Come viene utilizzata la psicologia nelle vendite?

Iniziamo condividendo e sfatando due miti che sembrano verissimi.

Il primo è che le persone acquistano in base alla logica.

Non è vero. Le persone comprano sulle emozioni e poi razionalizzano la loro decisione con la logica.

Il secondo mito è che la comprensione della psicologia delle vendite sia una forma di inganno.

Affatto!

La psicologia nelle vendite è un aiuto che il venditore può utilizzare per comprendere il comportamento, le emozioni e le reazioni dell'acquirente.

Ora che abbiamo sfatato questi due miti, come puoi vedere, il filo conduttore comune è che le emozioni contano all'interno del processo di vendita.

Quando la psicologia delle vendite viene compresa e utilizzata, i venditori prendono il sopravvento nel processo, poiché sono addestrati a leggere più a fondo la situazione attuale, rispetto a una persona normale.

La psicologia delle vendite non consiste nell'ingannare i tuoi clienti. Si tratta di capirli meglio e quindi adattare il tuo metodo di vendita ai loro gusti.

Nel corso degli anni, questo concetto è diventato così famoso che Brian Tracy ha scritto una classica guida, "La psicologia della vendita: aumenta le tue vendite più velocemente e più facilmente di quanto avresti mai pensato possibile". per i venditori di tutto il mondo.

Cos'è la psicologia delle vendite?

La psicologia delle vendite adatta il tradizionale modello "push" a un modello di vendita "pull". Invece di costringere i tuoi clienti ad acquistare questo prodotto, usi metodi per incuriosirli ad acquistare lo stesso prodotto. La psicologia delle vendite è quindi una combinazione di interazione umana, vendita basata sulle emozioni e, infine, narrazione.

La prima interazione umana nel mondo della psicologia delle vendite

In un mondo in cui la digitalizzazione e l'automazione stanno prendendo il sopravvento sul nostro lavoro, è importante essere umani al primo posto.

Human-first non riguarda solo un aspetto del ciclo di vendita, ma riguarda più l'intero processo. Ad esempio, guidare l'intero processo con empatia è prima di tutto umano.

Potrebbe iniziare da un caloroso benvenuto al telefono o di persona, costruire un rapporto, quindi capire come essere consultivo piuttosto che consultivo. Quando sei prima di tutto umano, in senso figurato puoi essere nei panni dell'altra persona, e quando parli/vendi, lo fai comprendendo il suo posto e i suoi punti di vista.

Human-first è uno dei metodi più basilari della psicologia delle vendite. Le vendite sono un gioco di mentalità, che può essere insegnato, ma perfezionarlo richiederà sicuramente del tempo.

Come sfruttare le emozioni durante la vendita

Questo è un aspetto importante della vendita di qualsiasi cosa; da una penna a un'auto, se un venditore non è in grado di comprendere e valutare le emozioni con precisione, può portare ad alcune situazioni disastrose.

Quando usi questo tipo di approccio, trascorrerai del tempo per scoprire cosa apprezza il tuo potenziale cliente e come enfatizzare che il tuo prodotto/servizio onora quei valori.

Due esempi stellari di questo sono:

• In un'e-mail: "Nome", il tuo pacco arriverà tra 1 giorno!
• Durante una telefonata: fare grandi domande e ascoltare una risposta.

Il motivo per cui questi sono entrambi esempi stellari è che non sono obbligatori, ma invocheranno sicuramente un senso di emozione. Per molto tempo, le e-mail non possono essere personalizzate e ogni e-mail sembrava lo stesso: immagina quanto è stato triste!

Quando fai domande e le ascolti effettivamente, conosci la persona a un livello più profondo e connesso. Una domanda come "Vuoi rosso o blu?", può essere riformulata come "Dato che è estate, vuoi rosso o blu?". Solo aggiungendo quel tocco emotivo, hai incuriosito il tuo cliente e giocato alle sue emozioni.

La vendita basata sulle emozioni è nota per avere grandi successi, in tutti i settori, nel tempo.

L'arte dello storytelling nella psicologia delle vendite

L'ultimo e più importante aspetto della vendita psicologica è la narrazione. Il motivo è perché tiene conto delle emozioni e della logica. Una buona storia avvolge quei due così perfettamente che il flusso di informazioni esce in una forma narrativa, piuttosto che in fatti o affermazioni asciutte.

Un altro vantaggio dello storytelling con le vendite, e perché ha dimostrato di funzionare, è che rende il tuo cliente protagonista. Quando lo fai, il tuo cliente non solo si visualizza al suo interno, ma lo rende più reale, quasi come possedere un'elegante auto sportiva blu BMW!

Il classico "Vendimi una penna" è un ottimo punto di partenza per chiunque stia cercando di imparare la narrazione nelle vendite.

Probabilmente ci sono più di 100 risposte a questa semplice affermazione e ognuna esce con una storia unica.

Tecniche di vendita più efficaci utilizzate nel 2020

Dato che abbiamo parlato di psicologia delle vendite, e delle sue sfaccettature importanti, è solo dato che parliamo di tecniche. Tutte queste tecniche utilizzano la psicologia e le emozioni per concludere un affare: il prodotto non ha importanza.

Imparare e utilizzare queste tecniche in modo tempestivo aiuterà sicuramente il venditore a concludere l'affare.

Prima dai, poi aspettati una reciprocità

La vendita psicologica implica l'anticipo della persona e ciò che può aiutarti entrambi ad avvicinarti alla firma dell'accordo. Dopotutto, vengono a comprare qualcosa perché ne hanno bisogno. Molti bravi venditori hanno una scorta di cose che possono offrire, se necessario, per concludere un affare.

Ricordi l'ultima volta che hai acquistato un'auto: hai ricevuto la manutenzione gratuita per un anno?

Hai ottenuto l'assicurazione gratuita?

Questi sono tutti omaggi che il venditore ti ha dato perché ha anticipato che avrebbero avuto bisogno di qualcosa per convincerti, al di sopra della macchina. Hanno dato senza aspettarsi che tu acquisterai, ma sicuramente ti hanno entusiasmato nell'effettuare l'acquisto.

Lega le sfide ai loro valori

Ne abbiamo discusso brevemente sopra, ma come tattica doveva essere discusso in modo più dettagliato. Se vuoi usare la psicologia delle vendite qui, devi davvero immergerti nelle loro sfide. Non bastano solo le domande a livello di superficie.

Potresti dire cose come "Quindi stai dicendo, se fai X, allora succede Y... è qui che si verifica il problema, giusto?" Diventerai un venditore di soluzioni e qualcuno a cui importa, piuttosto che un semplice venditore. Quando alle persone vengono offerte soluzioni ai loro problemi esatti, è molto più probabile che acquistino.

Parla di altre storie di successo

Quando si vende, la fiducia e la prova sono due delle cose più essenziali da stabilire. Su un sito web, di solito vedi testimonianze o loghi di persone con cui un'azienda ha lavorato.

Se è in corso una vendita, di persona, noterai che dicono cose come "La scorsa settimana ne abbiamo venduti due".

Come esseri umani, ci piace sapere cosa sta facendo la nostra comunità intorno a noi. Se, ad esempio, qualcosa è molto richiesto, si traduce in "FOMO" o Paura di perdersi. Ciò significa che se ce l'hanno, anche io dovrei. Un venditore intelligente saprà come provocare questa sensazione in una persona.

Conclusione

L'uso della vendita psicologica all'interno delle vendite è un argomento affascinante, in quanto è quasi come una partita a scacchi!

Riunisce tutto in un pacchetto che il tuo lead/cliente non può rifiutare.

Anche la vendita psicologica è un enorme vantaggio competitivo nel 2020. È difficile vendere una penna a qualcuno 20 volte, ma se ci riesci, stai vincendo. Quando usi queste idee/teorie, stai pensando più velocemente e meglio del tuo potenziale cliente.

Come ripetuto nell'articolo, le emozioni vengono comprese e ricordate, non statistiche e fatti. Quando usi tecniche come queste, non solo suoni o agisci in modo più intelligente, ma mostri anche un lato umano di te stesso. Gli esseri umani sono come il rapporto e la vendita psicologica ti consente di costruirlo.

Dopotutto, le vendite sono umane. Non è vero?