7 Soluzioni di abbandono del carrello per recuperare le vendite perse

Le soluzioni per l'abbandono del carrello sono un modo trascurato ma semplice ed efficiente per aumentare le entrate. Ogni volta che un cliente lascia degli articoli nel carrello, è come se lasciassi dei soldi sul tavolo. Nel frattempo, l'abbandono del carrello vincola il tuo inventario, impedendoti di vendere ad altri clienti.

In questi e altri modi, l'abbandono del carrello riduce le tue entrate. Fortunatamente, gli effetti negativi dell'abbandono del carrello possono essere evitati con alcune semplici strategie.

Scopri come monitorare il tasso di abbandono del carrello, come capire perché i clienti lasciano gli articoli nei loro carrelli e come recuperare le vendite perse seguendo sette semplici soluzioni di abbandono del carrello.

Che cos'è l'abbandono del carrello?

L' abbandono del carrello si verifica quando un cliente eCommerce avvia un acquisto online ma termina il processo prima di completare la vendita. Ciò include i casi in cui il cliente ha concluso la transazione deliberatamente, nonché i casi in cui il cliente ha voluto completare la transazione ma non è stato in grado di farlo.

Poiché i carrelli abbandonati riducono i ricavi delle vendite, i rivenditori online tengono traccia dei tassi di abbandono dei carrelli degli acquisti digitali per comprendere meglio le cause e mitigare le perdite. Le recenti tendenze dell'eCommerce mostrano che i tassi di abbandono sono aumentati durante la pandemia di COVID-19 poiché un numero maggiore di consumatori si è rivolto allo shopping online.

Secondo Jordan Elkind, vicepresidente delle informazioni al dettaglio per i dati dei clienti e la piattaforma di identità Amperity, i tassi di abbandono del carrello della spesa digitale sono aumentati in modo significativo anno su anno durante la prima metà del 2020. Laddove il periodo comparabile del 2019 ha visto tassi di abbandono medi dell'85,1% , è cresciuto fino al 94,4% nel 2020. Alcuni analisti ritengono che ciò rifletta una tendenza crescente per i consumatori a considerare lo shopping online come un tipo di vetrina che serve a passare il tempo.

Credito immagine: Statista

Effetti negativi dell'abbandono del carrello

Quando i visitatori abbandonano i loro carrelli, ha una serie di effetti negativi sulle aziende. La più evidente è l'opportunità di vendita persa. Questo riduce direttamente le tue entrate. Inoltre, indirettamente ti costa denaro e ti danneggia in altri modi:

• La riduzione delle entrate per visitatore promuove un minor valore della vita del cliente
• Il minor valore del ciclo di vita del cliente rende più difficile stimare i costi di acquisizione dei clienti e pianificare accuratamente il budget di marketing
• I carrelli abbandonati possono creare dati di analisi del sito Web fuorvianti, ad esempio dati che suggeriscono che determinate pagine di prodotti non si convertono come dovrebbero o segnalano l'intenzione di uscire quando inizialmente c'era l'intenzione di acquistare
• Se pubblichi annunci a persone che hanno aggiunto articoli al carrello senza intenzione di acquistare, potresti sprecare la spesa pubblicitaria e ridurre la percentuale di clic dell'annuncio
• Se stai eseguendo campagne di retargeting degli annunci, potresti finire per spendere più soldi per attirare visitatori per i quali hai già speso soldi per attirare prima che abbandonassero il carrello degli acquisti
• I concorrenti o le parti malintenzionate possono caricare deliberatamente articoli nel loro carrello e poi abbandonarli, rendendo l'inventario non disponibile per gli acquirenti autentici e rubando efficacemente i lead di vendita dal tuo sito

Queste conseguenze negative rendono l'abbandono del carrello una delle principali preoccupazioni per i siti di negozi di eCommerce.

In che modo l'abbandono del carrello influisce sull'inventario ?

Quando un acquirente online inserisce un articolo nel carrello ma non lo acquista, la quantità di quell'articolo disponibile per gli altri acquirenti diminuisce. Ciò significa che non solo perdi la vendita dall'oggetto abbandonato, ma rischi di perdere una vendita a un altro acquirente che avrebbe effettuato un acquisto. Questo raddoppia il danno causato dall'incidente di acquisto abbandonato. Nel frattempo, il conteggio dell'inventario diventa impreciso.

Se ciò si verifica su larga scala, potrebbero verificarsi problemi logistici quando si tenta di rifornire articoli che non sono ancora stati effettivamente acquistati.

Come determinare il tasso di abbandono del carrello

Per calcolare il tasso di abbandono del carrello, inizia prendendo il numero di transazioni completate nell'intervallo di tempo che stai misurando. Dividilo per il numero di transazioni del carrello avviate. Ciò produrrà una frazione che rappresenta il numero di transazioni che non sono state abbandonate. Sottrai questa frazione da 1 e converti il ​​risultato in una percentuale moltiplicando per 100. Questo ti darà il tasso di abbandono del carrello.

Questa procedura può essere espressa dalla formula:

Qui AR rappresenta il tasso di abbandono, TC rappresenta le transazioni completate e TI rappresenta la transazione avviata.

Il tuo team di sviluppo web può configurare il tuo sito per monitorare automaticamente il tuo tasso di abbandono.

5 motivi per cui i clienti abbandonano il carrello

L'abbandono del carrello si verifica in genere per una serie di motivi comuni. In effetti, i dati del 2021 della società di ricerca sull'esperienza utente Baymard Institute hanno identificato i principali motivi per cui gli utenti abbandonano i loro carrelli:

1. Costi aggiuntivi elevati (citati dal 49% degli intervistati che hanno abbandonato i carrelli nell'ultimo anno)
2. Obbligo di creare un account (24%)
3. Opzioni di consegna lenta (19%)
4. Processi di pagamento lunghi o complessi (18%)
5. Mancanza di fiducia nella sicurezza delle informazioni sulla carta di credito (17%)

Un altro 17% ha affermato di non essere in grado di vedere i costi in anticipo, strettamente correlati agli elevati costi aggiuntivi, rendendo le preoccupazioni e le sorprese sui costi di gran lunga la principale causa di abbandono del carrello. Altri motivi principali per cui gli utenti abbandonano il carrello includono arresti anomali del sito Web, politiche di reso insoddisfacenti, mancanza di opzioni di pagamento e carte di credito rifiutate.

Analizziamo i cinque principali motivi per l'abbandono del carrello.

1. Costi aggiuntivi elevati

Un acquirente disposto a pagare per il prezzo pubblicizzato di un prodotto potrebbe cambiare idea quando vede qual è il costo totale dopo che sono state aggiunte le commissioni nascoste. Le commissioni che possono scatenare l'esitazione dell'acquirente includono le spese di spedizione e le tasse.

Su molti siti, queste commissioni aggiuntive non vengono visualizzate fino al completamento del processo di pagamento, portando alcuni acquirenti a cambiare idea sull'acquisto all'ultimo minuto.

2. Inconveniente di dover creare un account

Maggiore è lo sforzo che gli acquirenti devono esercitare per acquistare un prodotto, maggiore è la resistenza che crea per completare l'acquisto. Alcuni siti richiedono agli acquirenti di creare un account per acquistare un prodotto poiché ciò semplifica il follow-up del servizio clienti o del marketing.

Sfortunatamente, questo requisito richiede anche uno sforzo maggiore da parte degli acquirenti, oltre a richiedere loro di superare qualsiasi esitazione nel fornire le proprie informazioni. Di conseguenza, richiedere agli acquirenti di creare un account potrebbe ritorcersi contro motivandoli invece ad abbandonare l'acquisto.

3. Opzioni di consegna lenta

Le opzioni di spedizione rapida dei rivenditori di eCommerce hanno condizionato i consumatori ad aspettarsi una consegna rapida. Se un acquirente sta per effettuare il check-out e vede che la consegna sarà più lenta di quanto sperasse o si aspettasse, potrebbe decidere di abbandonare il carrello e cercare un'opzione di spedizione più rapida. Potrebbero verificare se hai altre velocità di spedizione che possono scegliere, oppure potrebbero rinunciare e rivolgersi a un altro fornitore.

4. Processi di pagamento lenti o complessi

Gli acquirenti desiderano un'esperienza di pagamento facile e veloce. Se la tua pagina di pagamento diventa troppo lenta o complicata per loro, potrebbero decidere di salvarsi. Ad esempio, se devono fare clic su più schermate per completare l'acquisto, potrebbero decidere che non ne vale la pena.

5. Mancanza di fiducia nella sicurezza del carrello

Gli acquirenti online si affidano a te con i dati della loro carta di credito e la sicurezza finanziaria. Se il tuo sito o il processo di pagamento non infonde fiducia, potrebbero decidere che il rischio è troppo alto per condividere le loro informazioni.

Come recuperare le vendite perse : 7 soluzioni di abbandono del carrello

Fortunatamente, le cause più comuni di abbandono dei carrelli della spesa possono essere mitigate attraverso semplici strategie di abbandono del carrello. Alcune delle soluzioni di abbandono del carrello più semplici ma efficaci includono:

1. Ottimizzazione delle prestazioni del sito
2. Semplificazione del processo di pagamento
3. Offrendo opzioni di check-out per gli ospiti
4. Essere trasparenti con i costi
5. Offrendo opzioni di spedizione e pagamento
6. Migliorare la credibilità del tuo carrello
7. Inviare e-mail e retargeting agli utenti che hanno abbandonato il carrello

Questi metodi non elimineranno del tutto l'abbandono del carrello perché ci saranno sempre acquirenti di vetrine e clienti che incontrano difficoltà di pagamento o cambiano idea. Ma l'applicazione di queste soluzioni di abbandono del carrello affronterà le cause più comuni di abbandono dei carrelli, che possono fare molto per ridurre il tasso di abbandono.

1. Ottimizza le prestazioni del sito

Il modo migliore per recuperare gli acquirenti che abbandonano è prevenire l'abbandono in primo luogo. La prevenzione dell'abbandono inizia fornendo un percorso del cliente fluido caratterizzato da un'esperienza utente soddisfacente. I tuoi tassi di abbandono aumenteranno se i visitatori incontrano barriere di prestazioni che ostacolano l'usabilità, come ad esempio:

• Difficoltà a caricare il tuo sito o la tua pagina di checkout
• Elaborazione lenta del carrello
• Problemi durante il processo di pagamento
• Difficoltà a trovare supporto per l'aiuto per completare il checkout

Evita questo tipo di problemi ottimizzando il design del tuo sito e il processo di pagamento. Parla con il tuo team di sviluppo web per testare il tuo sito per identificare potenziali problemi di prestazioni che potrebbero influire sui tassi di abbandono.

2. Semplifica il processo di pagamento

La semplificazione del processo di pagamento è un'altra chiave per mitigare l'abbandono del carrello. È più probabile che gli acquirenti completino il processo di acquisto quando semplifichi i passaggi di cui hanno bisogno per effettuare il check-out.

Ad esempio, i visitatori di ritorno non devono necessariamente accedere se hai già memorizzato le loro informazioni. Se il tuo sito utilizza i cookie, puoi semplificare il checkout per gli acquirenti che hanno già effettuato l'accesso in precedenza.

Meno campi e schermate devono fare clic sui tuoi acquirenti, più facile troveranno la tua procedura di pagamento. Prendi in considerazione opzioni come un checkout con un clic che riducono il numero di passaggi che gli acquirenti devono eseguire per completare un acquisto.

Non importa quanto semplifichi la procedura di pagamento, alcuni acquirenti avranno comunque bisogno di supporto. Rendere più facile per loro trovare aiuto senza uscire dal processo di pagamento ridurrà i tassi di abbandono. Prendi in considerazione l'offerta di opzioni di supporto come la chat dal vivo, a cui i clienti possono accedere durante il processo di pagamento senza abbandonare il carrello.

3. Offri opzioni di pagamento per gli ospiti

Mentre alcuni acquirenti abituali apprezzeranno il fatto di non dover effettuare l'accesso, alcuni nuovi acquirenti e persino alcuni acquirenti abituali potrebbero preferire effettuare l'acquisto come ospiti senza creare un account. Offrire un'opzione di pagamento come ospite può ridurre l'abbandono del carrello da questo segmento di clienti.

Esistono diversi modi per gestire i checkout degli ospiti. Un metodo consiste nell'avviare il processo di pagamento offrendo agli acquirenti la possibilità di creare un account o di acquistare come ospiti. Se desideri incoraggiare gli ospiti a creare un account, puoi attendere fino al completamento dell'acquisto per estendere questa opzione. Ciò ti consente di rispettare i desideri dei clienti che desiderano acquistare come ospiti, offrendo loro comunque la possibilità di creare un account se decidessero di farlo.

4. Sii trasparente con i costi

Come accennato in precedenza, i costi aggiuntivi elevati sono la principale causa di abbandono del carrello e anche gli acquirenti hanno maggiori probabilità di lasciare gli articoli nel carrello quando non possono calcolare i costi in anticipo. Affronta questi problemi essendo il più trasparente possibile sui costi, preferibilmente prima di avviare il checkout.

Per fornire trasparenza, includi funzionalità che mostrino i costi totali degli articoli, comprese le spese di spedizione e le tasse. Prima nella procedura di pagamento puoi farlo, meglio è. Ad esempio, puoi fornire un pulsante nelle pagine dei prodotti per calcolare i costi di spedizione stimati per gli acquirenti prima che inizino il pagamento.

Se l'ordine di un cliente prevede commissioni non standard, assicurati di menzionarlo in anticipo nella misura in cui ciò sia fattibile. Lo stesso vale per spese di spedizione o tasse insolitamente elevate, come gli ordini all'estero. Ad esempio, la pagina del tuo prodotto potrebbe notare che la spedizione è più alta per gli ordini internazionali, anche se non puoi calcolare il prezzo esatto finché il cliente non fornisce la posizione e il metodo di spedizione.

Naturalmente, alcune commissioni possono essere visualizzate solo verso la fine del checkout. Ma cerca di ridurre al minimo gli shock di prezzo fornendo quante più informazioni possibili in anticipo.

5. Offri opzioni di spedizione e pagamento

Gli acquirenti possono essere meno inclini a rifiutarsi di pagare costi aggiuntivi quando hanno un certo controllo su di essi. Offrire opzioni di spedizione e pagamento può dare agli acquirenti un certo grado di controllo sui loro costi totali.

Ad esempio, potresti offrire diverse velocità di spedizione a prezzi diversi. Allo stesso modo, potresti offrire la possibilità di pagare a rate per una commissione più alta o di pagare in un'unica soluzione per uno sconto. L'offerta di metodi di pagamento diversi conferisce agli acquirenti un ulteriore grado di controllo.

Oltre a risolvere i problemi di prezzo, lasciare che gli acquirenti scelgano la velocità di spedizione può rispondere alle obiezioni degli acquirenti che desiderano articoli più velocemente. Dare ai tuoi acquirenti il ​​maggior controllo possibile sulle loro opzioni di spedizione è una proposta vantaggiosa per tutti per ridurre i tassi di abbandono del carrello.

6. Migliora la credibilità del tuo carrello

La psicologia del consumatore gioca sui tassi di abbandono, in particolare quando si tratta di fidarsi della sicurezza del proprio sito. Più puoi infondere fiducia nella tua capacità di proteggere i dati della carta di credito dell'acquirente, meno vendite perderai per problemi di sicurezza.

Un modo per infondere fiducia nel processo di pagamento è visualizzare badge di affidabilità sul tuo sito. Le aziende che forniscono sicurezza SSL (Secure Sockets Layer) possono fornirti icone di badge da visualizzare sul tuo sito. I fornitori di carte di credito e le approvazioni di terze parti da fonti come il Better Business Bureau possono aumentare ulteriormente la tua credibilità. Inoltre, puoi fornire i tuoi badge per articoli come garanzie di rimborso, spedizione gratuita e resi senza problemi.

Un altro modo per infondere fiducia nel tuo sito è fornire testimonianze dei clienti visualizzate in modo visibile. Sono disponibili estensioni per semplificare la visualizzazione di recensioni e valutazioni.

7. E-mail e retarget che abbandonano il carrello

Anche se implementi tutte le migliori strategie di abbandono del carrello, otterrai comunque una percentuale di acquirenti che non riescono a completare i propri acquisti. Quindi, come si risolve un carrello abbandonato quando succede? Per gli acquirenti che non riescono a completare l'acquisto nonostante le tue strategie di prevenzione dell'abbandono, puoi utilizzare un paio di metodi per recuperare le vendite.

Marketing via email

Uno dei metodi principali è l'email marketing. Se l'acquirente ha inserito la sua e-mail prima di abbandonare il carrello, o se hai già la sua e-mail da visite precedenti, puoi inviargli e-mail di abbandono del carrello progettate per incoraggiarlo a completare l'acquisto. Molte piattaforme di eCommerce includono funzionalità che possono essere utilizzate o modificate per supportare questa strategia di recupero del carrello degli acquisti abbandonata. Ad esempio, la funzionalità del carrello abbandonato di Magento può essere ottenuta combinando la funzionalità nativa di Magento per la configurazione delle e-mail di vendita con app di terze parti per indirizzare gli acquirenti del carrello abbandonato.

Cosa dovresti scrivere in un'e-mail di carrello abbandonata? La riga dell'oggetto e il corpo dovrebbero indurre l'acquirente a riconsiderare il proprio acquisto. Potrebbe semplicemente ricordare loro che hanno articoli nel carrello o offrire un incentivo come un prezzo scontato.

Puoi rendere la tua email più efficace offrendo incentivi agli acquirenti che completano i loro acquisti. Ad esempio, puoi offrire sconti o incentivi per punti fedeltà.

Con quale frequenza dovresti inviare e-mail di retargeting? È possibile impostare una serie di tre o quattro e-mail impostate per l'invio a intervalli prestabiliti. Ad esempio, potresti inviare un'e-mail un'ora dopo l'abbandono del carrello, un'altra un giorno dopo l'abbandono se l'acquisto non è stato ancora completato e altri tre giorni dopo.

Retargeting degli annunci

Un altro metodo per recuperare gli acquisti abbandonati del carrello è il retargeting pubblicitario degli acquirenti che abbandonano i loro carrelli. Per utilizzare questo metodo, inserisci un pixel dell'annuncio nella pagina di pagamento. Ciò ti consente di reindirizzare gli acquirenti dopo che hanno lasciato il tuo sito. Questo metodo funziona per gli acquirenti che non hanno inserito un'e-mail.

Implementa soluzioni di abbandono del carrello per recuperare le entrate perse

L'abbandono del carrello della spesa digitale riduce le entrate sia direttamente che indirettamente, con una perdita di vendite che offre un doppio smacco bloccando l'inventario che non può essere venduto ad altri clienti. Ciò rende imperativo per i rivenditori di eCommerce monitorare e gestire i tassi di abbandono.

I tassi di abbandono del carrello possono essere determinati dividendo le transazioni completate per il totale delle transazioni avviate, sottraendo il quoziente da uno e convertendo il risultato in una percentuale. Gli utenti abbandonano i carrelli della spesa per una serie di motivi, tra cui costi aggiuntivi, l'inconveniente di dover creare un account, consegna lenta, processi di pagamento lunghi e mancanza di fiducia.

I fattori che guidano l'abbandono del carrello della spesa digitale possono essere mitigati adottando misure proattive per affrontare le cause dei carrelli abbandonati. Questi si riducono a rendere più facile il check-out per gli utenti del carrello, essere trasparenti sui prezzi e garantire che gli acquirenti possano fidarsi del tuo sito.

Quando i potenziali acquirenti abbandonano i loro carrelli, seguirli via e-mail può recuperare una percentuale delle vendite. Insieme, queste strategie di abbandono del carrello possono aiutarti a ridurre i tassi di abbandono del carrello e aumentare le tue entrate.

Circa l'autore:

Roy Rasmussen è uno scrittore che contribuisce a Fast Capital 360, un mercato di prestito online. È consulente di scrittura e marketing dal 1996. Prima di diventare un consulente indipendente, ha lavorato come scrittore, editore e correttore di bozze nei settori dei servizi finanziari e delle assicurazioni.