Guida completa alla prospezione delle vendite
Pubblicato: 2023-04-05Un'efficace prospezione delle vendite è una componente cruciale di qualsiasi processo di vendita di successo poiché assicura che i potenziali clienti con cui hai a che fare siano interessati a una soluzione simile alla tua, ora o in futuro. Tuttavia, trovare e qualificare forti possibilità di vendita per avviare accordi può essere noioso. Un passo cruciale nel processo di vendita è la prospezione. Tuttavia, è anche molto impegnativo.
Secondo un sondaggio , la prospezione è la fase del processo di vendita che i rappresentanti di vendita trovano più difficile.Cosa lo rende così difficile?Siamo onesti: la prospezione non è entusiasmante quanto concludere un affare. Per questo motivo, viene spesso rimandato fino a quando tutte le"cose essenziali"non sono state completate. Tuttavia, non si verificheranno altre nuove vendite senza un imbuto di vendita con lead di alta qualità.
Per questo motivo, è essenziale rendersi conto che la prospezione avvia l'intera transazione e influenza notevolmente la finalizzazione del contratto.
I calcoli sono semplici:le tue possibilità di chiudere una vendita aumentano man mano che produci più potenziali clienti poiché ogni potenziale cliente rappresenta un'opportunità.
Per aiutarti a comprendere le prospettive di vendita, qui tratteremo quanto segue:
- Prospezione di vendita e il suo significato
- Processo di prospezione delle vendite
- Come è diverso da altri processi di prospezione
- Suggerimenti per un processo di vendita efficace
- Modelli di prospezione vendite
Che cos'è la prospezione delle vendite? 
I rappresentanti di vendita avviano le vendite individuando e interagendo con i potenziali clienti (lead qualificati). Chiamando a freddo un membro del tuo mercato di riferimento, inviando un'e-mail a freddo a un potenziale cliente che corrisponde al tuo profilo acquirente o inviando un messaggio a un potenziale cliente che hai individuato su LinkedIn sono tutti esempi di prospezione di vendita.
Di seguito sono riportati i passaggi fondamentali nel processo di prospezione di vendita:
- Ricerca: scopri tutto su un possibile cliente. Scopri come corrispondono alla tua offerta e come creare un messaggio personalizzato. Il profilo LinkedIn di un lead, gli account sui social media e le informazioni aziendali aiutano durante le ricerche di marketing.
- Qualificazione: stabilisci il valore di un consumatore come obiettivo e impara come dargli la priorità. La probabilità che un potenziale acquirente diventi un cliente e il valore potenziale che potrebbe aggiungere alla tua azienda aiuta a classificare i potenziali acquirenti. Il punteggio principale valuta questi attributi.
- Outreach: Dedica del tempo alla creazione di una presentazione di vendita su misura per un potenziale cliente. Puoi dare loro una risorsa utile o un pezzo educativo, ad esempio, piuttosto che fare un discorso duro. Se pensi che preferiscano una telefonata, un'e-mail o un social media, usalo per metterti in contatto con loro.
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Perché è importante la prospezione delle vendite?
La prospezione ti consente di interagire e collaborare con possibili clienti le cui esigenze e interessi coincidono con la tua offerta.
Fornisce informazioni sui problemi di un potenziale cliente, consentendoti di avvicinare potenziali clienti aperti alla tua proposta di valore. È anche avvincente.
Più di sette clienti su dieci, secondo una ricerca di RAIN Group , vogliono parlare con i venditori all'inizio del processo di acquisto. L'82% degli acquirenti accetta incontri quando un venditore li contatta per primo.
La prospezione genera circa il triplo del numero di riunioni di vendita per i venditori con le migliori prestazioni rispetto a quelli che non prospettano mai.
Una prospezione di successo ti consente di fissare appuntamenti con lead più adatti al tuo servizio e che hanno un reale bisogno o interesse. In generale, gli affari a lungo termine provengono da consumatori che si adattano bene.
Rispetto ai consumatori che si adattano peggio, diventano molto apprezzati ed è molto meno probabile che se ne vadano subito dopo aver concluso un affare. Ma come trovare clienti adatti?
Prospettive e contatti sono termini intercambiabili. Come venditore, devi essere in grado di distinguere tra i due. Entrambi avranno bisogno di approcci distinti da parte tua e del tuo team durante la ricerca.
Ci sono alcune differenze significative tra i due, anche se inizialmente possono sembrare simili perché sono entrambi vicini alla parte superiore della canalizzazione di vendita.
Il processo di prospezione delle vendite
La prospezione inefficace fa perdere molto tempo e alcuni metodi hanno dimostrato di funzionare meglio di altri. La migliore strategia di prospezione per te è quella che funziona meglio per te.
Ci saranno differenze tra te e i tuoi colleghi nei quadri, nelle strategie e nelle idee di prospezione che meglio si adattano al tuo set di competenze e al tuo prodotto. Ecco perché abbiamo parlato con i venditori più eccellenti delle fasi coinvolte nella prospezione delle vendite.
Per un processo di prospezione vendite di successo, segui i passaggi elencati di seguito.
Condurre ricerche di mercato
Conoscere il tuo prodotto dentro e fuori è essenziale per qualsiasi venditore eccellente, ma non sarà sufficiente per convincere i potenziali clienti di alto livello che sei la scelta migliore per loro.
Capire dove il tuo servizio o prodotto si inserisce nel quadro generale del tuo settore e mercato è essenziale prima di iniziare il processo di prospezione. Sapere come i concorrenti si confrontano con i tuoi prodotti, caratteristiche e punti di forza è fondamentale.
Fai qualche ricerca di settore. Scopri gli altri giocatori vitali e i concorrenti minori che potrebbero difficilmente registrarsi sul tuo radar. Conoscere soluzioni di mercato alternative ti aiuterà a posizionare il tuo prodotto in modo più efficace.
Scopri il tuo cliente ideale
Non tutti troveranno attraente la tua offerta, non importa quanto ti piacerebbe pensare diversamente. Anche se vendi un bene o un servizio fantastico, sforzarti di conquistare tutti porterà solo a connessioni temporanee e difficoltà a crescere.
Concentrati sul pubblico specifico per cui hai creato il tuo servizio o prodotto piuttosto che tentare di commercializzarlo a tutti. Identifica e impara il più possibile sul tuo mercato di riferimento.
Ricorda, una ricerca approfondita facilita un processo di vendita efficace. Quindi, riconosci il tuo mercato di riferimento, i loro problemi, le risposte che cercano e il modo in cui si connettono con il tuo marchio.
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Crea un elenco di obiettivi
È ora di costruire la tua lista di potenziali clienti ora che sai di più sul pubblico che intendi contattare. Le informazioni di contatto dei potenziali clienti con cui desideri interagire dovrebbero essere in questo elenco. Il tuo elenco dovrebbe includere più fonti informative da vari eventi, piattaforme e canali. Tuttavia, dovresti continuare a segmentare il tuo elenco.
Quando sei pronto per connetterti, puoi inviare un messaggio personalizzato in modo più efficiente. Crea un modulo sul tuo sito Web, cerca potenziali clienti sui siti di social media e raccogli biglietti da visita durante conferenze e riunioni. Mantieni registri di vendita accurati per ogni cliente, annotando le loro azioni, abitudini o interessi che hanno attirato la tua attenzione.
Crea canali di comunicazione
L'approccio standard di chiamata a freddo o e-mail può sembrare obsoleto quando si tenta di differenziarsi dalla concorrenza. Le tue e-mail finiranno nella casella della posta indesiderata se provi a contattare qualcuno inondando la sua casella di posta.
Crea una strategia di comunicazione omnicanale per interagire con i potenziali clienti in base ai loro interessi. Determina i posti migliori per raggiungere i tuoi potenziali clienti, come attirare la loro attenzione e come far risaltare le tue comunicazioni per un'impressione duratura.
Il rapporto sul benchmark CRM mostra che le interazioni di persona, le telefonate e le piattaforme CRM svolgono un ruolo significativo nella gestione della comunicazione con i clienti, indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda.
Inizia la conversazione
Hai delineato la tua strategia e ora sei pronto per iniziare a parlare. Inizia a stabilire un contatto con i tuoi potenziali clienti utilizzando il piano di contatto che hai progettato. Non utilizzare un tono di vendita generico in tutte le tue conversazioni.
Invia messaggi personalizzati ad ogni persona consultando invece le parti della tua lista e le note. Le campagne segmentate possono generare entrate fino al 760% in più rispetto a una strategia generale.
Assicurati di mantenere la tua flessibilità mentre nutri e comunichi. Ogni potenziale cliente avrà esigenze, difficoltà e preferenze diverse, quindi tienilo a mente. La tua responsabilità è prestare attenzione alle loro richieste e preoccupazioni e quindi dare i suggerimenti e i commenti appropriati.
Fai una campagna di prospezione
I giorni di ottenere un incontro con un acquirente dopo un solo contatto telefonico o e-mail sono finiti. D'altra parte, una campagna di attrazione è necessaria per un'efficace sensibilizzazione. Si tratta di una campagna di sensibilizzazione pianificata e multi-touch con interessanti offerte basate sul valore per organizzare un incontro con un potenziale cliente.
Ci vuole uno sforzo di squadra per raggiungere potenziali clienti eccezionali. Sono necessari circa otto tocchi per entrare in contatto con un nuovo potenziale cliente e creare una riunione o una demo. In genere richiede di più e differisce a seconda dei vari ruoli aziendali e settori.
Email, telefonate, post sui social media e posta diretta sono alcune delle tecniche di contatto utilizzate in queste interazioni. Ci sono vantaggi e svantaggi per ogni strategia. Ad esempio, le e-mail presentano un'offerta visivamente accattivante ai potenziali clienti che possono condividere con altri ma anche essere trascurate o perse nella posta in arrivo.
L'utilizzo di una varietà di tecniche può massimizzare i vantaggi riducendo al minimo gli svantaggi. Una strategia coordinata prevede il passaggio tra diverse forme di comunicazione, come chiamate ed e-mail, con interruzioni intermedie. Ciascuno di questi messaggi deve essere distintivo e adattato al tuo potenziale cliente. Rendilo semplice, cerca modi per entrare in contatto con loro e aggiungi forti inviti all'azione.
Esamina i tuoi risultati e apporta le modifiche necessarie
Ci vuole un po' di creatività per entrare in contatto con un potenziale cliente. Prendere una possibilità a volte può essere molto redditizio. In alcuni casi, provare qualcosa di nuovo potrebbe non produrre i risultati attesi.
Esamina le risposte precedenti dei tuoi potenziali clienti prima di ogni approccio. Registra a cosa ha risposto ogni potenziale cliente, cosa ha ricevuto un alto tasso di risposta e cosa non è riuscito a coinvolgerlo. Utilizza questa conoscenza per rendere i tuoi metodi di comunicazione più efficaci.
Non aspettare di aver completato la tua strategia per apportare modifiche; invece, tieni d'occhio i risultati della tua sensibilizzazione mentre parli con i potenziali clienti. Controlla regolarmente le recensioni dei clienti e prepara un piano di riserva se qualcosa non va come previsto.
Come fare la ricerca di vendite nel modo giusto?
La prospezione una volta era un gioco di volume. I venditori potrebbero effettuare 200 chiamate al giorno e inviare inondazioni di e-mail con la certezza che molte persone risponderebbero per rendere utili i loro sforzi.
Il raggio d'azione a freddo è ancora una componente cruciale della strategia, ma i rappresentanti di vendita e i rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) devono trovare un equilibrio tra il raggio d'azione della quantità generalizzato e il raggio d'azione mirato della qualità. Questo perché il nuovo potenziale cliente non è al telefono.
I potenziali clienti sono dispersi nei siti di social media e nelle app di messaggistica, principalmente LinkedIn, Twitter, Facebook e altre piattaforme di social media. Hanno anche forti preferenze per dove amano connettersi. Più messaggi stanno bombardando la nuova prospettiva che mai.
Le nostre caselle di posta sono più affollate che mai. Secondo uno studio della Harvard Business School , le riunioni si accorciano del 20%. Le e-mail hanno sostituito le riunioni come forum principale per la conversazione.
In secondo luogo, lo stesso sondaggio rivela che i rappresentanti di vendita hanno inviato il 5% in più di frequenza al 3% in più di destinatari in media durante la pandemia e l'8% dopo l'orario di lavoro.
Dato che le caselle di posta delle persone sono straripanti, la domanda è: come attirare la loro attenzione? Il nuovo potenziale cliente si aspetta di più dalle conversazioni.
Abbiamo tutti imparato a vedere oltre il livello superficiale grazie alla profonda esperienza sociale della pandemia. All'attenzione di un potenziale cliente ora, devi essere genuino e persuasivo.
Suggerimenti per la prospezione delle vendite
Qui condividiamo 11 consigli pratici per rendere più redditizio il tuo processo di prospezione delle vendite:
1. Effettua chiamate calorose
Non è necessario fare una prima impressione fredda su potenziali clienti nuovi di zecca. Prima di stabilire il primo contatto, riscaldare i potenziali clienti può essere estremamente utile.
Prima di effettuare la prima chiamata o inviare la prima e-mail, presentati e parla del tuo rapporto con l'azienda al potenziale cliente per aumentare le tue possibilità di una risposta più positiva.
Ecco alcuni suggerimenti su come fare conoscenza attraverso una connessione reciproca, discutere di un post che l'acquirente ha pubblicato sui social media o "mettere mi piace" a un aggiornamento di stato su LinkedIn o a un annuncio di cambio di lavoro.
2. Conoscere la struttura interna dell'azienda
Le persone per lo più perdono questo approccio di prospezione critica nella prospezione B2B. Dovrai contattare persone in diversi livelli organizzativi per aumentare le tue possibilità di chiudere l'attività. Sapere chi riferisce a chi e chi è importante.
Per comprendere meglio i punti deboli dell'azienda, inizia a cercare potenziali clienti per i dirigenti junior e intermedi. Quando ti rivolgi ai decisori di alto livello dell'organizzazione, ti aiuterà a personalizzare il tuo discorso di vendita. Questa strategia di prospezione si applica alle PMI il più rapidamente possibile nelle vendite aziendali.
3. Chiedi rinvii
La parola di un consumatore soddisfatto si diffonde a macchia d'olio. Pertanto, non c'è niente di meglio di quello. Non sorprende che il 91% degli acquirenti online faccia affidamento sul passaparola per influenzare le proprie decisioni di acquisto, con rapporti di chiusura delle vendite basati su referral che vanno dal 50% al 70%.
Poiché al 73% del top management piace lavorare con venditori che conoscono, le raccomandazioni hanno una forte influenza. Chiedere referenze ai propri clienti è un'occasione gratuita da non perdere.
E anche se i rappresentanti di vendita che cercano di cercare e trarre vantaggio dai consigli guadagnano più di quelli che non lo fanno, solo una piccola percentuale di venditori lo fa.
4. Diventa una fonte affidabile
Devi fare di più che vendere per avere successo come venditore. Dopo la transazione, devi continuare a essere la risorsa di riferimento del tuo cliente e offrire assistenza.
Puoi migliorare le tue possibilità di ricevere segnalazioni da clienti soddisfatti spostando il tuo ruolo da venditore di beni e servizi a fornitore di soluzioni. Quando è il momento di avvicinare un nuovo potenziale cliente, usa questi consigli come punto di partenza.
Prima e dopo l'affare, quando diventerai la risorsa dei tuoi clienti, si ricorderanno di te e saranno desiderosi di aiutarti in cambio.
5. Non vendere
La prima fase di vendita è la prospezione; tuttavia, questo processo non vende in modo indipendente. Implica la ricerca di potenziali clienti che possono essere qualificati e aggiunti alla canalizzazione di vendita. Il processo di vendita può iniziare solo dopo aver completato queste procedure.
Concentrati sullo sviluppo di relazioni mentre cerchi di avere successo nell'attuale ambiente di vendita. Se inizi a vendere troppo presto, il potenziale cliente sentirà una pressione inutile.
Tu e il potenziale cliente potete sentirvi più a vostro agio l'uno con l'altro stabilendo una base di fiducia, rendendo più facile l'utilizzo di strategie di vendita quando è il momento giusto.
6. Crea uno script potente
Hai mai perso la concentrazione quando parli con un collega o un amico? Sei la persona migliore per apprezzare il valore della creazione di una sceneggiatura solida prima di iniziare i tuoi tentativi di chiamata a freddo, quindi congratulazioni.
Affidarsi a una sceneggiatura ben scritta ti consente di migliorare e trasmettere il messaggio, rispondere alle domande frequenti man mano che si presentano e prevenire quel momento scomodo in cui il telefono non funziona correttamente.
7. Crea un marchio personale
I tuoi potenziali clienti utilizzano una varietà di piattaforme di social media, quindi se non ci sei, ti stai perdendo. Supporta gli sforzi di prospezione delle vendite B2B esistenti piuttosto che sostituirli. L'82% dei clienti aveva già effettuato ricerche sui fornitori sui siti di social media, come LinkedIn, e aveva persino risposto al loro contatto.
Il primo passo è impostare una presenza sui social media e interagire con i tuoi contatti e follower. Aumenta la consapevolezza del marchio quando fornisci ai clienti materiale utile. Le persone iniziano a rispettare le tue conoscenze e mostrano un vivo interesse per i tuoi consigli.
8. Sessioni di prospezione in lotti
Fai una breve pausa di cinque minuti ogni ora mentre prospetti per un periodo compreso tra due e tre ore. A seconda di quanto tempo hai dedicato alla chiamata, procurati un timer per le uova e imposta il conto alla rovescia su venti, trenta o quarantacinque minuti.
Quando il timer suona, termina la conversazione, dedica cinque minuti al follow-up, aggiornando il tuo CRM con compiti e note amministrative e preparandoti per la prossima chiamata.
9. Usa i social media
Usa il social selling per raggiungere i clienti. La maggior parte delle persone che esaminano i tuoi prodotti sono probabilmente sui social media (ad es. LinkedIn, Twitter, Facebook, ecc.). Condividere informazioni utili alla loro ricerca e rispondere alle loro domande. Le attività di social selling che svolgi possono aumentare le tue vendite .
Le aziende che si impegnano costantemente in tecniche di vendita sociale hanno una probabilità superiore del 40% di superare i propri obiettivi di fatturato rispetto a quelle che non lo fanno.
10. Ottieni la conoscenza del prodotto
I tuoi clienti devono credere che sei un esperto nel tuo campo e puoi determinare rapidamente quale dei tuoi beni o servizi sarà più vantaggioso per il loro particolare settore.
Puoi identificare i mercati e i settori a cui rivolgerti diventando un'autorità sul tuo prodotto.
11. Utilizza gli strumenti di automazione del marketing
Mantenere l'organizzazione e la priorità dei lead diventa cruciale quando si lavora con un ampio gruppo di potenziali clienti o si vende un servizio o un prodotto con un lungo ciclo di vendita.
Stabilire le connessioni appropriate, con decisioni guidate da dati significativi e scadenze monitorate automaticamente, ti consente di sfruttare le soluzioni di automazione del marketing e impedire che le potenziali entrate scivolino via.
Qual è la differenza tra lead e prospect?
I lead sono potenziali clienti che hanno mostrato interesse per la tua attività seguendo un blog, visitando un sito Web o registrandosi per una prova gratuita.
I potenziali clienti sono lead che sono stati qualificati dopo ulteriori indagini; hanno le caratteristiche, i potenziali requisiti e gli interessi che si allineano con la tua soluzione.
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Considera lo scenario in cui la tua azienda fornisce alle imprese edili in espansione software di gestione dei progetti. Indubbiamente ti avvicineresti a un abbonato al blog che possiede un'impresa di costruzioni mamma e pop che ha recentemente vinto un contratto importante con una catena di ristoranti come potenziale cliente piuttosto che solo come lead.
Un potenziale cliente (non un lead) può essere definito come un possibile cliente in base alle sue credenziali e all'idoneità, anche con un coinvolgimento limitato o nullo con la tua azienda. Nonostante queste distinzioni, nutrire potenziali clienti e lead fino a quando non effettuano un acquisto è l'obiettivo finale di tutte le interazioni con questi gruppi. La prospezione è il primo passo in quel processo e continua fino alla chiusura.
Qual è la differenza tra la prospezione delle vendite e la generazione di lead?
La maggior parte delle aziende combina tecniche di lead generation e prospezione. Sono due pratiche distinte che generalmente conducono due dipartimenti separati.
La divisione marketing si occupa principalmente della lead generation. La loro responsabilità è quella di produrre contenuti ed esperienze web, come voci di blog, pubblicità e webinar, che attirino lead.
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La maggior parte di questa procedura è automatizzata. Molte aziende utilizzano un CRM per raccogliere lead. Sulla base di fattori relativi alla probabilità di conversione di ciascun lead, a ciascuno viene assegnato un valore numerico. I punti sono spesso determinati dalla posizione di un lead all'interno di un'azienda o dalla sua attività online.
Al contrario, il reparto vendite è principalmente responsabile della prospezione delle vendite. Richiede anche molto più lavoro manuale. Ad esempio, un venditore può individuare un lead qualificato su qualsiasi piattaforma di social media e quindi contattarlo direttamente tramite messaggio, e-mail o telefono.
Rispetto alla strategia uno-a-molti per guidare la creazione, questo tipo di connessione uno-a-uno potrebbe richiedere più tempo e impegno. Ma è anche più individualizzato e mirato, il che si traduce in relazioni con i clienti più durature (e preziose).
Quando avviene la prospezione nel processo di vendita?
La prospezione avviene al momento del processo di vendita; ironia della sorte, questo è anche il momento in cui si verifica la lead generation. Affinché ciò avvenga con successo, l'azienda deve scoprire, qualificare ed essere in contatto con i lead per assicurarsi che diventino clienti fedeli. La prospezione è il passaggio chiave per finalizzare la vendita; il rappresentante di vendita passa alla presentazione, al preventivo e alla chiusura dell'affare.
La prospezione attrae potenziali consumatori e alimenta il ciclo di vendita. Le prospettive di vendita di successo si trasformano in lead e poi in acquirenti, quindi è della massima importanza coltivarle nel modo giusto.
La metà delle volte, la prospezione può sembrare un pio desiderio, che stai solo sperando che la persona giusta entri dalla porta e faccia la vendita. Tuttavia, le aziende non sanno che è una scienza delicata e calcoli approfonditi per acquisire prospettive
Come funziona?
I rappresentanti di vendita lo utilizzano per aumentare le dimensioni della loro base di clienti raggiungendo nuovi clienti e potenzialmente chiudendo l'affare con loro. Inoltre, li attireranno attraverso nuove opportunità utilizzando varie strategie di vendita. Questi possono includere effettuare chiamate dirette, inviare e-mail, partecipare a eventi di rete e persino contattarli tramite piattaforme di social media come LinkedIn.
È fondamentale entrare in contatto con il potenziale cliente prima di connettersi, per trovarlo in gruppo piuttosto che depredare un potenziale cliente solitario. Inoltre, è essenziale incoraggiarli a vendere il sogno.
Il rappresentante di vendita deve essere autentico e utilizzare un approccio personalizzato piuttosto che un tono robotico per attirare l'attenzione di un potenziale cliente.
Inbound vs. Outbo e prospezione delle vendite
C'è una semplice differenza tra le vendite inbound e outbound. Gli inbound sono lead generati direttamente e organicamente dal consumatore, mentre gli outbound vengono sviluppati attraverso il duro lavoro del team di vendita, raggiungendo attivamente i clienti.
La differenza più significativa tra i due è che il consumatore contrae l'azienda nella prospezione in entrata, mentre in quest'ultima l'azienda si rivolge al potenziale cliente.
Generalmente, l'inbound è considerato di qualità superiore. D'altra parte, i lead in uscita sono considerati un jolly, poiché il consumatore non è a conoscenza del prodotto o del servizio e potrebbe anche non ascoltare il rappresentante di vendita.
L'approccio migliore è utilizzare una combinazione dei due in modo che tutti i potenziali consumatori possano essere attratti e ci siano le massime possibilità di generare buoni contatti commerciali e, in ultima analisi, realizzare il maggior numero di vendite. È meglio adattare il tuo discorso di vendita in base alle esigenze dell'azienda, poiché non esiste un modo unico per gestire un'impresa.
Prospezione B2B vs B2C
B2B sta per business-to-business, mentre B2C sta per business-to-consumer. La principale differenza tra i due è che nel business B2B le transazioni avvengono tra altre aziende. Mentre nel B2C, una vendita viene effettuata direttamente tra un'azienda e un consumatore.
Un ottimo esempio di ciò può essere un produttore di un prodotto all'ingrosso per un'attività di vendita al dettaglio. Mentre in B2C, un rivenditore può vendere direttamente al consumatore. Principalmente, le transazioni B2B includono materie prime e componenti di parti di assemblaggio.
Per spiegarlo in termini più semplici, B2C vende beni finali mentre B2B si occupa di materie prime. Entrambi questi modelli hanno i loro diversi pro e contro. Ad esempio, il B2B ha un costo operativo più elevato rispetto al B2C. Tuttavia, il B2B genera anche maggiori entrate, poiché i prodotti che trattano sono sfusi.
B2C ha cicli di vendita più brevi poiché i consumatori non hanno bisogno di consultare nessuno per molto tempo prima di prendere una decisione definitiva. Sebbene il B2B abbia un ciclo di vendita più lungo, è necessario prendere molte decisioni prima che l'acquisto possa essere finalizzato.
Tuttavia, un vantaggio significativo che un modello B2C può avere rispetto al B2B è che le competenze richieste per gestire un B2B non sono complesse e che i rappresentanti di vendita vengono formati rapidamente.
Alcune aziende utilizzano solo il B2B, mentre altre utilizzano il B2C. Alcuni usano persino modelli ibridi per ottenere il massimo dalle loro vendite. Entrambe queste tecniche possono aiutare ad aumentare le vendite e le entrate.
Modi per migliorare il processo di vendita
Un processo di vendita efficace migliora il tasso di conversione, genera nuovi contatti e trasforma i potenziali clienti in clienti fedeli. Tuttavia, ottenere questi risultati potrebbe essere difficile, soprattutto se il tuo team non dispone di un processo di vendita coerente.
Quindi, qui delineiamo sei fattori chiave che possono migliorare il tuo ciclo di vendita e generare i risultati desiderati per la tua campagna di marketing:
Analizza la tua strategia di vendita esistente
Il tuo team di vendita dovrebbe innanzitutto delineare i passaggi inclusi in un percorso di vendita, dalla ricerca alla conclusione di un affare. Il diagramma di flusso delle vendite e i punti di contatto variano per ogni azienda a causa degli obiettivi di marketing preimpostati. Tuttavia, fondamentalmente comprende:
- Collegamento
- Esplora le opportunità
- Invia una proposta
- Negoziare per raggiungere un accordo
- Concludi la vendita
Il trucco è addestrare il tuo team di vendita a spostare i tuoi potenziali clienti alla fase successiva per concludere finalmente una vendita. Durante l'intero ciclo, il tuo team di vendita dovrebbe essere in grado di identificare i lead giusti e non perdere tempo con quelli che non si convertirebbero mai.
Usa gli strumenti per automatizzare e tenere traccia del ciclo
Mentre il tuo team di vendita deve essere a conoscenza di ogni fase del ciclo di vendita, puoi automatizzare diversi aspetti per migliorare l'efficienza e risparmiare tempo. Allinea anche il tuo obiettivo di vendita per l'intero team.
Inoltre, gli strumenti semplificano il monitoraggio e la misurazione dei KPI e aiutano a prevedere il ROI dell'intera campagna. Lo strumento di automazione di Octopus CRM LinkedIn aiuta ad automatizzare il processo di sensibilizzazione e a semplificare il ciclo di comunicazione per la conversione dei lead.
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Imposta i criteri di uscita per ogni fase
Questo ti aiuterà a stabilire una linea d'azione necessaria per spostare il tuo lead alla fase successiva. Il tuo team di vendita potrebbe identificare il tipo di contenuto richiesto in ogni passaggio e preparare le risposte alle domande più comuni che i potenziali clienti potrebbero porre. Qui, potrebbe essere necessario impostare un documento che comporti quanto segue:
- Informazioni sul tuo marchio, articoli venduti, fasi del processo di vendita
- Tipi specifici di contenuti che possono essere condivisi in ogni fase del ciclo di vendita
- Azioni richieste in ogni fase del ciclo di vendita
- Cose da dire ai potenziali clienti durante il percorso di vendita. Il team di vendita deve conoscere diversi modi per avviare una conversazione
Prevedere e misurare i risultati
Quando imposti la tua strategia di vendita, dovresti utilizzare i KPI principali e i risultati desiderati per impostare gli obiettivi di vendita. Questo non solo ti aiuterà a mantenere motivato il tuo team, ma anche a modificare le fasi se i risultati si discostano dai risultati attesi.
Ciò ottimizzerà l'intero ciclo di vendita e assicurerà che il team lavori insieme verso un obiettivo predefinito. In questo modo nessuno sforzo viene sprecato.
Una volta completato il ciclo di vendita, confronta i risultati con le tue previsioni per misurare la percentuale di successo. Di conseguenza, puoi ottimizzare il tuo prossimo ciclo di vendita per ottenere risultati migliori e una maggiore crescita.
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Forma il team di vendita
Una volta impostato e avviato il processo di vendita, potrebbe essere necessario modificarlo in ogni fase per migliorare i risultati complessivi. Tuttavia, il tuo team di vendita deve formarsi e aggiornarsi continuamente con le informazioni e le tecniche più recenti per adattarsi all'ambito della campagna.
Un modo è consentire loro di ascoltare le reciproche chiamate di vendita o monitorare le e-mail di vendita e quindi discuterne durante la riunione di gruppo per padroneggiare il processo. Devono interpretare e ripetere il processo finché non diventa una seconda natura.
Come scrivere un'e-mail di prospezione vendite [+Modelli]
La prospezione via e-mail si riferisce a prospettive di sensibilizzazione per presentare la tua attività e illustrarne i vantaggi. Sono anche chiamate e-mail fredde, poiché il venditore potrebbe non aver mai interagito con il destinatario. Pertanto, molti esperti di marketing e venditori utilizzano i referral e i social media per avviare conversazioni.
È molto impegnativo utilizzare queste e-mail in modo efficace e ottenere i risultati desiderati. Qui, discutiamo tre elementi fondamentali per renderli coinvolgenti e pertinenti per una campagna di prospezione delle vendite:
Corpo dell'e-mail
Dovresti usare un tono personalizzato nella tua e-mail per iniziare una conversazione. Essere troppo formali può sembrare spam e allontanare i potenziali clienti. Storytelling, dati statistici o ricerche ti aiuteranno a creare una connessione emotiva con il tuo pubblico.
Qui, condividiamo tre modi per aiutarti a scrivere una copia dell'e-mail convincente:
- Motivo per l'invio dell'e-mail
- Definisci "Perché adesso"
- Un invito all'azione per guidare i risultati
Linea tematica
Sono la componente più importante della tua email. Il 35% dei destinatari apre le e-mail solo per la riga dell'oggetto . Idealmente, dovrebbe essere scritto entro il limite di 50 caratteri. Uno strumento di verifica della riga dell'oggetto può garantire un tasso di apertura più elevato. Il modulo di domanda è una delle migliori linee tematiche utilizzate dai professionisti del marketing.
Immagini e firma
I dati mostrano che immagini, infografiche e video hanno un tasso di risposta più elevato rispetto al solo testo. Inoltre, aiuta anche a suddividere dati complicati in informazioni di facile comprensione e comprensibili.
5 modelli di email di prospezione facili da usare che ogni azienda può utilizzare
Se non sei ancora sicuro di come scrivere un'e-mail di conversione, qui condividiamo cinque modelli di e-mail di prospezione che puoi utilizzare per raggiungere il tuo potenziale cliente
1. Organizzare una riunione
SL: Richiesta di un incontro per XYZ Business
Ciao [Nome]
Sto scrivendo a nome della società ABC per programmare un incontro con [Nome persona] [Nome dipartimento] per discutere del progetto XYZ. Il nostro team leader [Person 2 Name] è disponibile alle [Time] [Day] [Date] a [location].
Si prega di condividere la propria disponibilità e confermare l'orario dell'incontro al più presto.
Saluti,
[Nome del mittente]
2. Email di presentazione aziendale
SL: Offrire valore a [Nome del potenziale cliente] tramite [Nome del prodotto dell'azienda]
Ciao [Nome]
Ho avuto modo di sapere che tu [qualche problema che il tuo potenziale cliente sta affrontando e che la tua azienda può risolvere]. Se sei ancora bloccato in una routine, prova [soluzione]. La nostra azienda offre [prodotti e servizi per aiutare a risolvere questi problemi]. Siamo orgogliosi di offrire la soddisfazione del cliente al 100% e l'assistenza clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per assistere i nostri clienti in qualsiasi fase del processo.
Se sei interessato a saperne di più su di noi, fai clic su questo link [collegamento ipertestuale] o chiamaci al numero 000-0000 per parlare con il nostro rappresentante del cliente.
Ci sentiamo presto,
[Nome del mittente]
[Designazione]
[Nome della ditta]
[indirizzo e-mail]
3. Email di follow-up dell'evento
SL: Salve [Nome destinatario]! Grande incontro con te all'evento XYZ
Ciao [Nome],
È stato un piacere incontrarti a [nome dell'evento] e costruire una rete con gli esperti del settore. Spero che l'evento ti sia piaciuto tanto quanto me.
Mi piacerebbe il tuo feedback su [qualsiasi proposta che hai condiviso al meetup] e vedere se possiamo [condividere l'obiettivo o costruire una partnership]. Come ho detto, abbiamo discusso [menzionare i verbali delle riunioni che possono aggiungere valore all'e-mail e dire al destinatario come ne trarrà vantaggio].
Fammi sapere se possiamo programmare una chiamata la prossima settimana in un momento conveniente per te
Migliore,
[Nome del mittente]
[Designazione]
[Nome della ditta]
[indirizzo e-mail]
4. Congratulazioni per il nuovo lavoro
Ciao [Nome]
Ti ho appena lasciato un breve messaggio in ufficio. Congratulazioni per il tuo nuovo ruolo. Il mio ruolo qui è lavorare con le aziende su come possono eventualmente (scopo statale dell'azienda). Come è stato il tuo primo mese in carica?
Saluti,
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]