Quadri di qualificazione delle vendite oltre BANT

Vendere un servizio o un prodotto è come costruire una relazione. Devi incontrare la persona giusta al momento giusto. La domanda qui è: cosa qualifica (qualifica di vendita) un potenziale cliente come la giusta opportunità. Entrare in contatto con un potenziale cliente troppo presto non taglierà e molto probabilmente perderai l'affare. Aspettando troppo a lungo, potresti perdere l'opportunità di un concorrente.

La qualificazione delle vendite è un processo che garantisce che qualsiasi lead ottenuto dalle vendite sia qualificato o abbia un alto potenziale per diventare tuo cliente. Oppure, il tuo cliente può utilizzare completamente il prodotto o il servizio che fornisci.

Molti quadri di qualificazione delle vendite si sono sviluppati nel tempo con l'evoluzione delle attività. Inoltre, l'evoluzione delle organizzazioni basate su SaaS ha apportato modifiche rivoluzionarie alla struttura organizzativa e alla cultura. Si sono staccati dal modo tradizionale di funzionare. Ha dato origine a vari quadri di qualificazione delle vendite come BANT , BANTA , MEDDIC , ANUM , CHAMP e GPCTBA / C&I .

Ciascuno dei suddetti framework viene utilizzato per qualificare i lead qualificati per il marketing (MQL) in lead qualificati per le vendite (SQL). Spetta alle aziende decidere e scegliere cosa funziona per loro. Qui cercheremo di comprendere la qualificazione delle vendite e anche gettare luce sui diversi quadri che aiutano nella qualificazione dei potenziali clienti.

Che cos'è la qualifica di vendita?

Il processo o le fasi di valutazione di un potenziale potenziale cliente rispetto a un insieme dettagliato di fattori che determinano l'adattamento del prodotto al cliente è chiamato qualifica di vendita. Aiuta a capire se le opportunità presentate davanti a noi possiedono le caratteristiche che stiamo cercando, il che può renderle un'ottima soluzione per utilizzare al meglio il tuo prodotto o servizio.

La qualificazione delle vendite è un processo essenziale che aiuta i team di vendita a determinare a quali lead devono dare la priorità per primi e quali devono essere scartati ora o da conservare per il futuro. Pertanto, nel corso degli anni sono stati sviluppati e implementati vari quadri di qualificazione per rendere il processo di qualificazione dei lead più semplice, più rilassato e implementabile. Molti nuovi quadri di qualificazione delle vendite sono stati sviluppati man mano che le operazioni commerciali sono cambiate nel tempo.

Quadri di qualificazione delle vendite oltre BANT

Sì, avete letto bene. BANT è senza dubbio uno dei quadri di qualificazione più popolari in circolazione. Ma non è l'unico.
È piuttosto intrigante che non molti professionisti delle vendite conoscano altri framework oltre a BANT.

Ma prima di dare un'occhiata a quei quadri delle qualifiche, diamo un'occhiata a cosa è veramente BANT.

BANT – Il più antico quadro di qualificazione delle vendite

BANT è uno dei quadri di qualificazione più antichi e utilizzati nel settore in quanto la sua applicazione non si limita alla tecnologia ma si estende anche a vari verticali del settore. BANT significa Budget, Autorità, Necessità e Tempistica. Si tratta di un framework di qualificazione delle vendite formulato da IBM nei primi anni '60.

IBM afferma che le opportunità identificate sono ammesse solo dopo aver parlato con potenziali clienti o clienti per determinare i loro prerequisiti aziendali e di soluzione. La direzione di IBM per l'identificazione delle opportunità è di utilizzare un approccio diretto che è BANT. Secondo i principi guida stabiliti da IBM, vale la pena considerare un'opportunità se il potenziale cliente soddisfa almeno tre dei quattro criteri basati sul BANT.

BANT sta per:

• Budget: quanto possono spendere i potenziali clienti?
• Autorità: se i potenziali clienti hanno autorità decisionale, scopri chi sono o è un'influencer?
• Esigenza: qual è l'esigenza aziendale del potenziale cliente?
• Scadenza: in quale lasso di tempo il potenziale cliente implementerà una soluzione?

Se il potenziale cliente non soddisfa i criteri BANT, il rappresentante di vendita ha la scelta di coltivare il vantaggio pianificando i follow-up con l'apertura entro un lasso di tempo specificato concordato.

Con il potente BANT fuori mano, diamo un'occhiata ai framework più moderni là fuori.

ANUM

L' ANUM , sviluppato da Ken Krogue, è un framework di qualificazione delle vendite che trae le sue radici dai principi del framework BANT precedentemente molto sostenuto. Il processo ANUM è una versione rielaborata che dà la priorità all'autorità rispetto al budget (o denaro).

ANUM sta per Autorità , Bisogno , Urgenza e Denaro . Poiché l'ANUM è fortemente concentrato sulla qualificazione dei lead in una fase molto precoce, una discreta quantità di prequalifica diventa indispensabile come attività precursore prima di qualsiasi sensibilizzazione. Assicurati che si adattino al tuo cliente ideale (ICP).

• Autorità: è il leader un decisore chiave per l'acquisto del prodotto.
• Bisogno: definire e identificare il bisogno intrinseco del potenziale cliente.
• Urgenza: in quanto tempo stanno cercando di procurarsi il prodotto o il servizio?
• Budget: sono in grado di avvalersi del tuo prodotto o servizio?
  

CHAMP – Un quadro delle qualifiche

CHAMP sta per Sfide , Autorità , Denaro e Priorità . È molto simile all'ANUM che ci siamo imbattuti prima. Tuttavia, pone le sfide davanti all'autorità.

Secondo il fondatore di Atiim Inc. Zorian Rotenberg “Il tuo potenziale cliente compra cose perché hanno una sfida. Le sfide sono la prima parte fondamentale della qualificazione delle vendite”.

Il processo CHAMP definisce l'Autorità come un catalizzatore e non un deterrente. A seconda del tipo di contatto, "chiedi al tuo potenziale cliente le domande pertinenti che possono aiutarti a mappare la struttura organizzativa della sua azienda e cerca di scoprire quale problema intrinseco puoi aiutarlo a risolvere". CHAMP è uno di quei quadri di qualificazione delle vendite che ti aiuteranno a determinare chi contattare dopo e farlo in modo efficace.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I sta per Obiettivi , Piani , Sfide , Sequenza temporale , Budget , Autorità , Conseguenze negative e Implicazioni positive . Hubspot ha coniato questo acronimo. È un quadro di qualificazione delle vendite concepito per avere una risposta efficace al cambiamento del comportamento degli acquirenti. Assicura che i venditori non solo vendano prodotti e servizi, ma aggiungano anche valore durante le vendite.

Un venditore che utilizza questo sistema cerca di capire il problema che si trova sotto la superficie dei disturbi visibili. Ciò che intendo dire con questo è che a un venditore viene data l'opportunità di comprendere in ogni fase del processo gli obiettivi strategici dei clienti, il modello di business e come il tuo prodotto può diventare parte delle cose più grandi in gioco.

• Obiettivi : trova, chiarisci e fissa obiettivi con il tuo potenziale cliente e aiutalo a definirlo.
  
• Piano : Determina le strategie dei tuoi clienti, sia attuali che future. Sii zelante per scoprire cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato in futuro e perché.
  
• Sfide : definisci i problemi del tuo potenziale cliente e rafforza il fatto che il modo in cui le cose stanno ora non sta funzionando a loro favore. È fondamentale. Finché non capiranno che hanno bisogno di aiuto, un lead non diventerà un cliente.
• Cronologia : il tempo è la risorsa più preziosa che hai. Ti aiuta a stabilire le priorità e preparare la tua lista di lead.
  
• Budget : qui, non chiedi l'importo del budget del tuo potenziale cliente, invece giustifica il suo investimento nel tuo prodotto o servizio. Il motivo è che per i prodotti SaaS, che costano più o meno 500 dollari americani all'anno, il budget non è un vincolo. Il budget è tempo. Vali il loro tempo?
  
• Autorità : qui, non si tratta di trovare il decisore chiave per l'acquisto del tuo prodotto. Si tratta di trovare la persona
  • Chi prenderà la decisione di acquisto economico?
  • Quali sono le sue priorità?
  • Quali sono le sue preoccupazioni?
    
• Conseguenze negative e implicazioni positive : è questa parte del quadro di qualificazione delle vendite che lo separa dagli altri processi di qualificazione delle vendite. Qui consenti ai tuoi potenziali clienti di capire:
  • Quali sono le ripercussioni del piano, non andando come dovrebbero essere?
  • Quali sono i vantaggi se tutto va secondo il piano?

MEDDIC – Uno dei moderni quadri di qualificazione delle vendite

MEDDIC sta per Metrics , Economic Buyer , Decision Criteria , Decision Process , Identification Pain e Champion . Jack Napoli l'ha falsificata al PTC. MEDDIC richiede ai rappresentanti di vendita di comprendere tutti gli aspetti del processo di acquisto di un'azienda target, a prescindere dal fatto che tu abbia un evangelista interno del prodotto, un dipendente di una potenziale azienda che venderà internamente il tuo prodotto.

La credibilità del processo MEDDIC risiede in una migliore accuratezza delle previsioni, qualcosa che è fondamentale per le aziende B2B: dopo tutto, perdere un singolo affare può essere paralizzante quando ogni contratto vale milioni di dollari.

Prendi in considerazione l'utilizzo di MEDDIC come quadro di qualificazione delle vendite se la tua azienda vende un prodotto che richiede una trasformazione comportamentale o se il prezzo medio del biglietto è eccezionalmente alto, la percezione di esattamente come un potenziale cliente acquista, perché acquista e chi ti sostiene internamente è fondamentale per mantenere un preciso tubatura.

BANTA

Salesforce ha sviluppato BANTA , uno dei propri framework di qualificazione delle vendite. Aggiunge solo un altro attributo a BANT chiamato Attitude. L'atteggiamento qui è la misura dell'intento, l'intento dell'acquirente di procurarsi il prodotto. L'intenzione è definita da quanto bene consumano i tuoi contenuti, che tipo di interazioni o impegni sono in atto.

Secondo Salesforce, più profonda è la conversazione, migliore è l'atteggiamento. Una discussione più approfondita significa quanto bene il venditore comprende la strategia attuale e futura del consumatore. Pertanto, cerca di allineare il prodotto al cliente e non di adattare forzatamente il cliente al prodotto. Aiuta a convertire MQL in SQL migliori.

Scegli un quadro di qualificazione delle vendite adatto alla tua attività

Sebbene possa essere un impegno troppo grande e impegnativo per implementare tutti i quadri e le strategie di qualificazione delle vendite qui delineati, sono un efficiente punto di partenza per rendere la tua qualifica di lead più accurata e capace.

Un processo di qualificazione dei lead avanzato aiuta in due funzioni principali: stimare se un'opportunità vale o meno la pena perseguire e lavorare su una proposta e aiutare i rappresentanti di vendita a personalizzare quell'offerta per la massima efficacia.

Il primo passaggio della qualificazione delle vendite consiste nel generare un punteggio di piombo basato sul coinvolgimento dei potenziali clienti con il tuo sito Web, e-mail e post e attività sui social media. Il secondo passo è fare una chiamata di scoperta per trovare, comprendere e delineare i loro requisiti, autorità d'acquisto e potere d'acquisto.

Anche se questo può sembrare relativamente semplice, ci sono molti dati e altri elementi che richiedono attenzione nel calcolo di un punteggio di piombo. Per fortuna, esistono diversi tipi di framework di qualificazione delle vendite e software che possono aiutarti a raccogliere, analizzare e stimare il punteggio di lead per te. Nello statuto di un piccolo intervallo di tempo, riempirai la tua pipeline di potenziali clienti qualificati e vincerai più account.