4 Differenze SEO e SEM per i siti di e-commerce B2B e B2C

SEO e SEM sono metodi potenti che possono aiutarti ad attirare lead preziosi sui tuoi siti web. Sono campi in continua evoluzione e sviluppo con molti algoritmi e processi in continua evoluzione di cui tenere traccia.

Certamente, i motori di ricerca come Google ti terranno all'erta. Raggiungere il nirvana SEO a volte può sembrare una ricerca del Santo Graal e molti dipartimenti di marketing assumono team che si concentrano specificamente sui servizi SEO per questo motivo.

Per fortuna, ci sono varie risorse educative e contenuti informativi disponibili online su come ottimizzare il tuo sito web. Tuttavia, la maggior parte di questi contenuti è orientata ai siti Web business-to-consumer (B2C), che hanno canalizzazioni di vendita, tecniche di marketing e strutture aziendali completamente diverse dalle società business-to-business (B2B).

Questo articolo discuterà l'importanza vitale di migliorare il tuo SEO e SEM per le aziende B2B e come il loro approccio al marketing online differisca dalle aziende B2C. Evidenzieremo le migliori pratiche per i B2B, sottolineando un approccio olistico per costruire l'autorità del marchio con i clienti e fornendo anche suggerimenti specifici per migliorare il tuo sito web.

Ecco le quattro principali differenze tra SEO/SEM B2B e B2C e come possono essere utilizzate per attirare il pubblico giusto e massimizzare le vendite.

Differenze chiave tra i siti di e-commerce B2B e B2C

Le principali differenze tra i siti di e-commerce B2B e B2C possono essere delineate come segue. I clienti B2B sono più incentrati sul "quadro più ampio" e non solo sulle vendite.

1. I team di approvvigionamento hanno un intento di ricerca diverso dai consumatori.
2. I clienti B2B vogliono specifiche, non capacità di vendita.
3. I siti Web B2B devono guardare l'intero quadro, non solo la pagina di destinazione.
4. I siti Web B2B devono concentrarsi sulla velocità del sito e sull'esperienza utente.

I team di approvvigionamento hanno un intento di ricerca diverso dai consumatori.

Se stai guidando la SEO per un'azienda B2B, è probabile che tu stia cercando di attirare l'attenzione di un team di approvvigionamento o di un gruppo di acquirenti. Sebbene questi professionisti utilizzino ancora Internet per ricercare prodotti o servizi, non effettuano ricerche in Internet allo stesso modo dei consumatori.

In breve, il loro intento di ricerca è diverso. Pertanto, le parole chiave per i clienti B2B non possono essere simili a quelle utilizzate per il tuo negozio di e-commerce medio.

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Quando i professionisti dell'approvvigionamento conducono ricerche specifiche sul prodotto o sui servizi offerti dalla tua azienda, molto probabilmente cercano parti, numeri o persino codici SKU specifici. In questo modo, puoi vedere come la SEO sia molto più specifica per chi lavora nel regno B2B.

Il tuo negozio online medio basato su Shopify può convertire vendite rapide ottimizzando frasi chiave come "maglione cardigan rosa". Nel frattempo, il tuo team di acquisto medio è alla ricerca di un prodotto particolare ed è compito loro conoscere le specifiche. Sebbene sia ottimo per il marketing B2C, l'ottimizzazione delle parole chiave a coda lunga di solito non lo taglierà per i clienti B2B.

Come puoi ottimizzare per questo

Sebbene sia importante utilizzare la SEO per aumentare le classifiche dei prodotti che generano le vendite più rapide, è anche importante utilizzare il tuo sito Web per coltivare anche relazioni con futuri acquirenti. Questo perché il funnel di vendita per le aziende B2B è lungo.

Quindi, stabilire la tua azienda come esperto del settore può ottenere enormi dividendi su tutta la linea. Un acquirente potrebbe non voler acquistare da te oggi o anche tra un anno. Tuttavia, se si trovano a utilizzare frequentemente il tuo sito Web come risorsa, probabilmente sarai il primo a pensare quando saranno pronti per l'acquisto.

Costruire relazioni con i team di approvvigionamento cementando l'autorità del tuo marchio è un must per le aziende B2B. Puoi offrire white paper, e-book o altri contenuti specifici del settore per attirare più traffico sui tuoi siti web. Inoltre, i tuoi team SEO/SEM devono considerare più tipi di utenti piuttosto che un tipo di consumatore a cui stanno cercando di soddisfare.

È utile per la tua azienda B2B dedicare del tempo a costruire diverse buyer persona prima di elaborare una strategia SEO. Un contabile, ad esempio, può avere priorità di acquisto diverse rispetto a un direttore operativo. Entrambi possono in definitiva essere decisori nel processo di acquisto, quindi è importante essere in grado di parlare con entrambi i loro bisogni. Dopo aver delineato le diverse persone del cliente, puoi utilizzare queste informazioni per guidare l'ottimizzazione del tuo sito web, la ricerca di parole chiave e la creazione di contenuti per le tue campagne SEO.

I clienti B2B vogliono specifiche, non capacità di vendita

Mentre le aziende B2C possono utilizzare efficacemente titoli che catturano l'attenzione, promozioni una tantum, appelli emotivi e un senso di urgenza per aumentare le vendite, le aziende B2B non possono.

I clienti B2B non sono sempre alla ricerca del prezzo più basso o delle promozioni più appariscenti. I team di approvvigionamento si concentrano sulla fornitura di valore alla loro azienda, ma devono anche fare la ricerca assicurando loro che il tuo prodotto o servizio sia la soluzione migliore per la loro azienda: dopo tutto, è il loro lavoro condurre la due diligence.

Come puoi ottimizzare per questo

Le aziende B2B devono fornire contenuti specifici, tecnici ma coinvolgenti relativi al settore sul proprio sito Web, spiegando in modo naturale come la loro azienda può risolvere un problema o un punto dolente per i clienti.

Un negozio di e-commerce che vende cardigan rosa non ha bisogno di mettere in evidenza ciò che offre il suo prodotto. Tuttavia, un fornitore di software finanziario potrebbe dover spiegare in dettaglio come la propria azienda può risolvere un problema specifico che il suo cliente sta riscontrando, come essere pagato più velocemente, e come questo si integrerà con la sua struttura esistente.

I siti Web B2B devono guardare l'intero quadro, non solo la pagina di destinazione.

Per i siti Web B2C, è ovvio che attirare un volume elevato di visitatori e sfornare quanti più ordini possibile attraverso una landing page ben ottimizzata aumenterà le vendite. Tuttavia, le aziende B2B generalmente non hanno tanti visitatori del sito Web come i siti di e-commerce. Inoltre, quei visitatori sono per lo più team di approvvigionamento e acquisto, quindi di solito c'è una maggiore concentrazione sulla qualità rispetto alla quantità di clienti.

Le aziende B2B spesso trascurano l'importanza di un sito Web ben funzionante, ma considerando che i siti B2B vendono spesso milioni di prodotti alla volta, è essenziale disporre di un sito Web adeguatamente costruito e ben ottimizzato per i propri clienti.

Come puoi ottimizzare per questo

Fornire informazioni dettagliate come numeri di parte per ogni prodotto offerto dalla tua azienda o creare contenuti che descrivano in dettaglio ogni vantaggio offerto dal tuo servizio può comportare molte pagine diverse per un sito web. I SEO per B2B devono garantire che i loro siti Web seguano tutti i fondamenti SEO e siano completamente scansionabili in modo che ogni URL (e prodotto) disponibile possa essere correttamente indicizzato.

Per i B2B, la creazione di un sito Web aziendale ben progettato e facile da usare può essere importante tanto quanto il contenuto stesso nel guidare la SEO, il che ci porta al punto successivo.

I siti Web B2B devono concentrarsi sulla velocità del sito e sull'esperienza utente.

Le aziende B2B non devono preoccuparsi di cose come il tasso di abbandono del carrello o un processo di pagamento online fluido, quindi la velocità web viene spesso ignorata su molti siti Web B2B. Questo è un errore, non solo perché è fastidioso per i visitatori del tuo sito web, ma perché può influenzare negativamente il tuo posizionamento SEO anche se stai facendo tutto il resto alla perfezione.

Come puoi ottimizzare per questo

Fortunatamente, è una delle cose più facili da risolvere. Anche gli elementi dell'esperienza utente come la navigazione di facile comprensione e la corretta formattazione del testo sono importanti per garantire che gli acquirenti professionisti trovino informazioni pertinenti per le loro esigenze di acquisto.

Da asporto chiave

Le aziende B2B hanno canalizzazioni di vendita più lunghe e dati demografici dei clienti diversi rispetto alle aziende B2C. Un posizionamento elevato sui motori di ricerca non aiuterà la tua azienda B2B se si tratta di parole chiave e frasi che non ti mettono in contatto con i team di approvvigionamento. Le aziende B2B devono prendersi il tempo necessario per:

• Crea contenuti che aumenteranno la loro SEO per ricerche specifiche del settore . Per questo obiettivo, sarà fondamentale che tu comprenda veramente l'intento di ricerca e il comportamento del tuo pubblico di destinazione.
• Si affermano come una risorsa affidabile per i futuri acquirenti . La credibilità è un capitale inestimabile per le aziende B2B. Stabilire la tua autorità fornendo contenuti di esperti può essere un gioco lungo, ma si rivelerà vantaggioso non solo per i tuoi sforzi SEO, ma per la tua attività in generale.
• Concentrati sul design e sulla struttura del loro sito Web per aumentare le classifiche . Non trascurare lo sforzo di implementare miglioramenti tecnici ai tuoi siti. Più di ogni altra cosa, il modo in cui i tuoi siti sono ottimizzati per offrire un'esperienza senza attriti è ciò che ottiene punti in più da Google.

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Circa l'autore

Lee Li è un project manager e copywriter B2B con un decennio di esperienza nello spazio delle startup fintech cinesi come PM per TaoBao, MeitTuan e DouYin (ora TikTok).