Come costruire un flusso di lavoro di vendita che porti a affari ogni volta

Che cos'è un flusso di lavoro di vendita?

Un flusso di lavoro di vendita ti consente di rivolgerti sistematicamente a individui e organizzazioni per generare lead e concludere affari.

È intercambiabile con il flusso di lavoro di sensibilizzazione e, proprio come la sua controparte, è essenziale nelle vendite e nella divulgazione B2B perché ti consente di indirizzare le persone giuste con il messaggio giusto al momento giusto.

Quindi iniziamo chiarendo cosa non è un flusso di lavoro di vendita:

• Quantità rispetto alla qualità
  • Più messaggi di sensibilizzazione invii, maggiori sono le tue possibilità di successo: semplicemente non è vero. Concentrarsi esclusivamente sulla quantità senza considerare la qualità può essere controproducente. Outreach è un progetto altamente personalizzato e mirato da intraprendere. Inviare un messaggio generico a centinaia di persone non ti porterà da nessuna parte.

• Automazione rispetto alla personalizzazione
  • Solo perché automatizzi la comunicazione non significa che non possa ancora essere personalizzata. Il nostro obiettivo è abbracciare l'automazione per migliorare i processi e la produttività.

• Stesso approccio per tutti
  • Non puoi mai soddisfare tutte le esigenze dei tuoi potenziali clienti con lo stesso approccio e la stessa messaggistica standardizzati. Personalizzare i tuoi messaggi e l'approccio generale ai loro punti deboli specifici migliora significativamente le tue possibilità di successo.

• Risultati immediati
  • Questo è il caso di qualsiasi cosa, ma soprattutto di sensibilizzazione; non puoi aspettarti risultati immediati. È possibile assistere a vittorie rapide come una risposta di lead dopo il tuo primo messaggio LinkedIn. tuttavia, costruire relazioni e concludere affari richiede tempo. Una risposta principale è solo il primo passo, non hai ancora effettuato la vendita.

Ecco un flusso di lavoro di esempio con due diversi scenari che noi di LaunchMappers seguiamo per consentire ai nostri clienti di avere successo nel loro processo di vendita:

In precedenza abbiamo sfruttato questo flusso di lavoro per vari clienti perché evidenzia come un flusso di lavoro di vendita non solo può, ma deve far parte della tua strategia di marketing.

Ci concentriamo strategicamente su lead di vendita specifici (SQL) , alimentandoli gradualmente (MQL) fino a quando non concludiamo con successo le trattative.

Perché hai bisogno di un flusso di lavoro di vendita?

Un flusso di lavoro di vendita ti consente di aumentare l'efficienza automatizzando i processi principali, dalla generazione dei lead alla chiusura delle trattative.

In Launch Mapper, abbiamo supportato i nostri clienti nel raggiungere i seguenti obiettivi:

Genera più contatti

Uno dei principali vantaggi di avere un flusso di lavoro ben definito è che è più facile identificare e indirizzare i lead.

Disponendo di un framework, puoi utilizzare la segmentazione delle vendite per restringere i potenziali clienti e creare campagne altamente mirate che ti aiuteranno a generare lead più qualificati.

Migliora i follow-up

Un flusso di lavoro di vendita ti consente di impostare sequenze di follow-up automatizzate per tutte le tue campagne.

Se ti occupi di vendite, marketing o addirittura crescita, conosci l'importanza delle e-mail di follow-up.

Aumento delle vendite

I flussi di lavoro di vendita ti aiutano anche a concludere più affari attraverso un'adeguata cura dei lead e guidandoli attraverso la canalizzazione di vendita.

Attraverso la comunicazione personalizzata, puoi affrontare i loro punti deboli, evidenziare come la tua offerta risolve i loro punti deboli, superare le obiezioni, fornire informazioni aggiuntive e infine creare fiducia per concludere l'affare.

Avere un flusso di lavoro ben definito ti consente anche di misurare l'efficacia delle tue campagne e perfezionarle secondo necessità.

In questo modo, puoi ottimizzare il tuo processo di vendita e allinearlo meglio con i tuoi obiettivi.

Come creare un flusso di lavoro di vendita? Passi essenziali per la crescita:

Ora che sai perché un flusso di lavoro di vendita è importante, dai un'occhiata ai passaggi chiave che dovresti seguire quando ne crei uno.

Pre pranzo

Prima di lanciare qualsiasi cosa, ci sono alcuni progetti che dovresti dedicare del tempo all'esecuzione per garantire i migliori risultati.

Definisci i tuoi obiettivi di vendita

Inizia impostandoli chiaramente:

Cosa vuoi ottenere attraverso questo progetto? Vuoi aumentare le entrate acquisendo nuovi clienti, ad esempio? O stai cercando di entrare in un mercato completamente nuovo?

Indipendentemente da ciò, dovresti iniziare in piccolo e realizzabile ma rimanere ambizioso.

Per aiutarti a definire gli obiettivi iniziali, puoi seguire il framework SMART :

• Specifico : individua cosa vuoi realizzare
• Misurabile : stabilisci obiettivi misurabili
• Achievable : Suddividi i grandi obiettivi in ​​obiettivi più piccoli e realizzabili.
• Rilevante : assicurati che i tuoi obiettivi siano in linea con i tuoi obiettivi aziendali a lungo termine.
• Tempestivo : stabilisci una tempistica e una scadenza per il tuo obiettivo

Prima di ricercare e lanciare campagne, è essenziale collaborare con altri team della tua azienda.

In effetti, i tuoi team di marketing e vendita forniscono molti spunti per aiutarti a costruire un flusso di lavoro di successo. La comunicazione regolare e la condivisione del feedback ti aiuteranno a perfezionare e ottimizzare continuamente la definizione del pubblico di destinazione per ottenere risultati migliori. Quindi assicurati che tutti siano allineati sulla messaggistica e sull'offerta in tutti i punti di contatto dei clienti.

Mappa il tuo approccio di vendita

Mappa il tuo approccio per raggiungere i tuoi obiettivi, considerando la natura del prodotto, l'industria e il pubblico di destinazione. Conosci il tuo pubblico meglio di noi:

• Cosa scatenerà il loro interesse quando scopriranno la tua soluzione?
• Quale approccio vorresti sperimentare per primo?
• Prenotare direttamente una demo o invitarli a un webinar?

Una volta definito il tuo approccio, è il momento di scegliere le piattaforme più adatte.

• Sai come piace essere contattato dai tuoi clienti ideali?
• È tramite messaggi o e-mail di LinkedIn o entrambi? Ad esempio, se sei nel settore B2B, il 70-80% dei tuoi contatti proviene solo da LinkedIn, quindi sii attivo con contenuti di qualità.

Esistono molti modi per incorporare entrambe le piattaforme nel tuo flusso di lavoro; potresti iniziare con LinkedIn e utilizzare le e-mail come ripiego se non riesci a raggiungere il tuo pubblico.

Ecco un esempio di come potresti riunire magnificamente entrambe le piattaforme su LaGrowthMachine, un potente strumento di prospezione multicanale che abbiamo completamente integrato come parte del nostro stack tecnologico per progetti di sensibilizzazione per i nostri clienti.

In questo caso, abbiamo creato due opzioni per arrivare al nostro lead:

1. Partiamo da Linkedin.
2. Se questa persona non accetta la nostra richiesta di collegamento su LinkedIn e abbiamo trovato il suo indirizzo e-mail di lavoro grazie alle funzionalità di arricchimento dei lead di LGM, comunicheremo tramite e-mail.
3. Se questa persona accetta il nostro invito, la campagna continuerà su LinkedIn.

Crea sequenze di sensibilizzazione iper-personalizzate

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In questo caso, ci assicuriamo di poter inviare loro il nostro messaggio di presentazione. Non possiamo inviare loro nulla se non accettano il nostro invito. Utilizziamo sempre un messaggio di richiesta di connessione su un percorso LinkedIn perché stiamo già ottenendo il lead per agire.

Adottando questo approccio multicanale tra LinkedIn ed Email, siamo stati in grado di avere una risposta del 33,8% per ora (poiché questa campagna è ancora in corso).

Abbiamo ricevuto risposte attraverso entrambi i canali e siamo stati in grado di qualificare i nostri lead di conseguenza su LaGrowthMachine.

Raccogli il tuo pubblico di destinazione

Iniziamo in generale e restringiamo il campo alla persona a cui invierai messaggi o e-mail. Come azienda, molto probabilmente hai identificato i tuoi profili di cliente ideale (ICP). Sono le persone che si adattano a caratteristiche specifiche che hai definito come i clienti più preziosi.

Una volta che hai il tuo elenco di aziende, è il momento di creare l'elenco delle persone con cui parlerai effettivamente.

Vuoi concentrarti sui responsabili delle decisioni e comprendere i loro ruoli, responsabilità, punti deboli, motivazioni, comportamenti di acquisto, ecc.

Queste informazioni ti aiuteranno a personalizzare i tuoi messaggi e gli sforzi di sensibilizzazione per entrare in risonanza con ogni persona. Questa ricerca approfondita sui tuoi account guiderà la creazione di contenuti, la messaggistica e il modo in cui personalizzerai il tuo approccio all'interno del flusso di lavoro che stai costruendo.

LinkedIn è il tuo migliore amico qui; da un semplice URL di LinkedIn, puoi trovare tutti i loro dettagli di contatto. Avere un account Sales Navigator può semplificarti le cose poiché potrai risparmiare molto tempo nella tua ricerca e creare un elenco.

Ecco le piattaforme che consigliamo di utilizzare:

Sii creativo

Se hai seguito i passaggi sopra menzionati, è giunto il momento di iniziare a decifrare i tuoi messaggi e la copia di vendita per ciascuno dei tuoi messaggi.

Indipendentemente dalla piattaforma, ecco una struttura consigliata per ogni messaggio. L'unica differenza che devi tenere a mente è che un messaggio di LinkedIn e un'e-mail non possono avere la stessa lunghezza; LinkedIn richiede concisione, mentre puoi approfondire molto di più con la tua copia nelle tue e-mail.

Introduzione:

• Presentati e spiega perché li stai contattando brevemente . Stabilisci credibilità e contesto , quindi dichiara le credenziali pertinenti e stabilisci un rapporto.
• Personalizza il messaggio menzionando qualcosa di specifico sul loro lavoro, risultati o attività recenti.
• Comunica chiaramente la tua proposta di valore. Evidenzia in che modo il tuo prodotto o servizio può aiutare a risolvere i punti dolenti . Questo può anche dimostrare che hai fatto bene la tua ricerca.
• Chiedi al destinatario di intraprendere un'azione specifica con un invito all'azione allettante. Questo potrebbe andare dalla pianificazione di una riunione alla semplice richiesta dei loro pensieri. Rendi l'invito all'azione chiaro, conciso e facile da seguire.

Ciao {{nome}} ,

Grazie per aver accettato il mio invito! (se su LinkedIn).

In poche parole, [una riga o due su ciò che fa la tua azienda]. Il problema più grande con cui la maggior parte dei {{JobPosition}} con cui ho lavorato negli ultimi anni ha dovuto affrontare è {{punto dolente}} ! Come state affrontando questo problema specifico?

Mi piacerebbe avere la possibilità di connetterci ulteriormente e discutere su come potremmo essere in grado di supportarti.

Saresti libero per una breve chiamata introduttiva la prossima settimana?

Migliore,

{{firma}}

(Puoi impostare la tua firma in LGM con la tua posizione/ruolo, azienda e le migliori informazioni di contatto.)

Seguiti:

I follow-up riguardano l'equilibrio, sia che si tratti del livello di informazioni che condividi nei tuoi messaggi o della frequenza con cui li invii.

A seconda degli obiettivi del cliente, di solito miriamo a 3-4 follow-up, l'ultimo dei quali è un "messaggio di ultima istanza", in cui diciamo al destinatario che questa è l'ultima volta che lo contattiamo.

Nel complesso, ricorda che a nessuno piace uno spammer, quindi non esserlo!

Ecco una struttura per ispirare la sezione di follow-up della tua sequenza:

• Un promemoria del contatto precedente: fai jogging nella loro memoria richiamando le interazioni precedenti.
• Esprimi interesse: ricorda loro perché la tua offerta o richiesta sarebbe preziosa per loro in base alla tua precedente comunicazione.
• Rafforzamento del valore: ribadisci quanto sia vantaggiosa la tua proposta.
• Informazioni aggiuntive: se hai nuove informazioni, aggiornamenti o risorse rilevanti da condividere, includili in questa sezione. Questo è davvero utile quando si annuncia una nuova funzionalità, ad esempio!

• Invito all'azione: indica chiaramente il tuo invito all'azione. Indipendentemente dall'invito all'azione effettivo, considera potenzialmente di includere un periodo di tempo per creare un senso di urgenza. Se chiedi loro di informarti sulla loro prossima disponibilità, sii più specifico: "questa settimana o l'inizio della prossima, prima della fine del mese".

Per i tuoi follow-up, ti invitiamo a sperimentare la sezione sul rafforzamento del valore e le informazioni aggiuntive.

Non tutti i tuoi USP risuoneranno e avranno un impatto sull'intero pubblico di destinazione allo stesso modo, quindi l'importanza di apprendere quale messaggio risuona con quale segmento.

Detto questo, l'intero processo non inizia e finisce con l'invio automatico di alcuni messaggi o e-mail di LinkedIn.

Disegna alcuni modelli di risposta in base alla risposta del lead. Se stai utilizzando LaGrowthMachine, possono essere tutti salvati direttamente sulla piattaforma, rendendo più facile il follow-up per chiunque nel tuo team.

Ecco due categorie di messaggi che consideriamo i più importanti su cui concentrarsi; le risposte positive e quelle neutre:

• Le risposte positive includono:
  • Rispondere al tuo messaggio con ulteriori domande: rispondi alle loro domande e continua a offrire una chiamata; niente batte quell'interazione dal vivo rispetto a quella scritta.
  • Confermando che hanno intrapreso l'azione desiderata: mostra entusiasmo accogliendoli e ricordando loro che sei ancora qui per loro, puoi anche offrire loro risorse aggiuntive da verificare prima della riunione.

• Le risposte neutre includono:
  • Il messaggio "Non adesso": evidenzia la tua disponibilità per loro ogni volta che saranno pronti.
  • Il messaggio "Verificherò questo": digli di contattarti ogni volta che lo farà.

Lancio

Sì, il lancio della prima campagna come parte del tuo flusso di lavoro di vendita è relativamente semplice.

Utilizzando una piattaforma come LaGrowthMachine, avrai tutto ciò di cui hai bisogno centralizzato in un'unica piattaforma, che ti farà risparmiare tempo e ti aiuterà a evitare molti errori che gli esseri umani possono commettere naturalmente.

Durante la creazione di una campagna, la piattaforma presenta già una struttura passo-passo per aiutarti.

Quindi inizierai con la creazione del flusso di lavoro (quanti messaggi, da quale piattaforma ecc.). Successivamente puoi selezionare il tuo pubblico e da chi verranno inviati i messaggi.

Infine, aggiungi la tua copia nei diversi messaggi, quindi puoi impostare l'obiettivo in CRM e Impostazioni di uscita prima di lanciare la campagna.

Tuttavia, ecco alcuni suggerimenti aggiuntivi per assicurarti che tutto vada per il meglio:

• Crea una bozza della campagna in cui aggiungerai tutta la tua copia personalizzata e aggiungerai variabili come il nome del lead e il nome dell'azienda.
• Importa gli obiettivi che hai ottenuto da prima (puoi andare alla vecchia scuola e utilizzare i file CSV., oppure importarli direttamente in LaGrowthMachine dai tuoi account LinkedIn o Sales Navigator una volta collegati)
• Assicurati di aggiungerli in un nome di pubblico univoco (per rimanere organizzato)
• Soprattutto, esaminalo e/o (idealmente) testalo con profili interni prima del lancio
• Una volta che tutto sembra a posto, lancia la tua campagna!

Post-lancio

Ora che hai lanciato il tuo flusso di lavoro di vendita, può iniziare il vero divertimento: raccogliere dati!

È essenziale monitorarne i progressi, valutarne l'efficacia e apportare le modifiche necessarie per ottimizzare i risultati.

Ecco i nostri suggerimenti e trucchi:

Traccia e analizza le metriche :

Tenendo presente le dimensioni del tuo pubblico, come stanno il tuo tasso di apertura e il tasso di risposta?

Nel tempo, puoi capire quali canali e messaggi forniscono i migliori risultati .

Questa analisi è fondamentale per identificare le aree di forza e le opportunità di perfezionamento. Sarai in grado di raccogliere tutti questi dati dettagliati direttamente da LaGrowthMachine, perfetti per aiutare il tuo team di vendita ad assumere quei lead.

La determinazione del rendimento delle campagne si basa su molteplici fattori:

• Industria
• Destinatari
• Tipo di campagna di sensibilizzazione che stai conducendo
• eccetera.

Ecco un esempio di una campagna di vendita per un aspetto specifico della soluzione del nostro cliente e l'obiettivo è prenotare una chiamata.

Se i canali che hai sperimentato forniscono risultati promettenti rispetto ai tuoi dati storici, continua a concentrarti su quelli.

Continua a ottimizzare la tua strategia. Dopo aver gestito con successo questi canali, puoi espanderti su altri potenziali canali di sensibilizzazione.

Incoraggiamo sempre la diversificazione dell'acquisizione degli utenti non affidandoci a un singolo canale. Ma continua a dare la priorità ai canali e ai messaggi migliori mentre ne sperimenti di nuovi.

Perfeziona e itera :

Perfeziona regolarmente il tuo flusso di lavoro di vendita in base alle informazioni raccolte dall'analisi dei dati e dal feedback.

Valutare la sua efficacia complessiva e ottimizzarla è uno sforzo continuo. Quindi ottimizza la tua messaggistica, le strategie di targeting e i processi di follow-up. Sperimenta nuove righe dell'oggetto o nuovi messaggi di connessione su LinkedIn.

Leggi cosa rispondono le persone. Se il 50% delle tue risposte presenta una risposta negativa, a seconda della risposta stessa, potresti non aver contattato la persona giusta. Ciò significa che devi ripensare la tua segmentazione delle vendite.

Forse il tuo pubblico è troppo vasto. Ecco cosa può darlo via: mancanza di deliverability e personalizzazione. Di conseguenza, riceverai un tasso di risposta inferiore.

Prima del lancio di Mapper

La tua copia potrebbe non risuonare con il tuo pubblico sul canale scelto. Ad esempio, alcune persone preferiscono ricevere contenuti in un progetto di sensibilizzazione su LinkedIn e ricevere direttamente messaggi incentrati sulle vendite tramite e-mail.

Infine, la tempistica con cui invii i tuoi messaggi potrebbe non essere ideale. Quindi sperimenta giorni e orari diversi per scoprire quando il tuo pubblico di destinazione è più reattivo. Hai preso in considerazione il fuso orario in cui potrebbero trovarsi, ad esempio?

Nel complesso, non ci sono centinaia di variabili che devi comprendere a fondo. Se non stai ottenendo i risultati che vorresti, un buon punto di partenza è la tua segmentazione o la tua copia.

Pensieri finali

La creazione di un flusso di lavoro di vendita offre un potenziale significativo per la crescita e il successo del business. Implementando uno ben definito, puoi ottenere vari vantaggi, tra cui la generazione di più contatti, l'aumento delle vendite, l'aumento della consapevolezza del marchio e la creazione di relazioni preziose.

Ricorda che questo è un processo continuo. Valuta e perfeziona continuamente il tuo approccio in base a dati, feedback e dinamiche di mercato.

Rimanendo proattivi e concentrati sulla creazione di connessioni significative con i potenziali clienti, puoi guidare costantemente la crescita aziendale e raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Pronto a creare ed eseguire un flusso di lavoro di vendita che porti a affari ogni volta? Iscriviti gratuitamente a LaGrowthMachine oggi e automatizza il tuo raggio di vendita, gestisci i tuoi lead e ottimizza le tue campagne.

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