accetta semplicemente che la software house non abbia un approccio commerciale, non sia proattiva, e basta.

La terza soluzione è assumere un consulente di e-commerce. Questa persona dovrebbe avere esperienza nella tecnologia su cui si basa il tuo negozio online. Ciò fornirà un collegamento tra te e la software house. In questo caso, acquisti le competenze mancanti da un luogo diverso dalla software house (agenzia di e-commerce).

Questo per quanto riguarda la semplice risposta a questa domanda. Se sei interessato ad approfondire questo argomento ti invito a continuare a leggere.

Perché le software house non sono buoni partner commerciali?

Spesso ci imbattiamo in una situazione in cui le aziende che si rivolgono a noi affermano che l'attuale software house manca di un approccio commerciale. Per questo stanno valutando di cambiare Software House e cercare alternative sul mercato che possano meglio comprendere le loro esigenze aziendali.

Sintomo n. 1 – mancanza di proattività

Spesso sento dire che un'agenzia non è proattiva perché non presenta iniziative proprie. Cosa significa questo? Prendiamo un esempio del genere. Nella nuova versione di Magento arriva Page Builder. La software house (cioè qualcuno che ci lavora), sa che se aggiorna Magento ad una versione con Page Builder, il team del cliente sarà in grado di implementare più cose in modo indipendente (il che si traduce in più velocità e ad un costo inferiore). In tal caso, l'aspettativa corretta di un'azienda di e-commerce è che la software house debba semplicemente informarla.

Sintomo n. 2: mancanza di conoscenza del settore B2B

Un altro problema è che i dipendenti delle software house non sempre comprendono le specifiche delle vendite di un'azienda. Ciò è particolarmente vero per le aziende B2B, perché i negozi B2C, sebbene esigenti, tendono ad avere un processo di vendita meno complicato rispetto al B2B.

Nel contesto B2B abbiamo a che fare con il reparto vendite, con il servizio clienti e con i venditori, che spesso si chiedono se l'implementazione di una piattaforma B2B significhi per loro perdere il lavoro o se sia invece previsto che ciò significhi perdere il lavoro. aumentare l’efficienza del loro lavoro, o forse sostituirli del tutto.

Ciò è problematico per le aziende B2B che lavorano con agenzie o software house che non comprendono le specifiche delle vendite B2B. In poche parole, invece di avere qualcuno che supporti lo sviluppo del business, le aziende B2B devono istruire il partner tecnologico su cosa siano le vendite B2B.

Sintomo n. 3: incapacità nell'esecuzione

Un'altra critica rivolta alle software house è che spesso eseguono senza pensarci compiti che vengono mostrati con il dito.

Se puntiamo un dito contro di loro e diciamo “codificalo”, lo faranno. Ma con un “ma” non controlleranno né verificheranno se ciò che vogliamo implementare abbia senso (commerciale o tecnologico). Spesso non viene preparata nemmeno una breve analisi aziendale, i processi non vengono scritti. Alla fine, qualcuno implementa qualcosa e altre 10 funzionalità smettono di funzionare. Poi la software house racconta al suo partner, l'azienda che ha un negozio online, che in fondo si sapeva che sarebbe fallita (come se non si potesse dirlo prima dell'inizio dei lavori?!) Questa situazione è tragica…. Chiunque lavori con un'agenzia di e-commerce o una software house vorrebbe che l'agenzia desse uno sguardo critico ai piani e valutasse quale impatto avrà l'implementazione di un'attività o di una funzionalità sul progetto e sul business.

Sintomo n. 4 – mancanza di comprensione della strategia aziendale

La quarta situazione è quella in cui le software house non comprendono il quadro più ampio e gli obiettivi strategici dell'organizzazione.

L'idea è che dovrebbe esserci una persona dalla parte dell'azienda tecnologica che comprenda la strategia di un negozio di e-commerce B2C o di una piattaforma B2B. Non è possibile che l'unico pensiero sul motivo per cui viene implementata una piattaforma B2B sia che la piattaforma generi ordini. Se il partner tecnologico non comprende la strategia, come può consigliare la scelta della tecnologia a supporto di tale strategia?

Project Manager – un uomo dai molti talenti da cui ci si aspetta una cifra irrealistica

Bene, qui arriviamo al motivo principale per cui le software house non sono partner commerciali in uscita . Ciò accade sovraccaricando un ruolo con aspettative irrealistiche e troppe responsabilità .

Quel ruolo è l'insolito Project Manager. Il coordinatore del progetto è un vero uomo del Rinascimento. Basta guardare cosa rientra (molto spesso) nell'ambito delle sue funzioni .

Innanzitutto deve essere in grado di pianificare l'intero progetto e di suddividerlo in compiti .
Deve avere familiarità con la gestione dei progetti , con metodi come Scrum e Agile. Idealmente, dovrebbe avere la certificazione PRINCE2. Insomma, saper fare progetti.

La seconda cosa: questa è una persona che spesso deve descrivere e documentare gli errori . Nel senso che svolge una funzione di servizio al cliente in cui il cliente segnala un bug, descrive il bug, lo riproduce e poi lo inoltra al team di sviluppo (inoltre, visto che il cliente chiede fattura, ovviamente, il Project Coordinator è la persona di contatto principale quindi è anche molto disponibile a prendersi cura di tale amministrazione).

È anche responsabile della sincronizzazione con il cliente , conduce riunioni settimanali con i clienti e determina cosa sta succedendo nel backlog e cosa succederà nello sprint successivo.

Deve essere in grado di comunicare bene e deve avere capacità di negoziazione , perché a volte ci sono cinque persone dalla parte del cliente, e lui, come persona dell'agenzia, deve in qualche modo conciliare le diverse visioni della parte del cliente, e lui deve essere in grado di decidere cosa effettivamente e in che misura dovrebbe essere attuato.

Un altro compito che rientra nella responsabilità del project manager è risolvere i problemi nel reparto di sviluppo . Dopotutto, è spesso responsabile del suo team di progetto. La pipeline è esplosa e un nuovo modulo sul back-end non funziona con il front-end. Qui sono necessarie decisioni rapide, quindi l'uomo del Rinascimento entra di nuovo in azione.

Il coordinatore gestisce anche il suo team di sviluppo , composto da front-end, back-end, tester, UX e analisti aziendali.

Deve partecipare al reclutamento perché se avesse questa squadra sotto la sua cura, gli sarebbe utile chattare con il candidato in fase di reclutamento.

Immagina che questa non sia la fine dei doveri!

Spesso è anche un tester perché in molte software house polacche non esistono buoni processi di garanzia della qualità (e quindi nessun tester specializzato). Quindi il project manager è responsabile del test delle funzionalità che gli sviluppatori gli affidano dopo la revisione del codice (questo è il motivo per cui spesso il team lato e-commerce o piattaforma B2B si sente come il tester del partner tecnologico).

Agisce spesso anche come analista aziendale . Quando vengono rilasciate nuove funzionalità importanti, è il coordinatore del progetto a creare i flag e i criteri di accettazione. E, naturalmente, cerca di aggiornare la documentazione.

In qualità di Project Manager che gestisce progetti di implementazione o manutenzione di Magento, dovrebbe, ovviamente, conoscere bene la tecnologia e inoltre conoscere l'attività del cliente . Cioè, dovrebbe essere aggiornato su ciò che sta accadendo nel mercato dell'e-commerce.

E qui è il momento di porsi una domanda molto importante: esiste un simile “uomo del Rinascimento”? Sì, ma di persone del genere ce ne sono pochissime. In altre parole, queste persone si contano sulle dita di una o forse due mani. Cioè, abbiamo una possibilità abbastanza piccola che proprio una persona del genere si trovi nel nostro progetto.

Quali sono i modi in cui una software house può essere un partner commerciale proattivo?

Ora pensiamoci, è realistico che un'agenzia che accumula tutti i ruoli in una sola persona possa mantenere la promessa di essere un partner commerciale che si sbilancia?

Questa persona spesso non ha né il tempo né la competenza per svolgere i compiti che ci si aspetta da lui (ce n'è semplicemente troppo). Per non parlare di prendere qualsiasi iniziativa.

Allora quali sono le soluzioni a questo problema?

Assumi un consulente e-commerce esterno

Innanzitutto, puoi assumere un consulente di e-commerce esterno con esperienza nella tecnologia che stai utilizzando. Ad esempio, se utilizzi Magento, dovresti scegliere un consulente di e-commerce specializzato in questo campo. Un consulente di e-commerce può essere incaricato di tenersi aggiornato su ciò che accade nel mondo Magento, se è in uscita una nuova versione, quali modifiche ci sono in ciascuna versione e tenerti informato.

Un consulente di e-commerce dovrebbe anche tenersi aggiornato con i gruppi relativi all'e-commerce e informarti se vengono scoperte nuove vulnerabilità che dovrebbero essere segnalate alla tua software house.

È importante che il consulente e-commerce agisca come un'entità esterna, installata tra te e la software house, non solo per aiutarti nelle discussioni con la software house ma anche per gestire al meglio le priorità e i compiti che vengono affidati alla software house.

Il consulente di e-commerce dovrebbe anche aiutarti a intervalli regolari, ad esempio una volta al trimestre, una volta al mese o una volta ogni sei mesi (tutto dipende dal ritmo di sviluppo) per aggiornare il tuo backlog di sviluppo e la roadmap di sviluppo.

Il direttore dell'e-commerce o il product manager dalla tua parte, responsabile dello sviluppo dell'e-commerce, dovrebbe incontrarsi con questo consulente per sincronizzare il backlog.

Il consulente ecommerce svolge quindi la parte commerciale e svolge il ruolo di business (che tanto spesso è ricercato nelle Software House). Il ruolo di un project manager in una software house si riduce alla gestione del lavoro del team di sviluppo e del processo di sviluppo. d'altra parte, hai un consulente di e-commerce che ti aiuta con gli aspetti aziendali e fornisce notizie dal mondo dell'e-commerce. Se hai domande sullo stato attuale del mercato dell'e-commerce e sulla direzione che dovresti prendere, un consulente di e-commerce dovrebbe essere la persona giusta per aiutarti a trovare le risposte a queste domande.

Costruire le giuste competenze nella propria azienda

La seconda soluzione è costruire competenze interne. Molto spesso, se utilizzi Magento, hai già raggiunto una certa scala e dimensione che giustifica l'uso di questo motore open source, e probabilmente il tuo dipartimento di e-commerce ha già alcune persone.

In questo caso probabilmente hai, ad esempio, un direttore e-commerce o un Product Manager (responsabile del sito) dalla tua parte.

È una buona idea, ad esempio, completare un corso preparatorio e poi conseguire la certificazione Adobe Business Practitioner Professional. Si tratta di una certificazione che dimostra la conoscenza del pannello Adobe e dell'architettura Magento. Se qualcuno ha questa certificazione significa che ha una solida conoscenza del sistema Magento. Questa persona sarà responsabile di rimanere al passo con ciò che sta cambiando in Magento e avrà il compito di creare e aggiornare la roadmap di sviluppo.

Collaborare con una software house che ha ruoli aziendali divisi

Un'altra soluzione è scegliere un'agenzia che ti garantisca proattività commerciale. In questo articolo ho descritto una situazione con un project manager e l'entità delle sue responsabilità quotidiane. La soluzione a questo problema è semplice: idealmente, l'agenzia dovrebbe avere diverse persone che hanno ruoli diversi nella collaborazione (in modo che tutto non si accumuli sull'Uomo Renss). Se l’agenzia è in grado di fornirti questi diversi ruoli per il tuo progetto, allora puoi davvero contare sul supporto e sulla proattività del business.

Quali dovrebbero essere questi ruoli? Idealmente, tale azienda dovrebbe avere (oltre a un Project Manager):

1. un consulente di e-commerce, che è una persona diversa dal project manager
2. un analista aziendale
3. un tester

Dovresti aver stabilito (descritto la politica) quali domande devono essere poste al consulente di e-commerce e come lui o lei partecipa alle tue riunioni settimanali, e dovrebbe essere chiaramente stabilito che tale persona si siede con te per aggiornare la tabella di marcia o il backlog di sviluppo una volta ogni determinato periodo di tempo, ad esempio una volta al trimestre, una volta al mese, una volta all'anno.

Il tuo progetto deve avere un analista aziendale separato che, nel caso di funzionalità più complesse, sarà responsabile di garantire che la funzionalità sia descritta accuratamente, creando flag e criteri di accettazione e aggiornando tutta la documentazione. Questo non è un ruolo semplice.

Un ultimo ruolo separato dal Project Manager dovrebbe essere quello del tester, che sarà responsabile dei processi di garanzia della qualità. Senza di lui i compiti delegati dalla software house conterranno sempre errori e ti sentirai semplicemente un reparto di testing esterno del tuo partner tecnologico.

Come verificare se una software house sarà proattiva?

Se hai intenzione di scegliere un'agenzia di software house con cui lavorare su Magento o qualsiasi motore di e-commerce più avanzato, e ti aspetti che sia proattiva e un vero partner commerciale, devi sceglierne una che abbia ruoli aziendali separati (come ho descritto sopra ).

Se tutti i compiti si accumulano in una sola persona, allora una software house non avrà alcuna possibilità di essere proattiva e di essere un buon partner commerciale.

Un consulente di e-commerce è solitamente un ex direttore di e-commerce con una vasta esperienza, spesso pluriennale, nello sviluppo di grandi piattaforme di e-commerce. Una persona del genere ha una prospettiva ampia ed è sicuramente necessaria in qualsiasi squadra. Hai bisogno di qualcuno che capisca cos'è la strategia di e-commerce o la strategia di vendita B2B.

Riepilogo – Cosa succede se la software house non è un buon partner commerciale?

In sintesi, se riscontri il problema che l'agenzia con cui lavori, o la software house, non sembra essere un buon partner commerciale, non è proattiva o non prende l'iniziativa, allora hai tre opzioni.

• Il primo è assumere un consulente e-commerce esterno per colmare il divario che stai riscontrando nella tua collaborazione.
• La seconda opzione è accettare che la software house sia solo un moderno intermediario del lavoro. Il suo compito principale è eseguire le tue istruzioni, mentre tu sviluppi la competenza aziendale dalla tua parte.
• La terza opzione è affidare il lavoro a una software house o a un'agenzia di e-commerce, che abbia ruoli aziendali chiaramente definiti che non si cumulino su una sola persona... Come minimo, tale struttura include posizioni come consulente di e-commerce, tester, analista aziendale e responsabile del progetto.