Tutto ciò che devi sapere sulla prospezione di vendita su LinkedIn

Il Cambridge English Dictionary definisce la prospezione come "l'attività di ricerca di oro, petrolio o altre sostanze preziose sopra o sotto la superficie della Terra". La prospezione di vendita è molto simile a quella (gioco di parole). Si tratta di uscire e cercare contatti in modo da poter trovare potenziali clienti a cui vendere.

Quindi, cosa ci fa un'agenzia di marketing inbound che fornisce consigli sulle vendite in uscita? Sicuramente, aspettiamo che i saldi arrivino da noi, giusto?

Beh no. In Articulate, effettuiamo vendite in uscita nel modo in entrata . Suona come un ossimoro? Spieghiamo.

Abbiamo adattato questo articolo da un webinar. Puoi guardare la registrazione e scaricare le diapositive qui sotto: Scarica il mazzo di diapositive

Navigare nel nuovo panorama delle vendite

Per molti team di vendita, il lavoro a distanza è un nuovo terreno in cui hanno dovuto navigare. Ora, gli addetti alle vendite devono avere a che fare con addetti alla reception che agiscono come guardiani fermi, con i numeri di telefono dei principali responsabili delle decisioni sotto chiave. Ci vorrà più di una telefonata fredda e un tono caldo per superarli e non puoi più passare esattamente dal loro ufficio.

Ma se potessi girarci intorno ?

Se pensi che questo suoni sfacciato, non lo è (o non proprio ). Si tratta di creare una strategia di prospezione di vendita che soddisfi il nuovo modo di lavorare e porti l'automazione nel mix.

Prospezione di vendita su LinkedIn

Come addetto alle vendite, dopo il tuo primo contatto con un potenziale cliente, una delle prime cose che faranno è cercare te o la tua azienda online. Ciò probabilmente includerà i tuoi canali di social media, poiché forniscono informazioni rapide sul tuo marchio.

In Articulate, abbiamo un account Instagram in cui condividiamo informazioni su cose come i nuovi membri del team, le nostre alleanze e pubblichiamo le foto dei nostri amati amici pelosi. LinkedIn è il punto in cui ci mettiamo al lavoro. È un ottimo forum per condividere notizie aziendali e mostrare la nostra conoscenza del settore. È anche il luogo in cui ci impegniamo con nuovi clienti.

Non solo clienti qualsiasi, però. La prospezione di vendita su LinkedIn ti consente di trovare quelli giusti con cui puoi crescere. È un processo di crescita guidato dalla ricerca che offre opportunità d'oro. Ecco come lo fai:

1. Stabilisci il tuo marchio

Immagina di consegnare a qualcuno un biglietto da visita con solo il tuo nome sopra. Misterioso, forse. Inutile, decisamente.

Un profilo LinkedIn incompleto è più o meno lo stesso. Non dice al cliente tutto ciò che deve sapere. Allora perché dovrebbero fare affari con te?

Per prima cosa, carica una foto del profilo . A seconda del marchio della tua azienda, potrebbe non essere necessario che sia super formale. Ma in caso di dubbio, un colpo di testa è sempre una buona scelta.

Successivamente, ti consigliamo di aggiungere la foto di copertina con il marchio della tua azienda . In Articulate, abbiamo un banner con la nostra certificazione B Corp che ogni membro dell'agenzia utilizza per i propri profili LinkedIn. Questo dice ai potenziali clienti che non ci preoccupiamo solo dei margini di profitto, ma anche delle nostre relazioni con le persone e il pianeta.

La condivisione degli articoli in evidenza dell'azienda consentirà al tuo pubblico di conoscere non solo il tipo di lavoro che svolgi, ma quali sono i valori della tua azienda. Tuttavia, non tutti hanno una ricchezza di contenuti. Se esaurisci gli articoli creati da (o per) la tua azienda, pubblicane alcuni che siano in linea con il tuo marchio. Assicurati solo che tutti nella tua organizzazione siano sulla stessa pagina in modo che i tuoi messaggi siano coerenti.

L'aggiunta di certificazioni al tuo profilo non è (solo) mettersi in mostra. Si tratta di assicurare alle persone che sei qualificato per aiutarle. Ad esempio, poiché siamo un'agenzia partner di HubSpot Diamond Solutions, aggiungiamo le nostre certificazioni HubSpot ai nostri profili LinkedIn. Fa sapere ai nostri clienti che sono in buone mani per tutte le loro esigenze HubSpottery.

Ora sei pronto per invitare connessioni alla pagina della tua azienda. Ma i tuoi sforzi non dovrebbero finire qui. Mantenere una forte presenza esecutiva su LinkedIn significa che i tuoi potenziali clienti possono interagire con contenuti regolari dai livelli più alti della tua azienda e ispirerà ancora più fiducia nel tuo marchio.

2. Trova le persone giuste

LinkedIn è un po' come Facebook: tutti e la loro nonna hanno un account. In effetti, le ultime statistiche mostrano che ci sono più di 830 milioni di utenti LinkedIn in tutto il mondo. Ti consigliamo di impegnarti solo con forse lo 0,0001 percento di loro. Allora come fai a sapere chi scegliere?

Allineare i tuoi sforzi di vendita e marketing è fondamentale. È necessario determinare il tipo di clienti con cui la propria organizzazione desidera fare affari, quindi assicurarsi di disporre di risorse pertinenti per loro.

Suggerimento: metti insieme un playbook. Ti consigliamo di mettere insieme un playbook di vendita e marketing, che includa quanto segue:

• Profili clienti ideali (ICP). Questi forniscono i dettagli delle tue persone target. Quali sono i loro obiettivi e le loro sfide? Quali sono i loro punti deboli? Dovresti anche conoscere le dimensioni dell'azienda a cui vorresti rivolgerti, nonché l'organico e le entrate.
• Vinci le carte. Ci auguriamo che, come noi, tu abbia alcune storie di successo alle spalle. Le carte Win descrivono ciò che hai fatto per i tuoi clienti e in che modo ha aiutato: approfondimenti che si riveleranno inestimabili quando si decide chi aiutare dopo. Considerali come mini case study utilizzati esclusivamente nel processo di vendita.
• Casi studio. Questi forniscono una panoramica breve e pertinente dei tuoi prodotti o servizi e mostrano il loro valore in modo tangibile. Nella migliore delle ipotesi, raccontano una storia riconoscibile che ispira prospettive.

Una volta che hai il tuo playbook pronto, è il momento di contattare quei potenziali clienti.

È qui che LinkedIn entra in gioco. LinkedIn Sales Navigator ti consente di impostare filtri per trovare account corrispondenti ai settori, alle posizioni e alle dimensioni dei tuoi ICP. Puoi quindi restringere ulteriormente la tua ricerca rivolgendoti ai singoli clienti.

Dettagli come i recenti cambiamenti nella struttura della leadership sono incredibilmente utili, spesso significa che vorranno dare una scossa alle cose con nuovi prodotti e servizi. Ti consigliamo inoltre di impostare un filtro per le persone che hanno pubblicato su LinkedIn negli ultimi tre giorni, poiché è più probabile che rispondano quando ti contatti. Ma assicurati che abbiano una crescita dell'organico superiore allo zero percento (sì, c'è anche un filtro per questo), quindi sai che avranno le risorse per lavorare con te.

E ottieni questo: quando salvi la tua ricerca, LinkedIn Sales Navigator non solo creerà elenchi dinamici che si aggiornano quando nuovi lead entrano nel mercato. Costruirà anche un algoritmo in modo da poter consigliare lead da perseguire lungo la linea.

Esistono numerosi strumenti ingegnosi che puoi integrare con Sales Navigator per informazioni più accurate sui tuoi potenziali clienti. Skrapp ti fornirà indirizzi email verificati che potrai esportare nel tuo CRM. Lusha ti offre intervalli di entrate annuali, così puoi decidere se un potenziale cliente corrisponde al tuo ICP. LinkMatch ti consentirà di vedere istantaneamente quali profili LinkedIn sono già presenti nel tuo CRM. E questo si presenta come un plug-in per HubSpot (abbiamo già detto che siamo un HubSpot Diamond Solutions Partner?) per approfondimenti ancora più rapidi.

3. Impegnati!

Ora hai un elenco di potenziali clienti. Sai che sarai perfetto insieme. Ma come fai a far loro piacere di nuovo?

Utilizzando Octopus, il CRM automatizzato di LinkedIn, puoi creare e-mail di sequenza delle campagne. Inizierà visitando prima le pagine dei tuoi clienti target, quindi invierà loro richieste di connessione. Ci sono anche opzioni per inviare messaggi personalizzati e conferme al proprio profilo.

Vale la pena essere selettivi, tuttavia. LinkedIn ti consente di inviare solo 100 inviti a settimana, quindi dovrai dare la priorità a chi vuoi interagire per primo.

Poi arriva la parte snervante: in attesa di vedere se accettano la tua richiesta. Octopus è dotato di analisi dei dati, quindi puoi facilmente vedere quando ciò accade. E quando lo fa, è il momento di...

4. Costruisci relazioni

Il tuo elenco di contatti di vendita è formidabile. Sei un campione di LinkedIn e della vita in generale. Non è il momento di riposare sugli allori. Perché qui arriva il momento difficile.

Costruire relazioni con i tuoi nuovi amici di LinkedIn è necessario se vuoi che facciano affari con te. L'automazione può solo portarti così lontano. Dovrai fare affidamento sul tuo ingegno e sul tuo fascino naturale.

• Condividi le risorse giuste. Il tuo potenziale cliente pubblica post su una sfida che sta affrontando o su un cambiamento all'interno della sua azienda. Mostra loro che capisci cosa stanno passando inviando loro contenuti che parlino della loro situazione specifica.
• Mi piace Commento Condividi. Celebrare le loro vittorie con loro darà loro il caldo e la sfocatura.
• Dai loro delle opzioni. In conversazione con un potenziale cliente? Chiedere semplicemente loro di mettersi in contatto lascia loro tutta la responsabilità ed è un enorme spreco del tuo duro lavoro. Invia invece un invito del calendario in modo che possano vedere le date e gli orari in cui puoi chattare.
• Diventa creativo. Dare personalità ai tuoi commenti e messaggi ti aiuterà a distinguerti. Anche l'umorismo funziona (ma solo se sei divertente). E non è necessario essere rigidi con il formato. LinkedIn ha una nota vocale che ha avuto un discreto successo in Articulate. Abbiamo anche inviato un videomessaggio o due ai nostri tempi. Consente ai potenziali clienti di dare un volto al nome e mostra che non siamo tutti robot.

Aggiungi un tocco di stile alla tua prospettiva di vendita

Sono passati tre mesi da adesso. Hai seguito i nostri passi e i potenziali clienti stanno bussando alla porta.

L'utilizzo di LinkedIn per la prospezione di vendita è un processo di lead nurturing che richiede tempo e non poca tenacia. Ma se vuoi una rappresentazione chiara di come stai, dai un'occhiata al tuo indice di vendita sui social di LinkedIn. Conferirà un punteggio al tuo marchio e agli sforzi di costruzione di relazioni e ti classificherà persino all'interno del tuo settore.

Naturalmente, non vedrai grandi risultati dall'oggi al domani e potresti commettere degli errori lungo la strada. Insisti. E se la tua strategia ha ancora bisogno di un brivido, scarica il nostro playbook per le vendite inbound.