Pipeline di vendita 101: gestione, fasi e strumenti

Che cos'è una pipeline di vendita?

La tua pipeline di vendita è il processo che i tuoi potenziali clienti o lead attraversano nel loro percorso per diventare un cliente. Questo processo ti aiuta ad aumentare il tuo tasso di conversione e concludere più affari perché hai un sistema organizzato che porta i tuoi potenziali clienti attraverso il processo facilmente e senza sforzo.

Perché dovresti usare una pipeline di vendita?

Se il tuo scenario quotidiano prevede dozzine di chiamate, centinaia di nomi e società e modi diversi di seguirli, hai bisogno di un modo per tenere traccia di tutto. Non avere un processo significa che molti dei tuoi contatti cadranno attraverso le crepe.

Una buona pipeline di vendita viene utilizzata per gestire lead e contatti e tenere traccia dei rappresentanti e della loro posizione nel ciclo di vendita.

La tua routine quotidiana consiste nella gestione di vari stati di lead, la creazione di una pipeline ti fornirà una guida da seguire. In questo modo i tuoi potenziali clienti e te non avranno problemi a capire i passaggi successivi.

Per assicurarti che il tuo lavoro non passi inosservato, devi impostare un percorso per ogni cliente. Il modo migliore per farlo è creare le fasi e gestire correttamente la pipeline di vendita.

Inoltre, avere un processo di vendita chiaro è un modo per i venditori e altre persone coinvolte nel marketing di crescita di seguire l'evoluzione dei lead nel loro ciclo di crescita fino a quando non diventano clienti.

Ecco perché la pipeline di vendita è spesso una garanzia del successo delle vendite B2B.

Ed è anche per questo che il multicanale è così popolare in questi giorni.

In LaGrowthMachine, abbiamo sviluppato il nostro strumento attorno a questo principio, che ci permette di fare prospect su più canali contemporaneamente... ma non solo!

Grazie al nostro strumento, puoi andare ancora oltre automatizzando la maggior parte delle tue attività di prospecting: e-mail, messaggi su LinkedIn, follow-up, ecc.

Come puoi vedere, la prospezione multicanale automatizzata ci consente di ottenere un tasso di risposta di quasi il 60%, sulla prospezione a freddo, e tutto con il semplice clic di un pulsante.

Quali sono le fasi tipiche della pipeline di vendita?

Da non confondere con un funnel, la tua pipeline ti aiuta a tenere traccia di dove si trovano i tuoi potenziali clienti nel processo di acquisto. A seconda del prodotto o servizio della tua azienda, sarà diverso per tutti. Esistono, tuttavia, definizioni di fasi e pipeline generalmente utilizzate che sono:

1. Prospect — Una società o un individuo che hai identificato come qualcuno che potrebbe trarre vantaggio dai servizi della tua attività. Questo dovrebbe anche identificare da dove provengono (ad es. LinkedIn outreach, ti sei incontrato a un evento di networking, ecc.). L'utilizzo di LaGrowthMachine in questa fase ti aiuta a contattare i potenziali clienti attraverso più canali.
2. Lead qualificato : generalmente identificati tramite i punteggi dei lead, queste sono le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare rispetto a un potenziale cliente.
3. Contattato o riunione pianificata : una volta che hai avuto una conversazione con il tuo lead e hai pianificato una demo o una riunione, lo hai spostato in questa nuova fase.
4. Proposta richiesta o inviata — Dopo aver determinato quali sono le loro esigenze, ora puoi inviare loro una proposta adeguata.
5. Chiuso : indipendentemente dal fatto che tu abbia vinto o perso questo vantaggio, spostalo in una fase chiusa. Questo ti aiuterà a sapere di non dedicare più tempo a loro.
6. Conservazione : ora che è un cliente, vuoi mantenere un buon rapporto con loro (se questo è il tuo modello di business). In caso contrario, il marketing in genere assume quest'ultima fase.

Definisci la tua pipeline di vendita

Ora che hai identificato come lavori attualmente con i clienti, puoi determinare gli obiettivi , dalle iscrizioni alle offerte, ad esempio, che vorresti raggiungere. Questi obiettivi possono quindi essere trasformati in una metrica pertinente e aiutarti a concentrarti su come è progettato il tuo flusso di lavoro.

Sì, il tuo obiettivo finale è vendere. Stiamo parlando dei pezzi più piccoli e delle opportunità che portano a quella vendita. Ad esempio, quanti contatti ti occorrono normalmente per effettuare una vendita? Quanto è la tua vendita media? Hanno attraversato l'intera pipeline?

Rispondere a queste domande ti dirà cosa è più importante per i tuoi clienti. Quindi puoi semplificare il processo per entrambi. Ti aiuta anche a concentrarti su ciò che puoi controllare piuttosto che su ciò che è lasciato al cliente.

Le metriche per gli obiettivi della pipeline di vendita possono includere cose come il numero di chiamate che fai, quanti upsell suggerisci o quante proposte invii. Qualunque cosa tu scelga, assicurati che sia SMART (specifico, misurabile, raggiungibile, pertinente, basato sul tempo).

Il tuo flusso di lavoro dovrebbe essere naturale per te, quindi mantieni il processo. Creane uno che sia il meno doloroso da mantenere e sarai più efficiente e meno stressato.

Best practice per la gestione della pipeline di vendita

La creazione della pipeline di vendita richiede una serie di parti diverse dalla valutazione alla creazione fino alla gestione. Ciò significa che ci sono alcuni aspetti che vorrai considerare quando lo crei.

Seguito

Costruisci tempi di attesa appropriati tra i contatti e contattali per vedere a che punto sono nel loro ciclo di acquisto. Questo ti dà anche l'opportunità di stare al passo con i tuoi contatti.

Sii realista

Se non rispondono alla tua sensibilizzazione, non dedicare troppo tempo a loro. Trascorri il tuo tempo con saggezza parlando con coloro che sono veramente interessati. Identifica il miglior periodo di tempo che si adatta al tuo ciclo di vendita.

Rivedere e pulire

Imposta un intervallo regolare per rivedere i tuoi contatti e ripulire il tuo elenco. Ti farà risparmiare un sacco di tempo quando effettui chiamate o contatti.

Ad esempio, puoi inviare al marketing i lead che non sono pronti per l'acquisto e lasciare che mantengano i contatti. Ed è proprio per questo che hai bisogno di un allineamento di vendita e marketing!

Analizzare

Scegli un intervallo per eseguire un'analisi della pipeline di vendita di tutti i risultati (possibilmente contemporaneamente alla pulizia). Ad esempio, ogni mese o trimestre puoi aggiornare i punteggi dei lead, il numero di vendite, i modi per migliorare la pipeline, ecc. Comprendere i tuoi potenziali clienti e i tuoi dati è il modo migliore per migliorare.

Ascolta davvero

Fai domande ai tuoi contatti che confermano che il tuo cliente è dove pensi che sia nel suo processo e ciclo decisionale. Imparare questo ti aiuterà a soddisfare le tue aspettative con il loro livello. Ti aiuterà anche a determinare quali sono i prossimi passi.

Traccia e registra

Ricorda che più fasi hai, più complicato sarà il processo sia per te che per i tuoi potenziali clienti. Mantieni la semplicità e concentrati sulle metriche della pipeline di vendita che hai scelto.

Lascia che diventi la tua opera Bibbia .

Mantienilo ogni settimana con gli stati, inserisci note su ogni comunicazione e annota idee di vendita. Lo strumento che scegli può aiutarti a costruire relazioni più significative e, in definitiva, a maggiori entrate dalle vendite.

Incorporali nel processo di pipeline o allega una nota adesiva al monitor. Crea e mantieni una pipeline di vendita che sarà facile e chiara per te. Altrimenti, semplicemente non aiuterà.

Strumenti per la pipeline di vendita

C'è una grande quantità di strumenti là fuori per aiutare i venditori o il tuo team a creare e mantenere una pipeline di vendita di successo.

Eccone solo alcuni da controllare:

• LaGrowthMachine: imposta un flusso di lavoro di sensibilizzazione su più canali che ti aiuti a contattare le persone lungo tutta la pipeline di vendita.
• Trello : un utile software online che puoi configurare per monitorare visivamente i tuoi clienti per fase.
• ClinchPad – Simile a Trello con strumenti aggiunti come report e lead scoring.
• Hubspot CRM: un sistema flessibile che ti aiuta a gestire visivamente la tua pipeline e a registrare l'attività di vendita.
• Zoho CRM – Include la gestione e la previsione del territorio.
• Pipedrive: tiene traccia delle fasi della pipeline e delle chiamate o delle e-mail per ciascun lead.
• Salesmate – Dispone di power dialing e campagne e-mail

Ce ne sono molti altri, ovviamente, ma questo ti farà iniziare in una direzione che funziona per te e per la tua attività.

Qualunque cosa tu scelga, assicurati che sia abbastanza facile da adottare in modo da non essere tentato di tornare alle tue vecchie abitudini.

La buona notizia è che LaGrowthMachine è compatibile con la maggior parte dei CRM sul mercato.

Puoi configurare la soluzione in modo che quando un lead ti risponde, si sincronizzi automaticamente con il tuo CRM e appaia con il suo stato specifico.

Ad esempio, se un potenziale cliente è alla ricerca di informazioni, avrà bisogno di contenuti che lo aiutino a comprendere meglio il suo problema e le diverse soluzioni disponibili.

Se un potenziale cliente sta valutando le opzioni, avrà bisogno di maggiori dettagli su prodotti o servizi per fare un confronto equo. E se un potenziale cliente è sul punto di prendere una decisione, avrà bisogno di una spintarella per prendere una decisione.

Processo in continua evoluzione

Se non sai ancora tutto sul tuo processo di vendita, va bene lo stesso! Tutto quello che devi fare per iniziare è rivedere ciò che già fai e vedere dove puoi colmare eventuali lacune. Il bello di questo processo è che è fluido. Può cambiare e adattarsi costantemente ai tuoi clienti e al tuo modo di lavorare, quindi inizia e segui il flusso