Come fare un ottimo targeting delle vendite per migliorare i tuoi risultati?

Che cos'è il targeting delle vendite?

Il targeting delle vendite è una metodologia che ti aiuta a identificare i lead mirati che meglio si adattano al tuo ICP e ai tuoi personaggi. Come puoi immaginare, questo processo viene dopo il targeting di marketing, che riguarda la definizione dei tuoi personaggi e ICP.

Anche il targeting delle vendite è diverso dalla segmentazione delle vendite: il primo è incentrato su un singolo segmento che sceglierai come target, mentre la segmentazione delle vendite consiste nel dividere i potenziali clienti in segmenti significativi e classificarli in ordine di priorità. In altre parole, la segmentazione arriva un passo prima del targeting.

Perché il targeting delle vendite è importante?

Il targeting delle vendite ha un enorme impatto sul ROI del marketing e sui risultati di vendita: quando ti concentri sui lead giusti, puoi indirizzare lead più qualificati alla tua pipeline e massimizzare le tue opportunità di vendita.

In effetti, a LaGrowthMachine, abbiamo misurato che il targeting è responsabile di circa il 50% del successo della tua campagna di vendita. L'altro 50% è attribuito al copywriting dei tuoi messaggi di vendita.

In effetti, ecco i principali vantaggi del targeting delle vendite:

• Accorciare il ciclo di vendita man mano che si comprende meglio quali azioni intraprendere;

• Aumentare il tasso di conversione dei lead raggiungendo potenziali clienti che hanno maggiori possibilità di convertirsi in clienti;

• Migliora l'accuratezza delle tue previsioni e ottieni migliori informazioni sul comportamento dei clienti;

• Ridurre i costi di marketing in quanto è possibile concentrarsi su lead di alto valore invece di sprecare tempo e budget in lead di bassa qualità;

• Aumenta l'impatto delle vendite in quanto puoi comunicare il messaggio giusto al giusto segmento di potenziali clienti.

E qui ci sono i principali punti di errore se non si presta attenzione al targeting delle vendite:

• Basso coinvolgimento quando si prendono di mira lead irrilevanti;

• Scarso tasso di conversione dei lead a causa di un copywriting errato;

• Budget sprecato in campagne inutili rivolte a potenziali clienti sbagliati;

• Mancanza di approfondimenti perché non si conoscono i canali o il pubblico più performanti;

• Scarso ROI .

Come fare il targeting delle vendite?

Il targeting delle vendite dovrebbe obbedire a una metodologia molto accurata per essere efficace. Dal nostro punto di vista, ci sono diversi passaggi che devi seguire se vuoi avere successo. Questo è quello che vogliamo mostrarti dopo.

A LaGrowthMachine, il targeting delle vendite passa attraverso queste diverse fasi:

• Passaggio 1: definisci i tuoi personaggi e ICP
• Passaggio 2: eseguire una corretta segmentazione
• Passaggio 3: scegli il tuo parco giochi di vendita

Passaggio 1: definisci i tuoi personaggi e ICP

Questo è molto più di un'attività di marketing, ma devi davvero assicurarti che venga fatto prima ancora di pensare al targeting delle vendite.

Come promemoria, definiamo cosa sono:

• Persona: una persona è un archetipo che rappresenta un gruppo di persone che condividono caratteristiche, motivazioni, atteggiamenti e comportamenti simili.
• ICP: Ideal Customer Profile si riferisce alle caratteristiche dei tuoi clienti perfetti. Dovrebbe contenere informazioni demografiche, psicografiche e comportamentali.

Ciò significa che puoi avere più personaggi, ma solo un ICP per persona. Per esempio:

• Persona 1: Venditori
• ICP: venditori che lavorano nelle agenzie che aumentano i loro processi di vendita

Per creare la tua persona, puoi controllare lo strumento "Crea la mia persona" di Hubspot, venendo guidato attraverso le diverse fasi del processo.

Passaggio 2: eseguire una corretta segmentazione

Personas e ICP ti aiutano a identificare i diversi segmenti del tuo pubblico di mercato. Una volta svolto quel lavoro, sarai in grado di identificare i tuoi segmenti principali, che sono parti del mercato che vuoi raggiungere.

Ecco un esempio di come dovrebbe essere un segmento I proprietari di piccole imprese tra i 25 ei 45 anni, che lavorano nel settore tecnologico, hanno un team di massimo 10 persone e un fatturato annuo fino a 5 milioni di dollari USA.

Quando hai identificato tutti i tuoi segmenti, il tuo prossimo lavoro è dare loro la priorità per sapere quali sono uno o i due principali su cui ti concentrerai.

Per farlo, poniti queste domande:

• Come azienda, siamo autorizzati a concentrarci su questo segmento?
• Quali sono i principali vantaggi del nostro prodotto/servizio rispetto ai nostri concorrenti per questo segmento?
• Qual è la dimensione di questo segmento?
• Quanto denaro rappresenta questo segmento (= qual è il potenziale?)

Noi di LaGrowthMachine utilizziamo 2 formule che possono aiutarti a stimare il potenziale di un segmento.

Innanzitutto, calcola il potenziale valore del segmento di clientela:

Di seguito sono riportati i dettagli di ciascun componente. Puoi ottenere questi dati dal tuo attuale ciclo di vita del cliente:

• Valore medio di acquisto: questa è la quantità media di denaro che un cliente attuale spende per un acquisto.
• Frequenza media di acquisto: questo è il numero medio di volte in cui un cliente del segmento identificato effettua un acquisto in un determinato periodo di tempo.
• Durata media del cliente: questa è la durata media del tempo in cui un cliente rimane con la tua attività o rimane parte del segmento di clienti.

Quando ottieni il Potential Customer Segment Value, puoi procedere con questo secondo calcolo:

Dove:

• Lead Conversion Rate: questa è la percentuale di lead dal segmento di lead che si convertono in clienti paganti.
• Potenziale valore del segmento di clienti: ottenuto dal calcolo precedente.

Passaggio 3: scegli il tuo parco giochi di vendita

Per parco giochi, intendiamo selezionare la fonte da cui vuoi ottenere il tuo contatto e i canali che utilizzerai per raggiungerli: per la parte di sensibilizzazione, ti consigliamo di leggere il nostro post sulla sensibilizzazione automatizzata o di continuare a leggere questo post, poiché ne parleremo nelle prossime sezioni.

Se lavori nel B2B, molto probabilmente vorrai concentrarti prima su LinkedIn, in particolare sulla versione Sales Navigator che è molto efficace per le vendite.

In effetti, LinkedIn non è solo il più grande database di contatti al mondo, è anche uno dei modi più efficaci per raggiungere i tuoi contatti.

Ecco un caso d'uso che dovresti considerare:

1. Puoi utilizzare la versione Sales Navigator per cercare e trovare i lead che corrispondono al segmento a cui vuoi dare la priorità per primo. Per fare ciò, puoi utilizzare i filtri di Linkedin Sales Navigator come titoli di lavoro, settore, posizione...

2. Quindi, crei un elenco di potenziali clienti che corrispondono ai criteri del tuo segmento (diciamo, tutti i responsabili delle vendite che lavorano nei vigneti con un budget del +20%).

3. Raggiungi i tuoi contatti: o lo fai per telefono, e-mail o LinkedIn, devi selezionare i canali che utilizzerai per contattarli. Due vantaggi nell'usare LaGrowthMachine qui:

• puoi importare i tuoi segmenti di lead direttamente da LinkedIn a LaGrowthMachine;
• puoi creare sequenze multicanale utilizzando non solo 1 ma 3 canali per raggiungerle;
• puoi fare tutto questo automaticamente, con un altissimo grado di personalizzazione.

Le 3 migliori strategie di targeting delle vendite nel 2023

Ora che abbiamo esaminato il nostro processo relativo al targeting delle vendite, parliamo delle strategie che puoi utilizzare.

In effetti, ci sono tre strategie principali che funzionano per il targeting nel B2B:

• Targeting geografico;
• Marketing basato sull'account;
• Targeting basato sull'intento.

Per ogni strategia di targeting, spiegheremo cos'è, come funziona e i principali vantaggi nell'usarla.

Strategia 1: targeting geografico

Se la tua azienda offre prodotti o approfondimenti specifici per determinate località, l'utilizzo del targeting geografico sarebbe la scelta migliore.

Questa strategia ti consente di indirizzare i clienti in base alla loro posizione geografica, come città, stato, paese o persino regione.

Quindi, in queste aree, puoi segmentare i tuoi personaggi di conseguenza e quindi personalizzare i contenuti specifici per le esigenze di ciascun segmento di clienti.

Per fare ciò, puoi utilizzare i filtri di LinkedIn Sales Navigator che offrono risultati di localizzazione molto accurati.

Strategia 2: marketing basato sull'account

Questo è uno dei nostri preferiti a LaGrowthMachine, perché funziona così bene!

Questa strategia di targeting si basa sulla ricerca e sul targeting di aziende (o account) di alto valore anziché di singole persone. Quindi, troverai lead all'interno di quelle aziende.

Utilizzando i filtri di LinkedIn Sales Navigator, puoi cercare account specifici con un'accuratezza molto elevata.

Ad esempio: se stai cercando di concentrarti sui responsabili del marketing che gestiscono il proprio team, puoi aggiungere un filtro solo alle società di cluster che +30% dipendenti nel marketing.

In questo modo, sarai in grado di trovare le aziende giuste e ottenere contatti con maggiori probabilità di conversione.

Consulta la nostra guida ABM di LinkedIn se vuoi sapere come costruire questo processo passo dopo passo!

Strategia 3: Targeting basato sull'intento

Il targeting basato sull'intenzione implica l'utilizzo di dati e tecnologia per identificare e indirizzare i lead che mostrano attivamente l'intenzione di acquistare in base al loro comportamento online, come query di ricerca, visite al sito Web e coinvolgimento con contenuti specifici.

Con l'aiuto dell'analisi dei social media o di Google Ads, puoi identificare i lead che cercano attivamente i tuoi prodotti o servizi. Quindi, puoi indirizzarli con messaggi personalizzati che contribuiranno ad aumentare le conversioni e le vendite.

Ciò consente ai team di vendita di dare la priorità ai potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di convertirsi e concentrare i propri sforzi di conseguenza.

Bonus Step: quando si tratta di sensibilizzare...

Anche se hai tutto il tuo targeting pronto, questo è l'inizio del processo. Devi anche assicurarti che il tuo approccio di sensibilizzazione sia appropriato ed efficace.

In questa fase del processo, LaGrowthMachine è lo strumento di cui hai bisogno: con il nostro strumento, puoi automatizzare le tue prospezioni di vendita e risparmiare molto tempo, aumentando al contempo la tua generazione di lead.

Innanzitutto, importa il tuo lead da LinkedIn o da un file CSV. Ti verrà chiesto di creare un pubblico.

Quindi, crea la tua sequenza di vendita e abbinala al tuo pubblico (che è il segmento di lead che desideri scegliere come target prioritario). Poiché forniamo software di vendita multicanale, puoi scegliere di costruirlo su un singolo canale o su canali diversi come LinkedIn + Email. Nella nostra esperienza, il multicanale è davvero l'opzione migliore per raggiungere le vendite qui.

Che tu lo stia facendo su uno o più canali, prova a combinare la tua ottima strategia di targeting delle vendite con un ottimo copywriting! Se sei riuscito a fare entrambe le cose alla grande, puoi aspettarti un tasso di risposta del 50% anche con un raggio d'azione freddo!

Dopo aver impostato la tua campagna, sei a posto! Basta avviarlo.

Alcune cose per i prossimi passi:

• puoi scegliere di collegare il tuo account LaGrowthMachine con il tuo CRM preferito, per vedere il lead spuntare automaticamente e essere aggiornato costantemente nella tua interfaccia CRM.
• puoi scegliere di rispondere su LinkedIn o via e-mail in un'unica interfaccia, che è la nostra casella di posta di vendita (un enorme risparmio di tempo).
• puoi osservare le prestazioni di ciascun messaggio della tua campagna, con KPI come frequenza di rimbalzo, consegna e tasso di risposta, ... Questa funzione di reportistica molto dettagliata ti consente di identificare se c'è un punto di errore da qualche parte e ti consente di iterare la tua campagna