Prospezione di vendita: 6 migliori metodi e modelli

Che cos'è esattamente la prospettiva di vendita?

Come venditore, dovrai trovare costantemente nuovi modi e nuove persone a cui presentare il tuo prodotto o servizio. Anche ancora, in sostanza, la prospezione significa costruire relazioni con nuove persone per sviluppare modi per avvantaggiarsi a vicenda.

Per una persona potrebbe significare andare di porta in porta e presentarli a un nuovo vuoto. Dall'altro, potrebbe significare costruire relazioni e farli venire da te quando hanno bisogno di te.

Qualunque sia la tua definizione, in definitiva ottenere una vendita è uno degli obiettivi.

Metodo di prospezione delle vendite n. 1: LinkedIn

Uno dei modi migliori per acquisire potenziali clienti è utilizzare il più grande database gestito dagli utenti nell'universo professionale: LinkedIn. Le persone sono generalmente su questa piattaforma di social media per connettersi con altri professionisti. Usa la prospezione Linkedin nel modo in cui dovrebbe essere utilizzata.

Su LaGrowthMachine (LGM), puoi creare un piano per visitare e arricchire i tuoi contatti con le loro informazioni in modo da poterli contattare ovunque si trovino. Puoi includere tutto ciò che vorresti sapere come nome, cognome, sesso, e-mail, Twitter e persino il loro numero di telefono! Creare la giusta strategia ti aiuterà a connetterti con più persone in modo efficiente e veloce.

Modello di messaggio di LinkedIn

Ciao {{firstname}},

Ti ho visto nell'[elenco dei partecipanti all'evento, webinar, ecc.] e mi piacerebbe connettermi perché [lavoro anche per l'industria, sto cercando di espandere la mia rete, ho pensato che potremmo essere in grado di aiutarci a vicenda nelle nostre attività, eccetera].

Attendo la tua risposta,

{{identity.firstname}}

Metodo di prospezione delle vendite n. 2: invio di e-mail

Un metodo classico a sé stante, l'e-mail è ancora uno dei modi migliori per contattare un potenziale cliente. Una volta che sarai in grado di contattare qualcuno direttamente nella sua casella di posta, avrai essenzialmente la sua totale attenzione. Questo è un aspetto importante quando si cerca di catturare la loro attenzione e di connettersi con loro.

La seguente sequenza di flusso di lavoro è uno dei modelli di automazione delle vendite di LGM per quanto tempo dovresti aspettare tra le e-mail e quante inviarne.

Modello di messaggio di posta elettronica

Ecco un esempio di un'e-mail con come utilizzare i contenuti (preferibilmente quelli della tua azienda) per discutere il loro punto dolente:

Ciao {{firstname}},

Sto facendo alcune ricerche nel {{industry}} e ho scoperto che {{pain point}} è una delle maggiori sfide in questo mercato.

È una sfida anche per te?

Ho un interesse per questo mercato, quindi ho pensato di condividere questo {{linked content}} spiegando {{pain point}} poiché ho pensato che potesse essere vantaggioso.

Se desideri parlare con me del mercato o di come ho aiutato altre {{industry}} aziende come {{customers}}, non esitare a contattarci.

Cordiali saluti,

{{il tuo nome}}

Metodo di prospezione delle vendite n. 3: chiamata a freddo

La maggior parte delle persone sa che la paura numero uno è parlare in pubblico. Questo è molto in linea con la chiamata a qualcuno che non conosci, specialmente ai potenziali clienti. Superare questa paura e fare una vendita sembra impossibile, ma ci sono modi!

Uno dei quali è avere un'idea di quello che vuoi dire e avere un copione. Soprattutto, ascoltali attentamente in modo da poter fare l'intera chiamata su di loro. Ecco un semplice script da adattare alla tua attività che ti aiuterà:

Ciao {{firstname}}, sono {{your name}} di {{company name}}.

*Pausa e lascia che parlino*

(Stabilire il rapporto) Ho saputo che lavori in [azienda] da molti anni, come hai iniziato lì?

(Dichiarazione di posizionamento o scoperta) Collaboro con i responsabili delle risorse umane in aziende tecnologiche. I miei clienti in genere cercano di aumentare la produttività dei dipendenti. Suona come te?

Se hanno poco tempo (cosa che spesso accade), offri due volte per programmare una chiamata per discutere di come puoi aiutarli con i loro punti deboli.

Metodo di prospezione delle vendite n. 4: Evento

Mentre gli eventi sono tornati lentamente, potremmo aver dimenticato come fare rete negli ultimi 12-18 mesi. Ricorda che ogni singola persona che incontri può essere una potenziale vendita, non importa da quale settore o azienda provenga.

Fortunatamente, agli eventi, le persone sono più interessate a incontrare nuove persone e creare connessioni, quindi questo è un modo semplice per presentarti e cosa fai. Il trucco è che devi seguire ! Invia un'e-mail, chiama, invia fiori, qualunque cosa tu preferisca, ma assicurati di ricordare loro quando e dove ti sei incontrato e perché dovresti tenerti in contatto.

Metodo di prospezione delle vendite n. 5: Referral

Un altro termine per questo potrebbe anche essere "passaparola", ma comunque lo chiami, la tua reputazione è in gioco. Ottenere referral significa che a qualcuno piaci abbastanza da inviarti qualcuno che conosce.

Nota che non stiamo dicendo "mi piace quello che fai", ma tu . La tua integrità, la tua personalità, la tua disponibilità. Qualunque cosa abbia fatto dire a qualcuno "Sì, dovresti parlare con Mike", riguardava te e non la tua compagnia.

Il problema è che spesso devi chiedere. Occasionalmente riceverai una chiamata come referral apparentemente casuale, ma era basata su un cliente a cui hai venduto o qualcuno che conosci. La maggior parte delle volte, tuttavia, devi solo chiedere.

Prova questo : "Chi conosci che potrebbe trarre vantaggio dall'ottenere anche [la cosa di cui sono appena entusiasti]?" Potrebbe essere che il prodotto in sé non fosse ciò di cui erano entusiasti, tra l'altro. Può darsi che gli sia piaciuto che tu fossi un buon ascoltatore dei loro problemi con i dati.

Che fosse la soluzione che hai o il modo in cui sei andato ben oltre, usala a tuo vantaggio. Alla gente piace aiutare le persone, quindi chiedi aiuto e spesso lo riceverai!

Metodo di prospezione delle vendite n. 6: multicanale

Sinceramente, il modo migliore è spesso una combinazione di alcuni dei precedenti. Non c'è mai una risposta unica per ogni problema. Dovrai utilizzare diversi metodi e diversi modi per contattarli.

Con le dozzine di luoghi in cui le persone "si frequentano" su Internet e di persona, non tutti usano gli stessi canali per connettersi con gli altri. L'uso di un approccio multicanale ti porterà dalle persone giuste dove e quando si trovano.

Prova a utilizzare le capacità di sequenziamento di LGM per metterti in contatto con i migliori contatti nel modo migliore per loro!

Provalo, ti piacerà

Qualunque metodo tu scelga, assicurati che risuonino con te e il tuo pubblico. Se entrambe le parti non sono compatibili, non si creerà una relazione genuina e fruttuosa.

Questo è il tuo segno per iniziare! Anche se pensi che non funzionerà, provalo e vedrai. Modifica il tuo metodo migliore per renderlo tuo e chiudere i contatti più facilmente.