Modi comprovati per creare l'elenco dei potenziali clienti finali

Impegnato in content marketing, email marketing, marketing tradizionale e altro? Indipendentemente dalle tue tecniche di marketing, la cosa principale è a chi ti rivolgi?

La creazione di un elenco di potenziali clienti B2B aiuterà ad allineare e semplificare le strategie e concludere più affari.

In questo blog impareremo:

Che cos'è un elenco di potenziali clienti?

Come costruire un elenco di potenziali clienti?

Che cos'è un elenco di potenziali clienti?

Un " elenco di potenziali clienti" o " elenco di potenziali clienti" è un elenco di potenziali clienti. Queste sono le persone che traggono vantaggio dai prodotti o servizi dei tuoi marchi.

Ma chi sono?

I potenziali clienti sono i contatti che si adattano al tuo personaggio acquirente ideale, gli attributi e le qualità che ti consentono di trovare i clienti perfetti per i prodotti e i servizi della tua azienda.

Un personaggio acquirente ideale viene creato quando hai risposte a quanto segue:

• Settore aziendale
• Dimensione aziendale
• Posizione dell'azienda
• Entrate aziendali
• La tecnologia aziendale
• Il ruolo di Prospect nell'org
• L'età di Prospect
• Il sesso di Prospect
• I tratti caratteriali di Prospect
• Le motivazioni di Prospect
• Il dolore/sfide del potenziale cliente
• Gli obiettivi di Prospect
• I KPI di Prospect
• Gli strumenti di lavoro preferiti da Prospect
• Le piattaforme di comunicazione preferite da Prospect
• I vantaggi di Prospect ricevuti dal prodotto/servizio

Tuttavia, questo è l'unico primo passo per identificare la tua personalità di consumatore. Per capire i tuoi clienti più adatti, devi creare un elenco di potenziali clienti per te.

Inoltre, prestare attenzione al prodotto e ai servizi. Prima di creare l'elenco dei potenziali clienti, devi avere una profonda comprensione del motivo per cui il tuo prodotto o servizio è vantaggioso per il consumatore ideale.

Prima di passare alla creazione di un elenco di potenziali clienti , ottenere una chiara mente su quanto segue:

• Apprendimento approfondito del tuo prodotto o servizio
• Caratteristiche e attributi per ogni persona
• Concorrenti e differenze chiave
• Insidie ​​di prodotti o servizi
• Passo di vendita per ogni persona
• Superare le obiezioni per ogni persona
• Parte del prodotto o servizio che potrebbe tendere a perdere affari
• Cosa è considerato un successo per la tua persona?

Cosa include l'elenco dei potenziali clienti?

Ogni fornitore di servizi ha un layout diverso per i propri elenchi di potenziali clienti. Tuttavia, generalmente, l'elenco dei potenziali clienti contiene:

A seconda del fornitore di servizi, puoi ottenere più di 25 attributi di dati in un elenco di potenziali clienti.

Inoltre, l'elenco esteso include posizione (città, stato, codice postale), informazioni sulla licenza in caso di un operatore sanitario (operatore sanitario) e altro ancora.

Ora che capisci cos'è un elenco di potenziali clienti e come appare o quali dettagli ottieni da un elenco di potenziali clienti, impariamo come creare un elenco di potenziali clienti mirato !

Come costruire un elenco di potenziali clienti?

Se fai parte di un team di vendita o hai lavorato con la stessa azienda per molto tempo, sai che il tuo successo non dipende dall'elenco dei potenziali clienti, ma dalla qualità dell'elenco dei potenziali clienti.

Potresti essere il venditore più abile dell'azienda, ma se stai contattando la persona sbagliata, non otterrai alcun risultato. Anche se le vendite sono solo un gioco di numeri, la maggior parte dei professionisti sconsiglia l'ampia rete per catturare le vendite.

I moderni professionisti delle vendite portano a risultati soddisfacenti curando e raggiungendo i potenziali clienti con l'elenco iper-mirato creato solo con un potenziale cliente altamente qualificato.

Comprendere le tue offerte di prodotti/servizi

Il primo passo prima di capire l'acquirente o il potenziale cliente è capire il nocciolo della questione del prodotto. Capisci cosa stai vendendo.

Sappiamo tutti quanto sia lungo il processo di vendita durante l'inserimento dei lead. Tuttavia, per diventare il venditore più quotato, è necessario avere una conoscenza approfondita del prodotto. Spesso include il superamento delle basi e l'approfondimento dei casi d'uso, dei set di funzionalità e di altri attributi complicati.

Aumenta la tua conoscenza del prodotto e migliora la capacità di spiegare il prodotto o il servizio a un altro individuo. In alcuni casi, aiuta anche a rispondere a domande difficili poste dai potenziali clienti, ad avere più fiducia mentre si parla con i potenziali clienti, a concludere più affari e altro ancora.

Quindi, tieni a mente le seguenti domande per iniziare e avere successo in questo processo:

• Quale problema è progettato per risolvere il tuo prodotto? Se hai più di una funzione di risoluzione dei problemi, quale è più importante?
• C'è qualcosa che ti ostacola durante la conclusione di accordi? Oppure, c'è qualcosa nel tuo prodotto che ti aiuta a concludere affari più velocemente?
• Puoi spiegare questo prodotto e i suoi benefici agli anziani o ai bambini?
• Quali sono le parti più frustranti e utili del tuo prodotto o servizio per i tuoi potenziali clienti?
• Utilizzeresti il ​​prodotto che stai vendendo ai potenziali clienti?

Se non riesci a rispondere a tutte queste domande, è meglio parlare con il tuo superiore o leader o con l'esperto di prodotto o con il tuo pari.

Più conosci il tuo prodotto, più efficiente e facile sarà il tuo lavoro.

Capire il tuo acquirente

Poi arriva la comprensione dell'acquirente. Proprio come devi sapere cosa stai vendendo, devi sapere a chi stai vendendo.

Devi comprendere il mercato e il pubblico di destinazione per curare e implementare il piano perfetto per te stesso. Meglio capisci a chi vuoi venderlo, migliori risulteranno le tue attività di marketing target.

Questo punto dà origine alla creazione di un ICP (Ideal Customer Persona) o di un Buyer Profiles (BP). Questo aiuta a orientarsi verso il pubblico che ha maggiori probabilità di mostrare interesse per il tuo prodotto o servizio. Inoltre, questo aiuta i professionisti delle vendite ad avere una migliore comprensione dei potenziali clienti.

Tuttavia, poiché stiamo creando un elenco di potenziali clienti , sposta la tua attenzione dai profili obsoleti creati dal team di marketing per i nuovi assunti. Esistono diversi modi per effettuare ricerche per la creazione di un elenco di potenziali clienti.

Puoi condurre ricerche su consumatori e potenziali clienti, note anche come analisi manuali dei dati eseguite con l'aiuto di strumenti di marketing intelligence , sondaggi personalizzati e altro ancora. Indipendentemente dal metodo scelto, devi avere una risposta a quanto segue:

• Settore : dove lavora il tuo cliente ideale, in un settore o in un insieme di settori?
• Dimensione dell'azienda - Qual è la dimensione media dell'azienda in cui lavora il tuo potenziale cliente ideale?
• Titolo di lavoro – Che tipo di professionisti stai cercando per i senior manager? Dirigenti di livello C?
• Entrate : quali sono le entrate tratte dalla società in cui lavora il tuo potenziale cliente?

Per oscurare ulteriormente la tua ricerca, includi quanto segue:

• Sfide e punti deboli più grandi : quali problemi devono affrontare i tuoi potenziali clienti? Ci sono punti dolenti vissuti?
• Metriche e obiettivi di successo importanti : cos'è il successo per loro? Quali obiettivi stanno cercando di raggiungere con il prodotto/servizio? Quali obiettivi hanno già raggiunto con il tuo prodotto?
• Mi piace e non mi piace del prodotto : cosa piace di più al cliente del tuo prodotto? Cosa non gli piace? Cosa cercano esplicitamente mentre acquistano un prodotto come il tuo?
• Tecnologia : quali sono gli strumenti che utilizzano? Quali piattaforme integrano con il tuo prodotto o servizio? Sono coinvolti anche con il tuo concorrente?
• Preferenze di coinvolgimento: in che modo piace interagire con te al tuo potenziale cliente: e-mail, SMS, chiamate, social media, di persona? Qual è il loro momento preferito? Quante volte un potenziale cliente preferisce essere contattato in genere?
• Stili di comunicazione : come percepisce il tuo prodotto il tuo potenziale cliente? Di cosa parlano del tuo prodotto o servizio? Usano un tono di voce formale o informale? Preferiscono una conversazione informale o una conversazione tecnica?

Approfondire le informazioni:

• Motivazione chiave e trigger di acquisto : cosa spinge questa persona ad acquistare il prodotto o il servizio che offri? C'è qualche evento o segnale che può indurli a prendere rapidamente una decisione di acquisto?
• Customer Lifetime Value : quanto sono preziosi i tuoi clienti? Quanti soldi stanno contribuendo al mandato a vita della tua azienda? In che modo il loro valore si allinea al loro settore?
• Potenziale di rinvio : quali clienti hanno il potenziale per portare un rinvio? Qual è il tasso medio di referral che portano i tuoi clienti?
• Utilizzo del prodotto: cosa influenza maggiormente la decisione di acquisto del cliente: l'upsell dei prodotti rispetto ai concorrenti o le funzionalità aggiuntive?
• Advocacy : quali fattori sono correlati con la probabilità che un cliente diventi un avvocato?
• Valore del marchio : i tuoi clienti danno credibilità all'azienda? Questo valore influisce sulle vendite del tuo marchio?

Quando fai una ricerca, puoi trovare caratteristiche comuni tra i potenziali clienti.

Queste caratteristiche ti aiutano a determinare il profilo o la persona del cliente ideale.

Organizzare Intel

Ora hai due set di dati nelle tue mani: informazioni sui tuoi prodotti/servizi e informazioni sul tuo acquirente. È tempo di unirli all'inizio dell'elenco dei potenziali clienti.

Per cominciare, chiediti:

Per chi è fatto questo prodotto?

Chi ha bisogno del mio prodotto?

Con tutte le informazioni raccolte finora, è necessario disporre delle informazioni di cui sopra.

Il tuo risultato finale sarà questo:

una società

Un'azienda di medie dimensioni appartenente al settore sanitario come prodotti farmaceutici che guadagna circa $ 10 milioni all'anno.

b) Acquirente

Indagine iniziale fatta da un livello esecutivo nel settore gestionale dell'organizzazione, ma un senior manager ha l'ultima parola. Questo tipo di acquirente fatica a gestire troppe tecnologie contemporaneamente. Il loro successo si misura in termini di tempo e spese in base all'efficienza e all'eliminazione dei colli di bottiglia nel processo. Queste persone sono impegnate e vogliono andare dritte al punto. Quindi, mantieni le chiacchiere minime o per niente.

c) Motivatori

I tuoi migliori clienti effettuano gli acquisti più grandi dopo una serie di eventi scatenanti. Ad esempio, questi eventi trigger possono essere informazioni relative al settore o all'implementazione di nuove normative nel settore o approfondimenti sui dispositivi di sicurezza. Ciò implica che danno valore alla conformità legale e alla sicurezza. Quindi, quando il tuo prodotto presenta nuove funzionalità che includono prestazioni migliorate, efficienza, maggiore sicurezza o qualcosa del genere, è più probabile che partecipino all'associazione con te.

d) Valore aggiunto

I clienti con una vasta scala di attività sono sicuramente preziosi in quanto spendono la maggior parte dei soldi. Ma sono le piccole imprese che spendono meno ma apportano più valore alla tua attività mentre parlano del tuo marchio online e consigliano prodotti ai loro amici.

Identificare i decisori e gli account chiave

Ora che hai i dati ben analizzati di fronte a te, tocca a te identificare i decisori chiave.

Con un quadro chiaro del tipo di potenziale cliente che stai cercando, il passo è trovare quei potenziali clienti ideali. Allora, da dove iniziare la ricerca?

Nota: è più probabile che impegnarsi in ricerche, strumenti e punti vendita su più canali porti i risultati desiderati.

a) Social media

È un segreto di Pulcinella che i social media si siano infiltrati in tutte le aziende, che si tratti di Twitter, Facebook, LinkedIn o Instagram. Non sono più limitati ai giovani; in effetti, sono uno degli strumenti di spicco utilizzati dalle aziende B2B nell'ambito di un programma di sensibilizzazione. Pertanto, saltare lo sfruttamento delle piattaforme dei social media implica che stai facendo un disservizio a te stesso.

Per avere canali di social media altamente qualificati, tieni presente come funziona ciascuna piattaforma. Alcune piattaforme dovrebbero prestare più attenzione di altre. Con ogni canale in mano, devi essere creativo e distinguerti dalla massa. Non dimenticare di tenere d'occhio i tuoi concorrenti per scoprire altri suggerimenti per ottimizzare i tuoi social media.

b) Google Alert

L'utilizzo di Google Alerts consente di ottenere più notifiche, menzioni di marchi, trigger di eventi, notizie di settore e molto altro ancora. Non solo aggiorni te stesso, ma sfrutti anche l'informazione per avviare una conversazione con i tuoi potenziali clienti.

c) Annunci di lavoro

Le bacheche di lavoro online possono fornirti una visione dettagliata delle priorità dell'azienda. Pensaci, quindi quando un'azienda arriva con un elenco di lavoro, può innescare un cambiamento in atto in quell'organizzazione. E, se ricopri un ruolo simile, ad esempio negli strumenti di automazione del marketing, questo sarebbe di grande aiuto per te.

d) Dati storici su clienti e potenziali clienti

Le decisioni di acquisto cambiano per un capriccio tra i potenziali clienti, a volte senza motivo. O la persona ha un lavoro specifico da assumere, o alcuni hanno spostato la loro organizzazione. O forse alcuni si stanno godendo le vacanze.

Per questo motivo, è necessario scorrere i dati storici su clienti e potenziali clienti per scoprire quali offerte falliscono. Non dimenticare di avere un follow-up con loro in caso di vendite incomplete, clienti precedenti e clienti a lungo termine.

e) Dati di clienti e potenziali clienti esistenti

Ancorati ai tuoi costumi per migliorare il nostro servizio clienti e chiedere referenze. Il 92% degli acquirenti si fida dei referral dei loro noti e circa 9 decisioni di acquisto su 10 vengono prese con una raccomandazione tra pari.

Non devi preoccuparti se i tuoi clienti sceglieranno o meno i referral: secondo i numeri, l'83% dei clienti soddisfatti deve fornire un referral. Dal momento che i venditori non stanno anticipando la richiesta, solo il 29% dei clienti finisce per fare un rinvio.

f) Sales Intelligence e Data Provider

I fornitori di dati B2B ospitano funzionalità di ricerca che consentono ai clienti di inserire i criteri dei potenziali clienti per un elenco di contatti di alta qualità. Questi strumenti e funzionalità tendono a variare da provider a provider. Oltre a tutte le informazioni che ricevi sugli avvisi di Google e sui social media, ottieni informazioni aggiuntive: informazioni di contatto.

Dai priorità ai dati dinamici

Ora che hai l'elenco delle aziende, i nomi e le loro informazioni di contatto, il tuo lavoro è finito, giusto? Sbagliato. In questa era digitale, tutti i dati raccolti sono dinamici, cioè soggetti a modifiche. Le persone cambiano lavoro, le aziende vengono acquistate e vendute, nuovi prodotti si sviluppano e raggiungono il mercato e gli esclusivi aggiornamenti dei servizi sono sempre disponibili.

Queste modifiche fanno decadere l'elenco medio dei potenziali clienti e, in definitiva, non saranno attuabili dopo alcuni mesi, settimane o addirittura giorni. Per questo motivo, fai in modo che i dati dinamici dei potenziali clienti elenchino la tua priorità.

I pensieri finali

Nessuna formula esatta può guidarti attraverso la creazione di un elenco di potenziali clienti. Tuttavia, devi avere in mente un pubblico a cui rivolgerti per il quale pianifichi e implementi strategie di marketing. In caso contrario, è il momento ottimale per il tuo team di marketing e vendita per ripensare immediatamente alla strategia di marketing. Inoltre, comprendi i tuoi potenziali clienti, prodotti e altri canali professionali per generare un elenco di potenziali clienti altamente qualificati.

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