I 6 esempi di presentazione di vendita perfetti e idee per la strategia di vendita

Creare una buona presentazione di vendita non è facile, ma potrebbe essere una delle cose più importanti che un rappresentante di vendita può fare per migliorare i tassi di conversione dei lead e il raggiungimento delle quote.

Questo perché non si tratta più di una "presentazione", nel senso che lanci informazioni al tuo cliente e speri per il meglio, ma piuttosto una presentazione ben realizzata e personalizzata. Pertanto, abbiamo curato 6 esempi di proposte di vendita per aiutarti a trarre ispirazione.

I tuoi acquirenti oggi sono più informati di quanto non lo siano mai stati. La ricerca mostra che il 92% dei clienti afferma che un migliore accesso alle informazioni (come informazioni sui prodotti o recensioni) ha cambiato le loro aspettative nei confronti delle aziende.

Un altro rapporto ha rivelato che gli acquirenti trascorrono il 67% dei loro viaggi online, dove possono fare le loro ricerche e chiedere consiglio agli altri. Questi due risultati evidenziano il fatto che presentarsi per presentare le informazioni dei clienti che già conoscono mostra apatia da parte di un venditore.

Che cos'è una presentazione di vendita?

Un passo di vendita è generalmente una presentazione o un dialogo tra un venditore e un lead per vendere un servizio o un prodotto. Questo passo è spesso la prima interazione di un venditore con il potenziale cliente.

I venditori hanno superato il punto di offrire opportunità per una dimostrazione di un'ora per scambiare prodotti o servizi. Non tutti hanno quel tipo di tempo e, ad essere onesti, se vuoi un'ora per trasmettere la tua proposta di valore, stai sbagliando.

BusinessDictionary afferma che un passo di vendita è una formula rigida o una presentazione di vendita in bundle trasmessa nelle circostanze di ogni vendita, ignorando le esigenze del potenziale cliente. È un resoconto meno caritatevole di questa parte dell'attività di vendita; i venditori adattano continuamente le loro presentazioni all'ambiente di vendita.

Una presentazione è uno sforzo di un venditore per persuadere il suo pubblico ad acquistare il suo prodotto o servizio o ad avere fiducia in ciò che sta proponendo. Seguendo questa descrizione, non devi solo provare a vendere con la tua sceneggiatura, ma anche adattare il tono per convincere l'altra parte ad essere d'accordo con il tuo punto di vista. Per la maggior parte, le nuove altezze si adattano bene a questa spiegazione.

Secondo il dizionario Merriam Webster, un passo di vendita è una comunicazione da qualcuno a una o più persone per acquistare i suoi prodotti o idee.

In breve, ecco a cosa attribuisce un passo di vendita in breve:

• Ha a che fare con l'attrarre una persona o un insieme di persone ad acquistare beni o servizi.
• Può anche trattarsi di un'idea.
• Devono essere vocali e di natura convincente.

Come fare un passo di vendita?

Donald Miller di Storybrand's mostra la configurazione di un buon passo di vendita nel suo volume, Costruire uno StoryBrand: chiarisci il tuo messaggio in modo che i clienti ascoltino. Donald Miller descrive gli elementi di una presentazione in un elenco conciso:

• Carattere – Chi sono i tuoi consumatori e cosa fanno?
• Dichiarazione del problema: che problema hanno in questo momento?
• Piano: in che modo il tuo prodotto o struttura aiuta i clienti?
• Achievement - Che aspetto ha il successo per il tuo nuovo?

Il quadro del passo di vendita

È la versione di una riga, ma se hai tempo per espandere e lavorare correttamente su una conversazione, suggerisci argomenti di interesse. Ecco un framework che puoi usare per costruire il tuo elevator pitch:

• Dichiarazione del problema: inizia con una dichiarazione o una domanda sul problema che intendi risolvere e condividi statistiche sorprendenti. Rispondi al perché.
• Dichiarazione di valore: condividi una dichiarazione di valore inequivocabile e concisa. Sii orientato all'azione e concentrati sul risultato. Evita di usare gobbledygook. Condividi i profitti.
• Come lo facciamo: evidenzia le differenze uniche e chiarisci cosa fai.
• Dimostrazione: fornire un caso di studio preciso ed elencare i risultati distinguibili. Condividi l'approvazione e gli onori del settore.
• Testimonianze dei clienti: condividi le istanze e i successi dei clienti. Racconta storie di clienti appassionate e personalizzate. Rendilo credibile.
• La domanda coinvolgente: chiudi il campo con una query aperta creando uno spazio per avere una discussione.

Molte aziende utilizzano storie di successo o casi di studio nelle loro presentazioni per garantire la vendita. L'eliminazione dei nomi funziona, quindi assicurati di usarla a tuo vantaggio. E se il tuo prodotto è piccolo o abbastanza leggero da essere portatile, dovresti sempre averne uno a portata di mano da mostrare al tuo cliente.

Sottolineo sempre la necessità di un breve discorso di vendita. Quindi mantienilo libero dal gergo professionale, non entrare nelle informazioni indesiderate e assicurati di parlare più del tuo potenziale cliente e dei suoi problemi che di te stesso.

Niente è più scoraggiante di un venditore vantato che parla di se stesso, della propria attività o dei propri servizi. Questo è ciò che è il "me mostro". L'interprete nella tua storia è il cliente, e non tu, punto.

6 esempi di proposte di vendita

Esempio di presentazione di vendita 1: la presentazione di una parola

Puoi ridurre l'intera dimostrazione in una parola? Può sembrare banale, ma pensa al potere di un marchio che ha una padronanza completa di un'espressione. “Quando qualcuno pensa a te, pronuncia quell'espressione. Quando qualcuno pronuncia quel termine, pensa a te", descrive Pink.

Per favore pensa alla singola parola che rappresenta la tua offerta e usala come uno slogan incisivo.

Esempio di presentazione delle vendite 2: La domanda

Quando sei sicuro che il tuo acquirente comprenda in tutto o in parte il valore del tuo prodotto, usa questo passo di vendita.

In alternativa alla formulazione della tua presentazione come una dichiarazione ("Le attività di generazione di lead strategiche ridurranno il costo delle vendite della tua azienda"), riformulala come una domanda ("Le attività di generazione di lead strategiche ridurranno il costo delle vendite della tua azienda?").

Perché funziona? "Le domande stimolano le persone a trovare le ragioni per essere d'accordo (o meno)", scrive Pink. "E quando le persone evocano le loro ragioni per credere in qualcosa, approvano la convinzione in modo più forte e diventano più propensi ad agire di conseguenza".

È il lato positivo. Ma se il valore della tua offerta non influenza i potenziali clienti, un punto interrogativo potrebbe invitare a un ulteriore esame ("L'outsourcing ci gioverebbe? Non ne sono sicuro..."). Quindi, è fondamentale valutare la mentalità dell'acquirente prima di utilizzare questa tattica con attenzione.

Esempio di presentazione di vendita 3: Rime

Il dottor Seuss una volta ha detto: "Le rime aumentano ciò che linguisti e scienziati cognitivi chiamano 'fluidità di elaborazione', la facilità con cui le nostre menti scompongono gli stimoli e ne danno un senso".

E questo ha un effetto sbalorditivo: gli studi hanno stabilito che i discorsi in rima sono percepiti come più veritieri di quelli non in rima, anche quando entrambe le opzioni trasmettono lo stesso messaggio, osserva Pink.

Quindi, prima di liquidare le rime come un gioco da ragazzi, tieni presente che un semplice distico potrebbe alterare un affare fatto e un furto competitivo. Questo è un esempio di passo di vendita che sicuramente farà miracoli per te!

Esempio di presentazione di vendita 4: la riga dell'oggetto dell'e-mail

I venditori sono i capi nell'arte di creare accattivanti righe dell'oggetto e-mail. Prendi quel know-how e applicalo alle tue proposte di vendita.

Pink scrive che le righe dell'oggetto e-mail nitide seguono tre principi:

1. Utilità
2. Curiosità, e
3. Specificità.

Tuttavia, sarebbe meglio se non provassi ad aggiungere ogni pezzo in un'unica intestazione e-mail o in un passo di vendita .

"La riga dell'oggetto della tua email dovrebbe essere utile o stranamente intrigante, ma molto probabilmente non entrambe le cose", scrive Pink. Vale anche la pena ricordare che più prove si confrontano con gli acquirenti, meno efficace diventa la curiosità che provoca le linee tematiche.

Per il takeaway attuabile, crea due proposte di vendita separate, una preziosa e una intrigante, e sovrapponi la specificità a entrambe.

Distribuisci il primo se il potenziale cliente ha poco tempo o se è nascosto dalle informazioni di fornitori rivali o stakeholder interni. Usa il secondo se stanno aprendo il loro percorso di acquisto e possono viaggiare a un ritmo più rilassato.

Esempio di presentazione delle vendite 5: Twitter (280 caratteri)

Tweeting è un'applicazione in chiarezza e concisione. Quale sarebbe il tuo passo di vendita se avessi solo 280 caratteri per lavorare?

Esprimere un discorso su Twitter ti costringe a pensare in modo analitico e creativo ai principali punti salienti della tua offerta. Può anche aiutarti a montare le parti necessarie della tua dimostrazione di vendita.

Tieni presente che mentre è facile per te ricordare tutte le caratteristiche della tua proposta, uno stile di funzioni per la lista della biancheria è destinato a inghiottire e complicare i potenziali clienti.

Esempio di presentazione di vendita 6: The Story Telling ( Pixar Pitch)

Pixar Studios, un maestro nel creare non solo immagini spettacolari, ma anche grandi storie che risuonano con persone di tutte le età allo stesso modo.

Anche se le star dei film dello studio spaziano dagli automi alla vita marina fino ai giocattoli parlanti, ognuno ha una struttura narrativa comparabile al suo interno.

Formulando il tuo discorso di vendita in questo modo, diventa automaticamente una storia, che i migliori venditori sanno rimanere nella testa delle persone molto meglio di una recitazione secca di fatti. Vuoi saperne di più su come trasformare il tuo passo di vendita in una storia?

Inoltre, questo modello consente ai venditori di posizionare facilmente i loro potenziali clienti in primo piano e al centro e gli acquirenti dovrebbero sempre essere l'eroe di una storia di vendita.

Ecco come potrebbe apparire questo tipo di presentazione di vendita in azione:

• C'era una volta, le agenzie di personale hanno lottato per trovare il talento di qualità di cui avevano bisogno.
• Ogni giorno controllavano diversi siti di social media e passavano al setaccio dozzine di curriculum alla ricerca di aghi nei pagliai.
• Un giorno è stato inventato un nuovo tipo di software che automatizzava questo processo di ricerca e restituiva rapidamente candidati qualificati sulla base di sofisticati algoritmi.
• Per questo motivo, le agenzie di personale sono state in grado di riempire le posizioni aperte in modo più efficiente.
• Per questo motivo, sono stati in grado di servire più clienti senza influire sulla produttività.
• Fino alla fine, le agenzie hanno notevolmente aumentato il numero di clienti e l'importo delle nuove entrate.

Perfezionare il tuo passo di vendita è fondamentale per essere bravi a vendere. Esercitati con amici e colleghi fino a quando non padroneggi il tipo di tono giusto per te. Ci auguriamo che questi esempi di proposte di vendita ti aiutino davvero in più di un modo!

Come fornire un passo di vendita?

Anche se devi vendere la tua idea a un venture capitalist o persuadere uno sviluppatore di talento a unirsi al tuo team, la tua proposta potrebbe essere la cosa più importante su cui concentrarti in questo momento.

Usa le idee successive per offrire un'offerta di vendita convincente che aumenti i tassi di conversione dei lead.

1. Definisci l'obiettivo del tuo passo di vendita

Sorprendentemente, molti venditori non conoscono quasi il loro obiettivo mentre trasmettono le loro proposte di vendita ai loro clienti. L'unico scopo più centrale della tua presentazione dovrebbe essere quello di portare i tuoi clienti alla fase successiva del processo di acquisto.

Le presentazioni di vendita non devono riguardare solo le vendite; il tuo cliente deve essere prima istruito sulla tua azienda e sulle sue offerte, visione e altri fattori essenziali.

Quindi, hai informato i tuoi clienti della tua attività o del tuo prodotto? In alcuni casi, il tuo sostenitore potrebbe non sapere nemmeno di volere una soluzione specifica ai suoi problemi? È anche ipotizzabile che non sappia nemmeno che c'è un problema in agguato dietro l'angolo. La tua proposta di vendita deve superare più ostacoli prima di convertire il tuo potenziale cliente in un cliente.

2. Quanto si preoccupa il tuo cliente della tua soluzione?

È una delle aree più complicate durante la presentazione del tuo passo di vendita. Il tuo cliente potrebbe passare da una mostra all'altra. In una conferenza, potresti presentare le tue cose al CEO dell'istituzione mentre potresti fare una dimostrazione a un manager di dipartimento in un'altra.

Quindi il tuo passo dovrebbe accettare tutti i livelli coinvolti. Su misura per il manager tanto quanto per il CEO. Mentre l'amministratore delegato è significativamente impegnato nell'aumento dei ricavi, il ragazzo più giovane è alla ricerca della prossima promozione. Il tuo discorso di vendita deve prestare attenzione alle ambizioni di entrambi questi ragazzi.

3. Qual è l'idea centrale del tuo passo di vendita?

Molti venditori deviano rapidamente dall'argomento centrale nelle loro dimostrazioni. Per fare un'eccellente dimostrazione, dovresti sempre sottolineare il vantaggio principale che il tuo prodotto sta proponendo. Mai allontanarsi da quello.

4. Personalizza le presentazioni di vendita

Non diluire il valore mentre mostri il tuo prodotto o servizio ai tuoi clienti. Ricorda che ogni cliente è esclusivo e ha la sua esatta serie di problemi. Non tagliare, copiare e incollare la tua precedente dimostrazione su quella successiva. I tuoi clienti individueranno rapidamente questo lavoro sciatto e ti eviteranno in futuro.

Come affermato sopra, dovresti anche prendere nota di un'altra cosa vitale mentre fai le tue mostre di vendita: il tipo di informazioni di cui un CEO ha bisogno è molto diverso da quello che vuole un manager di reparto.

Forniresti una gestione diversa a ogni cliente diverso. Tuttavia, all'interno della stessa organizzazione, potrebbe essere necessario personalizzare il tuo mazzo a seconda di chi stai servendo. Personalizza sempre il tuo mazzo di diapositive in modo da poter raggiungere persone diverse con messaggi diversi.

5. Usa la potenza di 3

I grandi venditori si attengono alla regola dei 3 punti. Non hanno mai più di tre idee dominanti nella loro performance. Inoltre, in ciascuna delle diapositive della presentazione, non hanno mai più di tre informazioni.

6. Sii pronto con un tono verbale accattivante

In alcuni casi, potresti dover fornire la tua strategia di vendita senza presentazioni PowerPoint. Come ti prepareresti per questa eventualità? Un modo giusto sarebbe quello di interiorizzare la tua richiesta scritta.

Esercitati a leggere il tuo discorso di vendita senza diapositive, animazioni e aiuti. Sarebbe anche un'idea nobile trovare alcune domande frequenti (FAQ) e le tue risposte. In generale, le dimostrazioni senza scivolo sono rompighiaccio e abbastanza efficaci per avviare conversazioni.

7. Impostare l'agenda

Imposta non più di 3-5 argomenti sulla tua agenda per rimanere concentrato. Molti venditori commettono l'errore di credere che più persone ti piacciono, più vendite fai. La vendita è tutt'altro che piacevole per le persone.

Anche se potresti voler offrire una soluzione efficace al problema, concentrarti sulla risoluzione di tutti i problemi potrebbe non funzionare. Quindi, invece di soddisfare ogni domanda, postula il problema che vuoi affrontare. Quindi, personalizza la soluzione in base ai destinatari.

8. Sii preciso

Evita i gerghi. Usa termini di facile comprensione e sii attento all'agenda. Concentrati sempre sul raggiungimento dei tuoi obiettivi e non allontanarti mai da essi. Un ultimo passo di vendita è mirato, privo del senso di sé e personalizzato.

9. I passi successivi

Non terminare mai la presentazione senza citare i passaggi successivi. Potrebbero riguardare una prova gratuita, un incontro successivo o qualsiasi altra cosa che porti a un invito all'azione (CTA). Ogni volta è una buona idea per te e il tuo potenziale cliente concordare sul fatto che ci sono davvero alcuni passi successivi dopo questa dimostrazione.

Ricorda che la tua dimostrazione di vendita consiste nel promuovere la tua opportunità per il passaggio successivo nel processo di acquisto.

10. La conversazione conta di più

Ricorda che trasmettere una presentazione di vendita non è un obiettivo in sé. Sarebbe utile se lo personalizzassi incoraggiando gli altri a esprimersi il più spesso possibile. Le conversazioni aiutano a convertire un passo di vendita in vendite reali.

11. Identificare l'obiettivo

Infine, indirizza il tuo passo di vendita al decisore. Riconosci quella persona chiave nella tua riunione a cui vorresti presentare. Ha poco senso rivolgersi a un responsabile di reparto quando, nella stessa sessione, si ha anche il CEO della società cliente. Mentre il tuo passo di vendita dovrebbe avere rilevanza collettiva, l'obiettivo critico deve sentirsi il più soddisfatto all'interno del gruppo.

I migliori esempi di proposte di vendita da film che ti ispireranno

1. Il famoso Mark Cuban – esempio di presentazione delle vendite

“Ciao, sono Mark Cuban, il nuovo proprietario dei Dallas Mavericks. So che sei stato a una partita, e volevo solo sedermi qui e dirti che mi piacerebbe riaverti

Lo sapevi che andare a una partita dei Mavs è meno costoso che mangiare da McDonald's? Lo sapevi che ora abbiamo biglietti meno costosi di quelli per andare al cinema?

E vivrai un'esperienza unica che non sperimenterai mai da nessun'altra parte.

Ricordi quando tua mamma o tuo papà ti hanno portato alla tua prima partita di Mavs? Ti ricordi come ti sentivi? Lo fai andare da McDonald's? Lo fai andare al cinema? No.

Creiamo esperienze speciali. Non posso garantirti che vinceremo o perderemo, ma posso garantire che avresti fatto l'intrattenimento, quindi quando guarderai la faccia di tuo figlio o tua figlia, sarai elettrizzato a morte e saprai che non puoi ottenere quell'esperienza altrove.

E costa 8 dollari a biglietto. — Marco Cubano

(Guardalo mentre lo spiega qui)

Qui, Mark Cuban si è messo proprio nel mezzo dell'azione di vendita. È quasi inimmaginabile creare l'intonazione di vendita perfetta se non parli con clienti reali. Non ha solo pensato al passo di vendita ideale; ha chiamato centinaia di potenziali clienti per perfezionare l'eccellente presentazione delle vendite ( Pratica e Visualizza ).

Mark Cuban è un prodigio quando si tratta della scoperta di un oceano blu. A chi dai il tuo passo di vendita è importante quanto il modo in cui lo offri. Cuban non si è seduto con un elenco telefonico e ha chiamato a freddo cittadini arbitrari di Dallas; si è seduto con un elenco di precedenti abbonati ( Less Competition ).

Ha usato una tecnica psicologica di controllo chiamata Price Anchoring . L'ancoraggio del prezzo è quando dichiari un prezzo o un'informazione all'inizio di una conversazione per ancorare le aspettative future sui prezzi di qualcuno. Cuban ha detto che il costo per andare da McDonald's, che la maggior parte delle persone associa all'economicità.

Ha sollevato un potente ricordo e poi ha attinto a un bisogno universale di tutti i genitori: il desiderio dei genitori di creare bellissime memorie con i loro figli. Questo è un momento di potere .

Tutto ciò che Cuban ha dovuto fare è stato ricordare ai suoi precedenti abbonati perché l'hanno acquistato in primo luogo. E questo ha creato un "Aha!" istante per le sue prospettive.

Non stava commercializzando il basket. Stava vendendo ricordi.

Voglio che ragioni al di là delle caratteristiche del tuo prodotto o servizio.

• Cos'altro vendi?
• Stai risolvendo un punto dolente?
• Stai mantenendo una promessa?

2. Mad Men – Best Ad Pitch – The Carousel

"In greco, 'nostalgia' significa letteralmente 'il dolore di una vecchia ferita'"
“Questo dispositivo non è un'astronave. È una macchina del tempo. Ci porta in un posto dove non vediamo l'ora di tornare di nuovo", dice, usando la giostra per passare a una foto di sua figlia Sally seduta sulle sue spalle, alla moglie Betty che tiene una bambina, a lui che porta la sua sposa oltre la soglia . "In un luogo dove sappiamo di essere amati."

Se seguissi la serie, Mad Men, sarebbero i tuoi momenti preferiti della serie. La performance di Don Draper era qualcosa a cui prestare attenzione ed è diventato il nome familiare in America.

Don racconta al suo pubblico affascinato nel suo tono più grande, che si è verificato nella prima stagione ma che sarebbe risuonato per tutta la serie (che, ovviamente, ha scambiato profondamente il desiderio di per sé).

Tuttavia, quanti dei suoi ultimi tiri menzionano il Kodak Carousel? Quante volte ha cercato di riprendersi questo momento, in cui contempla la disperazione agrodolce di riconquistare mai veramente un momento?

È una delle proposte di vendita perfette che si possa mai chiedere. Il discorso di vendita è emotivamente evocativo. Risuona con il pubblico di destinazione in quanto è strettamente correlato alle circostanze della vita reale. Sappiamo che la maggior parte delle decisioni di vendita sono decisioni emotive.

Una volta che inizi a risuonare emotivamente, non puoi tornare indietro. Garantisci il successo quando risuoni emotivamente.

3. Sala Caldaia Giovanni Ribisi /Vin Diesel che chiude la vendita

Vin Diesel : Ciao Dr. Jacobs, sono Chris Marlin / JT Marlin. Marlin. Lui è mio padre. Quindi il mio socio mi ha detto che sei interessato a una delle nostre azioni.

Dottore : "MSC sembra che potrebbe essere interessante, potrebbe non vendere un'azione."

Vin Diesel : Alla velocità, MSC sta andando. Dottor Jacobs, qui stiamo parlando a volume molto alto.

Dottore : Beh, devo ancora gestirlo dalla mia gente.

Vin Diesel : Ottimo dottore se vuoi perdere un'altra opportunità qui e guardare i tuoi colleghi arricchirsi facendo studi clinici e non comprare una quota e riattaccare il telefono.

Dottore : Bene, aspetta un secondo ora. Non ho detto che voglio parlarne già.

Vin Diesel : Sinceramente dottore non ho un sacco di tempo. Questo pavimento sta esplodendo proprio ora. L'intera azienda sta impazzendo. Aspetta, fammi aprire la porta del mio ufficio. Vedi quel dottore che è il mio piano di formazione ora ho un milione di chiamate da fare a un milione di altri medici che sanno già che non posso camminare. Mi dispiace.

Dottore : va bene va bene

Vin Diesel : Ora, dato che è il tuo nuovo account, non posso andare oltre le 2.000 condivisioni.

Dottore: Mi dispiace. Duemila! Sei pazzo! Questo è molto al di là di quello che stavo pensando. Gesù! Ascolta, sono curioso di sapere perché non puoi più vendermi.

Vin Diesel : Bene, ci piace stabilire una relazione con i nostri clienti e qualcosa di piccolo prima di arrivare a tariffe più serie. Lascia che ti mostri diversi punti percentuali su questo short trade, e poi parleremo di fare affari futuri che suona bene.

Dottore : Dammi le duemila azioni fatte. Sei sicuro di non poter fare di meglio su questo.

Vin Diesel : Mi dispiace, dott. Jacobs. posso, t. Mi dispiace, va bene. Inizieremo con questo scambio allora. Grande! Prometto che passeremo per le recinzioni il prossimo. Vuoi che la conferma venga inviata al tuo ufficio o alla tua villa?

Dottore: Ah, Ah! Molto divertente, signor Marlin.

Vin Diesel : Fammi mettere la mia segretaria e lei prenderà le tue informazioni lì. È stato un piacere fare affari con te.

Anche questo film parla di truffatori piuttosto che di venditori; questa scena “conclusiva” illustra due principi fondamentali della vendita:

• L'inadeguatezza aumenta il valore percepito : nella scena, la preoccupazione dell'acquirente aumenta nell'istante in cui sente che il prodotto diventerà presto introvabile. Forse il miglior esempio nel mondo reale di questo è Pontiac. Quando la General Motors ha annunciato che avrebbe ritirato il marchio, le auto lasciate sui lotti di vendita sono state acquistate in pochi giorni, anche se la domanda precedente era stata a malapena calda.

• La pressione dei pari influisce sul comportamento di acquisto . Nella scena, l'acquirente è convinto dalle dichiarazioni del venditore che altre persone di maggior successo stavano acquistando il prodotto. Nel mondo reale, le aziende creano questo tipo di pressione tra pari attraverso account di riferimento e case study.

4. Jack Lemmon cerca di vendere un investimento in Glengarry Glen Ross -1992 (Esempio di pessima presentazione)

Shelley Levene : Signor Spannel. Shelley Levene, prima stavo parlando con tua moglie. Vedo che sei interessato alla pesca. Oh, mi sono pescato per trent'anni. Wisconsin muschiato Oh! Bellezza. Dov'è la signora?

Larry Spannel : Non ancora. Eh! A cosa si riferiva?

Shelley Levene : Quando ho parlato con tua moglie prima al telefono, ho chiamato che sono in città con Rio Rancho.

Larry Spannel : Sì, sì, mi dispiace che abbia detto che avevi una specie di Summer Award.

Shelley Levene : Stavo parlando con le persone della mia organizzazione di vendita, i miei rappresentanti in quest'area, e il signor Spannel pensa che ti chiami Larry. Potrei chiamarti Larry? Larry, avevamo un consulente, poi mi ha fatto un'offerta. Mi ha offerto duecentotrentamila dollari per promuovere un piano di vendita. Vedete, un piano per presentare al pubblico le nostre opportunità di investimento a Rio Rancho. Bene, ho detto che mi lascerà risparmiare i 230 e passare i risparmi all'investitore. La mia gente ha subito detto: "Whoa, come lo fai? Come presentare opportunità di investimento senza televisione, senza pubblicità su riviste? Ho detto: "Prendi qualcosa di così buono che vai da un uomo che ha investito in passato. Vai direttamente da lui e offrigli i soldi. Sconto e non darlo a questo esperto.

Larry Spannel : Allora sei qui per vendermi un po' di terra.

Shelley Levene : No, oh, non proverei a venderti, Larry. Lo lascerei ai venditori. Conosci persone che vogliono possedere la terra. Penso che qualcosa debba essere nutrito, annaffiato e dipinto, non investirci. E quel motto mi ha aiutato, signore. Non ho mai... Chiamami solo Shelley. Non ho mai avuto paura di loro.

Larry Spannel : Ehi, sto uscendo dalla porta. Devo andare a prendere mia moglie a...

Shelley Levene : Allora prendiamo la mia macchina. La porteremo su insieme. Ho parlato con una donnina al telefono che non vede l'ora di essere lì.

Larry Spannel : No, dobbiamo andare dal nostro parente.

Shelley Levene : Oh! Non hai detto niente.

Larry Spannel : Sono sicuro che se ne sia dimenticata. È salita su un aereo per la Florida. Beh, mi dispiace tanto se ti abbiamo fatto uscire.

Shelley Levene : No, non ci sei andato. Sì! Sto solo cercando di pensare a Larry. Sai che è l'unico pacco che ho. Sai cosa farò. Tornerò al computer, ne tirerò un altro e parleremo con i tuoi parenti. Oh! Avanti. Sei un uomo d'affari, Larry. E sono così eccitato mio dio che sto facendo un regalo.

Larry Spannel : Ehi, non voglio comprare un terreno. Non voglio investire nella terra. Non ho niente. Sì, ha risposto alla chiamata a mia insaputa. Non ho affari che desidero trattare.

Shelley Levene : Larry, non voglio dirti come comportarti con tua moglie.

Larry Spannel : Mia moglie ha compilato un modulo e abbiamo giocato nell'ultimo anno.

Shelley Levene : La mia è la situazione che sto cercando di conoscere. Larry, so che capisci.

Larry Spannel : Grazie. No!

La scena più famosa di questo film eccezionale è il monologo "Always Be Closing" di Alec Baldwin sulla formazione alle vendite. Tuttavia, dal punto di vista aziendale, c'è di più da assorbire dalle scene in cui avviene la vendita effettiva.

Mentre il miserabile discorso di vendita di Jack Lemmon mostra la sua disperazione e la sua condizione pietosa, il concetto alla base - costruire prima una connessione con il cliente - è una strategia di vendita perfettamente razionale.

5. The Music Man – I primi 3 minuti: esempio di presentazione delle vendite

Avrei voluto mettere l'intera trascrizione e scomporla. Non ha senso dato che nessuno fa vendite in questo modo al giorno d'oggi. Tuttavia, c'è un apprendimento e un enorme take away anche se la scena è banale come potrebbe sembrare.

Harold Hill è un esempio di vendita efficace, se si rimuove l'aspetto del cornball. La strategia di vendita di Harold Hill è valida. Inizia il suo discorso di vendita attirando l'attenzione dei suoi potenziali clienti, facendo loro immaginare quanto sarà orribile il futuro se non acquistano il suo prodotto.

• Valuta lo stato attuale del cliente . Piuttosto che dare un'offerta di vendita confezionata in base alle sue aspettative, scopre qualcosa sullo stato attuale delle attività dei suoi clienti che crea una leva per lui per vendere.

• Delinea il problema . Rende consapevoli le popolazioni di River City che il tavolo da biliardo è la prima indicazione che la città sta attraversando una crisi morale. Poi consolida quel problema e lo rende sempre più vivido e vitale.

• Definisce la soluzione. Nel suo successivo tiro di chiusura (il famoso numero "76 Trombones"), fornisce una soluzione al problema che ha modellato nel campo di installazione. Quindi arricchisce la risposta in modo che appaia inevitabile.

• Attira le emozioni dell'acquirente . Durante le sue dimostrazioni, fa paragoni tra la paura dello stato spaventoso che si verificherà se le persone non acquistano il suo prodotto e la superiorità che i clienti avranno come risultato se lo fanno.

• Ha fiducia nel suo prodotto. Sì, anche se sta eseguendo uno stratagemma, crede che il suo prodotto sia prezioso, come mostrato nel momento cruciale in cui Harold dice al ragazzo di cui è diventato amico: "Credo sempre che ci sia una band, ragazzo".

6. Jerry Maguire – Mostrami i soldi

Jerry Maguire : Rod, sono Jerry Maguire.

Rod: Jerry Maguire! Come lo sto facendo? Vi dirò. Sto sudando. Dov'è il mio contratto? Bob Sugar dice: "Mi sto perdendo di stare con te". Hai sentito cosa sto dicendo?

Jerry Maguire : Ecco perché ho chiamato.

Rod: No, no... Senti veramente quello che sto dicendo?

Jerry Maguire: La cosa migliore è che dobbiamo incontrarci di persona. Aspetta un minuto, Rod.

Rod : Hai detto a mia moglie che ho bisogno di attenzioni personali. È quello che hai detto a mia moglie.

Jerry Maguire : Questo è quello che ho detto.

Rod: Bene! Abbiamo appena iniziato con le cose che devi sapere. Puoi prendere appunti se vuoi. Sono un bene prezioso. Ci sono dei tizi là fuori che cercano di uccidermi. Mi dico di farmi ammazzare. Prendo ancora la palla. Atterraggio! Faccio miracoli. Vengo dall'Arizona. Ho battuto i record dell'Arizona. Sono andato nello stato dell'Arizona!

Jerry Maguire : E ora vuoi i dollari dell'Arizona.

Rod: Esatto. Sono seduto qui con un problema con le formiche. La stanza di mio fratello Tee Pee è allagata. Sono un modello. Ho una famiglia da mantenere! La mia casa sta cadendo a pezzi. Nessuno si prende cura di me. Dovrei essere una superstar.

Jerry Maguire : Sei dentro o fuori?

Rod : Voglio un contratto in Arizona. Mi piaci. piaci a mia moglie. Sei buono con mia moglie. Starò con te.

Jerry Maguire: È fantastico.

Rod : Questo è quello che farò per te. Dio ti benedica, Jerry. Questo è quello che farai per me.

Jerry Maguire : Cosa posso fare per te? Dimmelo e basta.

Rod : È personale e molto importante. Inferno! È un motto di famiglia. Sei pronto, Jerry?

Jerry Maguire : Sono pronto.

Rod : Eccolo. Mostrarmi il denaro.

• Non incolpare mai i tuoi clienti : nel film, Jerry Maguire parla con il suo unico cliente, "Rod Tidwell", che ha problemi di atteggiamento e vuole un contratto da 10 milioni di dollari, aperture per agire nella pubblicità di prodotti di marchi famosi. Tuttavia, molti non pensano che sia abbastanza degno per tali affari di valore straordinario. Rod continua a gridare al telefono: "Fammi vedere i soldi". Non si preoccupa della situazione precaria di “Jerry” e si concentra solo sulle sue difficoltà finanziarie, sulla sua famiglia e sul suo imminente futuro. Ogni essere umano vuole gratificare i propri bisogni o desideri. Il suo obiettivo non è consumare il tuo prodotto o servizio. Renditi conto che il cliente potrebbe non essere sempre corretto, ma non incolpare il consumatore per gli ostacoli.
  
  
• Relazioni personali : Ognuno è assorbito in se stesso; ogni cliente desidera una considerazione speciale. Hanno bisogno di preferenza — Hanno bisogno di una garanzia eccezionale di essere anche uno dei clienti scelti. La preferenza porta fedeltà. La tenerezza fa la vendita. Per apprezzare le loro esigenze emotive, i bisogni, dobbiamo creare relazioni personali con i nostri clienti — Necessità di partecipare a un livello più profondo e costruire un'associazione duratura con i clienti.
  
  
• L'ascolto è l'abilità più importante : molti clienti potrebbero non essere consapevoli dei loro bisogni intrinseci e degli ostacoli che devono affrontare per raggiungere il loro obiettivo. Forse i clienti stanno involontariamente commettendo errori. Ascoltare di più ti aiuterà a stabilire "relazioni personali". It would, in turn, help you to appreciate their choices, the reasoning behind their actions, what are their pain points, what are anxious about, and the kind obstacles they are facing. Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?

Jared : Siediti!

Partner : Ehi, signor Vennett della Deutsche Bank, chi abbiamo? Quindi, con quante persone hai parlato di questo commercio?

Jared : Pochi. C'è sicuramente un certo interesse. ohh...

Partner: Qual è il motivo per cui sei qui a parlare con noi al numero sbagliato? Sembra che ci sia molto interesse.

Jared: Va bene. Alcune persone ci hanno preso solo per ridere di me su questo accordo, sei tu? È questo che cos'è?

Partner: Non è quello che è; è proprio così che è il segno. Vediamo cosa hai.

Jared: Mi dispiace, lo senti? Cos'è quello?

Partner: Cosa? Cos'è quell'odore? Colonia?

Jared: No! I soldi. Sento odore di denaro... Questo è il tuo mutuo ipotecario di base. Va bene, gli originali erano semplici. Erano solo migliaia di mutui AAA messi insieme, garantiti dal governo americano. Quelli moderni sono diversi. Sono privati. E sono costituiti da strati di tranches. Gli AAA di livello più alto vengono pagati per primi. Le B con il punteggio più basso vengono pagate per ultime, assumendo per prime le inadempienze. No, ovviamente, se stai acquistando Bs, potresti guadagnare di più. Ma sono un po' rischiosi, a volte falliscono. Da qualche parte lungo la linea, questi B e bb sono passati da un po' rischiosi a cazzate. Dov'è la spazzatura? Sto parlando di fico-score rock-bottom. Nessuna verifica del reddito. Tariffe regolabili... Merda! I tassi di insolvenza sono già aumentati dall'uno al quattro percento ragazzi. E se salgono all'otto percento... E lo faranno! Anche molti di questi BBB andranno a zero. E quella... è un'opportunità.

Partner : Ok, stai dicendo che all'8 percento le obbligazioni falliscono e siamo già al 4 percento?

Jared : Esatto.

Partner : Se arrivano a otto... è Armageddon. Si, è esatto. Come mai nessuno ne parla? E sei completamente sicuro della matematica?

Jared : Sono sicuro della matematica.

Partner : quindi... ci stai offrendo la possibilità di ridurre questo mucchio di blocchi? Come?

Jared : Con qualcosa chiamato credit default swap. È come un'assicurazione sull'obbligazione, e se fallisce, puoi fare 10 a 1. Anche 20 a 1 tornano, e sta già lentamente fallendo.

Partner : 10 a 1, 20 a 1... Assolutamente no!

Jared : E nessuno sta prestando attenzione. Nessuno sta prestando attenzione perché le banche sono troppo occupate a farsi pagare commissioni oscene per vendere queste obbligazioni.

Partner : Ma aspetta... tu sei la banca. Lavori per la banca; Scommetto che i tuoi margini sono piuttosto belli e grassi.

Jared : Non parliamo dei miei margini, comunque. Essere carini e grassi... è una bella maglietta, la fanno per gli uomini?

Partner : Non sei tu la banca?

Jared: Lavoro per la banca! Non penso come una banca. Grandi banche, piccole banche... Mi piace fare Soldi. Va bene... Lascia che la metta così... sono di fronte a una casa in fiamme, e ti sto offrendo un'assicurazione contro l'incendio.

Partner : come possono essere queste obbligazioni sottostanti... pessime come dici? Non sarebbe legale!

Jared : Nessuno sa cosa contengono! Nessuno lo sa, cosa c'è nelle obbligazioni, ne ho viste alcune con un rating AAA del 65%. Che io sappia, per certo, sono pieni del 95% di merda subprime con un punteggio FICO inferiore a 550.

Partner : vattene da qui, cazzo!

Jared : Vuoi che ti faccia davvero impazzire? Quando il mercato ritiene che un'obbligazione sia troppo rischiosa da acquistare, cosa pensi che ne facciamo? Prova a indovinare!

Partner : Non lo so, dimmelo tu!

Jared : Va bene... Credi che lo immagazziniamo nei libri? No, l'abbiamo semplicemente riconfezionato, con un mucchio di altra merda che non è stata venduta e l'abbiamo messa in un CDO (Collateralized Debt Obligation).

Partner : un CDO?

Jared : Sì... un CDO. Cos'è quello? Dove prendiamo un mucchio di B, bb e BBB che non sono stati venduti e li mettiamo in una pila... E quando la pila diventa abbastanza grande, il tutto viene improvvisamente considerato "diversificato". E poi... le puttane dell'agenzia di rating, dategli un rating AAA del 92/93 per cento, senza fare domande...

Partner: Santo... cosa! Dillo di nuovo!

Jared : Obbligazioni di debito garantite. È importante capire perché è ciò che ha permesso alla crisi immobiliare di trasformarsi in un disastro economico nazionale. Ecco la spiegazione dello chef di fama mondiale Anthony Bourdain.

Chef Anthony Bourdain : Va bene, sono uno chef la domenica pomeriggio a impostare il menu di un grande ristorante. Ho ordinato il mio pesce venerdì, che è il prestito ipotecario che Michael Burry ha messo in cortocircuito. Ma... alcuni dei freschi non si vendono. Non so perché, forse è appena uscito, come Anthony abbia l'intelligenza di un delfino. Allora... cosa farò? Buttare tutti questi pesci invenduti, qual è il livello BBB del legame, nella spazzatura? E prendere la perdita? Non c'è modo! Essendo uno chef astuto e moralmente onorevole quale sono... Ogni livello scadente del legame che non vendo... mi butto in uno stufato di pesce. Non è un pesce vecchio! È una cosa completamente nuova! La parte migliore è... Stanno mangiando ippoglosso al dettaglio! Quello... è un CDO.

Partner : Ho solo bisogno di sapere come questi potrebbero essere correlati. Sei come dd-Dora, l'esploratrice. Sei la prima persona che ha trovato questo... Quindi... Aspetta. Quindi le obbligazioni ipotecarie sono cazzate? I Cdo sono merda di cane avvolta nella merda di gatto.

Jared : Sì... esatto! Le istituzioni trattano questi CDO come se fossero solidi come buoni del tesoro. E andranno a zero.

Partner : No, non può essere vero, lì, lì, ci sono 500 miliardi di titoli di proprietà venduti solo l'anno scorso le agenzie di rating, le banche... Il fottuto governo? Stai dicendo che dormono tutti al volante.

Jared : Sì! Tutto il mio dipartimento è a lungo su questa roba. Mi chiamano pollo piccolo. Mi chiamano ragazzo della bolla. A è... zero. B di... Zero, bb di... zero. Bbb's... zero. E poi succede!

Partner : Cosa... è quello? Questo è il mercato immobiliare americano. Grazie.

• Cattura interesse: all'inizio di questa scena, Jared svela il suo stack di blocchi Jenga contrassegnati con tripla A in alto e in basso a blocchi di mutui B. Puoi facilmente vedere che ha catturato l'attenzione del suo pubblico con questo potente oggetto di scena. È un compito erculeo cercare di spiegare la complessa crisi dei mutui ai suoi potenziali clienti.
  
  Sarebbe utile se capissi che le persone sono in gran parte creature visive e che mostrare loro qualcosa di fisico consente ai potenziali clienti di vedere e toccare, e funziona magicamente in una presentazione di vendita.
  
  
• Sii un'autorità: ora, Jared ha l'attenzione del suo pubblico. Ora deve affrontare il compito intimidatorio di spiegare l'intricata crisi dei mutui ai suoi potenziali clienti. Tuttavia, Jared continua a usare il suo aiuto visivo per insegnare e mostrare il problema con i CDO e l'incombente Armageddon finanziario. Supera gli ostacoli alla vendita attraverso la sua vasta fonte di conoscenza. Non esitate a dimostrare ai vostri clienti che si sbagliano. A volte può funzionare a tuo favore. Jared istruisce rapidamente i suoi potenziali clienti sia sul problema che sull'opportunità che hanno davanti.
  
  
• Sii un po' drammatico: il pubblico ricorderà meno del 10% di un discorso regolare o di una dimostrazione di vendita. Sii un po' drammatico in un discorso o in una presentazione di vendita, il tuo pubblico può trattenere fino al 65% del materiale, settimane dopo aver ascoltato un discorso.
  
  Non è difficile immaginare gli ultimi gesti di Jared in cui estrae abbastanza pezzi di Jenga da causare il crollo, cosa che ha fatto per esemplificare il crollo finanziario. Il potente effetto che ha avuto questa dimostrazione è stato evidente quando ti rendi conto della reazione di Mark Baum chiedendosi "che cos'è?" Jared risponde con tono cupo: "Questo è il marketing immobiliare americano"!
  
  Sentendo quel discorso incitò Mark a sondare l'opportunità e alla fine a scommettere sul cortocircuito del mercato immobiliare con le Credit Default Swamps di Jared!