Una guida completa alla vendita sociale su LinkedIn

Sappiamo tutti quale livello di importanza hanno raggiunto i social media negli ultimi anni e come continueranno a crescere. Poiché miliardi di utenti in tutto il mondo utilizzano i social media per scopi diversi, puoi sfruttarne il potere solo per il tuo bene. I rappresentanti di vendita che fanno delle vendite social una parte della loro strategia di vendita ne traggono i maggiori benefici.

Anche prima di inserire i potenziali clienti nella canalizzazione di vendita, possono creare consapevolezza sul proprio marchio e sui suoi prodotti e servizi. Con i tempi che cambiano, è necessario allontanarsi dall'approccio tradizionale. Con il social selling, non solo puoi creare consapevolezza, ma anche stabilire un livello di fiducia ancor prima di iniziare le cose. Se non hai già reso la vendita sui social media una parte della tua strategia di vendita, continua a leggere per sapere come si può fare e quali sono i suoi vantaggi. Cominciamo innanzitutto con la comprensione di cosa sia il social selling.

Cos'è la vendita sociale?

La vendita sociale è un'arte attraverso la quale i venditori utilizzano varie piattaforme di social media per fare rete con potenziali clienti e trasformarli in clienti. Attraverso i social media, puoi generare consapevolezza sui tuoi prodotti e servizi. Puoi comprendere ulteriormente le loro esigenze e stabilire una connessione con loro. Puoi facilmente catturare le menti dei tuoi potenziali clienti se segui l'approccio e la strategia giusti. In combinazione con la strategia sui social media del tuo team di marketing, puoi fare miracoli per generare lead. Una combinazione delle giuste strategie di coinvolgimento sociale e strumenti di vendita assicurerà che il tuo funnel di vendita non si esaurisca mai.

La crescente importanza della vendita sui social media

Internet ha semplificato la vita degli acquirenti in quanto hanno diverse piattaforme da controllare prima di effettuare un acquisto. Quando si tratta di vendite B2B, ben il 94% degli acquirenti conduce alcune ricerche online secondo un rapporto di Accenture. Allo stesso modo, quasi il 55% degli acquirenti conduce ricerche per metà dei propri acquisti. I social media sono una delle piattaforme importanti che gli acquirenti utilizzano per effettuare ricerche. Un rapporto IDC rivela che il 91% degli acquirenti B2B rimane molto attivo sui social media e quasi il 75% di loro è influenzato dalle piattaforme social.

Il processo di acquisto B2B è cambiato negli ultimi anni poiché l'età degli acquirenti B2B e la tecnologia che utilizzano sono cambiati. Con il crescente numero di millennial che vengono elevati al processo decisionale, costituiscono una fetta importante di decisori in tutti i settori. Con il passare del tempo, il numero di millennial a livello decisionale non farà che aumentare. Continueranno anche a rimanere influenzati dai social media, il che significa che i rappresentanti di vendita hanno molte ragioni per rendere le vendite social una parte della loro strategia di vendita.

Come iniziare? Metodi di vendita sociale

Come abbiamo già visto sopra, facendo il giusto uso degli strumenti di social selling, puoi dare una nuova spinta alle tue capacità di marketing e vendita. Capiamo come puoi utilizzare il social selling come strumento per migliorare il tuo gioco di vendita.

1. Seleziona la giusta piattaforma di social media

Questo è il primo e più importante passo per impostare la tua strategia di vendita sui social. Le piattaforme di social media sono molte e può essere abbastanza difficile capire quella più appropriata soprattutto se non hai usato molto i social media. Il trucco più semplice è seguire il tuo settore e cercare potenziali clienti che utilizzano la tua stessa piattaforma. Quando si tratta di vendite B2B, la risposta è senza dubbio LinkedIn. È proprio come sarà Facebook per l'industria alimentare o dell'abbigliamento o Pinterest per la moda. Piattaforme come Facebook, Pinterest e Instagram sono utili per pubblicizzare e creare buzz.

Tuttavia, quando vuoi parlare di affari, LinkedIn e Twitter sono i migliori perché è lì che troverai tutti i decisori. Quasi tutti i principali professionisti e decisori oggi utilizzano LinkedIn e possono essere avvicinati al meglio attraverso quella piattaforma.

2. Ottimizza i tuoi profili sui social media

I tuoi contatti sui social media devono presentare lucidamente tutte le informazioni che i tuoi potenziali clienti vorrebbero sapere su di te e sulla tua attività. Utilizzando le metriche di coinvolgimento, puoi identificare il tipo di post che il tuo pubblico preferisce di più. Puoi canalizzare la tua strategia di conseguenza per costruire il tuo seguito.

3. Fai rete con i tuoi potenziali clienti

Quando si tratta di costruire la tua rete, puoi utilizzare Ampliz Sales Buddy, uno strumento di intelligence delle vendite B2B. È progettato per aiutare tutti i marketer e i venditori a ottenere i giusti potenziali clienti, migliorare la loro pipeline di vendita e anche ottenere i dati giusti per concludere più affari. Tutto quello che devi fare è definire la persona dei tuoi potenziali clienti ideali in base al loro settore, entrate, posizione, ecc. In pochi secondi, avrai con te i dati più importanti. Ti aiuterà a risparmiare risorse cruciali come il tempo, che può essere utilizzato per le prossime fasi importanti del ciclo di vendita. Puoi anche mantenere la tua pipeline di vendita piena su cui lavorare nelle fasi successive. Aumenterà notevolmente le tue possibilità di concludere l'affare poiché avrai i dati giusti.

4. Sviluppa una relazione con i tuoi potenziali clienti

Lo sviluppo di relazioni significative nel mondo delle vendite è molto cruciale indipendentemente dallo stadio in cui si trova l'acquirente nel ciclo di vendita. Per i tuoi potenziali clienti e lead, ci vuole molto più tempo e pazienza per sviluppare una relazione e spingerli nella tua canalizzazione di vendita. Devi essere un prezioso contributore attraverso i tuoi account sui social media. Ciò può essere ottenuto condividendo post pertinenti e approfonditi che aiutano il tuo pubblico. Puoi creare direttamente un forte senso di valore e fiducia se condividi regolarmente post che il tuo pubblico trova utili. Questo spinge direttamente i potenziali clienti nella tua canalizzazione di vendita ed è solo questione di tempo prima che ti avvicini a loro.

5. Stabilisci le competenze nel tuo dominio

Non diventi un esperto dall'oggi al domani in quanto richiede una strategia sostenibile distribuita su mesi e possibilmente anni. Nessuno si fiderà di te solo perché lo dici. Il primo passo verso questo è stabilire quel comfort con i tuoi potenziali clienti. I post regolari sul tuo settore non solo mostrano le tue conoscenze, ma mostrano anche la tua serietà nel contribuire alla comunità. Offri al tuo pubblico qualcosa di diverso che non ha già letto o utilizzato prima. Rendi il tuo pubblico consapevole di cos'altro ha da offrire il mondo degli affari oltre a ciò che ha già visto.

6. Diventa un narratore

Le emozioni sono un elemento cruciale del processo di acquisto e come venditore intelligente, devi già esserne consapevole. Lo storytelling può essere il mezzo migliore attraverso il quale mostrare le emozioni del tuo marchio. Oggi, molte piattaforme social hanno reso la condivisione di storie molto più creativa e facile. Esistono numerosi modelli e strumenti come video live che possono essere utilizzati per trasmettere la tua storia. Questi ti forniscono la vera piattaforma per giocare con la curiosità del tuo pubblico. Ricorda, devi essere assolutamente onesto quando si tratta di condividere la tua storia in quanto ti aiuterà a connetterti molto meglio.

7. Utilizzare diversi moduli di contenuto

Le piattaforme di social media ti offrono molte opzioni per presentare la tua storia. Ciò significa che non dovresti utilizzare ripetutamente la stessa opzione e annoiare il tuo pubblico. Può scoraggiare il tuo pubblico e, nonostante i tuoi valorosi sforzi, non troverai molto successo. Puoi sfogliare diverse opzioni come: webinar, video live, podcast, e-book, testimonianze, ecc. Questi ti daranno una varietà di opzioni oltre all'approccio tradizionale di utilizzare foto e video per raccontare la storia.

8. Sii professionale

Ti fideresti di qualcuno che non sembra professionale? La risposta è probabilmente no. Affinché le persone si fidino di te, è fondamentale che tu mantenga una forte presenza online che rifletta nient'altro che professionalità. Il tuo profilo deve riflettere accuratamente le tue capacità con tutte le informazioni pertinenti, inclusi i dettagli di contatto personali. Puoi dimostrarlo ulteriormente attraverso il modo in cui interagisci con i tuoi potenziali clienti. Pubblica contenuti che dimostrino che sei serio e commenta in modo significativo le risposte e altri post.

Quando si tratta di coinvolgere il pubblico, devi essere sottile nel tuo approccio. A nessuno piace essere avvicinato in modo aggressivo per comprare qualcosa. Anche il tuo invito all'azione (CTA) deve essere realizzato con cura e offrire soluzioni ai problemi iniziali. Potrebbe diventare difficile per te se prometti troppo o menti da qualche parte. Quindi mantieni carichi di positività e veridicità nel tuo approccio. Prenditi cura delle persone che hanno impiegato il loro tempo prezioso per impegnarsi nel tuo post. Ti aiuterà solo a conquistare la loro fiducia.

9. Conosci il tuo pubblico

Le piattaforme di social media offrono numerosi strumenti di coinvolgimento e monitoraggio che possono aiutarti a studiare il tuo pubblico. I dati demografici ti aiuteranno a costruire una persona acquirente che può essere utilizzata per rendere i tuoi sforzi più strategici. Inoltre, devi continuare a seguire le tendenze del settore e sapere cosa mantiene davvero interessato il tuo pubblico. Oltre ad analizzare il tuo pubblico, è anche importante monitorare la concorrenza e capire il loro approccio. Ricorda, per avere successo devi essere un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Esempi di vendita sociale

Come venditore B2B, sai già quanto la vita può essere dura convincere i tuoi potenziali clienti ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Dal momento che cerchi di convincere potenziali clienti e non reclutatori o manager, devi capire che il tuo profilo non dovrebbe essere una rivelazione diretta delle tue motivazioni. Invece, devi mostrare come hai aiutato persone con bisogni simili.

• Condividi contenuti ponderati
  
  I tuoi contenuti devono essere personalizzati in un modo che non sia molto invadente ma allo stesso tempo molto rilevante per i tuoi potenziali clienti. L'obiettivo finale dei tuoi post dovrebbe essere quello di offrire valore senza il minimo accenno di vendere qualcosa. È più probabile che i tuoi potenziali clienti interagiscano con te, soprattutto se trovano qualcosa che si aggiunge alle loro conoscenze. Ti aiuterà anche a conquistare la loro fiducia e a consolidare la tua relazione.

• Entra a far parte di gruppi rilevanti su LinkedIn
  
  LinkedIn ha centinaia e migliaia di gruppi che soddisfano vari interessi. Entrando a far parte di questi gruppi, puoi espandere la tua rete e ottenere una visibilità più ampia nel più breve tempo possibile. Le persone possono comunque interagire con te anche se non fanno parte della tua rete o delle tue connessioni. I gruppi presentano anche un buon database che può essere scansionato per generare informazioni sui potenziali clienti. Andando oltre i tuoi gruppi target, puoi anche unirti a gruppi in cui i tuoi potenziali clienti interagiscono maggiormente.

• Connettiti in modo significativo
  
  Le persone, soprattutto a un livello superiore, non amano essere spammate con richieste di connessione, soprattutto se non hanno alcun contesto. Se non conosci qualcuno personalmente, può essere utile aggiungere una nota sul motivo per cui intendi connetterti. Rendi la tua richiesta di connessione degna solo agli occhi del tuo potenziale cliente. Devi mantenerlo semplice e non esagerare mentre lo fai. Ricorda, non devi saltare direttamente la pistola e avere l'intenzione di provare a vendere qualcosa.

• Coinvolgi e fai la mossa
  
  Dopo esserti connesso con i potenziali clienti, devi continuare le conversazioni in modo significativo. Non sarebbe la strategia migliore per perseguire il tuo obiettivo direttamente. Basandosi sul tuo rompighiaccio, puoi conoscere i loro interessi e le soluzioni ai problemi specifici che stanno vivendo. Devi anche interagire con i loro post e continuare la conversazione per un po'. Una volta che senti di aver sviluppato un rapporto sufficiente, puoi prepararti a fare la mossa. Devi iniziare il processo per portare la conversazione offline impostando una telefonata o una riunione.

Come impostare una strategia di vendita sociale?

Una strategia di vendita sociale includerà l'approccio che adotterai per connetterti con i tuoi potenziali clienti attraverso piattaforme di social media. Deve definire chiaramente i modi attraverso i quali intendi convertire i tuoi potenziali clienti in clienti. Ecco un elenco di azioni che puoi utilizzare per impostare la tua strategia di vendita sui social.

1. Adotta un approccio professionale

Stai sviluppando una strategia per ottenere determinati risultati, quindi è importante sapere come li misurerai. Dopotutto, questo è lo scopo principale di avere la strategia in atto. Devi definire chiaramente i passaggi che utilizzerai e le metriche per misurare i risultati. Sii realistico nelle tue aspettative e definisci cosa significherebbe veramente il successo.

Le metriche e la misurazione dei risultati potrebbero essere perseguite al meglio dal tuo team di marketing, quindi coinvolgerli sarebbe un'ottima idea. Dopotutto, sia le vendite che il marketing devono lavorare a stretto contatto per raggiungere gli obiettivi in ​​modo realistico. Ricorda di adottare un approccio unico, che separi chiaramente e ti metta davanti alla concorrenza. Dovrebbe anche avere revisioni periodiche per mettere a punto l'approccio, se necessario.

2. Identifica i potenziali clienti

A questo punto, inizi a cercare le piattaforme social in cui si trovano i tuoi potenziali clienti. Pianifichi anche come connetterti e interagire con loro in modo significativo prima di aggiungerli alla tua canalizzazione di vendita. Come già spiegato sopra, uno strumento come Ampliz Sales Buddy sarà la soluzione migliore. Definisci i tuoi criteri e passa al setaccio i diversi risultati per selezionare i tuoi potenziali clienti. Gli strumenti di Sales Intelligence come Ampliz Sales Buddy semplificano sempre la vita ai venditori abbreviando i loro cicli di vendita.

3. Stabilire contatti

In questa fase, devi essere abbastanza intelligente da capire che tutti i lead non verranno convertiti e potrebbe volerci del tempo prima che ogni lead maturi in un acquirente. Coltivare i lead è ancora cruciale prima di avvicinarsi finalmente a loro. I lead possono essere classificati in diversi gruppi a seconda del tipo di coinvolgimento, del tempo e dell'approccio necessari per convertirli in acquirenti.

4. Condividi informazioni approfondite

La condivisione di conoscenze pertinenti e approfondite è importante per la tua strategia di vendita sui social. Il modo migliore per stabilire una connessione con i tuoi potenziali clienti può essere quello di dare loro qualcosa di prezioso. Se utilizzi contenuti promozionali, potresti semplicemente annoiarli e perdere il loro interesse per te. Troppo può persino portare i tuoi potenziali clienti a spuntarti dai loro social network. Ricorda, gran parte della tua rete ha potenziali clienti che possono essere influenzati attraverso la giusta messaggistica.

Non appena il loro interesse si sviluppa, puoi prepararti a trasformarli in un cliente. Ci vuole un approccio sostenuto ma strategico e la pazienza è la chiave qui. La condivisione di informazioni pertinenti e approfondite distribuite su settimane e mesi porterà sicuramente risultati positivi.

5. Classifica i tuoi potenziali clienti

Per ottenere più conversioni, devi semplicemente capire i tuoi potenziali clienti e identificare i loro problemi in corso. Devi anche capire le loro preferenze e cosa li eccita di più. Fare il punto sulle loro emozioni ti aiuterà a trovare la giusta corda con loro. Sulla base di un certo insieme simile di preferenze, puoi classificare i tuoi potenziali clienti. I tentativi di successo che hai fatto in passato possono essere utilizzati di nuovo per trasformare i tuoi potenziali clienti in tuoi clienti. L'utilizzo di un approccio collaudato può dare ricchi dividendi aiutandoti a risparmiare tempo.

6. Valuta la tua performance

Questa è l'ultima ma molto importante fase della tua strategia. Dopotutto, devi desiderare con ansia quanto sia stata efficace la tua pianificazione. Ricorda, niente andrà sempre completamente come previsto. Ti dà solo un'opportunità di apprendimento e corregge qualcosa che potrebbe essere andato storto. In questa fase, puoi anche valutare le prestazioni individuali dei tuoi rappresentanti di vendita. Quelli che sono sopravvissuti alle aspettative possono essere usati per incoraggiare gli altri che non sono riusciti a raggiungere i loro obiettivi. È importante che il tuo team di vendita lavori in modo coeso in cui i membri senior siano sempre pronti a fare da mentore ai giovani e migliorare la produttività complessiva del team.

Se vedi un significativo margine di miglioramento, puoi anche chiedere ai tuoi rappresentanti di vendita di partecipare a corsi di formazione e workshop. L'apprendimento sul lavoro è una parte importante della vita di ogni dipendente. Li aiuta a stare al passo con tutte le tendenze e tutte le tecnologie di cui hanno bisogno per avere successo nel loro lavoro.

Il social selling funziona?

Studi di ricerca hanno dimostrato che i social media stanno diventando un fattore fondamentale nell'influenzare la decisione degli acquirenti. Il mondo delle vendite B2B non è diverso. Dopo aver guadagnato la fiducia effettuando ricerche sui social media, è più probabile che gli acquirenti effettuino l'acquisto. Le statistiche sono fortemente orientate a favore dell'importanza dei social media come fattore decisivo nel ciclo di acquisto. In uno scenario del genere, semplicemente non puoi minare l'importanza di una buona presenza sui social media. Ciò significa anche che devi compiere tutti gli sforzi possibili per eccitare il tuo potenziale cliente a fare una vendita attraverso i social media. Con un ROI del 500% su ogni dollaro investito, il caso di utilizzare i social media solo per vendere diventa forte.

Tuttavia, quando si tratta specificamente di vendite B2B, può essere più facile a dirsi che a farsi. I social media sono importanti nelle vendite B2B e devi sapere come farlo nel modo giusto. I potenziali clienti si rivolgono ai social media e devi presentare loro il meglio di te. Tutto ciò richiede una buona strategia, già spiegata sopra, e un approccio sostenuto. Ciò includerebbe lo sviluppo di strumenti per costruire la tua pipeline di vendita, presentarti come un leader di pensiero condividendo approfondimenti pertinenti e fare buon uso delle relazioni sviluppate per concludere affari. Ricorda, non finisce qui. Ancora più importante, devi continuare i follow-up anche dopo che l'accordo è stato chiuso e chiedere rinvii. Il modo più semplice per concludere più affari è attraverso i referral.

Fare tutto quanto sopra non ti aiuterà a livello individuale come venditore, ma aiuterà anche la tua azienda ad affermarsi. Hai anche i vantaggi aggiuntivi di farti un nome negli ambienti del settore. Chissà che una di quelle prospettive potrebbe anche portarti al tuo datore di lavoro di alto livello.

Pensieri finali

Senza dubbio, il social selling è importante e deve entrare subito a far parte della tua strategia di vendita, se non lo è già. I suggerimenti e i suggerimenti di cui sopra ti aiuteranno a sviluppare una strategia che può essere ulteriormente personalizzata in base alle esigenze della tua attività. Ricorda, LinkedIn è la migliore piattaforma per entrare in contatto con i decisori e stabilire una forte presenza per te stesso. Tuttavia, ci vorrà molta pazienza e sforzi continui per garantire che le cose funzionino come previsto.