Queste collaudate tecniche di vendita ti aiuteranno a chiudere ogni singola volta

Le vendite non possono mai essere noiose, soprattutto se si tratta di B2B.

Sappiamo che può essere una proposta difficile per i rappresentanti di vendita, ma cos'è la vita senza sfide, giusto?

La parte migliore delle vendite è che le persone hanno molta più libertà di eseguire le cose a modo loro. Dà ai rappresentanti di vendita una sorta di indipendenza rispetto a come fanno a finire il loro lavoro quotidiano.

Probabilmente non c'è sensazione che possa battere la gioia di chiudere un account. E per quanto riguarda la chiusura di un affare, le giuste tecniche di vendita aiutano molto!

Devi sicuramente essere molto creativo per ottenere quel "sì" sempre desiderato dai tuoi potenziali clienti. Devi già sapere come i potenziali clienti hanno le loro inibizioni e spostare le montagne potrebbe essere più facile che convincere alcune persone a fidarsi del tuo prodotto o servizio.

È naturale che i tuoi potenziali clienti siano esigenti e rimangano cauti nel loro approccio. Ma sai che devi portare a termine il tuo lavoro e raggiungere i tuoi obiettivi. Siamo qui per aiutarti proprio in questo.

Continua a leggere per capire ulteriormente come questa guida ti aiuterà a comprendere le sfumature più sottili delle vendite e suggerimenti e trucchi su come concludere affari ogni singola volta.

Iniziamo con la prospezione di vendita e vari altri aspetti delle vendite prima di procedere con le tecniche di chiusura delle vendite e altre tecniche di vendita.

Quali sono le tecniche di vendita?

Le tecniche di vendita sono i modi attraverso i quali i rappresentanti di vendita raggiungono i loro obiettivi. Poiché il mondo delle vendite è così dinamico, non esiste un'unica tecnica che funzioni per tutti. Spesso sono tentativi ed errori che aiutano i rappresentanti di vendita a identificare ciò che funziona particolarmente per loro.

Diamo un'occhiata a una combinazione di tecniche che di solito funzionano.

Quali sono le migliori tecniche di vendita?

1. Definisci i tuoi clienti

Se vuoi diventare un venditore campione, devi conoscere il tuo mercato e i tuoi clienti dentro e fuori. Devi essere chiaramente in grado di identificare le tendenze in base alle quali puoi personalizzare la tua strategia per attirare i clienti.

Andando oltre ciò che effettivamente vogliono i tuoi clienti, devi anche capire i loro profili e cosa li motiva ad acquistare determinate cose.

Soprattutto, devi anche studiare i tuoi concorrenti e capire cosa stanno già facendo.

2. Lavorare in coesione

Affinché un'azienda abbia successo, le sue persone devono lavorare a stretto contatto. All'interno del team di vendita, tutti i membri, indipendentemente dalla loro posizione, devono lavorare verso un obiettivo comune.

3. Coinvolgi il tuo team di marketing

Se miri a raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno a un ritmo sostenuto, devi far lavorare insieme i tuoi team di vendita e marketing. I team di marketing possono offrire informazioni molto preziose che possono aiutare i team di vendita a comprendere il polso del loro pubblico di destinazione. Può essere semplicemente un webinar o il post sul blog che la tua azienda ha pubblicato di recente.

Ottieni le informazioni pertinenti dal tuo team di marketing per capire come hanno risposto i tuoi potenziali clienti. In effetti, l'allineamento dei team di vendita e marketing è fondamentale per la crescita dei ricavi.

Se le cose non sono andate come previsto, ti darà chiaramente una piattaforma per adottare un approccio diverso la prossima volta. Pertanto, l'allineamento con il tuo team di marketing è una tecnica di vendita cruciale che dovresti implementare.

4. Mira ai lead giusti

Quando si tratta di vendite, il tempo è denaro e devi essere abbastanza intelligente da pensare in modo futuristico. Significa semplicemente che devi identificare determinati lead che hanno grandi possibilità di conversione. Allo stesso tempo, devi semplicemente ignorare quelli che ritieni non si collegheranno. Ti darebbe abbastanza tempo per coltivare lead che pensi si convertiranno.

5. Comprendi le preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti

Oltre a presentare la tua versione della storia, devi anche ascoltare pazientemente i tuoi potenziali clienti. Comprendi quali sfide stanno affrontando attualmente e come puoi aiutarli attraverso le tue soluzioni.

Le persone apprezzano quando qualcuno le ascolta. Ti aiuterà anche a sviluppare relazioni preziose con i tuoi potenziali clienti. Comprendere le esigenze di un potenziale cliente è una delle tecniche di vendita più importanti che puoi imparare per crescere nella tua carriera.

6. Stabilisci te stesso come un'autorità fidata

Può essere molto difficile per le persone fidarsi dei rappresentanti di vendita quando cercano di vendere un prodotto o un servizio. È qualcosa che è aumentato nel corso degli anni e ha reso la vita difficile solo ai rappresentanti di vendita. Sviluppare un livello di fiducia e di relazione è il modo più semplice per superare questo problema.

Anche se sicuramente può essere sviluppato durante la notte, ma può sicuramente essere raggiunto in un periodo di tempo. Usa le tue maniglie dei social media per educare i tuoi potenziali clienti sulla tua azienda e sulle sue offerte. Puoi fare webinar, scrivere post sul blog, offrire e-book, ecc. con l'intenzione di aiutare gli altri.

È importante capire che in questa fase non puoi ancora iniziare con il tuo approccio di vendita. Offri valore ai tuoi potenziali clienti attraverso i tuoi contenuti e troveranno sicuramente un modo per contattarti. Una volta che ciò accadrà, sarà solo questione di tempo prima di concludere l'affare. Ricorda, devi anche personalizzare e personalizzare il tuo approccio a ogni singolo potenziale cliente. In questo modo ti aiuterà solo a costruire relazioni significative e sarà solo molto utile a lungo termine.

7. Aiuta i tuoi potenziali clienti: la tecnica di vendita più oscurata

L'errore più grande da evitare qui è non riflettere solo le caratteristiche e i vantaggi del prodotto o servizio che stai offrendo. Semplicemente non funzionerà se le esigenze dei tuoi potenziali clienti non sono allineate con queste.

Per cominciare, prenditi del tempo e comprendi i punti deboli dei tuoi potenziali clienti. Devi quindi posizionare il tuo prodotto e servizio in un modo che affronti la maggior parte delle preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti.

Fare con ti darà solo il tempo di capire bene il tuo potenziale cliente e costruire una relazione con loro.

Non può andare meglio se li hai già studiati. Facendo i compiti, ti imbatterai in un professionista serio e sa esattamente cosa vogliono ottenere. In uno scenario del genere, non dovrai perdere molto tempo a spiegare i vantaggi ai potenziali clienti. Possono facilmente convincersi, il che ti aiuterà anche a ridurre il tuo ciclo di vendita.

8. Follow-up, a colpo sicuro

Le vendite, in particolare B2B, possono essere un processo lungo e potrebbero richiedere molti incontri prima che il potenziale cliente sia convinto. In una situazione del genere, è importante concludere ogni incontro con un'azione efficace. Invece di lasciare la stanza per decidere cosa fare, è necessario definire la prossima linea d'azione alla fine della riunione.

Tutti sono impegnati nel mondo degli affari e puoi guadagnare rispetto solo se apprezzi il tempo degli altri. Il follow-up è una tecnica di vendita utilizzata da quasi tutti i rappresentanti di vendita nel mondo. Dai un'occhiata a questi modelli di e-mail di follow-up di vendita per inviare e-mail migliori.

Stabilisci una data e un'ora chiare per i tuoi prossimi incontri invece di dire che ci incontreremo nei prossimi giorni o settimane. Può diventare molto difficile prenotare una riunione perché le persone hanno altri impegni e potresti non essere necessariamente nella loro lista delle priorità.

Risparmierai molto tempo in una fase successiva quando ti siedi per fissare una riunione. Inoltre, ci sono anche possibilità che tu possa rimanere bloccato con qualcos'altro.

Tecnica di vendita n. 9: vendita rotante

La vendita a rotazione è una tecnica che è stata introdotta da Neil Rackham quando ha scritto un libro nel 1998. Questa tecnica è nata mentre collegava i punti all'indietro. Dopo aver ricercato "ciò che distingue i team di vendita con le migliori prestazioni" e aver analizzato migliaia di chiamate di vendita, ha formulato questa tecnica.

L'acronimo SPIN sta per Situation, Problem, Implication & Need-Payoff. Ecco una breve panoramica dello stesso:

Situazione: Fatti un'idea della situazione attuale dei tuoi potenziali clienti.

Problema: scopri i problemi che i tuoi clienti devono affrontare.

Implicazione: cerca di capire quei problemi e le cause degli stessi.

Need-Payoff: stabilisci la brillantezza del tuo prodotto e chiudi la vendita.

Ora, ti stai ovviamente chiedendo come implementare questa tecnica nella tua routine di vendita quotidiana. C'è un certo insieme di domande per ogni fase della strategia SPIN che dovresti porre ai tuoi clienti per chiudere le vendite.

Presto pubblicheremo un articolo sullo stesso.

Quali sono le tecniche di prospezione di vendita?

La prospezione di vendita è una tecnica di vendita che i rappresentanti di vendita adottano per costruire la loro pipeline di vendita e interagire con i lead. L'approccio sarà diverso da un settore all'altro e potrebbe includere chiamate, e-mail, social selling, ecc. Esistono due diversi tipi di prospezione che includono prospezione inbound e outbound.

Nella prospezione inbound, i rappresentanti di vendita si rivolgerebbero solo a coloro che hanno espresso interesse per il prodotto o servizio. Nella ricerca in uscita, i rappresentanti di vendita adottano un approccio freddo nel raggiungere i potenziali clienti tramite e-mail e telefonate.

Non esiste un approccio definitivo che possa funzionare bene per tutti, ma una combinazione di questi di solito ha successo. Diamo un'occhiata ad alcune delle migliori tecniche di prospezione di vendita.

Le migliori tecniche di prospezione di vendita

1. Rivolgiti calorosamente durante la ricerca

Quando raggiungi i tuoi potenziali clienti, non dovresti seguire un approccio molto freddo. È consigliabile riscaldare i potenziali clienti prima di entrare in contatto con loro. Prima di contattarli tramite un'e-mail o una telefonata, puoi provare a renderli consapevoli di te e della tua attività. Questo può essere ottenuto facilmente attraverso i social media quando ti connetti o interagisci con loro. Il outreaching, in generale, è una delle tecniche di vendita cruciali che ogni rappresentante di vendita dovrebbe affinare.

2. Stabilisci la tua credibilità

Può essere più facile convincere i tuoi potenziali clienti se ti imbatti in un esperto della tua arte. Puoi stabilire la tua credibilità contribuendo attraverso i tuoi social media come LinkedIn, scrivendo per pubblicazioni di settore, partecipando a conferenze, ecc. Questo può essere il modo più semplice per far ricordare il tuo nome ai tuoi potenziali clienti anche prima che tu abbia avviato il dialogo.

3. Costruisci livelli di fiducia durante la prospezione

Dovresti fare di più della semplice vendita se vuoi fare in modo che i tuoi potenziali clienti e clienti si fidino di te. Devi diventare un supporto per loro indipendentemente dal fatto che tu abbia chiuso l'affare o meno. Prova a diventare un fornitore di soluzioni e fai quel qualcosa in più per guadagnare benevolenza e possibilmente anche alcuni referral. Questa particolare tecnica di vendita

4. Preparare con largo anticipo

Ciò vale soprattutto per gli inesperti. Durante la prospezione, devi sembrare sicuro e usare il linguaggio giusto. Puoi prepararti con l'aiuto di un copione e persino consultare i tuoi anziani che sono stati lì e l'hanno fatto. Se stai usando uno script, devi assicurarti di non sembrare robotico.

5. Rimani minimalista

Devi ricordare che la prospezione non è vendere. Quindi non devi dare l'impressione di provare a vendere qualcosa in anticipo. Tutto quello che devi fare è mettere a proprio agio i tuoi potenziali clienti e fare altri sforzi per spingerli in una canalizzazione di vendita. Ricorda che il tuo ciclo di vendita è un processo lungo, quindi devi concentrarti sulla costruzione di relazioni.

6. Seguito

Potrebbero essere necessarie almeno 6-8 riunioni in media per vendere un prodotto o servizio, quindi è necessario valutare i follow-up. Per le fasi successive della comunicazione, è necessario utilizzare sempre una modalità di comunicazione adeguata. Devi far sentire i tuoi potenziali clienti a proprio agio e apparire come qualcuno serio e degno di fiducia.

7. Usa i social media

Il social selling deve essere una parte importante della tua strategia sui social media. I tuoi potenziali clienti sono su tutti i social media, quindi devi soddisfare le loro esigenze attraverso i tuoi post. La credibilità sui social media può aiutare il tuo compito di prospezione a diventare molto più semplice.

8. Condurre webinar

Quando i tuoi potenziali clienti si uniscono al tuo webinar, puoi stare certo che hanno un certo interesse per il tuo prodotto o servizio. Puoi decidere gli argomenti di tendenza che possono avvantaggiare tutti e anche invitare alcuni esperti del settore. Inoltre, al webinar, per valutare gli interessi dei tuoi potenziali clienti, chiedi loro se vorrebbero saperne di più sul tuo prodotto o servizio. Quelli che rispondono positivamente sono un ulteriore passo avanti per diventare tuoi clienti.

9. Rete, rete e rete

Come venditore, l'ultima cosa che vorresti fare non è una rete sufficiente. Devi trovare eventi rilevanti in cui ti aspetti che i tuoi potenziali clienti siano in gran numero. Una volta identificato, puoi indirizzare sezioni particolari a quell'evento per soddisfare i massimi potenziali clienti e farli interessare al tuo prodotto o servizio.

10. Chiedi consigli

Può essere il modo più semplice per concludere più affari. Non devi sentirti timido nel chiedere consigli. Una volta concluso l'affare, puoi chiedere consigli durante la fase di follow-up. I tuoi clienti, che sono già contenti e si fidano di te, ti consiglieranno sicuramente nelle loro reti.

Quali sono le strategie di vendita?

Una strategia di vendita è una combinazione di tattiche che un'azienda adotta per commercializzare i propri prodotti e servizi ai clienti. In genere coinvolgerà le migliori pratiche che un team di vendita adotta per raggiungere i suoi obiettivi.

Le strategie di vendita sono di due tipi: inbound e outbound. Nella strategia di vendita inbound, il processo si basa sulle azioni dell'acquirente, mentre in quella outbound si basa sulle azioni del venditore. Diamo inoltre un'occhiata a come costruire un piano di strategia di vendita e quali sono le sue componenti essenziali.

• Obiettivi
  Il team di vendita deve fissare obiettivi SMART, che sono specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e con scadenze temporali.

• Definire i clienti target|
  Il tuo prodotto o servizio dovrebbe elencare chiaramente le caratteristiche e i vantaggi che aiuteranno il tuo pubblico di destinazione. Per fare ciò, puoi preparare una persona acquirente in base a diversi parametri come la sua attività, le dimensioni dell'azienda, la cronologia degli acquisti passati, ecc.

• Consapevolezza del prodotto o del servizio
  Devi definire chiaramente come promuovere il tuo prodotto o servizio e rivolgerti ai potenziali clienti. Devi fare brainstorming su tutti i tipi di tattiche di promozione organica ea pagamento.

• Valutazione
  Quando si implementa una strategia, misurarne l'efficacia è importante. Questo ti darebbe un'idea di cosa sei riuscito a ottenere e cosa si può fare meglio. La misurazione può essere settimanale, quindicinale o mensile e potrebbe includere anche eventuali metriche personalizzate.

Quali sono le tecniche di chiusura delle vendite?

La chiusura di una vendita è un momento molto importante e memorabile per qualsiasi rappresentante di vendita. Può essere molto soddisfacente concludere un affare se ci hai lavorato duramente per giorni e settimane o addirittura mesi. Tuttavia, per quante soddisfazioni può portare a chiudere una vendita, è importante farlo nel modo giusto.

Un errore qui potrebbe rivelarsi costoso e versare acqua su tutti i tuoi sforzi. Una buona tecnica di chiusura delle vendite può finalmente convincere i tuoi potenziali clienti su qualsiasi domanda o problema che hanno ancora in mente.

Le tecniche di chiusura delle vendite possono essere molte e l'adozione di quella giusta dipende da una serie di fattori, tra cui ciò che stai cercando di vendere e le emozioni dei tuoi potenziali clienti. Elenchiamo alcune delle migliori tecniche che puoi utilizzare per chiudere il tuo prossimo affare. Questi non sono in un ordine particolare e sono un mix di modi tradizionali e moderni di concludere una vendita.

1. Riepilogo chiuso

In questa tecnica, il rappresentante di vendita continuerà semplicemente a enfatizzare il valore ei vantaggi del prodotto o servizio che il potenziale cliente sta acquistando. Potrebbe essere semplicemente il prezzo economico del prodotto e i relativi benefici che il potenziale cliente si aspetta. Concentrandosi su questi aspetti, un rappresentante di vendita può semplicemente far credere al potenziale cliente che il prodotto che sta acquistando sia il migliore.

2. Angolo acuto vicino

È naturale che i potenziali clienti cerchino sconti o incentivi semplicemente perché sanno che possono farla franca. In qualità di rappresentante di vendita, devi essere preparato ad aspettarlo e soddisfare tali richieste se sono sufficientemente obiettive.

In questa tecnica, se i tuoi prospect chiedono degli incentivi, puoi immediatamente rispondere positivamente ma a condizione di farli firmare immediatamente. Potrebbe sorprenderli, ma è probabile che siano d'accordo se ottengono ciò che vogliono.

3. Ora o mai più chiudere

Come dice il nome, in questa tecnica, il rappresentante di vendita farà semplicemente un'offerta con un vantaggio speciale. È diretto verso il potenziale cliente per effettuare un acquisto istantaneo. Può includere offerte come uno sconto fisso del 30% se i clienti acquistano oggi, priorità nella consegna o nella manutenzione, o l'ultimo prodotto o gli ultimi slot a un prezzo particolare.

Funziona perché crea semplicemente un senso di urgenza nella mente dei potenziali clienti. Ci sono buone probabilità che i potenziali clienti possano giocare al gioco attendista e ritardare l'acquisto per diversi motivi.

4. Chiusura presuntiva

Questa tecnica di vendita si basa molto sulla positività e sulla necessità di rimanere motivati ​​per tutto il tempo. Se rimani positivo e convinto, in base alla risposta iniziale del potenziale cliente, ti aiuterà a concludere l'affare in modo efficace.

Devi essere un pensatore e un pianificatore avanzato che può facilmente leggere la mente del potenziale cliente in termini di interesse e impegno. Una volta che hai finito di spiegare i vantaggi, puoi chiedere ai tuoi potenziali clienti: "Sei convinto che questo prodotto soddisfi le tue esigenze?" o "Questo prodotto corrisponde ai tuoi punti deboli e aggiunge valore?"

5. Chiusura morbida

In questa tecnica, i rappresentanti di vendita seguono un approccio di basso profilo per cercare di comprendere meglio le esigenze dei potenziali clienti. Spesso implicherebbe porre domande di base per sapere se i potenziali clienti sono interessati a saperne di più sul prodotto o servizio. Potrebbe essere una domanda del tipo: "Se questo prodotto riduce i costi di manutenzione del 20%, saresti interessato a saperne di più?"

Questo è un approccio sottile in cui hai già elencato un vantaggio senza dichiararlo esplicitamente. Puoi anche riformulare la domanda se vuoi sembrare troppo diretto in anticipo. Ci vorrà più tempo, ma ti aiuterà a capire di più sul tuo potenziale cliente. Anche questo non costringe i potenziali clienti a prendere una decisione immediatamente.

6. Domanda chiusa

Con questa tecnica, devi porre alcune domande curiose ai tuoi potenziali clienti per concludere l'affare in modo efficace. Un segno di un buon rappresentante di vendita è quanto presto chiudono l'affare. Per fare ciò, devi porre diverse domande che interessano i tuoi potenziali clienti.

Allo stesso tempo, devi cercare di superare le loro obiezioni. Chiudere la vendita ponendo una domanda efficace è qualcosa che è consigliato qui.

Questo ti aiuterà a ottenere una risposta valida e, allo stesso tempo, a capire se il potenziale cliente ha ancora qualche obiezione. Potrebbe essere semplicemente una domanda del tipo: "Sei soddisfatto del prodotto e soddisfa tutte le tue esigenze?" Porre questa domanda ti aiuterà a identificare quanto è convinto il potenziale cliente e cosa ci vorrebbe per convincerlo ulteriormente. Se il potenziale cliente risponde negativamente, puoi continuare a vendere cercando di convincerlo ulteriormente. Se la risposta è sì, puoi semplicemente rallegrarti.

7. Porta via vicino

Questa tecnica funziona in gran parte sulla filosofia di portare via qualcosa che il tuo potenziale cliente vorrebbe di più. Mentre hai a che fare con il potenziale cliente, se ti chiedono di apportare alcune aggiunte di valore, puoi semplicemente rimuovere un vantaggio dalla tua proposta rivista. Forzerà il potenziale cliente a pensare di più al beneficio che è stato rimosso piuttosto che pensare all'aggiunta di valore che stanno ottenendo.

Pensieri finali

La chiusura è una delle fasi più importanti del ciclo di vendita. In molti modi, può definire te e le tue capacità. Un buon venditore è qualcuno abile nell'implementazione efficace delle migliori pratiche nelle diverse fasi di un ciclo di vendita. Ci auguriamo che questa guida ti aiuti a comprendere gli aspetti più fini del processo di vendita. Usa questa guida in modo efficace per diventare un venditore campione.