Social Selling 101: come generare più contatti sui social media

Partiamo dall'inizio: i social media sono perfetti per la lead generation. Se stai cercando lead ad alto punteggio che rientrino esattamente nel tuo mercato, non cercare oltre. È vero, potrebbe essere più strettamente associato ai clienti B2C, ma i dirigenti e gli acquirenti B2B non operano in un vuoto in cui il potere della leadership di pensiero e la condivisione della voce non contano più.

In un certo senso, contanodi piùper il B2B.

Troppo spesso equipariamo i social media alla gestione dei clienti. È comprensibile il perché. La maggior parte dei follower di un marchio sarà la loro base di clienti esistente, così come la parte del leone di interazioni, tag, menzioni e commenti, dopo tutto.

Ma questo non vuol dire che i tuoi social non possano svolgere un ruolo fondamentale nella lead gen. In effetti, se gestita correttamente, una strategia di social media può essere principalmente focalizzata sul fare mosse in aree non sfruttate di un particolare mercato, coltivare lead e spostarli nella canalizzazione di marketing in entrata.

Questi sono i fondamentali fuori mano. Ecco tutto ciò che devi sapere sulla lead generation attraverso la pubblicazione sui social media .

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• Cosa intendiamo per vendita sociale?
• Le migliori piattaforme di social media per generare lead
• I Fondamenti del Social Selling
• Sfruttare il potere della generazione di lead sui social media

Cosa intendiamo per vendita sociale?

Il social selling è solo un altro modo di riferirsi all'uso dei social media per trovare, coltivare e convertire lead. È la pratica di sfruttare tutto il potenziale dei social media per incrementare le vendite, coordinando i due poteri separati dei team di marketing e di vendita nel processo.

È anche un ottimo antidoto alla fatica pubblicitaria che tutti conosciamo, sia come clienti che come operatori di marketing. Secondo alcune stime, l'americano medio è esposto a tra 4.000 e 10.000 annunci ogni singolo giorno . Sì, ognisingologiorno dell'anno. Non sorprende che i clienti (e MarOps) stiano cercando modi più significativi per diffondere la consapevolezza del marchio e attirare nuovi clienti.

Il social selling dipende dalla tua capacità di pubblicare contenuti di qualità e coinvolgere davvero una comunità online. Per questo motivo, è una pratica incredibilmente gratificante. In termini di realizzazione del ROI quasi troppo buono per essere vero promesso dai social media, questo è il Santo Graal e non è così difficile da gestire all'interno del tuo team di marketing esistente come potresti pensare.

Innanzitutto, devi sapere dove concentrare i tuoi sforzi: cosa rientra nell'ambito della tua strategia di marketing sui social media. Successivamente, vorrai capire le strategie chiave per la generazione di lead sui social media e come farlo funzionare senza triplicare le dimensioni del tuo team di marketing.

Le migliori piattaforme di social media per generare lead

È qui che B2B e B2C iniziano a differire, ma solo leggermente. Mentre la piattaforma più forte per le aziende B2C rimane Facebook (seguita da vicino da Instagram), la più forte per il social selling B2B è LinkedIn. Con 65 milioni di membri considerati responsabili delle decisioni aziendali, nessun altro sito online è attualmente in grado di competere con LinkedIn in termini di portata per la generazione di lead.

La piattaforma si presta alla leadership di pensiero B2B. È caratterizzato da una serie di voci chiave che sono salite in cima, ma, al di sotto, la piramide è piena di micro-influencer che hanno coltivato seguaci di nicchia, alcuni dei quali saranno l'abbinamento perfetto per il tuo marchio.

Ma LinkedIn non è l'unica piattaforma perfetta per la lead generation B2B. Alcuni dei canali social più importanti: Facebook, Twitter, TikTok, YouTube e Instagram si sono dimostrati ideali per la generazione di lead e per migliorare le relazioni con i clienti esistenti. Si tratta di adattare il tuo approccio di pubblicazione sui social ai vari canali, rispondendo alle intuizioni del pubblico non appena si presentano, e creando e pubblicando contenuti per la lead generation in modo coerente.

I Fondamenti del Social Selling

Pubblicazione di contenuti

Questa è la spina dorsale del social selling. Senza di esso, la tua presenza sui social media è... beh... inesistente.

Il più grande potere che il social selling offre alle imprese B2B è l'engagement. Considera la differenza tra un lead che ha già interagito con il tuo marchio (un lead che sa già cosa puoi offrire non solo in termini di prodotti/servizi, ma in termini di competenza, passione, comprensione del mercato e forza del servizio clienti) e un lead che ha semplicemente fatto clic su un annuncio o aperto un'e-mail. Uno è già a metà dell'imbuto, mentre l'altro sta ancora penzolando le gambe sopra.

Se stai qualificando i lead in base a criteri chiave, i lead generati tramite il marketing in entrata hanno già un vantaggio. Quando hanno interagito con i tuoi canali di social media - e sei stato in grado di rispondere in tempo reale grazie a una buona strategia di ascolto sociale - sei su un vero vincitore.

Ma, quando si tratta di marketing omnicanale, qualsiasi MarOp sa che la creazione di contenuti deve essere sfumata. Sono lontani i giorni in cui potevamo copiare + incollare tra canali social, e-mail e altre piattaforme di pubblicazione.

Instagram enfatizza i contenuti di foto e video (in misura più o meno uguale) su post lunghi, mentre LinkedIn è la piattaforma ideale per articoli più avvincenti e pezzi stimolanti. YouTube è la piattaforma perfetta per i contenuti video di lunga durata, mentre TikTok preferisce lo stesso contenuto ridotto a piccoli pezzi e punti chiave.

Con la giusta strategia di riproposizione dei contenuti, è facile far funzionare i tuoi contenuti per un approccio omnicanale senza creare tutto da zero (o semplicemente riecheggiare te stesso su ogni canale). Allo stesso modo, l'integrazione di molti contenuti generati dagli utenti, in particolare testimonianze, è una tattica semplice con un ROI elevato, data l'importanza che gli UGC rivestono per i decisori.

Ma come fai a sapere quali contenuti creare e, cosa altrettanto importante,quandopubblicarli?

Ascolto sociale

Se la creazione di contenuti è la spina dorsale, l'ascolto sociale è il calcio.

Non siamo lettori della mente. Non possiamo svegliarci una mattina, avvicinarci alla scrivania e iniziare a scrivere esattamente ciò che migliaia di persone si sono svegliate con la voglia di leggere. Certo, ogni tanto potresti semplicemente trovare l'oro ma, come gli scimpanzé che cercano di scrivere Shakespeare, qualsiasi successo è davvero solo un colpo di fortuna.

Ma i social media si sono evoluti nei propri ecosistemi. Le tendenze sono costantemente in aumento e in calo, reindirizzando i creatori in un modo e nell'altro, determinando se un buon contenuto coinvolgerà gli spettatori o semplicemente passerà senza preavviso. Cosa deve fare un marketer?

Ascolto sociale: la pratica di tenere un orecchio sintonizzato sulle mutevoli maree su LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter e qualsiasi altra piattaforma su cui scegli di costruire una presenza, così come i tuoi concorrenti e, naturalmente, il tuo pubblico di destinazione.

Dal monitoraggio delle parole chiave alle menzioni di marchi specifici, dagli influencer ai concorrenti, puoi essere pronto in un attimo a posizionarti al centro della scena.

La tua capacità di reagire dipende dal fatto che tu abbia una buona riserva di contenuti che possono essere pubblicati come e quando è necessario ma, con la giusta piattaforma di gestione dei social media che automatizza le parti più dispendiose in termini di tempo del marketing su questi canali, le tue mani saranno libere di creare contenuti in batch, in anticipo.

Automazione

Il modo in cui strutturi il tuo approccio alla gestione dei social media è altrettanto importante di ciò che fai sui social media. Perché? Perché può essere lo strumento di marketing più scalabile che hai nel tuo arsenale o il più grande spreco di tempo, energia, risorse e sanità mentale.

L'automazione del marketing è ciò che rende i social media scalabili. L'utilizzo di strumenti basati sull'intelligenza artificiale per programmare e pianificare i tuoi post sui social media, gestire l'ascolto dei social in tempo reale per tuo conto, riutilizzare e modificare i contenuti per evitare ripetizioni e aumentare il coinvolgimento e rivedere e pubblicare analisi semplifica il processo di gestione di più canali di social media e ti consente di concentrarti su ciò che è importante: coltivare i lead e continuare a creare contenuti per la lead generation.

In Oktopost, abbiamo adottato l'intelligenza artificiale proprio per questi scopi. Funzionalità come il nostro Post Wizard, per modificare il contenuto (non solo in lunghezza, ma anche in tono) e il nostro mixer di messaggi significano che non devi distogliere lo sguardo dalla palla solo per mettere in atto la tua strategia.

Gestione della comunità

I social media non sono lì solo per generare lead e inserirli nella canalizzazione. Può (e dovrebbe) essere sfruttato per ogni fase del processo: per la fase di consapevolezza, considerazione, processo decisionale e, successivamente, per mantenere il coinvolgimento e la lealtà tra i clienti.

Ancora una volta, si tratta di semplificare, automatizzare e centralizzare. Gestire la gestione della comunità da una piattaforma centrale rende tutto immediatamente gestibile. Significa che puoi eseguire il retargeting dei clienti esistenti generando anche nuovi lead freschi. Fare i conti con l'automazione e il lead scoring è fondamentale per imparare a coltivare i lead attraverso i social media. Tutto va di pari passo.

Sfruttare il potere della generazione di lead sui social media

Il social selling consiste nel costruire la tua presenza su piattaforme pubbliche. Rispetto ad altre forme di pubblicità digitale, ti consente di raggiungere clienti e potenziali clienti in un modo molto più autentico e, solo per questo motivo, molto più coinvolgente.

Se riesci a ottenere la tua strategia giusta, allora ti servirà in più di un modo. Dalla ricerca di lead al lead nurturing e alla gestione continua della community, i vari canali di social media offrono le piattaforme perfette per aumentare il ROI dal marketing in entrata e ottenere i lead più preziosi che si muovono attraverso la tua canalizzazione.

Non per vantarmi, ma è esattamente quello in cui siamo esperti. Qui a Oktopost, si tratta di sfruttare il meglio dell'intelligenza artificiale e dell'automazione per semplificare la vendita sui social e offrirti il ​​ROI più forte possibile dalle piattaforme di social publishing che utilizzi.