Dai silos alla sinergia: strategie di marketing per il successo del marketing B2B

La secolare battaglia tra i team di vendita e marketing ha a lungo ostacolato il potenziale di successo. I silos, il risultato di strategie sconnesse, obiettivi disallineati e collaborazione limitata, hanno spesso ostacolato la crescita. In un panorama in cui la cooperazione e l'allineamento sono le nuove valute della crescita, le aziende lungimiranti stanno abbandonando i tradizionali approcci isolati e stanno abbracciando il potere della sinergia.

Il mondo del marketing è in costante mutamento, plasmato dall'evoluzione dei comportamenti dei consumatori, dalle tecnologie emergenti e dagli eventi globali. In un'era pre-pandemia, le aziende potevano assicurarsi un accordo con una media di 17 punti di contatto. Tuttavia, il gioco si è radicalmente trasformato e oggi ci vogliono ben 27 punti di contatto per concludere l'affare. L'entità di questo cambiamento non può essere ignorata; richiede una nuova prospettiva e un impegno incrollabile per guidare le conversioni.

Visualizza questo post su Instagram

Un post condiviso da Zen Media (@zenmediagroup)

L'acquirente moderno è sommerso da una raffica di informazioni e scelte, il che rende sempre più difficile catturare la sua attenzione e creare fiducia. Adottando fin dall'inizio una mentalità chiusa, le aziende si posizionano davanti alla concorrenza e ottengono un vantaggio decisivo. Significa adottare un approccio proattivo per interagire con i potenziali clienti in ogni punto di contatto, comprendere le loro esigenze e fornire contenuti pertinenti e personalizzati che risuonano.

Raggiungere il successo nel panorama attuale richiede una comprensione completa del percorso del cliente e sfruttare la potenza dei dati e dell'analisi per informare il processo decisionale. Sfruttando gli insight dai punti di contatto su vari canali, come social media, e-mail marketing, interazioni con i siti Web e sensibilizzazione personalizzata, le aziende possono personalizzare il proprio approccio per allinearsi alle preferenze, alle esigenze e ai punti deboli dei clienti.

Quindi, come possono i B2B adottare una mentalità chiusa per raccogliere questi vantaggi?

Smarketing: l'integrazione sinergica delle attività di vendita e marketing, abbattendo i silos tradizionali e promuovendo un approccio unificato incentrato sul raggiungimento dell'obiettivo finale: concludere affari e generare entrate.

Odiamo dirlo, ma gli acquirenti sono alla moda con la maggior parte delle tattiche di vendita e non si fidano di loro. Di cosa si fidano? Media guadagnati.

Sfruttare la convalida di terze parti da una fonte credibile, creata attraverso sforzi di marketing e PR, durante tutto il ciclo di vendita B2B, ti aiuterà molto a concludere l'affare.

Unire i team di marketing, PR e vendite

Che si tratti di inviare un'e-mail per fissare un appuntamento, coltivare un lead o provare a concludere l'affare, tu e il tuo team di vendita dovreste utilizzare i contenuti e gli earn media creati da PR e marketing.

Potrebbe essere un podcast con un dirigente aziendale o un articolo che evidenzia un nuovo prodotto. In ogni caso, è un'ottima opportunità per estrarre il massimo valore dal buzz positivo generato. Piuttosto che lasciare che questi posizionamenti rimangano isolati nel regno delle pubbliche relazioni, le aziende dovrebbero cogliere l'opportunità di integrarli perfettamente nelle e-mail di vendita e in altre comunicazioni relative alle vendite.

Incorporando i posizionamenti delle pubbliche relazioni nel raggio d'azione delle vendite, le aziende possono stabilire una credibilità immediata e catturare l'attenzione dei potenziali clienti. Quando un rappresentante di vendita si rivolge per fissare un appuntamento o coltivare un vantaggio, menzionare subito i posizionamenti PR pertinenti può servire da potente rompighiaccio e creare un'impressione favorevole. Dimostra che l'azienda ha ottenuto riconoscimento e convalida da fonti attendibili, posizionando immediatamente il team di vendita come più credibile e degno di fiducia.

È più probabile che i potenziali clienti interagiscano con contenuti che hanno già raccolto attenzione e interesse positivi. Sfruttando il buzz generato dagli sforzi di PR, i team di vendita possono suscitare curiosità, affrontare qualsiasi potenziale scetticismo e migliorare il potere persuasivo delle loro comunicazioni. L'inclusione di frammenti o collegamenti a posizionamenti di pubbliche relazioni consente ai potenziali clienti di esplorare ulteriormente e rafforzare i messaggi chiave e i differenziatori dell'azienda.

L'integrazione dei posizionamenti delle pubbliche relazioni nel raggio d'azione delle vendite rafforza anche la narrativa generale del marchio e crea coerenza. Allinea la messaggistica attraverso diversi punti di contatto, sia attraverso i media guadagnati che le interazioni di vendita diretta.

Visualizza questo post su Instagram

Un post condiviso da Zen Media (@zenmediagroup)

Oltre all'impatto immediato, l'integrazione coerente dei posizionamenti delle pubbliche relazioni nelle attività di vendita contribuisce a costruire l'equità del marchio ea coltivare una percezione positiva nelle menti dei potenziali clienti. Pertanto, sfruttare i posizionamenti dei media guadagnati può essere un potente strumento per abbreviare il ciclo di vendita e accelerare i potenziali clienti attraverso la pipeline. Incorporando strategicamente i posizionamenti delle pubbliche relazioni negli sforzi di vendita, le aziende possono aumentare il coinvolgimento e accelerare il viaggio dell'acquirente.

Nella parte superiore della canalizzazione, i posizionamenti PR fungono da preziosi punti di contatto che attirano e catturano l'attenzione dei potenziali clienti. Quando i potenziali clienti incontrano una copertura mediatica positiva o contenuti guidati dalle pubbliche relazioni, è più probabile che percepiscano l'azienda come un'autorità credibile e affidabile nel suo settore. Questa esposizione precoce stabilisce una solida base di fiducia e interesse, spingendo ulteriormente i potenziali clienti nella canalizzazione di vendita. Sfruttando i media guadagnati in questa fase, le aziende possono coltivare in modo proattivo i lead e accelerare il ciclo di vendita basandosi sullo slancio positivo generato dagli sforzi di pubbliche relazioni.

Nel mid-funnel, dove i potenziali clienti stanno attivamente valutando le loro opzioni e conducendo ricerche, i posizionamenti di PR possono influenzare in modo significativo il loro processo decisionale. Integrando i contenuti delle pubbliche relazioni nei materiali di vendita, le aziende forniscono ai potenziali clienti ulteriori prove dell'esperienza, della reputazione e della proposta di valore unica dell'azienda. Questo rafforzamento aiuta a consolidare la percezione del potenziale cliente dell'azienda come leader nel mercato, accelerando il processo decisionale e avvicinandolo al fondo della canalizzazione. I posizionamenti delle pubbliche relazioni fungono da strumenti persuasivi che convalidano le affermazioni fatte dal team di vendita, contribuendo a creare fiducia e guidare i potenziali clienti verso una decisione di acquisto.

Visualizza questo post su Instagram

Un post condiviso da Zen Media (@zenmediagroup)

Man mano che i potenziali clienti raggiungono il fondo della canalizzazione, valutando offerte specifiche e confrontando le opzioni, l'impatto dei posizionamenti guadagnati sui media diventa ancora più cruciale. I posizionamenti di PR possono fornire la spinta extra necessaria per far pendere la bilancia a favore di una particolare soluzione. Quando i potenziali clienti si imbattono in contenuti guidati dalle pubbliche relazioni che evidenziano i successi dell'azienda, le testimonianze dei clienti o i case study, rafforzano la credibilità e l'efficacia dell'offerta. Questa convalida può alleviare eventuali dubbi rimanenti e accelerare il processo decisionale, accorciando in ultima analisi il ciclo di vendita.

Inoltre, i posizionamenti di PR possono fungere da potente prova sociale durante l'intero viaggio dell'acquirente. Il buzz positivo generato dai media guadagnati può creare un senso di urgenza ed eccitazione tra i potenziali clienti. Quando assistono ad altri che discutono e approvano un'azienda oi suoi prodotti, è più probabile che i potenziali clienti si sentano obbligati ad agire. Incorporando queste approvazioni e contenuti guidati dalle pubbliche relazioni nei materiali di vendita, le aziende possono sfruttare la prova sociale per guidare le conversioni e accelerare i potenziali clienti verso la conclusione dell'affare.

Sfruttare il tuo budget di marketing per incrementare le vendite

Quando si tratta del marketing del tuo marchio, la tentazione di tagliare il budget e risparmiare denaro può essere allettante. Dopotutto, in un mondo guidato dalla massimizzazione del ritorno sugli investimenti, è naturale prendere in considerazione misure di risparmio sui costi.

Tuttavia, ciò può avere effetti negativi sulla crescita e sul successo complessivi della tua azienda. Il marketing B2B non è solo una spesa; è un investimento nella visibilità, nella reputazione e nell'acquisizione di clienti del tuo marchio. Riducendo il tuo budget di marketing, rischi di limitare la portata del tuo marchio, perdere quote di mercato a favore della concorrenza e avere difficoltà a mantenere un flusso costante di lead e vendite.

Piuttosto che tagliare il budget, è più vantaggioso concentrarsi su come sfruttarlo al meglio. Invece di ridimensionare, esplora i modi per ottimizzare i tuoi sforzi di marketing, migliorare l'efficienza e massimizzare il ritorno sull'investimento nei limiti del budget assegnato.

Visualizza questo post su Instagram

Un post condiviso da Zen Media (@zenmediagroup)

Un'altra considerazione quando si determina come sfruttare al meglio i dollari di marketing è la decisione tra avere un team di marketing interno o collaborare con un'agenzia.

Se il tuo budget e le tue risorse possono soddisfarlo, la creazione di un team di marketing interno può essere un entusiasmante passo avanti per la tua attività. Avere operatori di marketing dedicati che lavorano direttamente per il tuo marchio offre numerosi vantaggi che possono guidare le vendite e la crescita complessiva.

Con un team interno, puoi favorire una profonda comprensione del tuo marchio, dei tuoi prodotti e del tuo pubblico di destinazione. Possono immergersi nel tuo settore, familiarizzando intimamente con i punti deboli, i desideri e le motivazioni dei tuoi clienti. Questa conoscenza privilegiata consente loro di sviluppare strategie di marketing su misura che risuonano con il tuo pubblico e guidano efficacemente le vendite.

Tuttavia, è importante considerare i costi associati al mantenimento di un team interno. Costruire un team di marketing di talento e qualificato richiede investimenti in assunzioni, stipendi, benefici, formazione e sviluppo professionale continuo. Inoltre, potrebbero esserci costi generali relativi a spazi per uffici, attrezzature e software.

Visualizza questo post su Instagram

Un post condiviso da Zen Media (@zenmediagroup)

Collaborando con esperti esterni, come un'agenzia, puoi accedere a una vasta gamma di competenze ed esperienze specializzate senza le spese generali di un team permanente. Questi esperti apportano una vasta conoscenza lavorando con vari clienti e settori, offrendo nuove prospettive e approcci innovativi ai tuoi sforzi di marketing.

Esperti esterni possono aiutarti a ottimizzare il tuo budget di marketing concentrandoti sulle strategie e sulle tattiche di marketing più efficaci. Possono fornire approfondimenti sulle tendenze emergenti, identificare opportunità non sfruttate e implementare campagne efficaci che guidano le vendite e massimizzano il ritorno sull'investimento.

Quando selezioni un team esterno, è fondamentale trovare partner che siano in linea con la visione del tuo marchio, comprendano il tuo pubblico di destinazione e abbiano una comprovata esperienza nel fornire risultati. Stabilendo una solida partnership, puoi sfruttare la loro esperienza e trarre vantaggio dalla loro prospettiva esterna per perfezionare le tue strategie di marketing e guidare la crescita delle vendite.

Fissare obiettivi sul mercato e vendere meglio

Lo smarketing si basa su obiettivi comuni tra i reparti marketing e vendite.

I team di marketing e vendita dovrebbero definire in modo collaborativo questi obiettivi comuni, fissando obiettivi misurabili che riflettano i contributi di entrambi i reparti alla generazione di entrate. Ad esempio, il team di marketing può concentrarsi sulla generazione di lead, sul miglioramento della qualità dei lead o sulle metriche di consapevolezza del marchio, mentre il team di vendita può concentrarsi sui tassi di conversione, sulla chiusura delle trattative o sugli obiettivi di guadagno. Gli obiettivi reciproci dovrebbero essere specifici, limitati nel tempo e direttamente collegati agli obiettivi aziendali generali.

Visualizza questo post su Instagram

Un post condiviso da Zen Media (@zenmediagroup)

Ecco quattro obiettivi su cui puoi concentrarti per commercializzare e vendere meglio:

1. Investi nel tuo marchio.

Un marchio forte crea fiducia, credibilità e riconoscimento nella mente dei consumatori. Investendo in attività di costruzione del marchio come messaggi coerenti, immagini di grande impatto ed esperienze memorabili, le aziende possono stabilire una solida base per promuovere le vendite. Un'identità di marca ben definita risuona con i clienti, ti differenzia dalla concorrenza e pone le basi per interazioni di vendita di successo.

2. Crea in modo proattivo la domanda e concentrati sulla sua cattura.

Identifica il tuo pubblico di destinazione e comprendi le loro esigenze e punti deboli. Crea avvincenti campagne di marketing digitale che affrontino questi punti deboli e mostrino il valore unico offerto dai tuoi prodotti o servizi. Creando in modo proattivo la domanda attraverso sforzi di marketing mirati, le aziende possono attrarre lead qualificati e nutrirli attraverso la canalizzazione di vendita, guidando in ultima analisi le conversioni e la crescita delle vendite.

3. Misura il tuo ciclo di vendita.

Analizza il tempo necessario a un potenziale cliente per passare dal punto di contatto iniziale a diventare un cliente. Tracciando e analizzando questi dati, le aziende possono identificare i colli di bottiglia, semplificare i processi e implementare strategie per accelerare il ciclo di vendita. Accorciare il ciclo di vendita migliora l'efficienza, riduce i costi e consente alle aziende di acquisire entrate più rapidamente.

4. Amplifica e distribuisci i tuoi sforzi sui contenuti tramite i media guadagnati.

Sfruttare le opportunità dei media guadagnati consente ai marchi di amplificare i propri contenuti, raggiungere un pubblico più ampio e ottenere preziose convalide da parte di terzi. Integrando i posizionamenti guadagnati sui media negli sforzi di sensibilizzazione delle vendite, come incorporando la copertura delle pubbliche relazioni nelle e-mail di vendita, le aziende possono aumentare la credibilità, suscitare interesse e accelerare il processo di vendita.

Misurare la sinergia tra marketing e vendite con Share of Voice

Mantenendo costantemente i tuoi contenuti di fronte al tuo pubblico e fornendo messaggi pertinenti, puoi aumentare la consapevolezza del marchio e misurare l'efficacia dei tuoi sforzi. Una potente metrica da considerare mentre si mira alla coerenza è la condivisione della voce (SOV). Monitorando il tuo SOV, puoi valutare la visibilità del tuo marchio, la presenza nel settore e la credibilità complessiva.

Visualizza questo post su Instagram

Un post condiviso da Zen Media (@zenmediagroup)

SOV rappresenta la percentuale di discussioni o conversazioni di settore che ruotano attorno al tuo marchio rispetto ai tuoi concorrenti. Fornisce informazioni su quanta attenzione e riconoscimento riceve il tuo marchio in relazione agli altri nel tuo settore. Un SOV più alto indica una presenza e una consapevolezza del marchio più forti, mentre un SOV più basso suggerisce potenziali sfide nel mantenere la quota di mercato.

Il monitoraggio del tuo SOV ti consente di valutare l'efficacia delle tue tattiche di marketing nell'aumentare la consapevolezza del marchio e catturare l'attenzione del tuo pubblico di destinazione. Monitorando i cambiamenti nel tuo SOV nel tempo, puoi identificare le tendenze e valutare l'impatto dei tuoi sforzi di marketing sulla percezione del marchio e sulla quota di mercato.

Le iniziative di pubbliche relazioni strategiche, inclusi eventi del settore, articoli sulla leadership di pensiero, comunicati stampa e case study, possono generare un'esposizione positiva e promuovere conversazioni sul tuo marchio. Sfruttando le PR B2B, non solo puoi aumentare il tuo SOV, ma anche ottenere un vantaggio competitivo e affermare il tuo marchio come un'autorità affidabile nel tuo settore.

Costruire quella coerenza e aumentare il SOV è anche il modo in cui il tuo marchio diventa la scelta predefinita del tuo pubblico.

Visualizza questo post su Instagram

Un post condiviso da Zen Media (@zenmediagroup)

Diventare la scelta predefinita per il tuo pubblico implica costruire una forte preferenza per il marchio. Richiede una combinazione di messaggistica coerente, distribuzione strategica dei contenuti e comunicazione efficace attraverso i canali di marketing. Aumentando costantemente il tuo SOV, rafforzi la posizione e l'influenza del tuo marchio nelle menti del tuo pubblico, assicurandoti che considerino il tuo marchio la loro opzione preferita.

Diventare la scelta predefinita del tuo pubblico o un nome importante nel tuo settore è l'obiettivo e la misura definitiva del successo tra i reparti marketing e vendite.

Vuoi saperne di più sull'integrazione dello smarketing nella tua strategia B2B? Raggiungi oggi stesso.