Conosci i decisori giusti per vendere i tuoi prodotti sanitari

I prodotti sanitari sono stati in aumento dall'inizio del COVID-19. La maggior parte delle aziende trova questo dominio prospero rispetto ad altri. Ma il ciclo non finisce con la creazione di prodotti sanitari.

La parte più importante è identificare i giusti decisori chiave che possono acquistare questo prodotto. Trovare e prendere di mira il giusto decisore è importante in quanto comporta molti costi, tempo, impegno e altre decisioni che potrebbero avere un impatto negativo sulla tua attività.

Poi viene la preparazione del giusto passo di vendita dell'ospedale in modo da posizionare correttamente il tuo prodotto su di loro. Secondo uno studio sui decisori ospedalieri, i medici sono i principali influencer e decisori chiave nell'ospedale . Prendono tutte le decisioni significative in merito all'acquisto, all'eliminazione o alla raccomandazione di prodotti sanitari.

Per selezionare il target giusto, devi avere buoni contatti, fissare appuntamenti e quindi presentare loro in modo intelligente il tuo prodotto per un accordo di successo. La chiave sta nel trovare persone che saranno felici di ricevere le vostre soluzioni.

Identificazione dei decisori chiave negli ospedali

I medici hanno anche una voce forte tra i membri del consiglio dell'ospedale. Spesso porta a non avere parole con i membri dell'ospedale e la maggior parte dei membri del consiglio, guidandoti così verso altri influencer oltre ai principali decisori negli ospedali che rientrano nella gerarchia.

I decisori negli ospedali prendono decisioni su acquisti, partnership e altre attività strategiche. Inoltre, è difficile ottenere la decisione a favore dei dirigenti senza sviluppare relazioni con KOL e POC da difendere per tuo conto.

I KOL sono quei leader che informano le strategie e l'esecuzione. I decisori sono i contatti che devono essere influenzati dal passo di vendita dell'ospedale. Questi decisori sono anche i detentori del budget. E il dirigente dell'ospedale detiene titoli come CEO, CCO, CMO e molti altri.

Un'azienda di personale in un ospedale ha un Chief Operating Officer (COO) - responsabile del reclutamento e della formazione dei dirigenti interni e del personale. Gli ospedali hanno Chief Information Officer (CIO) con cui i fornitori di software e tecnologia possono relazionarsi e Chief Information Security Officer (CISO) che sovrintendono alla sicurezza dei dati ospedalieri.

Oggi, copriamo tutti i decisori chiave dell'ospedale a cui possiamo vendere i prodotti sanitari:

Membri del Consiglio

I membri del consiglio sono coloro che prendono decisioni negli ospedali, prendono parte al governo degli ospedali, in accordo con i loro obiettivi, missione e visione correlati. I membri del consiglio decidono lo standard di cura del paziente e la salute finanziaria dell'organizzazione.

Accettano piani d'azione strategici, sviluppati principalmente dal monitoraggio, dall'attuazione e dall'intera gestione dell'ospedale.

Dirigenti

I dirigenti ospedalieri sono quelli che gestiscono le attività quotidiane, le operazioni e sviluppano piani strategici per la prosperità a lungo termine dell'ospedale. I rappresentanti di vendita legati al settore sanitario potrebbero aver bisogno di un po' di conoscenza di questi dirigenti prima di lanciare. Guadagnare il rispetto e la fiducia di questi dirigenti è un altro aspetto della vendita di prodotti sanitari al membro del team del dirigente dell'ospedale.

Questi dirigenti di livello C in ospedale sono:

• Ufficiali medici principali (CMO)

Supervisiona l'erogazione delle cure della struttura ed esplora la facilitazione e il coordinamento per l'assistenza ai pazienti. La maggior parte del loro lavoro ruota attorno allo sviluppo e all'implementazione di strategie convenienti per migliorare le prestazioni cliniche.

• Direttore clinico (CCO)

Un ruolo esecutivo emergente che ha la responsabilità di gestire e supervisionare i servizi di assistenza ai pazienti. Assicurano che la qualità delle cure sia standard e amministrata in modo efficace in tutto l'ospedale.

• Direttore dell'esperienza (CEO)

Questi dirigenti hanno il compito di migliorare la comunicazione e l'interazione tra pazienti e operatori sanitari. Forniscono strumenti, servizi, risorse e supporto per aiutare i dipendenti e il personale medico a fornire esperienze positive ai pazienti.

Capi Dipartimenti E Direttori

I capi dipartimento e i direttori si sincronizzano con i leader esecutivi, gli amministratori e i membri del consiglio per supervisionare il funzionamento di particolari dipartimenti dell'ospedale. I reparti in un ospedale includono quanto segue: -

• Servizi di supporto

Include i servizi di trasporto, pulizia e manutenzione.

• Servizi informativi

Consiste in fatturazione, registrazione e raccolta di informazioni.

• Servizi diagnostici

Include i medicinali necessari in casi di emergenza, laboratori medici e imaging.

• Servizi terapeutici

Questa sezione comprende i servizi sociali, la psicologia medica e la terapia fisica.

Amministratori

Gli amministratori sono uno dei principali responsabili delle decisioni negli ospedali.

Si prendono cura dell'operazione che si svolge in ospedale, ogni giorno. O fungono da specialisti dipartimentali e monitorano dipartimenti specifici come risorse umane, contabilità e marketing oppure fungono da tuttofare che riesce a gestire tutti i dipartimenti che lavorano all'interno di un ospedale.

Sono principalmente incaricati di farsi carico delle finanze e del budget e di avviare le procedure in un ospedale e anche di definire le sue politiche. Pertanto, si può facilmente comprendere il ruolo significativo degli amministratori come organo decisionale di un ospedale.

Le due principali cause che portano gli amministratori di un ospedale ad acquistare nuove apparecchiature sono le seguenti: -

1. In primo luogo, quando decidono di acquistare nuove attrezzature ospedaliere quando devono sostituire quelle vecchie e obsolete.
2. E in secondo luogo, decidono anche di acquistare nuove apparecchiature su richiesta degli utenti.

Medici

Come già affermato in precedenza, i medici fanno parte dei membri che prendono le decisioni negli ospedali.

Vari fornitori di servizi, inclusi terapisti e infermieri, fungono da obiettivi rilevanti e preziosi per il marketing perché, in pratica, sono i primi a presentare una richiesta o raccomandare nuovi strumenti e soluzioni per i pazienti, per fornire cure migliori negli ospedali.

Cosa hanno da dire la ricerca e gli studi?

In uno studio di ricerca condotto da ThinkInsights, volevano sapere come gli amministratori negli ospedali prendono le decisioni per l'acquisto di beni. Volevano sapere quali erano le risorse digitali che spingevano gli amministratori di un ospedale ad acquistare cose e hanno scoperto che erano: -

• Video in linea
• Cerca contenuto
• contenuto del web
• Dispositivi come tablet e cellulari
• Colleghi
• Rappresentanti di vendita del fornitore

Hanno anche collaborato con HIMSS Analytics per scoprire chi fa la ricerca principale quando vogliono acquistare cose e quali risorse usano durante il reperimento delle risorse.

Sono stati intervistati quasi 749 decisori ospedalieri e sono state focalizzate 4 aree di prodotto. Li avevamo:-

• Attrezzatura chirurgica
• EHR (Fascicolo sanitario elettronico)
• Dispositivi medici e impianti
• apparecchiature utilizzate per l'imaging, come PACS, risonanza magnetica, TC e ultrasuoni)

Dopo pesanti ricerche e studi, hanno scoperto che: -

1. Gli acquirenti di un ospedale mantengono l'equilibrio tra la qualità delle cure fornite e l'economia di acquisto. Quasi la metà è alla ricerca di costi più bassi e tre su cinque sono i decisori chiave negli ospedali, che cercano di acquistare solo quelle apparecchiature che migliorano la qualità delle cure fornite.
2. Il 71% della popolazione totale decide di acquistare apparecchiature quando la maggior parte di esse è obsoleta o necessita di una sostituzione. Il 42% di essi viene eseguito su richiesta degli utenti.
3. Quasi il 43% degli acquisti totali viene effettuato ogni 6 mesi per mantenere tutto aggiornato e pertinente. Le cartelle cliniche elettroniche e le apparecchiature di imaging hanno cicli di vendita più lunghi rispetto ai dispositivi medici e chirurgici.
4. I membri che prendono decisioni negli ospedali comprendono principalmente:

• Medico
• Direttore dell'IT
• Direttore di radiologia
• Amministratore delegato
• CFO
• Direttore della gestione dei materiali
• Direttore perioperatorio
• O Direttore
• Amministrazione
• Direttore medico
• Direttore dei servizi chirurgici
• Direttore dell'imaging

5. Più della metà degli amministratori negli ospedali si collega online per trovare nuove apparecchiature e fornitori. Le seguenti risorse vengono utilizzate quando decidono di acquistare attrezzature.

• Risorse in linea
• Contatto diretto con venditori e venditori
• Conferenza professionale o società
• Organizzazione degli acquisti di gruppo (GPO)
• Risorse interne
• Raccomandazioni dei colleghi

6. A tutti gli acquirenti piace vedere le azioni dell'attrezzatura:-

• Ogni partecipante allo studio ama vedere le descrizioni dei propri prodotti nei video online.
• Il 63% della folla totale preferisce guardare le prestazioni del proprio prodotto
• Al 68% piace confrontare i prodotti

Quindi, se hai un prodotto o fornisci un servizio a un ospedale, o se vuoi vendergli i tuoi prodotti, cerca un'azienda affidabile, sarebbe più che pronta ad aiutarti. Si prega di assicurarsi che abbiano una conoscenza approfondita del mondo sanitario e del processo decisionale negli ospedali.

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