Come generare sequenze di percentuali di risposta +30% con un'attenta segmentazione e copywriting?

Perché l'outbound di massa non funziona? Un'attenta analisi dei dati che devi leggere

Per prima cosa, approfondiamo il motivo per cui riteniamo che l'outbound di massa non funzioni. In LaGrowthMachine, siamo fortunati ad avere accesso a incredibili dettagli sui dati sulle configurazioni in uscita e sulle prestazioni dei nostri utenti. E i dati globali non mentono.

Immergiamoci nei punti dati!

Prova 1: diminuzione del tasso di risposta all'aumentare delle dimensioni del pubblico

Un dato molto interessante da cui partire è il tasso di risposta medio in base alla dimensione dell'audience estratta da LinkedIn Sales Navigator. Come ti aspetteresti, meno segmentato il pubblico, peggiore è il tasso di risposta, con un forte calo di oltre 400 lead.

Questo è significativo: più raggruppi le persone in un pubblico più ampio, più è probabile che tu abbia personaggi diversi all'interno dello stesso pubblico. Come vedremo più avanti, ogni persona ha ragioni diverse per adottare il tuo prodotto e dovrebbe essere affrontata separatamente.

Quando raggruppi troppi personaggi in un unico pubblico, finisci per avere un copywriting così generico, che cerca di accogliere tutti i personaggi contemporaneamente, che alla fine, il copywriting non è abbastanza attraente per nessuno di loro. Generando così conversioni appena sufficienti.

Prova 2: i clienti LaGrowthMachine di lunga durata non si concentrano sul volume

L'altro dato interessante da esaminare è ciò che i nostri clienti di lunga data stanno facendo utilizzando LaGrowthMachine. L'ipotesi è che se sono clienti da molto tempo, ottengono valore da LGM generando lead!

Ecco i due approfondimenti che puoi estrapolare dal grafico:

• I clienti di lunga data non fanno volume: in media attivano 170 lead/settimana. Se prendi in considerazione un tasso di risposta del 20% e un terzo di questo è positivo, sono 11 nuovi lead qualificati a settimana per le vendite!
  
  Abbastanza chiaramente da mantenere occupato ogni SDR!
  
  
• Le persone che sfornano entro tre mesi tendono a fare volume e ad andarsene perché non ottengono valore da LGM: in media, tutti sembrano essere tentati dal volume all'inizio, ma entro il terzo mese i clienti si rendono conto che la segmentazione è fondamentale, oppure raddoppiano il volume, solo per sfornare in seguito perché non ottengono abbastanza conversioni

La classica curva di apprendimento: rendersi conto che la segmentazione è fondamentale

Alla fine, ciò che mostra anche l'ultimo grafico è che la maggior parte di voi condivide la stessa curva di apprendimento:

1. Sei tentato di suonare ad alto volume, perché non dovresti? Dopotutto, è possibile e facile farlo con LGM, e i guru ti dicono che è quello che dovresti fare!
   
   
2. Entro la fine del mese 2, ti rendi conto che stai a malapena prenotando abbastanza riunioni con quell'approccio di massa. Da allora, puoi prendere uno dei due seguenti percorsi:
   
   
   1. Fai ancora più volume per compensare la mancanza di lead qualificati.
      
      Come mostrano le statistiche, questa è una battaglia persa: più volume significa meno segmentazione e copywriting adattato. Questo a sua volta si traduce in un numero ancora inferiore di conversioni, ma finisce anche per farti bruciare prospettive preziose...
      
      
   2. Riconosci che il volume come strategia è una bugia e inizia a investire tempo nella segmentazione e nel copywriting.

Se stai leggendo questo prima di iniziare, fantastico, hai appena risparmiato tre mesi preziosi!

Se stai leggendo questo articolo dopo aver iniziato, è giunto il momento di scegliere la strategia giusta. Non tutto è perduto, ora ti insegneremo come correggere la tua strategia con una forte segmentazione e un copywriting adattato.

Introduzione alla segmentazione: capire il problema e per chi lo stai risolvendo

Abbiamo visto che la segmentazione è la chiave per ottenere ottimi tassi di conversione. Ma facciamo un passo indietro insieme per prima capire di cosa si tratta davvero la segmentazione e fornirti alcuni framework per costruire la tua segmentazione.

La segmentazione consiste nel prendere di mira la persona giusta , con il messaggio giusto , al momento giusto . Si tratta anche di comprendere una semplice verità : non tutti apprezzeranno il tuo prodotto/servizio allo stesso modo.

Per segmentare, devi prima:

1. Comprendere il problema che detti segmenti mirano a risolvere
2. Identificare punti dolenti chiari per ogni segmento
3. Elenca chi tra tutti i segmenti ha maggiori difficoltà con detto problema

Quando lo fai e accetti la nostra semplice verità, alla fine ti renderai conto che sono il maggior numero possibile di copywriting per vendere la tua soluzione, quante persone identificherai.

Per illustrare meglio questo, prendiamo come esempio LaGrowthMachine e analizziamo i nostri segmenti

Segmentazione fatta bene: il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto

La proposta di valore di LaGrowthMachine è semplice: risparmiare tempo agli utenti automatizzando la loro ricerca multicanale. Quando ci pensi, una tale proposta di valore può essere attraente per molti personaggi, tra cui:

• Hacker della crescita
• Venditori
• Fondatori di società
• Reclutatori
• Marketing

Potremmo contattarli tutti con la stessa sequenza usando il copywriting generico. Eppure, anche per qualcosa di semplice come LaGrowthMachine, non è così semplice.

Se approfondiamo ogni segmento, vedremo che hanno caratteristiche diverse!

Il Growth Hacker è:

• Altamente tecnico, cercando di costruire strategie avanzate e complesse/integrate.
  
  
• Saranno molto interessati alle capacità modulari dei flussi di lavoro personalizzati, alle nostre diverse integrazioni con Zapier e Phantombuster, nonché all'utilizzo delle nostre API e webhook, ma non si preoccupano dei CRM
  
  
• In termini di strategie di prospezione, generalmente prediligono la quantità rispetto alla qualità. Quindi la nostra funzione per aggirare i limiti delle richieste di connessione di LinkedIn e l'elevato volume di e-mail sarà molto importante per loro.
  
  
• Ultimo ma non meno importante, tutto deve essere automatizzato, quindi nessuna chiamata.

Il venditore è esattamente il contrario:

• La maggior parte di loro non sono tecnici. Peggio ancora, non sono interessati (quasi impauriti) dal tecnicismo. Il loro obiettivo è risparmiare tempo e spenderlo con i potenziali clienti piuttosto che svolgere attività ripetitive.
  
  
• Preferiranno la semplicità alla complessità e saranno sensibili al risparmio di tempo (molto).
  
  
• La sincronizzazione con il loro CRM è d'obbligo poiché è qui che tutte le informazioni devono essere raccolte e la loro segnalazione avviene, ma a loro non interessano API/Webhooks/Zapier.
  
  
• In termini di strategie di prospezione, tenderanno a privilegiare la qualità rispetto alla quantità, poiché sono quelli che gestiscono effettivamente le risposte e le chiamate e, in generale, quelli che hanno perso tempo a gestire potenziali clienti non qualificati.
  
  
• Apprezzeranno anche i promemoria delle attività per pianificare le sessioni di chiamata a freddo.

Quando li abbiamo confrontati entrambi, possiamo immediatamente vedere la contraddizione nel modo in cui apprezzerebbero l'uso di LGM: se dovessimo raggrupparli nella stessa sequenza, con un copywriting per entrambi, finiremmo per spararci ai piedi.

Dobbiamo avere due sequenze separate per affrontarli. Continuiamo con gli altri segmenti individuati

Il fondatore dell'azienda :

• Il loro obiettivo generalmente è testare i mercati e chiudere i loro primi clienti. Devono iterare rapidamente, il tutto pur essendo in grado di misurare con precisione i loro risultati.
  
  
• Saranno interessati alla rapidità con cui possono iniziare, al tipo di test che potranno avviare e al supporto dedicato fornito lungo il percorso per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
  
  
• Quando si discute con loro, la maggior parte delle conversazioni riguarderà le sperimentazioni e la chiusura dei primi frutti appesi bassi in modo che possano dimostrare la loro trazione e reclutare.

Ancora una volta, ciò richiederà un copywriting specifico per riflettere questo!

Successivamente, il Marketer :

• Contrariamente a quanto sopra, il marketer generalmente non lavora su strategie outbound, ma su strategie di lead generation inbound. Saranno particolarmente interessati a utilizzare LGM per aumentare il loro coinvolgimento inbound o per generare lead per eventi di marketing come webinar e white paper dedicati.
  
  
• Saranno desiderosi di esaminare integrazioni con strumenti di terze parti e Zapier per gestire i lead in entrata, collegando i loro invii di moduli o nuove iscrizioni a LGM.
  
  
• Quando si discute delle strategie, ci concentreremo sulle strategie di sourcing dei webinar, sull'interazione con i Mi piace/commenti di LinkedIn e sulla gestione di tutti gli eventi all'interno dei CRM per il punteggio dei lead.

Non per niente sul freddo outbound, ma sull'abilitazione delle attività di marketing e di coltivazione di lead intelligenti.

Ultimo, ma non meno importante, il Recruiter :

• Questo è il tuo utente meno tecnico di LGM con un motto: più semplice è, meglio è.
  
  
• Stanno cercando di utilizzare l'automazione di LinkedIn poiché la maggior parte del loro lavoro consiste nel trovare buoni potenziali candidati su LinkedIn e nel contattarli. Potrebbero utilizzare anche le e-mail, ma generalmente sono riluttanti a utilizzare le e-mail professionali per cercare candidati, poiché ciò significherebbe offrire loro un nuovo lavoro sul loro attuale indirizzo e-mail professionale. Ma faranno una cosa che nessun altro personaggio farà: utilizzare l'e-mail personale che LaGrowthMachine può arricchire come canale. Inoltre, per distinguersi, generalmente tenderanno ad essere utenti pesanti di LinkedIn Voices
  
  
• In termini di integrazioni, i reclutatori non utilizzano i CRM ma gli ATS (Applicants Tracking Systems) e LinkedIn Recruiter anziché Sales Navigator. Avranno bisogno di un'integrazione dedicata con entrambi, di solito tramite Zapier. Ma poiché non sono tecnici, richiederanno alcuni supporti e guide dal vivo per aiutarli lungo il percorso
  
  
• In termini di volume, sebbene raramente abbiano bisogno di effettuare uscite di massa, generalmente raggiungono i limiti su LinkedIn e avranno bisogno della funzione di richiesta di contatto sbloccata di LGM

Ancora una volta, non è affatto lo stesso copywriting qui. Ci concentreremo sulla nostra capacità di aggirare i limiti, di trovare e utilizzare le e-mail personali come canale e sull'integrazione con i loro ATS dedicati! Li raggrupperei con uno dei precedenti con un copywriting generico, questo sarebbe un fallimento totale.

Potremmo andare avanti all'infinito, ma penso che tu abbia un'idea: anche per un servizio semplice come l'automazione delle vendite, non possiamo prendere scorciatoie quando si tratta di segmentazione e copywriting.

Ma aspetta, qui abbiamo commesso un grosso errore: abbiamo segmentato solo in base alla persona! E anche per la segmentazione aziendale? Il dolore può essere molto diverso, anche per una persona specifica, a seconda dei dettagli dell'azienda.

Durante la segmentazione delle aziende, ti ritroverai con due tipi di caratteristiche:

• Prerequisiti: caratteristiche obbligatorie affinché un'azienda possa qualificarsi come indirizzabile
• Smistatori: caratteristiche di classificazione che consentiranno di raggruppare l'azienda in profili aziendali simili

Le caratteristiche dei prerequisiti di LaGrowthMachine per le aziende sono:

• Per essere un'azienda B2B, il B2C non può ottenere un buon ROI a causa del volume che deve fare e della limitazione di ciascun canale in uscita all'interno di LGM
  
  
• Vendere una soluzione/servizio a un mercato nucleare: se il tuo pubblico indirizzabile è di poche centinaia di persone all'anno, non vuoi bruciare tutti i tuoi contatti con l'automazione. Ogni opportunità è troppo preziosa per rischiare con l'automazione. L'automazione è inoltre giustificata quando hai così tante persone da contattare che farlo a mano sarebbe una perdita di tempo.
  
  
• Con un elevato valore contrattuale annuale (ACV) per sostenere la vendita diretta, fare outbound, organizzare riunioni, riunioni di follow-up e così via può essere molto costoso. Il tuo ACV deve essere di almeno 8.000€/anno per considerare anche la vendita diretta, altrimenti è molto difficile renderlo redditizio se hai un ciclo di vendita complesso.
  
  
• Per un pubblico digitale – LaGrowthMachine riguarda l'automazione multicanale. Ha senso considerare l'automazione multicanale solo se i tuoi contatti sono attivi almeno su LinkedIn ed e-mail. Non perdere tempo a fare outbound su LinkedIn (o anche via e-mail) se stai prendendo di mira i medici, loro non risponderanno.

Se un'azienda soddisfa tutte le caratteristiche prerequisite, le classificheremo in base a:

• Il loro modello di business: un'azienda SaaS non avrà lo stesso approccio in uscita di un fornitore di servizi o di un'agenzia.
  
  
• Il loro settore: adattare la nostra prova sociale in modo da poter mostrare casi di studio e clienti in base al loro settore. Questo è fondamentalmente un ottimo modo per dire "le persone che si rivolgono a un pubblico simile come te hanno avuto grandi successi, perché non tu?".
  
  
• Quale CRM usano?
  
  
• Il numero di venditori (o reclutatori?): le aziende avranno un'organizzazione diversa di LaGrowthMachine a seconda di quanti venditori hanno.
  
  Dal fondatore che fa vendite a 5 venditori, generalmente ognuno gestisce la propria ricerca ed è responsabile della propria pipeline. Ciò significa che ognuno avrà il proprio accesso a LGM e formazione dedicata. Avranno poca comprensione del loro mercato e lanceranno molteplici sperimentazioni
  
  Da 5 a 10 addetti alle vendite, inizieremo a vedere le operazioni di vendita e gli hacker di crescita coinvolti nella razionalizzazione dei processi e delle migliori pratiche. Ma i venditori potrebbero essere ancora operativi in ​​LaGrowthMachine e avere voce in capitolo.
  
  Dopo +10 venditori, è molto raro che le persone che gestiscono LaGrowhtMachine siano gli stessi DSP. Le aziende a quel punto avranno gestori di lead generation dedicati, una profonda comprensione del loro mercato e un profondo requisito per integrazioni CRM, attività manuali e reportistica.

Come puoi vedere, stiamo iniziando ad avere strategie e persone target diverse a seconda della maturità dell'azienda. Nel nostro caso, la maturità è strettamente legata al numero di venditori, ma potresti usare altri classificatori di maturità come la raccolta fondi, la dimensione dell'azienda, i ricavi totali, ecc...

Ovviamente, se vuoi essere approfondito, dovrai unire la tua segmentazione AZIENDA con la tua segmentazione PERSONA e finire con una MATRICE complessa di opportunità da affrontare.

Il documento seguente è un ottimo framework che puoi usare per costruire una tale matrice.

Ne mostriamo solo tre, ma in realtà abbiamo +15 tipi di prospect nella nostra Matrix. Esaminando i dettagli, noterai che possiamo avere diverse Persona per un determinato tipo di account. Questo è del tutto normale quando cerchi di adattare il copywriting!

Ok, quindi abbiamo un'enorme matrice dei nostri segmenti e una profonda comprensione di come affrontarli. Ora approfondiamo come trovare detti segmenti utilizzando LinkedIn Sales Navigator!

Come utilizzare LinkedIn Sales Navigator per trovare ogni segmento?

Se stai prendendo di mira una persona digital-friendly, LinkedIn Sales Navigator sarà un'ottima fonte di lead, se sei consapevole dei rischi dell'utilizzo!

Usa i filtri sbagliati e potresti finire con fino al 40% di risultati negativi su una ricerca Lead.

Per evitare che ciò accada, devi iniziare a fare ricerche di account, al fine di implementare vere strategie Account-Based

Perché dovrei usare prima la ricerca dell'account?

Se stai tentando di fare ABM, probabilmente stai facendo ricerche utilizzando la classificazione di settore di LinkedIn. Ciò ti consente ad esempio di rivolgerti alle aziende che lavorano nel settore del software per computer.

Tuttavia, queste informazioni sono errate se utilizzate a livello di lead! Come mai?

Perché ci sono due tipi di settore in Sales Navigator

1. L'industria si è autodichiarata dal contatto
2. Il settore che l'azienda indica nel suo profilo aziendale

E il 40% delle volte, entrambi non corrispondono per due motivi principali:

1. Il settore a livello di lead è autodichiarato e non aggiornato automaticamente ogni volta che qualcuno cambia azienda.
   
   C'è un'alta probabilità che le informazioni siano obsolete
   
   
2. Molte persone lo interpretano come il dipartimento in cui lavorano invece che come il settore della loro azienda.
   
   Ad esempio, qualcuno che lavora nel reparto marketing di un'impresa edile potrebbe identificarsi come lavoratore nel settore marketing e pubblicità, rendendo inutili i risultati della tua ricerca

I dati indicano che può influenzare fino al 40% dei risultati di ricerca, portando a quasi la metà dei tuoi contatti sbagliati!

Ora se usi il filtro Settore a livello di account, risolve tutto!

L'obiettivo è creare un elenco di account all'interno di Sales Navigator da trasformare in una ricerca di lead. E puoi fare proprio questo.

Come creare un elenco di account e trasformarlo in una ricerca di lead?

Meglio del testo, un breve video:

Ora che conosci le basi, approfondiamo l'implementazione del risultato della nostra Matrix in Sales Navigator

Matrice: tipo di account in Sales Navigator utilizzando i filtri integrati

Se stai prendendo di mira gli account utilizzando la categorizzazione standard come settore, dimensione dell'azienda, dimensione del reparto o lavoro aperto, Sales Navigator ti semplificherà

• Targeting per settore? LinkedIn Sales Navigator include un elenco molto dettagliato di 2223 settori. Scoprili qui e affronta il giusto per te con il minimo filtraggio.

• Targeting basato sul numero di persone in un dipartimento specifico? Filtra le aziende in base al numero di persone che lavorano in un reparto specifico
  
  Vendere un SaaS che scala per vendita? Obiettivo per numero di vendite!
  
  Vendere un SaaS per aiutare il team finanziario a svolgere il proprio lavoro? Target aziende con un minimo di persone nel reparto contabilità

• Sei un'agenzia di reclutamento? Oppure vuoi indirizzare gli account che stanno attualmente reclutando come segno di rapida crescita? Puoi anche filtrarli

• O ancora meglio, scopri come eseguire ricerche booleane su LinkedIn.
  
  Targeting agenzia di marketing? Prova "agenzia di crescita" O "agenzia di marketing" O "SEO" O "SEA" O "generazione di lead" O "hacking della crescita" O "performance digitale"
  
  Nel nostro caso, ad esempio, ci concentreremo sulle aziende SaaS
  
  
• Ultimo, ma non meno importante, non dimenticare di scegliere come target per area geografica

Matrice: tipo di account in Sales Navigator utilizzando le importazioni CSV

Abbiamo visto le basi, ma a volte i filtri di LinkedIn Sales Navigator non saranno sufficienti per indirizzare le tue aziende. Diciamo che stai prendendo di mira società di eCommerce come spiegato in questa guida o qualsiasi settore specifico non elencato in Sales Navigator. Finirai per acquistare elenchi di aziende da fonti come:

• Base croccante
• Affare
• Info Zoom
• Angelista
• E qualsiasi altro fornitore di dati

Hai nomi di aziende e siti Web aziendali e desideri trasformarli in un elenco di aziende su LinkedIn?

Sei fortunato. Sales Navigator Teams & Enterprise ti consente di caricare un elenco di aziende e LinkedIn lo abbinerà automaticamente nel suo database e creerà l'elenco da utilizzare

Carica, abbina le colonne e sei pronto per avere successo:

Con entrambe le funzionalità, ora puoi creare i tuoi elenchi di conti in base alla tua matrice. Ora troviamo la persona che corrisponde al tuo account in Matrix

Matrice: tipo di persona utilizzando Sales Navigator

Come mostrato nel video sopra, hai salvato molti elenchi di account corrispondenti ai tuoi diversi tipi di account nella matrice.

Ora è la parte facile, tradurla in una persona. O almeno così sembra. Prima di tutto, devi essere consapevole dei rischi derivanti dall'utilizzo di ricerche per parole chiave (da leggere). Con questo in mente, ti rivolgerai invece direttamente a JobTitle. Tuttavia, dovrai essere accurato nel titolo del lavoro poiché Sales Navigator non è abbastanza intelligente da farlo per te!

• Targeting persone di vendita? Sii accurato e includi più parole chiave come "Sales", "BDR", "Business development", "Business Developer", "Sales Development Representative", "SDR", "AE", "Account Executive", "Account Manager", "Responsabile dell'account chiave".
  
  Ovviamente, dovrai adattare la lingua di queste parole chiave alla geografia che stai prendendo di mira!

• Se non sei sicuro della parola chiave, puoi sempre utilizzare un mix di filtri di dipartimento e anzianità. Tuttavia, un consiglio, questo funziona bene solo se stai prendendo di mira profili di lingua inglese.

Gioca con gli altri filtri e il gioco è fatto, l'account Matrix "5-10 venditori di aziende francesi" x Persona "Vendite".

Esporta i risultati usando LaGrowthMachine così possiamo iniziare ad attivarli in una sequenza multicanale!

Come automatizzare la segmentazione focalizzata sul laser + la divulgazione del copywriting in LaGrowthMachine?

Abbiamo un elenco di lead che corrispondono alle nostre sottosezioni della nostra Matrix, ora vogliamo contattarli su Linkedin e via e-mail. Meno male che puoi usare anche LaGrowthMachine per questo!

LaGrowthMachine gestisce tutto: da una selezione di profili LinkedIn, noi:

• Trova automaticamente i loro numeri di telefono e e-mail professionali
• Automatizza una suite di e-mail e messaggi LinkedIn in base al tuo copywriting
• Sincronizza tutto nel tuo CRM per la continuità della pipeline

Sembra abbastanza magico, giusto? Leggi la nostra guida dettagliata per implementare la sensibilizzazione multicanale utilizzando LGM

Bonus: le chiamate Shen sono prenotate, come raggiungere una tariffa chiusa del +30% con un'ottima struttura delle chiamate?

Dopo aver avviato le tue prime sequenze, se hai seguito tutti i nostri consigli, prenoterai rapidamente le riunioni. Ma sei ancora lontano dalla chiusura dei clienti! È solo l'inizio del percorso di vendita! E il prossimo passo in quel viaggio è la tua chiamata di vendita!

Una chiamata di vendita è difficile e l'errore più grande che vediamo è la scarsa struttura della chiamata. Chiedi a qualsiasi grande venditore che conosci: anche se sembra così, una grande chiamata di vendita non è un momento "ala it" - è una situazione ben sceneggiata che giochi con il potenziale cliente. Un dialogo teatrale, sebbene scritto con cura, che sembra molto naturale, molto "nel momento", per una cosa semplice: la struttura della chiamata.

E se sei un grande attore, puoi persino giocare su flusso, intonazione, volume e accentuazione!

Vuoi raggiungere +30 di tariffa chiusa con un'ottima struttura di chiamata? Continuare a leggere!