Ridefinisci il ROI e aggiudicati affari più velocemente con questo nuovo framework ROI

Non stai ancora ridefinendo il ROI? C'è ancora tempo per adottare una nuova comprensione del ROI che può influenzare le vendite del 2023.

Almeno una volta alla settimana, un responsabile delle entrate presso un'azienda B2B ci racconta una versione di una delle seguenti affermazioni:

"Le nostre vendite vengono bloccate dal CFO/CEO perché non possiamo mostrare il ROI."
"La nostra pipeline è bloccata e non possiamo spostarla".
"La conservazione è terribile perché non possiamo dimostrare il valore al rinnovo."
"Gli accordi che pensavamo fossero sicuri che le cose non andranno a buon fine o ci vorranno un'eternità".

Secondo la nostra ricerca, il 60% delle aziende fa fatica a mostrare il ROI. Questa lotta è la ragione numero uno per cui gli oleodotti non si chiudono, si rinnovano o si espandono. I leader aziendali sono bloccati da definizioni di ROI obsolete, limitate e restrittive che potrebbero non adattarsi al loro modello di business. E senza ROI, i tuoi mazzi, dimostrazioni e cene non sono più sufficienti per convincere CFO e CEO a premere il grilletto in un'economia lenta.

Fonte: partner GTM

La buona notizia: c'è ancora tempo per ampliare la nostra comprensione e l'esecuzione del ROI prima della fine dell'anno. Le aziende in grado di dimostrare il ROI avranno maggiori possibilità di concludere affari e fidelizzare i clienti.

L'eccessiva semplificazione del vecchio framework ROI

Quando la maggior parte delle persone parla di ROI, la definizione più comune è l'utile netto diviso per il costo totale dell'investimento moltiplicato per 100. Se si spendono $ 10.000 per qualcosa e si generano $ 123.000 in nuove entrate nette, il ROI è del 123%.

"Questa definizione ristretta di ROI è limitante per le aziende che fanno parte di una soluzione complessa o che faticano a mostrare un ROI direttamente attribuibile".

Sangram Vajre
Co-fondatore e CEO di GTM Partners

Significa che la tua soluzione non ha valore se non puoi dimostrare inequivocabilmente che stai guadagnando più di quanto costi?

Ecco un esempio: un importante rivenditore paga tre venditori come parte di uno sforzo per migliorare il proprio sito di e-commerce. Uno è un fornitore di misurazioni della soddisfazione del cliente (CSAT) per $ 50.000, uno è un auditor UX per $ 30.000 e uno è un consulente del percorso del cliente per $ 75.000.

Tutti e tre identificano e danno priorità al processo di abbandono del carrello. Le modifiche all'esperienza del cliente apportate dal team di sviluppo interno si traducono in 6,2 milioni di dollari di nuove vendite nette nel trimestre successivo al rilancio.

Tutti e tre i fornitori e il team interno vogliono credito per le nuove entrate, ma è impossibile isolare l'influenza di un singolo elemento. Non essere in grado di calcolare il ROI direttamente attribuibile non significa che non fossero tutti preziosi.

Che dire di un'azienda che sta trasformando completamente il modo in cui i suoi clienti fanno affari, ma non può dimostrarlo a meno che l'intera azienda non attraversi un efficace ciclo di gestione del cambiamento?

La soluzione: un nuovo framework e modello

Per rispondere alle obiezioni di CEO e CFO che bloccano la tua pipeline, devi essere chiarissimo sul tipo di ROI che fornisci al tuo cliente. Queste conversazioni dovrebbero avvenire con una sezione trasversale di leader funzionali coinvolti. Successivamente, è necessario raccogliere i dati e le prove necessari per dimostrare l'esistenza del ROI.

Fonte: partner GTM

GTM Partners ha identificato cinque tipi chiari di ROI. Il ROI attribuibile è il tipo a cui di solito pensiamo quando discutiamo del ROI, ma in realtà ognuno di essi può essere sfruttato per concludere affari, aumentare i rinnovi e migliorare l'espansione.

Ciascuno di questi cinque tipi di ROI può essere sfruttato per vincere affari, ma ci sono alcune sfumature da tenere a mente.

Fonte: partner GTM

La zona vincente

Le aziende che possono mostrare un ROI attribuibile e trasformativo hanno un vantaggio quasi insormontabile. Non verranno tagliati al momento del rinnovo anche quando i budget lo fanno perché o stanno trasformando il modo in cui i clienti fanno affari o possono dimostrare un ROI direttamente attribuibile. Le aziende nella zona vincente possono superare i concorrenti attraverso grandi mosse strategiche e investimenti.

La zona della competizione

I fornitori nelle zone ROI di efficienza e necessità possono avere molto successo e possono persino essere il leader della categoria. Tuttavia, combattono costantemente la concorrenza e si difendono da altri giocatori e nuovi arrivati ​​che possono facilmente forzare la concorrenza su funzionalità, facilità d'uso, prezzo e guadagni di efficienza. È importante ricordare che le aziende in questa zona possono vincere e vinceranno: devono solo essere preparate a combattere.

La zona di instabilità

I fornitori che possono mostrare solo il ROI indiretto si trovano in quello che chiamiamo il mezzo fangoso, dove la fidelizzazione viene martellata. In un'economia in crisi, i CFO non approveranno tecnologie nuove o rinnovate che non possono mostrare il ROI. Le aziende che mostrano un ROI indiretto vengono raggruppate con dozzine di altri fornitori come uno dei tanti contributori a un risultato finale.

Il tuo obiettivo è salire il pendio su qualsiasi lato abbia senso. Se ti trovi nel ROI indiretto, devi essere in grado di passare a Efficienza o Necessità. Se sei già in Efficienza, come puoi passare ad Attribuibile? Se sei a Necessity, come puoi passare a Transformational?

Il percorso per eliminare il ROI

La nostra ricerca mostra che studi sul ROI di terze parti credibili e convalidati possono risolvere molti problemi di vendita comuni. Eseguiamo studi sul ROI qui a GTM Partners utilizzando ricerche proprietarie e dati G2 convalidati, ma puoi anche ottenere uno studio sul ROI da altri analisti.

Non ci interessa da chi lo ricevi, ma rendilo una priorità a breve termine se vuoi influenzare gli affari quest'anno. Ti aiuterà ad accorciare i cicli di vendita, concludere affari più grandi, coinvolgere il CFO, migliorare i rinnovi e aumentare gli accordi di espansione.

Dopo aver studiato il ROI, assicurati di sfruttarlo durante l'intero percorso del cliente.

Prevendite e vendite

Forse l'uso più comune di uno studio sul ROI, molte aziende mostrano la loro prova del ROI durante il ciclo di vendita ai potenziali acquirenti. Quando si dispone di un ROI credibile e convalidato da terze parti, è possibile abbreviare i cicli di vendita e risolvere le obiezioni comuni. Non dimenticare di andare oltre i casi di studio tradizionali. Integra i tuoi dati sul ROI in demo, video di testimonianze, presentazioni di vendita e webinar.

Inserimento

Assicurati di condividere il ROI di clienti simili durante l'onboarding. In tal modo, stai dicendo al tuo cliente che tipo di cose cercare e lo stai preparando a sperimentare lo stesso tipo di successo.

Servizio

Prendi in considerazione la condivisione di case study sul ROI durante le revisioni aziendali trimestrali o altri punti di controllo strategici. Potresti dare ai tuoi clienti idee per casi d'uso di cui non stanno ancora approfittando e potresti innescare la pompa affinché considerino il proprio ROI in futuro in modi che aiuteranno al rinnovo.

Rinnovo

Si spera che, al momento del rinnovo, il tuo straordinario valore e tutti i tuoi casi d'uso rilevanti siano molto familiari al cliente. Si spera che abbiano valutato il proprio ROI con il tuo prodotto e siano soddisfatti. Ma non tutti i clienti avranno accesso a dati a livello aziendale che consentono un calcolo del ROI, quindi il rinnovo può essere un buon momento per ricordare loro il tuo comprovato valore ai clienti su una barca simile.

ROI in una scatola

I partner G2 e GTM stanno collaborando per creare risultati ROI solo per i clienti G2. Se sei un cliente G2 e hai almeno 50 recensioni su G2, gli analisti di GTM Partners possono creare una prospettiva di terze parti, convalidata dagli analisti, che mostra il tuo ROI che puoi condividere con potenziali clienti e clienti lungo il percorso del cliente.

Dopotutto, i tuoi clienti sono i tuoi migliori venditori e G2 offre una finestra sulle voci dei tuoi clienti che ci consente di produrre studi sul ROI su larga scala ea un costo ragionevole.

Ecco un esempio che abbiamo fatto con Sendoso. Sendoso utilizza il case study del ROI per mostrare valore e accelerare le trattative attraverso la pipeline.

Fonte: partner GTM

Fai evolvere il tuo ROI

Il ROI non è solo denaro risparmiato o denaro guadagnato. Essere in grado di comunicare chiaramente il tuo ROI a clienti e potenziali clienti trasformerà la tua strategia GTM. Migliorerai quasi istantaneamente le tue percentuali di vincita, aumenterai il NRR e ridurrai i cicli di vendita.

Se sei un cliente G2 con almeno 50 recensioni dei clienti, contatta il tuo rappresentante di vendita G2 per saperne di più sul ROI-in-a-Box di GTM Partners. Se non lo sei, ma vuoi saperne di più sulle altre offerte ROI di GTM Partners, prenota una sessione strategica gratuita di 30 minuti.