Prova sociale: cos'è e come utilizzare la psicologia per aumentare le vendite

L'ottimizzazione di un sito Web per le conversioni è un processo senza fine. Dopotutto, trasformare i visitatori occasionali del Web in clienti paganti di solito richiede un grande sforzo.

Oggi, il tasso di conversione medio dell'eCommerce è del 3,7% sui dispositivi desktop e del 2,2% sui dispositivi mobili.

I marketer devono fare di più per trasformare i loro lead in acquirenti.

Esistono molte strategie efficaci per aumentare i tassi di conversione su un sito web. Ma, guardando i recenti rapporti sul comportamento dei consumatori, una delle migliori strategie per andare avanti potrebbe essere quella di concentrarsi sull'aggiunta di prove sociali al tuo sito web. Ci sono diverse ragioni per questo.

Secondo PowerReviews:

• Il 99,9% dei consumatori legge le recensioni quando fa acquisti online
• Il 98% ritiene che la prova sociale sia un fattore influente nel prendere decisioni di acquisto
• Il 79% cerca specificamente siti Web con recensioni di prodotti.

Cos'è la prova sociale?

La prova sociale è un fenomeno psicologico e sociale in cui le persone emulano il comportamento degli altri in determinate situazioni. Robert Cialdini ha introdotto il termine nel suo libro del 1984, Influence: Science and Practice.

Quindi, se sei pronto a fare il lavoro necessario per accelerare le entrate, le seguenti otto strategie sono ottimi modi per aggiungere prove sociali al tuo sito web.

Valutazioni a stelle

Uno dei modi più semplici per aggiungere prove sociali al tuo sito Web è visualizzare le valutazioni a stelle.

Questa strategia può sembrare di base, ma funziona.

Le valutazioni a stelle sono essenziali quando si tenta di interessare i consumatori. Secondo ReviewTrackers, il 70% degli acquirenti online utilizza i filtri di valutazione durante la ricerca di attività commerciali. E circa un terzo di tutti i consumatori desidera interagire solo con aziende la cui valutazione media è superiore a quattro stelle.

Un ottimo modo per aggiungere un tocco di social proof al tuo sito è visualizzare le valutazioni a stelle. Potresti fare qualcosa di simile a Pixelmator. Il sito di questo marchio indica la valutazione a stelle media dell'app e elenca persino il numero di valutazioni a 5 stelle ricevute.

Naturalmente, questo non significa che le aziende dovrebbero sempre sforzarsi di visualizzare una valutazione a 5 stelle sui loro siti web. La Northwestern University suggerisce che la valutazione media ideale in stelle è compresa tra 4,2 e 5,5 stelle. Qualsiasi valore superiore a quello susciterà sospetti su valutazioni e recensioni false.

E assicurati di incorporare la prova sociale nel design generale del tuo sito web. Dovrebbe completare il design e non sembrare che sia stato aggiunto come ripensamento.

Recensioni degli utenti

Il secondo modo migliore per aggiungere prove sociali al tuo sito è visualizzare le recensioni degli utenti, in particolare sulle pagine dei prodotti.

Questo è fondamentale se si avvia una nuova attività e si cercano clienti iniziali. Le persone vorranno essere rassicurate sul fatto che altri abbiano già provato e apprezzato i tuoi prodotti o servizi.

Impara dal modo in cui le aziende esistenti mettono in evidenza le recensioni degli utenti. Therabody lo fa in modo spettacolare. Non mostra solo il feedback dei clienti, ma consente anche ai potenziali acquirenti di filtrare le recensioni in base a valutazioni a stelle, parole chiave o persino contenuti di accompagnamento come immagini e video.

Crowdspring fa qualcosa di simile nella sua pagina delle recensioni di crowdspring, consentendo alle persone di filtrare in base a categorie di design personalizzate.

Le migliori recensioni riflettono le emozioni delle persone dopo aver utilizzato i tuoi prodotti e servizi. Il marketing emotivo può essere un potente strumento di marketing.

Quando incorpori le recensioni degli utenti sul tuo sito web, non essere tentato di provare a mostrare la tua organizzazione in una luce ideale. Ci sono due ragioni per far trasparire un certo grado di imperfezione nei casi di social proof sul tuo sito.

Innanzitutto, gli acquirenti stanno diventando sempre più consapevoli delle recensioni false. Secondo BrightLocal, i consumatori diffidano delle recensioni che sono:

• Esagerato in lode
• Simile nel contenuto ad altre recensioni dello stesso prodotto
• Inserito da acquirenti anonimi
• Una delle uniche recensioni positive tra molte negative

In secondo luogo, anche se ricevi un feedback negativo, non essere tentato di eliminarlo o ignorarlo. La ricerca dell'Harvard Business Review mostra che rispondere alle recensioni negative rappresenta un'eccellente opportunità per aumentare la valutazione di un marchio. Inoltre, può anche aiutare a prevenire recensioni negative di parte, offrendo nessun feedback costruttivo sui modi per migliorare i tuoi prodotti o servizi.

Numeri, statistiche e credenziali aziendali

In alcuni casi, il modo migliore per aggiungere una prova sociale al tuo sito Web è visualizzare i numeri.

Il motivo per cui funziona è l'influenza sociale informativa.

In sostanza, le persone vogliono fare le scelte giuste. Quindi, quando si trovano in una situazione in cui non sono sicuri o mancano di esperienza, le persone copieranno coloro che pensano abbiano più informazioni. E cercheranno di colmare le lacune nelle loro conoscenze su un argomento.

E si scopre che numeri, statistiche e credenziali aziendali, in particolare quelle che mostrano quanto sia apprezzata una soluzione, rappresentano un'eccellente forma di prova sociale per aumentare le conversioni.

I marchi che vogliono sperimentare questa tattica di marketing possono fare qualcosa sulla falsariga di Qualtrics e mostrare statistiche di grande impatto.

Se questa non è una strategia applicabile al tuo modello di business, puoi comunque utilizzare i numeri in modo da aumentare le conversioni.

Ad esempio, controlla come Scott's Cheap Flights include una sezione "Offerte passate che i nostri membri hanno apprezzato" nelle sue pagine di destinazione, dove mostra quanto le persone hanno risparmiato in passato utilizzando il servizio del marchio. Questo approccio potrebbe non mostrare il numero di clienti. Tuttavia, supporta l'affermazione dell'azienda secondo cui offre fino al 90% di risparmio, rendendo molto più facile per i potenziali clienti convertirsi e iscriversi al servizio.

Menzioni dei media

Pochissimi consumatori si fidano degli annunci. Secondo Nielsen, oltre il 33% delle persone diffida degli annunci di testo, banner, social media, SERP e video online. Tuttavia, lo stesso studio ha scoperto che il 78% dei consumatori ha fiducia nei contenuti editoriali, come gli articoli di giornale.

Mostrare le menzioni dei media guadagnate è una tattica eccellente per utilizzare la prova sociale sul tuo sito web.

Un ottimo esempio viene dalla homepage di Crowdspring, dove sono elencate pubblicazioni autorevoli come The Wall Street Journal, Forbes e The New York Times che hanno scritto sulla piattaforma.

Oppure, potresti fare un ulteriore passo avanti e includere una citazione dai tuoi media guadagnati, come ha fatto Dashlane.

Loghi dei clienti

Se stai cercando semplici modifiche per aumentare la conversione che offrono grandi vincite, il modo migliore per mostrare la prova sociale sul tuo sito Web è mostrare i loghi dei tuoi clienti.

Uno studio condotto da Optimizely e comScore ha mostrato che la citazione di marchi autorevoli su prodotti e pagine di destinazione potrebbe portare a un aumento impressionante dei tassi di conversione. Questo esperimento ha indicato una crescita del 69% delle conversioni, a testimonianza che il modo migliore per aggiungere prove sociali a un sito non deve essere sempre quello più complicato.

Quindi, se i grandi nomi usano i tuoi prodotti o servizi, perché non sfoggiare un po'? Ad esempio, sulla sua homepage, Affinda menziona marchi come Zurich, Worley, Toshiba, Intuit, Asus e American Express come suoi clienti.

Questa strategia funziona perché i clienti citati hanno tutti marchi forti. E associando i suoi prodotti al loro successo, Affinda invia il messaggio che ha quello che serve per aiutare le organizzazioni più piccole a raggiungere il loro pieno potenziale e diventare esse stesse leader del settore.

Storie dei membri e casi di studio

Mentre impiegare l'autorità di altri marchi per sottolineare la tua affidabilità rappresenta una strategia vincente quando aggiungi prove sociali al tuo sito, è anche importante notare che, per la maggior parte dei consumatori, ciò che conta di più sono le esperienze di persone simili a loro.

Questo è in parte il motivo per cui l'89% delle persone indica i consigli di persone che conoscono come la forma più affidabile di prova sociale. Sapendo questo, non è una cattiva idea cercare modi per rendere la prova sociale sul tuo sito Web il più riconoscibile possibile.

Se sei un'azienda principalmente B2C, un'ottima strategia da impiegare è raccontare le storie dei membri.

Scopri come Superhuman, un servizio di abbonamento alla meditazione, include diverse testimonianze video sui percorsi delle persone verso una migliore salute emotiva. Questi forniscono ai visitatori del sito Web esperienze personali e di vita reale e sono un ottimo modo per trasmettere il messaggio del marchio senza sembrare troppo commerciali.

Tuttavia, se il tuo pubblico di destinazione è composto da altre aziende, i casi di studio e le pagine dei casi d'uso dovrebbero essere il tuo punto di riferimento.

Ad esempio, Optimal Workshop pubblica continuamente casi di studio sul suo blog. In queste storie, l'azienda fornisce resoconti di vita reale su come i marchi di successo utilizzano gli strumenti UX di Optimal Workshop per offrire ai clienti esperienze eccezionali sui loro siti web.

Crowdspring fa qualcosa di simile con una pagina di case study di crowdspring.

Comunità di social media

La prova sociale è un potente strumento di marketing. Tuttavia, mostrare testimonianze sul tuo sito web non sarà sempre sufficiente per guidare il successo. Almeno non da solo.

Sì, aumenterà le conversioni. Ma se il tuo obiettivo è aumentare la consapevolezza del tuo marchio o dei tuoi prodotti (e dimostrare la tua autorità in nicchie competitive), dovrai espandere i canali su cui utilizzi la prova sociale.

I social media offrono eccellenti opportunità per fare proprio questo.

Considerando che circa 1 utente su 4 va sui social media per trovare ispirazione per cose da acquistare, ricercare prodotti, consumare contenuti di marca o interagire con comunità che la pensano allo stesso modo, è un'ottima idea usarne il potere quando si tenta di aumentare la reputazione della propria attività .

Ci sono diverse tattiche efficaci che puoi impiegare.

Ad esempio, puoi incoraggiare le persone a condividere i tuoi contenuti sui loro profili sui social media, oppure puoi mostrare le dimensioni delle tue comunità di social media sul tuo sito web, come Aura.

E, se ti impegni a combinare il potere della prova sociale e dei social media, puoi utilizzare i contenuti generati dagli utenti, come fatto sulle pagine dei prodotti Salomon.

Opinioni di esperti e collaborazioni con influencer

Infine, mentre cerchi modi per includere con successo la prova sociale sul tuo sito Web, non dimenticare che uno dei modi migliori per aumentare l'autorità del marchio è associarti alle persone di cui si fida il tuo pubblico di destinazione.

Oltre agli amici e alla famiglia, i consumatori ripongono anche molta fiducia in influencer (non celebrità!) ed esperti in cui si riconosce. Un recente sondaggio di Matter ha confermato che gli avalli degli influencer dei social media risuonano con il 60-70% degli acquirenti online, mentre quelli degli esperti del settore si rivolgono al 50-58% delle persone.

Questo accade perché è più probabile che siamo persuasi dalle persone che ci piacciono e da quelle che vorremmo essere. Questo è il principio del gradimento.

Considerando questo, i marchi che vogliono distinguersi potrebbero voler prendere in considerazione la possibilità di mostrare alcune delle loro partnership sui loro siti web.

Questo è ciò che ha fatto Levi's con il suo “Buy Better. Indossalo più a lungo. campagna, in cui ha collaborato con sei attivisti per incoraggiare gli utenti a dare un'occhiata al suo nuovo programma di seconda mano.

Oppure, per un esempio più tecnico, dai un'occhiata a come Neutrogena presenta il suo principale scienziato per la cura della pelle per dimostrare che gli esperti del settore sviluppano i suoi prodotti.

Pensieri finali

La prova sociale è un'aggiunta eccellente a qualsiasi sito web. Potremmo sostenere che un sito che non include prove sociali non è completo.

Tuttavia, con le dozzine di metodi per includere prove sociali nelle tue pagine, potresti sentirti insicuro sul modo migliore per visualizzare recensioni, valutazioni, testimonianze e approvazioni. In tal caso, scoprirai che le otto strategie sopra elencate rappresentano l'inizio perfetto.

Quindi, indipendentemente dal fatto che tu scelga di implementare una o tutte queste tattiche, hai la garanzia di vedere un miglioramento dei tassi di conversione, dell'autorità del marchio e dell'equità del marchio. Tutto quello che devi fare è scegliere le strategie che ti offrono i rendimenti più elevati con il minimo sforzo.