6 metodi comprovati per gestire la tua pipeline di vendita

Ti stai chiedendo perché non ci sono miglioramenti nelle tue vendite?

La risposta si trova all'interno della tua pipeline di vendita. Se il processo di gestione della pipeline di vendita è efficiente, dovrebbero esserci dei cambiamenti nelle vendite ogni giorno.

Secondo il rapporto di ricerca di Vantage Point, il 72% dei responsabili delle vendite conduce riunioni di revisione della pipeline di vendita più volte al mese. Per scalare il processo di gestione della pipeline di vendita, la maggior parte dei responsabili delle vendite prova regolarmente diversi hack.

Per scalare la gestione della pipeline di vendita, abbiamo coperto alcuni passaggi efficienti per gestire la pipeline di vendita e le sue diverse fasi.

Che cos'è una pipeline di vendita ?

Una pipeline di vendita è un modo utilizzato dai professionisti delle vendite per tenere traccia del numero di potenziali acquirenti che hanno durante ogni ciclo di vendita. Qualsiasi lead che mostri una qualche intenzione di acquisto è considerato parte della pipeline.

I rappresentanti di vendita osservano il comportamento dei loro lead nelle diverse fasi del processo di vendita e prevedono le possibili trattative chiuse per costruire una pipeline. Ogni opportunità è diversa l'una dall'altra.

A volte, alcuni lead saltano le fasi e saltano alla fase finale, se hanno la giusta intenzione di acquistare. In questo caso, prima di venire da te, fanno abbastanza ricerche sul tuo prodotto o servizio e sono pronti per l'acquisto.

Pertanto, misurare il comportamento di un lead e posizionarlo nel processo di vendita sono passaggi significativi per impostare la pipeline di vendita.

6 modi per gestire la tua pipeline di vendita

Una cattiva gestione della pipeline potrebbe essere la causa di previsioni di vendita imprecise. La creazione di una pipeline di vendita adeguata è più importante.

Ecco i passaggi completi per creare una pipeline di vendita sana e gestirla:

• Ottieni il tuo potenziale cliente: il primo e primo passo è trovare il tuo potenziale cliente attraverso diversi canali come abbonamenti, social media, marketing dei contenuti, ecc.
  
• Trova il vero potenziale: una volta ottenuti i potenziali clienti, trova i suoi requisiti e verifica se il tuo prodotto/servizio è pertinente ai suoi requisiti.
  
• Trova il decisore: una volta terminato questo processo di qualificazione, trova il decisore.
  
• Follow-up: se ricevi le risposte, è a posto. In caso contrario, non dimenticare di dare seguito a contenuti diversi da coltivare.
  
• Analizza le risposte: in base alle risposte a ciascuna e-mail, determina la mossa successiva del tuo lead.
  
• Crea la tua pipeline: in base al movimento di ciascun lead nel ciclo di vendita, è necessario posizionarli nel processo di vendita per impostare la pipeline.

I suddetti passaggi rappresentano il processo complessivo di creazione e gestione della pipeline. Quindi, diamo un'occhiata a questi 6 passaggi chiave per una gestione efficace della pipeline di vendita.

• Non dimenticare di seguire
• Concentrati su lead migliori
• Tieni d'occhio le metriche della pipeline
• Mantieni il tuo ciclo di vendita breve
• Nutri il tuo potenziale cliente con contenuti più rilevanti
• Gestisci la tua pipeline di vendita con strumenti automatizzati

Non dimenticare di seguire

Gli errori comuni si trovano nel dominio di vendita manca il follow-up. La maggior parte dei rappresentanti di vendita si concentra sui nuovi contatti rispetto ai vecchi contatti.

Pertanto, il mancato follow-up dei lead esistenti può portare alla perdita dei clienti a pagamento.

Il follow-up è una specie di gentile promemoria per i tuoi potenziali clienti. Se hai un numero enorme di lead da seguire, puoi automatizzare la tua e-mail con il modello di e-mail di follow-up delle vendite per inviare regolarmente e-mail di follow-up.

Secondo SuperOffice, il follow-up è il terzo più grande fattore di sfida per il team di vendita.

Concentrati su lead migliori

La maggior parte dei rappresentanti di vendita esamina tutti i lead uno per uno che hanno elencato nella loro dashboard. È sempre più saggio concentrarsi su lead migliori e dedicare tempo a loro.

Puoi identificare i migliori lead in base al loro comportamento di acquisto, livello di interesse, requisiti, ecc. Inoltre, puoi utilizzare un sistema di punteggio dei lead per identificare potenziali potenziali clienti.

Allo stesso modo, prova a eliminare i lead morti che non rispondono alle tue e-mail, non hanno requisiti o non hanno intenzione di acquistare il prodotto. Trascorrere del tempo sui lead morti non fornirà buoni risultati.

Tieni d'occhio le metriche della pipeline

Per avere una pipeline sana, devi monitorare alcune metriche:

• Il numero totale di offerte nella tua pipeline

• La dimensione media delle offerte

• Opportunità qualificata nella tua pipeline

• Il ciclo di vita medio di un affare prima che venga chiuso

Invece della stima complessiva della tua pipeline, devi microgestire la tua pipeline monitorando queste metriche. Ciò non solo fornirà una pipeline sana, ma fornirà anche l'opportunità di identificare le aree di miglioramento che ti mancano.

Mantieni il tuo ciclo di vendita breve

Secondo Coinsights, il 27% dei rappresentanti di vendita ha affermato che il lungo ciclo di vendita è la sfida più grande nella conversione dei lead in clienti.

La maggior parte dei lead a ciclo lungo hanno cambiato idea o hanno scelto il prodotto/servizio alternativo come soluzione. Pertanto, mantenere il ciclo di vendita breve è importante per gestire la pipeline di vendita.

A volte, per mantenere il ciclo di vendita breve, i rappresentanti di vendita seguono da 10 a 12 volte in una settimana, il che porta a perdere i contatti. Invece, puoi pianificare il tuo follow-up e ridurre i tempi di follow-up.

Ad esempio, secondo la procedura di follow-up, è necessario inviare e-mail di follow-up alle vendite passo dopo passo. Ma per ridurre i tempi di follow-up, puoi personalizzare due contenuti in un'e-mail e inviarla.

Nutri i tuoi potenziali clienti con contenuti pertinenti

Il contenuto gioca un ruolo fondamentale quando un lead si sposta da una fase all'altra del processo di vendita. In questa fase è importante coltivare i lead attraverso contenuti pertinenti.

Generalmente, dividiamo il contenuto in tre parti in base alle diverse fasi del funnel di vendita.

• In cima alla canalizzazione: quando il tuo lead è in cima alla canalizzazione e devi nutrirlo, puoi condividere il tuo blog, articoli, video, infografiche, domande frequenti, ecc.
  
• Al centro della canalizzazione: le preziose risorse dovrebbero essere fornite ai lead quando sono in questa fase. Possono essere e-book, case study, white paper, ecc.
  
• Parte inferiore della canalizzazione: questa fase è chiamata fase di considerazione. In questa fase, i lead sono clienti probabili e puoi fornire una valutazione gratuita, un trail, un codice coupon, ecc.

Il lead nurturing ha senso quando condividi contenuti di valore secondo i loro movimenti nella canalizzazione di vendita.

Gestisci la tua pipeline di vendita con strumenti automatizzati

Quando gestisci una pletora di lead al giorno, è molto difficile tenere traccia e inviare le e-mail di follow-up a tutti i lead in ogni fase. Inoltre, misurare il loro comportamento e posizionarli manualmente nella canalizzazione di vendita è un'altra grande sfida per i rappresentanti di vendita.

Per avere una pipeline accurata e sana, utilizza strumenti automatizzati come il miglior software CRM, strumenti di collaborazione, strumenti di intelligence delle vendite, app di produttività, ecc. Aiuta a gestire la tua attività nel modo più semplice quando gestisci più lead in un giorno.

Gasdotto di vendita vs imbuto di vendita

In generale, le persone usano entrambi i termini in modo intercambiabile e il mito è che entrambi i termini siano gli stessi. Ma il fatto è che la canalizzazione di vendita è una rappresentazione visiva della conversione, mentre la pipeline di vendita è il numero di opportunità che i tuoi rappresentanti si aspettano di chiudere.

Le diverse fasi del funnel di vendita sono consapevolezza, interesse, valutazione, coinvolgimento e acquisto. Ma le diverse fasi della pipeline di vendita sono la ricerca, la qualificazione, la quotazione, la chiusura e la vittoria/perdita.

Diverse fasi della pipeline di vendita

Come spiegato sopra, ci sono diverse fasi della pipeline di vendita ed è molto importante comprenderne ciascuna fase.

• Prospezione:
  
  In questa fase, trovi un lead attraverso diversi canali e la tua ricerca sul suo account. Inserisci questo lead nella pipeline.
  
  
• Qualificato:
  
  Una volta che questo lead è inserito nella pipeline di vendita, controlla se il tuo prodotto/servizio può soddisfare i suoi requisiti. Se sì, allora questo lead è qualificato.
  
  
• Citazione:
  
  Una volta terminato il processo di qualificazione, è necessario spostare il lead alla fase successiva. In questa fase, devi concentrarti su due cose: a – caratteristica del prodotto/servizio, b – prezzo. Indica il prezzo in base alle funzionalità che stai fornendo. Ad esempio, per un numero maggiore di funzionalità, hai un prezzo elevato e per le funzionalità di base hai un prezzo basso.
  
  
• Chiusura:
  
  In questa fase, devi inserire la proposta finale che puoi offrire. Documenta tutto ciò che hai discusso nella tua chiamata e invia la proposta finale. Probabilmente, puoi offrire uno sconto sull'abbonamento o uno sconto per l'aggiornamento del pacchetto.
  
  
• Vinto/perso:
  
  Questa è la fase finale in cui potresti perdere o vincere l'affare. Se il tuo lead accetta la tua proposta, allora è bene concludere questo accordo, in caso contrario, prova a scoprire dove ti è mancato e come avresti potuto trattare in un modo migliore per ottenere questo accordo.

Per un team di vendita, è necessaria una pipeline di vendita sana per una buona conversione. Se la tua pipeline non è accurata, anche le previsioni di vendita ne risentiranno.

Pertanto, la gestione della pipeline e l'accuratezza dei sistemi di gestione della pipeline di vendita sono parte integrante di un'azienda.