Il marketing della scarsità si basa sui timori preesistenti dei consumatori sulla carenza di qualcosa che vogliono rendere più probabile una transazione.

Per i siti di e-commerce, queste paure sono una parte importante del fatto che un visitatore diventi un cliente o meno. Detto questo, i professionisti del marketing che gestiscono un sito Web non sono responsabili della maggior parte di queste paure: quelle vengono con il territorio.

E questo ha qualcosa a che fare con il fatto che i visitatori del sito web hanno un compito in mente .

• L'acquirente potrebbe voler ricevere i fiori consegnati a San Valentino, non il giorno dopo.
• Vogliono prendere un volo alle 10:00 del 7, preferibilmente prenotando un posto nel corridoio.
• Il cliente potrebbe voler prendere una camera per non fumatori perché è una vacanza in famiglia.
• Vogliono il prezzo promozionale per il laptop su cui tengono d'occhio da un po'.
• E vogliono evitare di essere colpiti da spese di spedizione esorbitanti.

La maggior parte delle paure sono inerenti a una situazione : i marketer non le creano. Tuttavia, i marketer controllano quanta attenzione viene prestata agli elementi che spaventano i visitatori.

Nell'e-commerce ci sono buone paure che aiutano a generare conversioni e cattive paure che dissuadono le persone dall'effettuare un acquisto.

Se sei un marketer in questo spazio, il tuo compito è assicurarti che la paura intrinseca in una determinata situazione venga gestita. Gli elementi che fanno più o meno paura ai visitatori dovrebbero essere attentamente curati.

Le buone paure: impiegare il marketing della scarsità nell'e-commerce

BJ Fogg, uno scienziato sociale, osserva che il lavoro di un designer del comportamento è quello di mettere i fattori scatenanti nel percorso di persone motivate.

Per i siti di e-commerce, scarsità di marketing significa attirare l'attenzione su due cose:

• Elementi che spingeranno le persone ad agire
• Elementi che indurranno le persone ad agire prima

Ci sono alcuni modi per farlo.

1. Disponibilità limitata: ci sono 2 articoli rimasti in stock

C'è molta incertezza per gli acquirenti online. Trovare il prodotto giusto al prezzo giusto non è scontato. Parte dell'incertezza degli acquirenti funziona contro le conversioni, ma ce n'è una buona parte che consente ai siti di e-commerce di trasformare i visitatori incerti in clienti.

L'esperto di persuasione Robert Cialdini osserva che una buona strategia di marketing consiste nel dire onestamente alle persone cosa rischiano di perdere . Il marketing della scarsità può essere un potente strumento di persuasione se utilizzato nel giusto contesto.

Indicando il numero di articoli in stock rimasti prima che il prodotto diventi non disponibile, stai convincendo un visitatore a prendere la decisione prima piuttosto che dopo. In sostanza, stai spingendo le persone nella fase di confronto di prezzo e caratteristiche a decidere presto, o rischi di perdere il prodotto. L'attenzione per il visitatore diventa l' avversione alla perdita e questo può aiutare a contestualizzare un prodotto che stai vendendo.

La pagina dei dettagli del prodotto di Zalora.com.sg manca il segno non inserendo il prezzo nel blocco azione. Tuttavia, il sito Web fa un buon lavoro nell'impiegare il marketing della scarsità indicando il numero di articoli in stock rimasti.

Visualizzare il numero di articoli in stock rimasti, in particolare per gli articoli che tendono a esaurirsi abbastanza spesso, può essere un potente motivatore. Tuttavia, resisti all'impulso di creare una finta scarsità: dovresti essere onesto sui tuoi articoli in stock rimasti.

2. Prova sociale: qualcuno a Los Angeles ha comprato una maglietta

Quando le persone sono incerte, la disponibilità non è l'unica cosa che puoi testare per convincere le persone ad agire. I marketer hanno un'altra leva: la prova sociale.

Questo funziona perché quando le persone sono su un piano disuguale, una delle scorciatoie mentali che usano è vedere cosa pensano gli altri o cosa hanno fatto gli altri , piuttosto che cercare di guardarsi dentro per trovare una risposta logica.

Quando le recensioni mostrano che un prodotto è desiderabile, o quando i messaggi "le persone che hanno acquistato questo hanno acquistato ..." descrive la propria "tribù", i visitatori possono prendere una scorciatoia per prendere decisioni e acquistare il prodotto.

Oltre ad avere recensioni sui prodotti, puoi anche provare ad aggiungere popup di vendita recenti per attingere alla paura di perdere (FOMO) degli acquirenti . Se i visitatori vedono che altre persone stanno acquistando un articolo a cui sono interessati, questo può creare un senso di urgenza.

Lure – Il sito di e-commerce di Yorktonwn Mall stabilisce la fiducia online e cerca di convincere i visitatori ad agire prima piuttosto che dopo utilizzando un recente popup di vendita.

Sii molto attento a come configuri i popup di vendita recenti come tattica. Se vendi articoli che in genere vengono acquistati con discrezione, mostrare le informazioni sui clienti precedenti potrebbe respingere i potenziali clienti piuttosto che attirarli.

3. Offerta a tempo limitato: questa offerta scade oggi

Non sei limitato a immagazzinare gli articoli rimasti quando usi il marketing di scarsità per convincere gli acquirenti di e-commerce ad agire. La risorsa scarsa non è sempre il prodotto stesso. La risorsa scarsa può essere il tempo .

Puoi testare alcune opzioni per convincere le persone ad agire in base a quando perderanno l'accesso al prodotto, alla promozione o al pacchetto:

Tempo rimanente

L'offerta del prodotto è disponibile solo per un periodo di tempo limitato.

Prezzo promozionale

Il prezzo promozionale scadrà tra ore o giorni, a seconda di ciò che ha senso per l'azienda.

Disponibilità del pacchetto

Puoi impostare la scadenza dei pacchetti per convincere una percentuale dei tuoi visitatori a premere il grilletto.

Il marchio australiano Kitchen Warehouse fa sapere ai clienti di e-commerce che potrebbero perdere il prezzo ridotto se non agissero presto. La pagina dei dettagli del prodotto include la data di fine del prezzo di vendita.

Evitare il dolore è un potente motivatore. Far scadere le offerte può indurre più visitatori ad agire. Ma dovresti provare usando questa tattica con attenzione. Dovrebbe essere utilizzato su una frazione delle tue offerte piuttosto che sull'intero portafoglio.

Abbiamo scritto di altri modi in cui puoi spingere gli acquirenti ad agire sul tuo sito di e-commerce. Leggi "Suggerimenti per l'ottimizzazione del tasso di conversione per i siti Web di e-commerce nel 2021"

4. Consegna sensibile alla data: ricevilo in tempo per San Valentino

A volte, la limitazione basata sul tempo per la scarsità non è una questione di prezzo. È una questione di data di spedizione .

Quando i visitatori hanno ordini stagionali come fiori per San Valentino e regali per Natale, i messaggi sulle date di spedizione e consegna possono creare o interrompere un acquisto. Infatti, fino al 22% dei clienti ha citato "la consegna è stata troppo lenta" come motivo per abbandonare un acquisto.

Gli esperti di marketing possono testare messaggi come "Ordina ora per riceverlo entro..." per cercare di massimizzare gli ordini stagionali.

Williams Sonoma fa sapere agli acquirenti che dovranno ordinare "ora" se desiderano che il prodotto venga consegnato entro una certa data.

5. Requisiti e preferenze personalizzate: sono rimasti solo 5 posti nel corridoio

Il marketing della scarsità può essere applicato anche alle configurazioni .

Qui meritano una menzione speciale hotel, compagnie aeree e autonoleggi. A volte, non è sufficiente che i clienti abbiano un volo Southwest Airlines delle 13:00, una stanza al Marriott o una qualsiasi auto Avis. A volte, il cliente vorrà quel posto nel corridoio, quella stanza per non fumatori, quel particolare SUV.

Il messaggio attorno a quelle configurazioni dovrebbe essere qualcosa che i marketer testano. Più una configurazione è importante per il processo decisionale del visitatore, più importante dovrebbe essere la messaggistica.

Booking.com mostra che ha ancora diverse camere disponibili in un determinato hotel per determinate date. Tuttavia, se i clienti desiderano ottenere una camera queen deluxe accessibile con vista sulla città, dovranno effettuare una prenotazione non appena saranno rimaste solo 3 di queste camere.

Le paure possono far agire le persone, quindi gli esperti di marketing dovrebbero comprendere i diversi elementi che riguardano la scarsità. Le cose di cui le persone hanno paura non possono essere controllate dai marketer. Tuttavia, l' attenzione riservata agli elementi relativi a tali timori è assolutamente di competenza dei professionisti del sito web. Dovresti testare e controllare attentamente i risultati di questi elementi.

Le brutte paure: cose che respingono gli acquirenti di e-commerce

Proprio come le buone paure possono indurre le persone ad agire, le cattive paure possono rendere le persone più esitanti a premere il grilletto.

Le paure relative ai costi effettivi, alla sicurezza dei dati dei clienti e alla paura di perdere gli affari dovrebbero essere gestite dai professionisti del marketing.

1. Spese nascoste: è davvero questo il prezzo che sto pagando?

Se il messaggio sulla spedizione è vago, gli acquirenti possono pensare che alla fine verranno colpiti da costi nascosti. Gli esperti di marketing dovrebbero alleviare i timori dei visitatori riguardo a questo essendo molto espliciti sui costi di spedizione e sulle soglie di spedizione gratuita.

Wayfair.com aumenta la fiducia degli acquirenti che non verranno addebitate spese di spedizione esorbitanti in seguito. Il sito web indica la soglia di spedizione gratuita in un banner globale. La pagina della categoria ha anche un'etichetta "spedizione gratuita" su ogni prodotto che soddisfa il requisito di prezzo.

Puoi saperne di più su come essere in anticipo con costi aggiuntivi e altre best practice di pagamento leggendo "Best practice di pagamento per l'e-commerce da considerare per aumentare le conversioni".

2. Problemi di sicurezza: questo sito è sicuro?

Se i visitatori non si sentono al sicuro, non porteranno a termine una transazione. Gli esperti di marketing dovrebbero mettere in evidenza simboli di fiducia per la sicurezza, in particolare sull'esperienza del carrello.

Il sito Web http di Posh&Pans e l'avviso "Non sicuro" nella barra degli URL possono sollevare problemi di sicurezza e scoraggiare gli acquirenti di e-commerce dalla conversione.

Scopri di più su come puoi convincere immediatamente i visitatori a fidarsi del tuo sito di e-commerce. Leggi "Fare sentire bene i visitatori del Web: 6 cose da considerare per creare fiducia online".

3. Problemi di promozione: posso ottenere un affare migliore?

I codici promozionali sono fantastici, tranne quando gli acquirenti sono quasi pronti a premere il grilletto e un codice promozionale si intromette. La paura di perdere un affare può verificarsi abbastanza per i siti che mostrano le caselle di sconto in primo piano, soprattutto se non ci sono messaggi su come acquisire i codici promozionali (ad es. segnala un amico, iscriviti per aggiornamenti, ecc.).

Gli esperti di marketing faranno bene a controllare attentamente le dimensioni e il design dell'interazione di una sezione promozionale .

La casella del codice promozionale di Falcon Enamelware, sottolineata visivamente, può incoraggiare gli acquirenti a lasciare la procedura di pagamento e cercare prima un codice sconto.

Gestire le paure che ostacolano la transazione è una parte importante del lavoro di un marketer online.

In precedenza abbiamo scritto su come presentare al meglio il campo del codice promozionale e altre strategie di sconto sui prezzi. Leggi "Strategie di prezzo scontato che i negozi online dovrebbero considerare".

Conclusione: marketing della scarsità e controllo della paura

La paura è qualcosa di cui tutti i marketer online dovrebbero essere consapevoli.

Se lavori nel marketing online, dovresti controllare attentamente gli elementi che inducono le persone ad agire prima e gli elementi che possono indurre i visitatori a esitare.

Tuttavia, fai attenzione a creare falsi scenari di scarsità. Il marketing della scarsità è uno strumento che dovrebbe essere utilizzato in modo onesto e responsabile, poiché può ritorcersi contro se utilizzato in modo inappropriato.