7 tattiche attuabili per migliorare le prestazioni di vendita

In qualità di leader delle vendite, incrementare le performance di vendita è una preoccupazione quotidiana.

Con il cambiamento dell'economia e la concorrenza in crescita di giorno in giorno, i responsabili delle vendite e dei ricavi desiderano migliorare la produttività del team di vendita , semplificare il processo di vendita e raggiungere i propri obiettivi.

Tuttavia, trovare il tempo, le risorse e i consigli affidabili per tracciare il proprio percorso può essere difficile. Non puoi fare tutto, ovviamente, ma puoi fare alcune cose.

Questo post esamina le sfide e le tendenze di vendita più comuni e alcuni passaggi attuabili per aumentare le prestazioni di vendita.

Come migliorare le performance di vendita

Per migliorare le prestazioni di vendita, sono necessari pianificazione strategica, sviluppo delle competenze, gestione efficace e miglioramento continuo. Ecco alcuni passaggi e strategie da prendere in considerazione.

1. Stabilisci obiettivi di vendita chiari

Vale la pena verificare con il tuo team di vendita "Qual è la loro massima priorità?"

Se non sono in grado di fornire una risposta chiara o se non è in linea con i tuoi obiettivi aziendali, devi dedicare più tempo alla definizione e alla comunicazione di obiettivi chiari.

Il tuo team di vendita non può funzionare in modo ottimale se non sa su cosa concentrarsi. Gli obiettivi migliori sono ambiziosi ma anche raggiungibili, motivanti ma alla portata. Sono specifici e abbastanza chiari da evitare confusione e incomprensioni nel processo di vendita.

Osserva le prestazioni attuali del tuo team di vendita per determinare se i suoi obiettivi sono accurati e realizzabili. Quando dal 10 al 20% dei venditori non raggiunge gli obiettivi, la loro performance diventa una preoccupazione fondamentale. Ma quando la maggior parte dei venditori fallisce, il problema risiede nei tuoi obiettivi.

Quando gli obiettivi non sono possibili, i tuoi rappresentanti si sentono demoralizzati mentre si preparano a riferire i progressi. Potrebbero anche sentirsi come se fossero destinati a fallire.

D'altra parte, se i tuoi obiettivi di vendita sono troppo facili, non c'è motivazione o urgenza per compiere ulteriori passi e concludere affari. Ogni venditore è diverso e ha motivatori unici, ma la maggior parte condivide la mentalità orientata agli obiettivi che li ha portati a iniziare a vendere.

Assicurati di coltivare quel lato essendo il più chiaro e strategico possibile.

Se non sei sicuro del modo migliore per modificare o impostare i tuoi obiettivi per il successo, ecco alcuni esempi con cui confrontarti:

• Aumentare i ricavi provenienti dai clienti con più di 500 dipendenti del 5% entro il trimestre.
• Pianifica 25 demo questo trimestre.
• Invia 50 email fredde a settimana.
• Guadagna $ 50.000 in nuove vendite questo mese.
• Chiudi 5 affari questo mese con entrate superiori a $ 10.000 ciascuna.

Avere un buon mix di diversi obiettivi aziendali, ma evitare di fissare troppi obiettivi o di fare tutto in una volta. I tuoi obiettivi dovrebbero supportare la visione della tua organizzazione e la capacità di tenere traccia degli indicatori anticipatori e ritardati.

2. Rendi puntuale il tuo processo di vendita

Le vendite sono dinamiche. Il tuo processo di vendita deve adattarsi alle esigenze in continua evoluzione dei clienti e al panorama delle vendite.

La nuova tecnologia, una visione più approfondita dei clienti, l’evoluzione dei percorsi di acquisto e le mutevoli condizioni economiche ti faranno rivalutare costantemente i tuoi processi di vendita per soddisfare le mutevoli richieste.

"Con l'enorme numero di concorrenti che offrono soluzioni SaaS specifiche, gestire un forte processo di vendita è più importante che mai."

Jayme Manos
Responsabile vendite HubSpot

Manos continua: "Quando i rappresentanti di vendita spingono per una chiusura, senza il buy-in dei dirigenti e un ROI chiaro, più affari andranno persi a causa della 'nessuna decisione' e le tempistiche si spingeranno".

Ciò non significa rinnovare completamente ma ottimizzare le operazioni di vendita. Un processo di vendita ottimizzato e chiaramente definito è una tabella di marcia che consente agli agenti di concludere affari in modo coerente. Accelera l'onboarding e la formazione dei nuovi assunti. Un processo di vendita ben documentato a cui chiunque può fare riferimento in qualsiasi momento torna utile.

Formalizza i tuoi processi esistenti

Quando progetti il ​​processo di vendita, determina chi è responsabile di ogni passaggio (proprietario) e chi fornisce input (stakeholder). In corrispondenza di quali traguardi e punti di controllo i rappresentanti di vendita ricevono input e feedback dai leader? Assicurati di osservarli e la loro frequenza.

Anche se al momento non disponi di un processo prestabilito, è probabile che i tuoi dipendenti stiano già adottando delle misure. Scopri le principali tappe fondamentali e i punti in comune raccogliendo dati dai membri del tuo team.

Identificare le aree di miglioramento

Una volta delineato il processo, cerca lacune e colli di bottiglia. Ecco alcune domande da porre:

• In quale fase del ciclo di vendita i potenziali clienti abbandonano?
• Ci sono fasi che potresti accelerare o in cui più contenuti potrebbero far avanzare un potenziale cliente?
• Quali sono le attività più inefficienti per gli agenti di vendita?
• Esistono modi per accedere prima a una demo?

Agire

Scegli alcune aree su cui agire rapidamente. Non dimenticare di esplorare anche le aree di miglioramento che richiedono molto tempo ma ad alto impatto. Se apporti solo le modifiche più rapide, potresti perdere altre opportunità. Di seguito sono riportate alcune azioni da includere nel processo di vendita.

• Aggiorna il tuo software di prenotazione demo per un'esperienza più rapida e fluida.
• Enfatizza gli aggiornamenti CRM e dedica un mese in cui tutti danno priorità al mantenimento dei record aggiornati e dettagliati.
• Identifica i contenuti che apportano vantaggi al tuo processo di vendita e collabora con il team di marketing per crearli.

3. Investi in contenuti di abilitazione alle vendite

Il contenuto è uno strumento potente, ma spesso sottoutilizzato, per incrementare i risultati di vendita (e di marketing!). Supponiamo che la tua azienda non abbia definito chiaramente il percorso del cliente e non abbia creato contenuti per supportare ogni fase. Potresti perdere opportunità per migliorare le prestazioni di vendita.

I concorrenti si muovono velocemente e non perderanno l'occasione di creare contenuti di vendita che parlino ai tuoi clienti. Devi stare un passo avanti.

Fornisci ai tuoi rappresentanti di vendita contenuti che ti consentano di concludere affari e fornire ai potenziali clienti informazioni utili sul marchio. In un mondo ideale, il tuo team di marketing collabora con il tuo team di vendita e la conoscenza è condivisa liberamente. Quando queste squadre lavorano in silos, ne consegue il caos, quindi allineateli bene.

Crea un'ampia libreria di contenuti formativi, transazionali e di fidelizzazione per supportare il ciclo di vendita. Ecco alcuni esempi di tipi di contenuto per l'abilitazione delle vendite.

• Contenuti formativi (ad esempio, un post sul blog) utilizzati all'inizio del ciclo di vendita quando i tuoi potenziali clienti affrontano le sfide e le potenziali soluzioni.
• Quando vengono a conoscenza della soluzione, possono cercare nel tuo sito Web informazioni sul prodotto, specifiche e articoli comparabili.
• Successivamente, probabilmente esamineranno i contenuti progettati per concludere una vendita, come case study e informazioni sui prezzi.
• Anche i clienti che convertono necessitano di supporto durante l'onboarding e, man mano che crescono, riutilizzerai i contenuti formativi.

Questo processo non è sempre lineare e i passaggi possono variare in base alle esigenze del cliente.

I tuoi contenuti dovrebbero anche essere di facile accesso e condivisione. Il miglior case study o whitepaper non può aiutare le tue prestazioni di vendita a meno che non raggiunga i potenziali clienti.

4. Usa l'automazione delle vendite a tuo vantaggio

Molti sostenitori dell’automazione delle vendite ti diranno di automatizzare il più possibile. Gran parte della giornata lavorativa viene spesa in attività non di vendita. Ogni attività non di vendita è tempo che puoi trascorrere con un potenziale cliente o contattarne attivamente uno nuovo.

Immagina di inserire manualmente i dati CRM e gestire le chiamate agli appuntamenti avanti e indietro, instradare i lead e pianificare riunioni interne: operazioni lunghe e frenetiche.

Molti software e strumenti di automazione delle vendite possono invece semplificare le operazioni di vendita e risparmiare tempo.

• Utilizza il software CRM per avviare automaticamente attività di vendita per una migliore igiene dei dati, record aggiornati e una maggiore visibilità del processo di vendita.
• Crea flussi di lavoro personalizzati in base alle azioni dei tuoi potenziali clienti con il software di automazione del flusso di lavoro.
• Utilizza il software di email marketing per automatizzare l'invio di email con gli indirizzi email corretti e inviare messaggi entro le scadenze prestabilite.
• Registra e trascrivi le chiamate di vendita con il software di trascrizione delle vendite. Analizza le conversazioni e identifica le menzioni della concorrenza e le richieste di funzionalità.

Questo non è l'elenco completo delle opzioni di automazione delle vendite, ma un assaggio di ciò che è possibile.

5. Assumi i venditori giusti

Assumere affrettatamente o non prendersi il tempo necessario per comprendere l'esperienza e l'approccio dei rappresentanti di vendita può danneggiare le prestazioni di vendita.

Da un sondaggio BrightHire è emerso che l'assunzione errata di un singolo account manager può costare a un'azienda $ 100.000 , per non parlare del tempo impiegato per l'onboarding e la formazione.

Sfortunatamente, ti trovi di fronte a un fatturato elevato semplicemente a causa della natura del settore delle vendite, con un fatturato annuo stimato tra il 25% e il 30% . Considera queste semplici misure per evitare errori di assunzione e frequenti logoramenti.

• Implementare un processo di assunzione basato sulle competenze.
• Cerca AE con esperienza simile nel tuo settore o in settori simili.
• Guarda oltre il curriculum e valuta sia le competenze hard che quelle soft.
• Chiama le loro referenze ed esegui controlli dei precedenti.
• Spiega la tua struttura organizzativa e perché il ruolo è fondamentale per la tua attività.
• Assicurati che comprendano la tua attività e incoraggiali a porre domande per conoscere le aspettative.

La valutazione dei candidati dipende da vari fattori, non solo dal fatto che siano o meno adatti alla cultura. HBR ha creato questo grafico per mostrare l'impatto dell'osservazione del comportamento del potenziale cliente e di altre considerazioni.

Fonte: Harvard Business Review

In caso di dubbi, sii più approfondito riguardo al contributo che un candidato può apportare. Chiedi loro specificamente quali sono gli scenari di vendita più comuni che la tua azienda vede ogni giorno. Imparerai di più su come gestiscono bene le chiamate di vendita e come agiscono rapidamente.

6. Fornire formazione e coaching continui

Gli apprendimenti non finiscono mai. I rappresentanti di vendita necessitano di coaching e formazione costanti man mano che i comportamenti dei consumatori cambiano, i flussi e i riflussi della spesa e l’ingresso di nuovi concorrenti. Senza una relazione di mentoring o un coaching pianificato, non puoi davvero migliorare le prestazioni dei tuoi rappresentanti di vendita.

I venditori che non hanno opportunità di apprendimento continuo o di formazione possono sentirsi bloccati. Tutti i membri del tuo team mirano alla stessa cosa: la crescita. La condivisione di approfondimenti e lezioni apprese può potenziare tutti i soggetti coinvolti e aprire il tuo team a nuove idee.

Come iniziare a istruire il tuo team di vendita:

• Analizza le proposte di vendita e condividi le interazioni di successo di ciò che ha funzionato bene.
• Stabilisci un focus mensile o trimestrale unico in base alle aree che i rappresentanti potrebbero migliorare in modo da affrontare solo un obiettivo alla volta.
• Pianifica regolari chiamate individuali e di vendita per incoraggiare la responsabilità.
• Semplifica la condivisione di fallimenti e successi.
• Focus sul benessere personale e professionale del venditore.

7. Tieni traccia dei giusti parametri di vendita

Puoi solo migliorare ciò che misuri. Se non tieni traccia degli indicatori chiave di prestazione (KPI), come puoi sapere se i tuoi sforzi di vendita stanno avendo un impatto?

Monitorare le metriche giuste aiuta a evitare di approfondire metriche o analisi superficiali che non ti dicono nulla sulla salute delle tue vendite. Rimanere concentrati. Non sentirti obbligato a seguire assolutamente tutto quello che c'è.

Sei sveglio

Ecco un breve riepilogo di come migliorare le prestazioni di vendita e mettere in pratica le idee:

• Stabilisci obiettivi chiari per il tuo team di vendita
• Ottimizza il tuo processo di vendita
• Investi in ottimi contenuti di vendita
• Utilizza strumenti di automazione delle vendite
• Assumi i venditori giusti
• Fornire formazione continua sulle vendite
• Tieni traccia dei principali parametri di vendita

Non sai da dove cominciare? Scegli uno di questi passaggi con il maggiore impatto, che ti aiuterà a vedere i risultati più velocemente. Cosa puoi fare oggi per spostare il tuo team di vendita nella giusta direzione? Fallo prima. Quindi perfezionare, perfezionare, perfezionare.

Coinvolgi il tuo team di vendita in ogni fase. Chiedi input e feedback lungo il percorso. Chiedendo semplicemente: "Cosa funziona?" e "Cosa potrebbe esserci di meglio?" può fare miracoli per le tue prestazioni di vendita.

Aiuta il tuo team di vendita a concludere le trattative in modo efficiente. Scopri come l'abilitazione alle vendite può semplificare la vendita.