4 consigli efficaci per integrare con successo i nuovi rappresentanti di vendita

L'integrazione dei membri del tuo team di vendita può essere cruciale per le loro successive prestazioni e produttività, e questo è ciò che rende l'integrazione delle vendite ancora più importante. Quando l'onboarding viene eseguito correttamente, il team e l'organizzazione possono aspettarsi vantaggi significativi, altrimenti non possibili.

Dall'impostazione del giusto livello di motivazione ed entusiasmo, alla creazione di una cultura di coerenza, l'integrazione dei membri del team di vendita è qualcosa a cui ogni organizzazione deve dare la priorità.

Ciò è particolarmente prezioso in momenti come questo, quando entrano in gioco il telelavoro o il lavoro a distanza e ogni membro del team lavora individualmente, fuori dall'ufficio.

Con l'avvicinarsi del Cyber ​​Monday e del Black Friday, vuoi assicurarti di fare tutto il possibile per aumentare le vendite e far funzionare il team al meglio, al fine di sfruttare al meglio le festività natalizie. Sì, le festività natalizie hanno bisogno che i team di vendita si alzino i calzini e portino il meglio in tavola, ma con un'integrazione efficace, puoi assicurarti che nessun membro se il tuo team si sente sopraffatto o appesantito dalla pressione.

Ci sono molti elenchi di controllo e modelli di onboarding che puoi consultare online, ma quando si tratta di vendite, potresti voler tenere a mente alcune cose e modificare i modelli per soddisfare meglio le tue esigenze. Per aiutarti a progettare un migliore processo di onboarding delle vendite, ecco alcuni suggerimenti semplici ma realistici che mirano a potenziare meglio il tuo team:

1. Il diavolo è nei dettagli granulari

Molte volte le aziende fraintendono l'onboarding come un'introduzione generica che viene data ai nuovi assunti di tutto ciò che accade all'interno del team e nell'organizzazione. Questa è una visione estremamente miope dell'onboarding delle vendite, soprattutto a causa del numero di variabili coinvolte.

Ogni organizzazione ha un approccio diverso alle vendite, ogni manager ha una strategia diversa per far muovere le cose ed è possibile che queste strategie cambino di trimestre in trimestre per adattarsi alle esigenze dell'azienda. Dare una panoramica generica di ciò che accade nella squadra non solo uccide l'entusiasmo, ma impedisce anche alla squadra di essere sulla stessa pagina.

Questo è il motivo per cui è fondamentale che tutti i processi di onboarding delle vendite includano ogni piccolo dettaglio su come il team normalmente svolge le proprie operazioni. Ciò include dare uno sguardo ultra-sfumato, quasi microscopico ai criteri di qualificazione, cosa rende un vantaggio "buono", cosa rende un vantaggio "cattivo", le frasi chiave che dovresti includere quando parli con personaggi o settori specifici, i driver di conversazione che applica solo al tuo settore, come risolvere la chiamata alla scoperta, come interagire con i potenziali clienti, la migliore risposta a domande che includono confronti con i concorrenti e così via.

Questo è ancora più vero considerando come ogni nuovo individuo è diverso. Hanno diverse capacità di apprendimento e abilità sociali che possono svolgere un ruolo nel loro approccio

Ci sono così tante sfumature che i dipendenti che sono in giro da un po' possono condividere con i nuovi assunti. Ottenere questi formalmente inclusi nel processo di onboarding delle vendite può ridurre drasticamente il tempo "ombra".

2. Introduci il sistema 'Buddy'

Per quelli di voi che potrebbero non avere familiarità con esso, il sistema dei compagni consiste sostanzialmente nel far seguire al nuovo assunto un membro senior del team per un certo periodo prima che si rompa. L'idea, ovviamente, è di fare in modo che il nuovo dipendente guardi come i membri del team senior affrontano le situazioni, come gestiscono il loro tempo, cosa aspettarsi in genere da una giornata, come negoziare gli sviluppi imprevisti e sostanzialmente vivere semplicemente attraverso il mentore, fino a quando non sono pronti ad affrontarlo da soli.

Diverse aziende hanno tempistiche diverse e possono imperversare da una settimana a un mese. Questo è anche noto come "ombra" in alcune organizzazioni in cui il nuovo assunto segue il mentore in giro come un'ombra, assorbendo tutto ciò che può come una spugna!

Il sistema degli amici può fare miracoli per diversi motivi.

• Può aiutare i nuovi assunti introversi a sentirsi meno sopraffatti al pensiero di doversi integrare nel nuovo team, nel nuovo ufficio, ecc.
• Aiuta a sviluppare un rapporto all'interno del team mentre impari i trucchi del mestiere semplicemente osservando il mentore svolgere le sue attività quotidiane
• Aiuta anche i leader del team a capire meglio quanto sia proattivo o meno il nuovo assunto e convincere il mentore a rompere il ghiaccio

3. Esposizione end-to-end

Un altro enorme errore che la maggior parte delle aziende commette è quello di presentare i nuovi assunti con un'esposizione insufficiente su come funziona il ciclo di vendita, rispetto alla loro organizzazione o settore. Comprendere il ciclo di vendita fin dall'inizio è essenziale perché la mentalità non è solo quella di passare da una fase all'altra. Sapere come funziona in genere il ciclo di vendita aiuta i nuovi dipendenti a comprendere il quadro più ampio e prendere decisioni di conseguenza.

La nuova assunzione deve essere fatta per comprendere l'intero processo del ciclo di vendita: dalla generazione di lead alla creazione di lead, le diverse fonti di lead, come viene qualificata come opportunità, i criteri di trasferimento coinvolti, le sfumature tra inbound e outbound e cosa fa ogni team , la definizione dei criteri di qualificazione, i parametri di trattativa – Ogni singolo aspetto deve essere vissuto in prima persona affinché il neoassunto si integri davvero nel sistema. Non creare un playbook di vendita solo per il gusto di crearne uno. Devi anche specificare il momento ideale in cui dovrebbe essere un lead in ogni fase.

Il peccato più grande che puoi commettere quando hai a che fare con l'onboarding delle vendite è pensare che il ciclo di vendita finisca con la chiusura. Anche l'onboarding e l'implementazione fanno parte del ciclo di vendita, anche se è il team CS che se ne occupa. Questa è l'esposizione end-to-end del ciclo di vendita ed è fondamentale assicurarsi che i nuovi assunti comprendano anche come vengono eseguiti questi aspetti.

4. Sfrutta la tecnologia per potenziare i tuoi dipendenti

Potenziare il tuo team di vendita con il giusto set di strumenti può trasformare non solo le loro prestazioni ma anche i tuoi profitti. Considerando come ogni minuto sia di immenso valore in particolare per il team di vendita, è importante investire in soluzioni tecnologiche che automatizzano le attività banali che consumano il loro tempo.

Un saggio investimento tecnologico sarebbe quello di investire in una piattaforma di adozione digitale che non solo darà potere ai tuoi nuovi dipendenti di vendita con il loro inserimento, ma anche con un apprendimento continuo quando si tratta di software. Più strumenti investi, maggiori sono le possibilità che i tuoi dipendenti vengano sopraffatti.

Ecco alcuni modi chiave in cui un DAP può aiutare a migliorare le prestazioni e la produttività dei tuoi team di vendita:

• Un DAP li aiuta a navigare facilmente in qualsiasi software aziendale, così non devono dedicare tempo extra alla formazione.
• Puoi anche sfruttare il DAP per comunicare annunci o aggiornamenti importanti ai tuoi dipendenti, evitando che si perdano nella loro casella di posta!
• Ti aiuta anche a capire dove il tuo team di vendita ha maggiori difficoltà quando si tratta di utilizzo della tecnologia e ad affrontarli in modo efficace con la guida sullo schermo.
• Dai portali delle risorse umane per accedere al loro tempo al software correlato al lavoro che utilizzano ogni minuto lavorativo della loro giornata, i dipendenti devono essere fluenti in più software che potrebbero non essere necessariamente facili per tutti. È qui che un DAP torna utile in quanto si trova in cima a qualsiasi applicazione basata sul Web come una forza guida, aiutando gli utenti a imparare a utilizzare e adattare tutte queste soluzioni tecnologiche in modo efficace.

Dalla comprensione dei membri del loro team, alla raccolta di informazioni sulla concorrenza; dall'espletamento delle formalità iniziali all'apprendimento dell'uso del software; dal raccogliere tutti i trucchi del mestiere al disimparare altri trucchi che potrebbero non essere utili al nuovo team, un nuovo dipendente subisce una tonnellata di aggiustamenti nei primi mesi.

Avere un solido piano di inserimento per i nuovi membri del team di vendita rende più facile l'integrazione con la cultura e i processi che hai messo in atto e ti aiuta a migliorare la fidelizzazione e il coinvolgimento dei dipendenti.

Biografia dell'autore: Divya Bhat lavora presso Apty come Marketing Generalist & Content Strategist e ha anni di esperienza nell'esperienza dei clienti e dei dipendenti. Ama leggere di tutto ciò che riguarda la tecnologia e scrivere di come può aiutare a semplificare la vita. Con il suo background giornalistico e la sua predilezione per le lingue, la sua curiosità di imparare è in continua evoluzione.

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