Tutto quello che devi sapere sulla prospezione di vendita

Che cos'è la prospezione di vendita?

Se pensi che la prospezione di affari riguardi la vendita dei tuoi prodotti o servizi ai tuoi clienti, sei nel posto giusto; ma sei sulla strada sbagliata.

Per definizione, prospezione di vendita (sensibilizzazione) si riferisce a tutte le tecniche e gli sforzi messi in atto da un'azienda per trovare nuovi potenziali clienti (lead).

In termini concreti, prospecting significa trovare e identificare i tuoi potenziali clienti (prospect). Si tratta, quindi, di un passaggio che avviene ben prima della fase di vendita.

L'obiettivo finale perseguito dal rappresentante di vendita rimane lo stesso: trasformarlo in clienti interessati e incoraggiarne l'acquisto.

Tuttavia, prima di sperare di vendere qualcosa, è necessario affinare il processo di prospezione delle vendite. Per questo, l'automazione delle vendite sarà di grande aiuto.

LaGrowthMachine ti permette di contattare prospect su più canali contemporaneamente (LinkedIn, Email, Twitter) e impostare i tuoi messaggi in anticipo, per un risultato efficiente e molto organico.

Questo è esattamente ciò che vedremo nelle prossime sezioni.

Perché hai bisogno di prospezione di vendita?

Al giorno d'oggi, nessuno ha tempo da dedicare alla propaganda commerciale prematura.

Quando cammini per strada, sei probabilmente uno dei tanti pedoni che evitano le richieste dei donatori. Né sei il primo che riattacca bruscamente quando una voce al telefono ti chiede “ Ciao, il nostro strumento di confronto energetico ti permette di […] ”.

È esattamente la stessa cosa quando vuoi vendere i tuoi prodotti, sia in B2B che B2C. Se la persona di fronte a te non ha bisogno dei tuoi servizi in questo momento, perderai il suo tempo e il tuo.

Come venditore, il tuo lavoro è vendere. Senza aver determinato in anticipo una strategia di prospezione , i tuoi sforzi saranno totalmente controproducenti.

Prima di sperare in una prospettiva adeguata, è fondamentale stabilire obiettivi raggiungibili e i mezzi necessari per raggiungerli. Questo è ciò che scopriremo insieme.

Come procedere con la prospezione di vendita?

Senza un piano di prospezione efficace, stai andando dritto verso il fallimento. Tuttavia, la sua implementazione richiede un po' di riflessione in anticipo. Ecco i passaggi chiave:

Definisci i tuoi obiettivi

Porsi alcune domande importanti come:

• Quale sarà lo scopo della tua strategia? Stai cercando di effettuare vendite effettive o di ottenere appuntamenti fisici? Oppure stai cercando di distribuire campioni o arricchire il tuo database?
• Chi sono i tuoi target di pubblico?
• Quali sono i tuoi obiettivi di vendita?
• Quali relazioni stai cercando di stabilire?

Questa sarà la base della tua attività di prospezione. È la base su cui sarà costruita l'intera meccanica della tua prospezione commerciale.

Fissare risultati concreti da raggiungere

Che fatturato vuoi raggiungere a fine mese? Quante vendite effettive, appuntamenti presi, campioni distribuiti o contatti devi effettuare/inviare?

Darsi risultati da raggiungere ti permetterà di migliorare i tuoi processi nei mesi successivi.

Identifica l'innesco dei tuoi potenziali clienti

Un trigger è semplicemente l'elemento del tuo prodotto o servizio che coinvolge il tuo contatto come lead. È il momento in cui identifichi il problema del tuo potenziale cliente.

Si determina ascoltando il mercato. Questo può essere fatto monitorando i social network, leggendo studi dedicati o conversando.

Una volta identificato, puoi quindi agire offrendo la tua soluzione e aggiungendola al tuo database.

Crea e segmenta elenchi di contatti

Non ti avvicinerai ai proprietari di gatti per vendere cibo per cani.

Può sembrare scontato, ma troppe aziende dimenticano ancora di definire con precisione i criteri di selezione dei propri prospect.

Puoi segmentare il tuo pubblico in base a informazioni come:

• La loro età
• La loro professione
• Il loro settore di attività
• La loro area geografica
• Il loro reddito
• I loro interessi
• Il loro comportamento di acquisto

Per questo, la migliore combinazione nel B2B è utilizzare LinkedIn Sales Navigator e LaGrowthMachine insieme. Sales Nav' ti consentirà di creare elenchi di lead enormi ma accurati. D'altra parte, LaGrowthMachine ti consentirà di recuperare ancora più dati da questo elenco iniziale e creare sequenze di prospezione multicanale automatizzate.

Ora che hai raccolto abbastanza informazioni sui tuoi potenziali clienti, è quasi ora di cercare.

Ma prima di farlo, devi rispettare la legge.

Assicurati di rispettare la protezione dei dati

Infrangere le regole previste dalla legge GDPR è il modo migliore per mettere a rischio la tua attività. Dal momento in cui raccogli e gestisci un file cliente e dati personali, sei trattenuto da queste normative.

Devi:

• Elenca tutte le tue elaborazioni dati in un registro
• Ordina e proteggi i tuoi dati
• Rispetta i diritti delle persone che stai contattando
• Ottenere il consenso espresso del destinatario dell'annuncio, prima di inviarlo

Se sei in regola, ora hai il diritto di rivolgerti ai tuoi potenziali clienti (finalmente!).

Definisci correttamente i tuoi canali di prospezione di vendita

Questi punti di ingresso sono componenti critici del tuo piano di prospezione di vendita. Su Internet, la durata media dell'attenzione è stimata in 8 secondi. Per creare un rapporto di vendita , devi avere un impatto... in fretta!

È lo stesso al telefono o per strada. Devi essere in grado di determinare dove il tuo passo di vendita sarà più efficace:

• Su quale social network è il tuo target?
• Quali canali TV guardano?
• Sono a loro agio con il contatto telefonico?
• Preferiscono le e-mail di contenuto?

Con LaGrowthMachine, puoi utilizzare i test A/B per vedere se il tuo pubblico di destinazione risponde di più tramite e-mail o un altro canale come LinkedIn.

Scegli gli strumenti di prospezione di vendita giusti

Una volta raccolti, tutti questi dati possono darti rapidamente sudori freddi.

Per ottimizzare la tua organizzazione, agire con precisione ed evitare di commettere errori, è meglio avere un buon Customer Relationship Management (CRM).

Puoi così interagire più facilmente con i tuoi potenziali clienti, migliorare i tuoi processi e aumentare la redditività. Un'azienda dotata di un buon strumento CRM vede aumentare il proprio fatturato in media del 15%.

I sistemi CRM ti consentono (come venditore) di avere una visione a 360° dei tuoi database.

Un elenco non esaustivo dei migliori CRM del momento:

• Pipedrive
• forza vendita
• Axonaut
• Punto focale
• Zendesk

Una volta che il tuo processo di prospezione è in atto, devi sapere quali tecniche sono le più efficaci.

Quali sono le principali tecniche di prospezione di vendita?

Ci sono molti metodi e azioni da intraprendere per perfezionare la tua strategia di prospezione B2B . Non tutti sono uguali, ma non esiste una verità assoluta. Alcuni ti diranno che telefonare è morto. Altri giurano sul social selling (vendita tramite i social network).

L'unica verità è quella espressa dai tuoi risultati. Come con qualsiasi strategia: testare, analizzare, iterare.

Per aiutarti a vedere le cose più chiaramente, ecco alcune delle diverse opzioni a tua disposizione:

Prospezione telefonica (chiamate a freddo)

Sebbene stia perdendo terreno, la prospezione telefonica rimane un must per molte aziende. Storicamente, consiste nell'utilizzare un elenco (spesso una base di piombo) che ti è stato fornito dal team di marketing o di gestione e chiamarli uno per uno.

Tuttavia, i numeri non sono grandiosi... Secondo uno studio, ci vogliono circa 18 chiamate con un potenziale cliente per ottenere un vero incontro e sperare di trasformarlo in un cliente .

Questo è uno dei metodi più incerti. Si basa su troppi pochi criteri per essere sicuro di fornire a un potenziale cliente una soluzione adatta a lui.

Marketing via SMS

Questa è una variante economica dell'acquisizione di clienti per telefono.

Nonostante il metodo sia estremamente invadente, si distingue con un tasso di apertura considerevolmente alto del 92% nei 4 minuti successivi all'invio (secondo uno studio Mediapost).

Tuttavia, non è necessariamente il metodo migliore per convertire e rende difficile impostare il monitoraggio.

Email fredda

Questa è la controparte della prospezione telefonica. Questo metodo consiste nello sparare e-mail di prospezione a segmenti predefiniti di lead nella speranza che li aprano.

Più qualificato delle chiamate a freddo (l'80% degli acquirenti preferisce scambiare via e-mail che per telefono), rimane, tuttavia, relativamente incerto con un tasso medio di apertura di circa il 24%.

Prospezione sul campo

"Ciao, hai due minuti per parlare della gestazione delle rondini in Bretagna?"

Ecco un esempio di prospezione di vendita che sembrerà nel migliore dei casi banale, nel peggiore fastidioso e molto probabilmente inappropriato.

Fortunatamente, la prospezione fisica non si limita ai venditori di strada. Sono anche tutte le azioni e gli incontri fisici intrapresi con i tuoi contatti B2B o B2C . Se ha il vantaggio di rifocalizzare l'elemento umano in un mondo ultra digitalizzato, resta estremamente dispendioso in termini di tempo e quindi costoso.

Tuttavia, trascorrere una giornata in una fiera dedicata alla tua attività e al networking può essere un fattore chiave per il lancio della tua attività.

Diffusione digitale

La divulgazione digitale è diventata gradualmente la soluzione preferita per le vendite e gli esperti di marketing che vogliono muoversi rapidamente. Che si tratti di social selling, pubblicità o mailing di massa, i risultati di una campagna digitale sono innegabili.

Questa soluzione presenta diversi vantaggi quali:

• I costi sono inferiori (in tempo e denaro)
• Puoi pre-qualificare più facilmente i tuoi lead
• Le possibilità di targeting sono numerose
• L'automazione ti consente di risparmiare molto tempo

Sebbene efficace, questa tecnica ha un prezzo: a seconda del settore, del tuo prodotto e della configurazione delle campagne, può diventare molto rapidamente costosa.

Tuttavia, c'è una variazione interessante nelle vendite. Invece degli annunci, considera la sensibilizzazione su LinkedIn! Al giorno d'oggi, questa è la soluzione digitale preferita dai venditori con oltre l'80% di lead generati sui social network .

Segui la nostra guida alla ricerca di potenziali clienti su LinkedIn per aumentare rapidamente le tue vendite.

In LaGrowthMachine, i risultati delle campagne di prospezione di vendita su LinkedIn sono stimolanti:

Marketing in entrata

Questa è la tecnica più avanzata, ma anche quella che richiederà più riflessione (e più tempo per l'impostazione). Il suo processo è semplice, però. Cattura l'attenzione del tuo pubblico di destinazione prima di provare a convertirli e poi mantenerli.

È una strategia B2B molto efficace a lungo termine. Fornendo contenuti di qualità ai tuoi potenziali clienti, ti posizioni come un esperto in materia e quindi affermi la tua credibilità.

Per saperne di più sull'argomento e su come condurre un'efficace strategia di inbound marketing, non perderti la nostra guida alla lead generation.

Automatizza le tue prospettive di vendita con LaGrowthMachine

Dopo aver letto questo articolo, probabilmente inizierai a chiederti come puoi trovare il tempo per gestire il tutto. Fortunatamente, ci sono soluzioni che ti consentono di automatizzare le tue attività di prospezione e si chiama automazione delle vendite.

La nostra soluzione ti consente di condurre un'efficace strategia di prospezione multicanale senza dover affrontare le attività più noiose.

Risparmiando il 40% della tua giornata, avrai più tempo per qualificare i tuoi contatti e arricchire il tuo database. Infatti, grazie alla nostra soluzione, puoi garantire un tasso di risposta 3,5 volte più efficace rispetto a una strategia di sensibilizzazione tradizionale.

Per un'efficienza ancora maggiore, puoi persino collegare il tuo strumento CRM direttamente al nostro software. Ora che sei ben attrezzato con la prospezione di vendita, tutto ciò che devi fare è iniziare.

Da asporto chiave

Ora che sai tutto sulla prospezione di vendita, tutto ciò che devi fare è iniziare. Ecco le cose più importanti da ricordare:

• Impostare un piano di prospezione
• Perfeziona i tuoi obiettivi
• Rispettare le normative sulla protezione dei dati
• Scegli i tuoi punti di ingresso e i canali di prospezione
• Migliora i tuoi risultati con gli strumenti giusti (CRM + LGM = )
• Analizza i tuoi risultati, itera