20 strategie di vendita efficaci e suggerimenti per aumentare le vendite

La strategia di vendita consiste nel creare un bisogno. Avere una strategia di vendita efficace è una gioia. Una giusta strategia di vendita significa che stai creando il giusto tipo di ambiente per la generazione di entrate. Con questo, intendevo dire che stai inviando il messaggio giusto al momento giusto che risuona con i tuoi potenziali clienti, si fidano di te e scelgono di acquistare da te. Affinché le vendite avvengano in modo organico, l'ingrediente critico nella tua strategia di vendita è costruire un marchio di cui i tuoi clienti possano fidarsi.

Secondo il rapporto di Brevet Group, solo il 13% dei clienti si fida dei venditori. Più hai la fiducia dei clienti, più la tua attività si espanderà.

Aumenta la fiducia dei clienti attraverso l'implementazione delle giuste strategie di vendita. Una buona strategia di vendita consentirà al tuo team di vendita di comprendere i clienti e intraprendere l'azione giusta che fungerà da embroso per i loro punti deboli. Prima di approfondire questo argomento, comprendiamo innanzitutto "cos'è una strategia di vendita?"

Che cos'è una strategia di vendita?

Bene, in termini più semplici, è la strategia distintiva di un'azienda per la vendita dei suoi prodotti o servizi al suo mercato di riferimento.

Ma realisticamente, a livello granulare, una strategia di vendita è tutto ciò che può avvantaggiare le aziende nella creazione di migliori opportunità di generazione di entrate. E il motivo per cui gli stabilimenti utilizzano più strategie di vendita che operano nelle diverse fasi dei viaggi di acquisto dei loro acquirenti.

Ad esempio, una volta che un lead è in contatto con un venditore, alcune strategie di vendita selezionate possono essere preziose. Considerando che, una volta che un potenziale cliente si è già convertito, avrà bisogno di strategie di vendita diverse per incoraggiare il cliente a ripetere l'attività.

Le aziende spesso adottano le strategie di vendita più comuni e le adattano al loro prodotto o settore.

“Una strategia di vendita è la metodologia coesa e pianificata di un'azienda per la vendita, inquadrata in una strategia attuabile. Le strategie di vendita sono tipicamente guidate da principi sottostanti espliciti basati sui vantaggi competitivi di un'azienda, per acquisire nuovi clienti e coltivare quelli esistenti. Non importa che il tuo team di vendita sia di cinque o 500 persone; un'eccellente strategia di vendita è fondamentale per poter concludere i contratti in modo rapido e senza sorprese".

Come si sviluppa una strategia di vendita?

Durante lo sviluppo di una strategia di vendita, l'obiettivo ovvio sarebbe la crescita della generazione di entrate. La strategia di vendita dovrebbe essere pianificata tenendo presenti questi elementi chiave di seguito:

• Obiettivo
• Mercato/audience di riferimento
• Persona acquirente
• Offerta di prodotti
• Valutazione della prestazione
• Attività di vendita

Durante la strategia del piano d'azione, la prima cosa che devi tenere a mente è l'"obiettivo". Impostalo con l'intervallo di tempo, ad esempio il numero di vendite o le entrate che devi generare dalle vendite per il primo trimestre, il secondo trimestre, il terzo trimestre e il quarto trimestre.

Devi fare ricerche di mercato per trovare il pubblico di destinazione. Includere questo fattore nella tua strategia ti aiuterà a ottenere più vendite.

Conoscere la persona del tuo acquirente è l'elemento più significativo nella canalizzazione di vendita. Avere almeno le informazioni minime sui clienti come nome, posizione, azienda, età stimata e altri. Ti fornirà idee sugli interessi e le esigenze dei tuoi clienti.

Segue il profilo del cliente, l'offerta del prodotto è un'altra fase cruciale della strategia di vendita. Tuttavia, i profili dei clienti forniscono idee giuste se il tuo prodotto è adatto a loro o meno.

Gli ultimi due elementi (misurazione della performance e attività di vendita) appartengono alle strategie interne. Implementali all'interno del team di vendita. Osserva le prestazioni del team di vendita e trova i punti che gli consentiranno di essere attivo. Pianificare le attività di vendita in base alle loro realizzazioni.

Diversi tipi di strategie di vendita

Le strategie di vendita potrebbero non essere e non dovrebbero essere le stesse per tutte le organizzazioni anche se i prodotti appartengono alla stessa nicchia. Diversi tipi di strategie funzionano per diverse aziende e dipende dalla natura del business.

Ecco l'elenco delle strategie di vendita efficaci:

• Inizia con mercati di nicchia specifici
• Usa il punteggio dei lead per dare priorità ai tuoi potenziali clienti
• Connettiti con i decisori
• Rendi eccitante il tuo passo di vendita
• Ascolta i tuoi potenziali clienti
• Enfatizzare i rischi e le opportunità
• Sviluppa la giusta mentalità
• Vai oltre il business
• Contatta SQL immediatamente
• Segui il quadro PAS
• Indirizza i tuoi clienti esistenti
• Fai capire al potenziale cliente che si tratta di un'offerta finale
• Impiega l'automazione della posta elettronica
• Tieni traccia dei record dei clienti
• Organizza una sana competizione all'interno del team di vendita
• Rafforza la personalità del tuo acquirente
• Avere una chiara comprensione dei tuoi clienti
• Porta USP ai tuoi clienti con una prova gratuita
• Allinea il tuo team di vendita e marketing
• Esegui l'offerta di vendita in modo imprevisto

1. Inizia con mercati di nicchia specifici

La strategia di vendita inizia con il targeting del pubblico giusto. A seconda delle dimensioni del mercato e dell'accessibilità al pubblico di destinazione, hai tre scelte. In primo luogo, scegli come target tutte le aree geografiche e il pubblico specifico. In secondo luogo, aree geografiche particolari e un pubblico specifico. Infine, approfondisci il pubblico più risonante e accessibile in geografia e indirizzalo in modo efficace ed efficiente.

Inoltre, è la strategia di vendita più efficiente per indirizzare inizialmente un pubblico particolare, come l'azienda che ha dipendenti di dimensioni ridotte, una posizione specifica e un settore. Questa pratica aprirà la porta per presentare e implementare il tuo piano.

La maggior parte degli esperti di marketing non vuole rivolgersi al settore su piccola scala poiché pensa che limiterà le opportunità, ma il fatto è che sarai in grado di formare il tuo team di vendita in base al feedback che ricevi dal tuo cliente. Se ti rivolgi a settori importanti e noti, non solo sarà difficile avere feedback sul tuo team di vendita, ma anche la conversione potrebbe diminuire. È sempre meglio rivolgersi a un mercato di nicchia specifico.

2. Usa il punteggio dei lead per dare priorità ai tuoi potenziali clienti

Il Lead Scoring è una buona strategia in cui il rapporto di conversione tra lead e deal è basso. In questo caso, l'azienda in questione genera un numero sufficiente di contatti; tuttavia, non riesce a convertire la maggior parte di essi. La ragione principale di una situazione come questa sono i contatti prematuri. I potenziali clienti prematuri sono quelli che si adattano al pubblico di destinazione ma non sono riusciti ad avere un numero sufficiente di interazioni con il tuo marchio.

Mentre gestisci un volume considerevole di lead, posizionare il punteggio dei lead nella tua strategia di vendita è un must. Valuta le interazioni con il tuo potenziale cliente in modo positivo o negativo. Ti aiuta a fornirti l'idea a cui devi dare la priorità.

Lead Scoring è un sistema per classificare il tuo potenziale cliente e segnarlo. Secondo il punteggio, puoi seguire e inviare promemoria. Ad esempio, ti stai connettendo con un nuovo potenziale cliente che è un decisore e devi dargli la priorità per nutrirlo. Decidi il punteggio del lead in base alle attività per posizione del potenziale cliente, sequenza temporale (in quanto tempo ha bisogno del prodotto), tipo di soluzione e altre attività.

3. Connettiti con i decisori

Nel regno delle vendite B2B, un decisore occupa una vasta arena. Pertanto, prendere di mira i decisori dovrebbe far parte della strategia di vendita B2B. Se stai collegando un manager che non ha autorità, è una specie di perdita di tempo per il tuo team di vendita. Prendi di mira i decisori per lanciare le tue esche.

Un altro punto notevole nel campo delle vendite B2B è il modo in cui ti avvicini. Il metodo di avvicinamento a un cliente (B2C) è completamente diverso dal processo di avvicinamento a un decisore (B2B). Quindi, addestra il tuo team di vendita con probabili domande che devono essere poste dai decisori con la risposta prudente.

Prendi nota di non limitare la tua strategia di vendita collegandoti con il giusto decisore e incontrando le sue domande impegnative. Costruire una relazione duratura e fiorente comprendendo i suoi fastidiosi problemi e fornendo possibili soluzioni oltre i tuoi prodotti e alimentandolo a intervalli regolari. Assicurati che la relazione sia benefica per entrambi.

4. Rendi eccitante il tuo passo di vendita

Un venditore si guadagna da vivere parlando. Vivono grazie alle loro abilità oratorie. Un venditore deve continuare a migliorare le proprie capacità oratorie. Quasi tutto il personale di vendita si forma nelle capacità di ricerca online. Trovare informazioni sul tuo potenziale cliente è una delle abilità critiche che ha un buon venditore. Combina entrambe le competenze e otterrai eccellenti capacità di presentazione delle vendite.

Parlare con i clienti e costruire una relazione è un'arte. Tutti i rappresentanti di vendita potrebbero non avere questo art. Per migliorare le loro abilità, addestrali su un campo di vendita efficace.

Classifica i tipi di clienti (o clienti) e prepara lo script per ciascuna categoria. Quando si tratta di promuovere le vendite, porta i tuoi punti di vendita unici senza snocciolare i tuoi clienti ed esperienze esistenti.

I primi 90 secondi della tua conversazione sono chiamati "passo dell'ascensore". Sforzati di mostrare ai potenziali clienti che comprendi le loro sfide e fornisci la soluzione per il loro punto dolente all'interno dell'ascensore.

5. Ascolta i tuoi potenziali clienti

I venditori sono molto loquaci. L'ascolto è la chiave per costruire ottime relazioni e fondamentale per costruire una carriera di successo. La comunicazione è un percorso a doppio senso. Non solo devi parlare bene, ma devi anche ascoltare attentamente. Ricorda questo “La comunicazione porta a conversazioni; le conversazioni portano a conversioni".

Una comunicazione efficace avviene quando entrambe le parti si ascoltano e rispondono di conseguenza. Prestare attenzione ai tuoi contatti ti aiuterà a comprendere gli interessi e le aspettative dei potenziali clienti.

La maggior parte dei rappresentanti di vendita sottolinea punti particolari come il prezzo, i vantaggi dei prodotti o servizi, l'esempio dei clienti esistenti e altri tipi di fattori di stress. Invece di capire i problemi del cliente e fornire la soluzione. Questo modo di avvicinarsi ai prodotti/servizi getta l'immagine di avvincente alle prospettive per i prodotti. Pertanto, includi l'ascolto attivo dei tuoi clienti nelle tue competenze come uno dei fattori più significativi nella strategia di vendita.

6. Sottolineare i rischi e le opportunità

Non inseguire tutti i potenziali clienti e non scappare dal correre determinati rischi. Scegliere quali opportunità perseguire e quale rischio considerare è una virtù che pochissimi venditori hanno. L'esperienza nel fare vendite nel corso degli anni non può che fornire tali intuizioni. Un venditore può non solo capire questo, ma anche aiutare i clienti a comprendere il rischio di ritorno paradigma.

Evidenziare rischi e opportunità è uno dei modi più efficaci per rafforzare la crescita delle vendite. Mentre conversi con il potenziale cliente, porta le sfide di tendenza e i suoi probabili rischi, trova possibili soluzioni per i loro problemi, inclusi i tuoi prodotti e servizi.

Inoltre, non esitare a far loro sapere il rischio di avere i tuoi prodotti o servizi. Darà loro un'immagine di cui sei praticamente consapevole dei problemi che dovranno affrontare e avrai la soluzione per questo. Se non la pensano in questo modo, non sceglieranno il tuo prodotto. È meglio che ritirarsi più tardi.

7. Sviluppa la giusta mentalità

La maggior parte dei rappresentanti di vendita perde la pazienza sperimentando i rifiuti. La tecnica di vendita significativa è sviluppare la mentalità del tuo team di vendita per non consumare i rifiuti. Dopo aver pianificato la chiamata di vendita per la giornata, devi decidere che sentirai "no" più volte. Invece di rimanere deluso, allenati a spostare l'attenzione sul vantaggio successivo.

Secondo Tony Robbins, stratega aziendale e filantropo, un'azienda di successo ha l'80% di determinazione (Psicologia) e un piano del 20%. Pertanto, sviluppare la giusta mentalità è una delle strategie di vendita più efficaci.

Pertanto, la domanda che sorge qui è qual è la giusta mentalità. Non esiste una risposta definita. Varia da persona a persona in base alla loro tenacia e propensione al rischio. La perseveranza li aiuta ad affrontare il rifiuto e a gestire le situazioni più difficili, mentre avere la giusta propensione al rischio può aiutare a scegliere le giuste opportunità.

8. Vai oltre il semplice business

Il concetto "Essere utili" fornisce sempre la relazione di fiducia. Mentre provi a vendere il prodotto, comprendi il problema del lead e vedi se il tuo prodotto o servizio può aiutarlo. In caso contrario, sii d'aiuto, vai oltre il business e suggerisci la soluzione adeguata. Potrebbe non fornirti una vendita in quel momento, ma la fiducia sarà lì.

Essere utili e umani è bello avere. Fornire ogni tipo di assistenza e aiuto per i tuoi clienti è bene avere. Assicurati di non esagerare. Allinea i tuoi obiettivi di business ed essere d'aiuto ai tuoi clienti. È questo allineamento che costruirà una relazione di fiducia e aumenterà drasticamente le entrate. Non dimenticare di condividere le tue storie e chiedi ai tuoi clienti di condividere le loro storie. Quando si sparge la voce su questo tipo di legame cliente-acquirente, otterrai il referral dei lead o riguadagnerai lo stesso lead quando lui/lei avrà bisogno del tuo aiuto.

9. Contatta immediatamente SQL

Nelle vendite, il tempo è essenziale. Che si tratti di contattare i tuoi lead qualificati o di contattare i tuoi clienti per opportunità di upselling o cross-sell. Raggiungere i potenziali clienti nelle prime ore di qualificazione ha maggiori possibilità di chiudere l'affare. Non sembrare mai disperato, ma il mattiniero cattura il verme.

Una volta che hai tutte le informazioni su un lead di vendita qualificato (SQL), se possibile contattalo immediatamente o entro 24 ore. La maggior parte degli acquirenti fa una miriade di ricerche sul prodotto che desidera. Se non raggiungi l'SQL in anticipo, potrebbe incontrare le chiamate dei tuoi concorrenti.

Una delle strategie più efficaci è contattare l'SQL entro 24 ore e fornirgli un'immagine del tuo prodotto o servizio che gli sarà utile. La tua email di sensibilizzazione iniziale dovrebbe essere breve e precisa e chiedere il permesso di programmare una chiamata entro un giorno.

10. Segui il framework PAS

Secondo Perry Marshall, autore di "80/20 Sales and Marketing ", parlare del problema può fornire da 3 a 10 volte più risposte rispetto a parlare di prodotti e servizi.

Quando evidenzi i problemi e i possibili rischi dietro di esso, le persone ti ascolteranno attentamente.

Il quadro PAS associato ai tre passaggi:

P – Problemi

R – Agitazione

S – Soluzioni

Secondo questo quadro, sottolinea i problemi che il tuo potenziale cliente sta avendo ed evidenzia i rischi dietro di esso. Infine, posiziona il tuo prodotto o servizio come la sua migliore soluzione. La tua strategia di vendita dovrebbe includere questo concetto per consentire la crescita delle vendite.

A seguito delle informazioni di cui sopra, voglio sottolineare che questo non è per spaventare un vantaggio creando falsi problemi e rischi. Il team di vendita che crea un senso di urgenza, incertezza e perdita non sta mentendo ai clienti. Non far saltare in aria i problemi oltre misura. Sii genuino e fagli capire i problemi, i rischi e porta loro soluzioni.

11. Scegli come target i tuoi clienti esistenti

Acquisire nuovi clienti è 12 volte più costoso che mantenere quelli esistenti. I clienti attuali hanno un tasso di chiusura dell'affare del 60-70% mentre i nuovi lead hanno solo un 5-20%. Per dare la caccia ai nuovi potenziali clienti, la maggior parte delle aziende ignora i clienti attuali. È l'errore più grande che fanno i venditori. Non dimenticare i clienti esistenti. Sono la risorsa più grande che hai.

Mirare ai tuoi clienti esistenti è una delle migliori strategie di vendita. Ottieni affari ripetuti da loro. Se hai un buon rapporto con loro, implementare questa strategia è un gioco da ragazzi. Connettiti ai tuoi attuali clienti e ricevi feedback da loro. Se c'è qualcosa di fastidioso che stanno affrontando, risolvilo. Costruisci un rapporto di fiducia fornendo un eccellente servizio post-vendita.

Questo processo ti darà nuove prospettive. Il tuo cliente può fare riferimento ai suoi amici o parenti per il tuo prodotto. Coltivando i tuoi clienti esistenti, puoi seminare la strategia di vendita.

12. Fai capire al potenziale cliente che si tratta di un'offerta finale

Secondo gli studi di psicologia, non agiamo finché non ci rendiamo conto che stiamo ottenendo le cose nella migliore offerta. Pertanto, creare urgenza è un trucco efficace per convertire il tuo lead in clienti paganti.

Ci sono alcuni punti che devi menzionare per creare urgenza:

• Offerta limitata : fornisci loro l'immagine dell'offerta limitata che stai ricevendo che passerà presto.
  
• Il prezzo aumenterà presto - Dopo la fine del mese, questa offerta scadrà presto e il prezzo aumenterà o eventuali articoli gratuiti non saranno inclusi. Dai questo tipo di immagine ai lead.
  
• Clienti selezionati e principali – Qualunque cosa tu stia offrendo ai lead, fagli sapere che è esclusivamente per lui/lei e che alcuni clienti stanno ricevendo questa offerta.
  
• Sconti 24 ore: offri loro uno sconto e rendilo valido per 24 ore.

Consentitemi di condividere la mia esperienza con il risultato della creazione di urgenza. Ho partecipato a un webinar lo scorso fine settimana sul marketing digitale ed è stato bello. Alla fine del webinar, l'host ha fornito un link ai partecipanti per iscriversi al corso di marketing digitale e il link era valido per 10 minuti con un prezzo minimo. Più di 50 partecipanti si sono iscritti al corso in 10 minuti.

Creare urgenza ti fornirà un risultato sorprendente.

13. Impiega l'automazione della posta elettronica

L'e-mail è il modo più conveniente ed efficiente per contattare i tuoi clienti o lead. È un'ottima strategia di vendita. Oltre alle chiamate, l'e-mail è uno dei pochi modi in cui puoi entrare in contatto personale con i tuoi potenziali clienti. Con il numero crescente di lead e clienti, diventa noioso fare le cose manualmente. L'automazione della posta elettronica diventa parte integrante della crescita dei lead. Etichetta i tuoi potenziali clienti in base alle loro azioni e raggruppali. Quindi invia e-mail su misura. È più probabile che queste email vengano convertite.

L'automazione della posta elettronica è una parte essenziale delle vendite e del marketing. Impiega l'automazione della posta elettronica per consentire la crescita del tuo team di vendita. Aiuta ad accelerare l'attività di un venditore inviando automaticamente l'e-mail.

Raggiungi il tuo cliente attraverso uno strumento di automazione della posta elettronica, ma non dovrebbe sembrare robotico. Umanizza la tua e-mail automatizzata per personalizzarla. Quindi solo il tuo abbonato risponderà. Inoltre, invia la tua e-mail ai clienti a intervalli regolari con nuove informazioni o offerte.

14. Tieni traccia dei record dei clienti

Tenere traccia dei record di ogni cliente non è un compito facile. Disponi di più di un CRM funzionale che registra non solo le azioni intraprese dai clienti, ma anche le conversazioni, i loro compleanni e altre informazioni personali. Usa queste informazioni per trovare il giusto equilibrio tra conversazione di vendita e costruzione di relazioni.

Il 90% dei clienti pensa che i venditori li contattino solo per le vendite. Se un venditore utilizza il tracker ei dati della conversazione precedente, può trovare i problemi e l'interesse del cliente. Questa attività darà l'impressione che il venditore dia la priorità al cliente e comprenda il problema.

Sviluppa l'abitudine di tenere traccia di tutti i record precedenti di tutti i clienti nel tuo team di vendita e consiglia loro di utilizzarli nella conversazione successiva. Utilizza qualsiasi CRM per tracciare e ottenere informazioni sul cliente con cui hai a che fare. Ti aiuterà a giudicare il suo comportamento nella canalizzazione di vendita e ad agire di conseguenza.

15. Organizzare una sana competizione all'interno del team di vendita

Le persone possono imparare molto guardandosi reciprocamente di quanto non imparino da sole. I venditori possono imparare molto dai loro colleghi. I rappresentanti di vendita senior possono sempre insegnare ai loro subordinati le loro esperienze e piani d'azione. Allo stesso modo, anche i venditori junior possono condividere le loro esperienze. Una volta che questo accade organicamente dove ognuno si sforza di crescere in modo sano. La crescita personale, oltre che professionale dei venditori, diventa esponenziale. Aiuta le aziende a crescere in modo esponenziale.

A volte non funziona l'equipaggiamento di tutte le strutture per il tuo team di vendita. Rafforzarli internamente (motivare). Imposta molti piani di incentivi per guidarli e condurre la concorrenza all'interno del team di vendita per raggiungere gli obiettivi.

Oltre all'aspetto monetario, imposta gli obiettivi comportamentali per il tuo team di vendita per mantenerlo motivato. Questo obiettivo include il numero di eventi a cui devono partecipare al mese e l'hosting on one e la richiesta di referral. Questa attività li incoraggia a rivolgersi al pubblico oltre alle chiamate in uscita.

16. Rafforza la personalità del tuo acquirente

Una persona acquirente non è qualcosa che tutte le aziende hanno implementato. Tuttavia, coloro che l'hanno fatto ne stanno raccogliendo i frutti. Il 71% delle aziende che hanno documentato la Buyer Persona supera i propri obiettivi di guadagno. Pertanto, avere una persona acquirente è una delle attività di destinazione critiche delle aziende oggi.

Oggi, gli acquirenti sono sopraffatti dalle varie opzioni e sepolti con e-mail e chiamate. Per vincere la partita, è necessario comprendere i problemi e le soluzioni dell'Acquirente. Progetta la persona del tuo acquirente in modo tale da fornire al tuo team di vendita una chiara comprensione dei punti seguenti:

• Quali sono le sfide che stanno affrontando
• Quali sono le probabili soluzioni per esso
• Quanto presto vogliono uscire dai problemi
• Come preferiscono comunicare
• Di quali informazioni hanno bisogno per prendere decisioni

Una volta che hai una chiara comprensione dei punti di cui sopra, valutali in ogni conversazione. Personalizza ogni problema e fornisci le soluzioni posizionando il tuo prodotto o servizio al momento giusto.

17. Avere una chiara comprensione dei tuoi clienti

La maggior parte dei rappresentanti di vendita commette l'errore di non avere una comprensione completa dei clienti. Applicano gli stessi metodi a tutti i clienti che danno l'immagine di ignorare gli script. Durante la formazione dei tuoi venditori, insegna loro a osservare e comprendere i clienti con cui stanno parlando ponendo alcune domande chiave.

Registra le conversazioni e rivedile quante più volte possibile. Annota tutti i dettagli richiesti in un CRM per accedervi in ​​futuro e ricordarli. Usa questa comprensione per personalizzare la tua offerta e vedere cosa funziona meglio per i tuoi clienti. Non solo la tua offerta, ma anche le tue risposte saranno migliori.

Inoltre, il cliente si sentirà a proprio agio di essere compreso e di essere in buone mani. Costruisce una relazione duratura e crea un'opportunità per referral, cross-sell e upsell. È più facile ottenere affari da un cliente esistente che da un nuovo cliente.

18. Porta l'USP ai tuoi clienti con una prova gratuita

Mentre offri una prova gratuita o un'offerta a tempo limitato ai tuoi clienti, sii più saggio. Controlla come i tuoi concorrenti stanno offrendo le loro offerte ai clienti. Scopri come le tue prove gratuite differiscono da loro. Fornisci prove gratuite per un periodo più breve. Crea un senso di urgenza. Quando qualcosa è disponibile per un breve periodo, le persone agiranno entro il periodo dell'offerta.

Condividi le storie delle persone che hanno acquistato durante l'offerta. Quando condividi storie del genere, le persone temono di essere lasciate fuori dalla folla. Fa acquistare potenziali clienti per due motivi. In primo luogo, vogliono rimanere parte della folla. A loro non piace non essere lì tra la folla. In secondo luogo, si fidano del gruppo. Se il gruppo affida l'offerta, anche chiunque sia strettamente o lontanamente associato crede all'offerta.

Inoltre, renditi diverso mostrando il tuo USP (Unique Selling Point) e come questo si allinea con gli obiettivi di business dei tuoi clienti.

19. Allinea il tuo team di vendita e marketing s

I team di vendita e marketing giocano sempre a spostare le colpe. Il team di vendita afferma che il team di marketing è responsabile della perdita di clienti e viceversa.

Se qualcosa non va dopo che il team di marketing ha consegnato le informazioni di un lead al team di vendita, il team di vendita dovrebbe interrogare il team di marketing prima di contattare il potenziale cliente. In caso contrario, potrebbe causare incomprensioni e potrebbe comportare la perdita di un cliente.

L'allineamento del marketing e delle vendite porta a una fidelizzazione dei clienti superiore del 36%. Una migliore fidelizzazione dei clienti lascia il posto a migliori opportunità di generazione di entrate. Come affermato in precedenza, acquisire nuovi clienti è un affare più costoso che mantenerli. Pertanto, allineare il tuo team di vendita e marketing è una strategia di vendita essenziale.

Rendi prontamente disponibili le garanzie per il team di vendita e aggiornale regolarmente. Il marketing e le vendite dovrebbero condividere i suggerimenti in modo che il messaggio rimanga coerente su tutti i lati.

Allineali conducendo frequenti incontri o attività di gruppo. Una volta in un mese o due, porta entrambe le squadre a fare una gita per costruire un buon rapporto.

20. Esegui l'offerta di vendita in modo imprevisto

È bello vedere le aziende che eseguono offerte. Quando un'azienda gestisce un affare in un'occasione particolare, diventa un'abitudine per il pubblico aspettare fino a quel momento preciso per acquistare le cose. È qualcosa di buono da avere; tuttavia, le aziende non dovrebbero incoraggiarlo. Non avere un'enorme differenza tra il prezzo scontato e il prezzo originale è un modo per affrontare tali problemi.

Troppe promozioni incoraggiano il pubblico ad aspettare fino alla prossima offerta.

Come troppi chef rovinano il brodo, fare troppe offerte svaluta il marchio. Quindi non è un ottimo modo per fare vendite.

Offrire sconti a sorpresa limitati o qualsiasi altra offerta speciale attirerà l'attenzione del tuo pubblico, ma renderlo inaspettato aumenterà più probabilmente il numero di clienti.

Sia il numero di posti che una piccola offerta di uno sconto significativo possono invogliare i clienti verso il tuo prodotto.

Alcuni esempi di buone strategie di vendita

Esempio 1: Salesforce

• Sviluppa un arduo campo di addestramento delle vendite
  
  Salesforce iscrive i venditori dopo un rigoroso programma di boot camp per la loro formazione di inserimento che dura da due a tre mesi per i rappresentanti di vendita B2B. All'arrivo dei rappresentanti, inviano un lungo elenco di compiti assegnati in anticipo, che include 20 ore di istruzioni basate su video per conoscere il software che venderanno ed esami coerenti per testare la loro conoscenza di tale software. Durante questo corso, i tirocinanti con le migliori prestazioni ottengono premi con badge prestigiosi come "Top Gun" e "Rising Star".
  
  Durante tutto il periodo di formazione, assorbiamo l'importanza di personalizzare le storie per i potenziali clienti per i venditori, che possono recitare senza sforzo e superare le obiezioni dei clienti.

• Cultura consolidata per un progresso costante
  
  Dal feedback dei clienti al feedback dei dipendenti, Salesforce lo prende molto sul serio. Hanno anche intervistato i rappresentanti di vendita dopo la loro formazione per mettere a punto il programma di inserimento.
  
  Per supportare questo sistema, monitorano e misurano continuamente il successo dei rappresentanti utilizzando metriche con le quattro categorie successive:
  
  • Visibilità : vendite previste rispetto alle vendite reali e percentuale della quota raggiunta
  • Efficienza del processo : percentuale di vincita e percentuale di rappresentanti che raggiungono la quota
  • Produttività : durata media del ciclo di vita delle trattative
  • Supervisione dell'elettrocatetere : tasso di conversione, tempo di reazione dell'elettrocatetere (LRT) e volume dell'elettrocatetere
    
    Pianificare revisioni periodiche delle opportunità per presentare almeno tre elementi di azione ai rappresentanti di vendita su come escogitare una tattica per vincere nuove offerte o ottenere promozioni.

• Hitch analisi dettagliate dei dati per l'abilitazione alle vendite
  
  Con una pletora di informazioni raccolte nell'ultimo decennio da una manciata di settori, aziende e città, Salesforce ha acquisito informazioni sulle vendite uniche che forniscono informazioni estremamente accurate sulla probabilità che i potenziali clienti diventino clienti.
  
  I collaterali di vendita sono facilmente accessibili con un sistema centralizzato offerto a tutti i rappresentanti, inteso a fornire utili narrazioni di successo dei clienti, tattiche di inserimento e altri contenuti per aumentare la produttività.

Esempio di strategia di vendita 2: HubSpot

• Trova le persone giuste sulla base di standard di valutazione riproducibili
  
  Inizia definendo un elenco di qualità che rende un rappresentante di vendita attivo. Istituire un metodo ripetibile per valutare i candidati durante i colloqui basato su questi principi ponderati:
  
  • Etica lavorativa
  • Addestrabilità
  • Attitudine
  • Passione
  • Base e familiarità con HubSpot
  • Flessibilità
  • Successo passato
  • Capacità manageriali
  • Competitività
  • Concisione

• Allena il team di vendita mettendoli nei panni dei consumatori
  
  Definisci il metodo di vendita più efficace. Delineato la nostra proposta di vendita unica (USP), l'acquirente target, la concorrenza, le obiezioni dei clienti più comuni, gli attributi e gli aiuti del prodotto e altri.
  
  Creato un programma di formazione che imitasse il processo di vendita per i rappresentanti prima che iniziassero le vendite e consentisse loro di familiarizzare con i punti deboli degli acquirenti target. Ora, gran parte del programma di formazione prevede che i rappresentanti creino il loro sito Web e blog e quindi indirizzino il traffico verso di esso. Questo esercizio consente ai rappresentanti di consultare meglio i potenziali clienti in futuro. Utilizziamo anche test, corsi di certificazione e dimostrazioni per misurare i risultati di ciascun rappresentante.
  
  Dopo l'assunzione del personale, continuiamo a seguirne la crescita durante le numerose fasi della nostra pratica di vendita. I criteri principali che esaminiamo comprendono: lead creati, lead gestiti, demo eseguite e accordi vinti. Quindi valutiamo questi benchmark l'uno contro l'altro per sviluppare rapporti come i lead generati sulle vendite vinte.
  
  Seguiamo ogni fase del metodo in modo che se un rappresentante sta lottando con una metrica specifica, possiamo scavare più a fondo per comprendere perché è così.

• Allineare gli obiettivi di vendita e di marketing
  
  I team di vendita e marketing lavorano a stretto contatto in un corso che chiamiamo "Smarketing" per produrre lead affidabili ogni mese. In questo metodo, il marketing si rende conto di ciò che serve affinché un leader delle vendite si incontri prima di passare alle vendite e quanti di quei lead qualificati deve generare ogni mese per corrispondere alle nostre proiezioni di vendita. Nel frattempo, le vendite capiscono quanto tempo dovrebbero aspettare prima di contattare un potenziale cliente e il numero di molti tentativi che dovrebbero fare per raggiungere quel potenziale cliente.
  I dati e la scienza guidano tutte le decisioni, non l'intestino.

Esempio 3: Shopify

• Assumi persone fantastiche, non necessariamente un grande venditore.
  
  L'assunzione è probabilmente uno dei componenti indispensabili di una grande strategia di vendita. Molti responsabili delle vendite credono di dover assumere delle superstar. La realtà è che i team di vendita devono prima trovare grandi individui e istruirli bene, quindi si rivelano un ottimo venditore. Padelford cerca sei tratti critici della personalità quando assume un venditore:
  
  • Intelligenza
  • Lavoro etico
  • Storia di successo
  • Creatività
  • Imprenditoria
  • Competitività

• Considera che le vendite sono scienza, non arte.
  
  Secondo Padelford, valuta le vendite fino al secondo. Spiega il successo con punti dati freddi e concreti diversi da valutazioni qualitative non misurabili. Ogni team di vendita dovrebbe tenere traccia delle dimensioni tipiche dell'affare, un intervallo del ciclo di vendita medio, il tasso di conversione da potenziale cliente a cliente, le chiamate effettuate al giorno per rappresentante e il numero di accordi in cantiere.
  
  Ciascuna metrica, tracciata su periodi più prolungati, informerà le aziende dello stato di salute del proprio metodo di vendita e isolerà le aree che necessitano di miglioramenti.

• Costruisci una base tecnologica e intelligente
  
  Prima che Padelford si occupasse del processo di vendita di Shopify, gli agenti di vendita registravano manualmente le telefonate e le e-mail scambiate nel CRM, esaurendo cinque preziose ore settimanali. Con una forza vendita di 26 venditori, che si sono aggiunti a 130 ore infruttuose settimanali.
  
  Riconoscendo questa cattiva gestione del tempo e del capitale, Padelford ha portato Shopify ad abbracciare un CRM all'avanguardia. With the CRM in place, sales reps can get notifications when leads open their emails, click the links, and view collateral attachments. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.