Come integrare correttamente il tuo team di vendita

Che cos'è l'onboarding delle vendite?

L'onboarding delle vendite è molto più di un semplice periodo di formazione; si tratta di padroneggiare i processi interni e la conoscenza del prodotto.

Ciò include la comprensione degli strumenti utilizzati come le complessità del CRM di un'azienda, del software di gestione delle trattative, dello strumento per prendere appunti, ecc.

L'obiettivo è garantire che, indipendentemente dal venditore che gestisce l'affare, il processo rimanga coerente, consentendo transizioni senza interruzioni.

Un'altra parte dell'onboarding delle vendite è la formazione sul campo, in cui il venditore è esposto a interazioni reali con i clienti.

È qui che risiedono le maggiori incognite, poiché è il momento in cui emergono le loro vere capacità, attitudine e adattabilità, soprattutto per i profili junior.

Perché è importante l’onboarding delle vendite?

Il vantaggio principale dell'onboarding delle vendite è garantire l'uniformità del processo di vendita.

Ancora una volta, indipendentemente da chi gestisce una vendita, l'esperienza del cliente dovrebbe essere coerente. Questa uniformità deriva da un processo di onboarding ben strutturato che copre tutto, dalle tecniche di vendita alla conoscenza del prodotto.

Tuttavia, non è solo una questione di uniformità; considera l'onboarding delle vendite come il "controllo di qualità" della tua azienda. I venditori devono imparare dalle esperienze degli altri che vendono lo stesso prodotto alle stesse persone.

Questo trasferimento di conoscenze è fondamentale per il loro successo. L'onboarding delle vendite accelera la loro curva di apprendimento, consentendo ai venditori di iniziare a ottenere buoni risultati rapidamente e dando ai responsabili delle vendite la sicurezza di affidare loro autonomia.

Come vorresti supportare la crescita dei tuoi team di vendita?

Impara come:
- Assicurarsi che tutte le opportunità di vendita siano gestite correttamente.
- Prendi il controllo quando è necessario.
- Coach nella gestione efficiente di queste opportunità.

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Best practice per l'onboarding delle vendite:

Un processo di onboarding inadeguato ha un impatto davvero negativo sulle tue vendite e porta a un elevato turnover, sia tra i lead che tra i venditori. Segui queste best practice per aumentare la produttività:

1. Esposizione anticipata a scenari reali:

Quando si tratta della professione di vendita, poiché la grande incognita è come si comporterà il venditore quando è sul campo, molte aziende utilizzano l'approccio trial-by-fire.

È qui che il responsabile delle vendite fornisce ai nuovi collaboratori tutto ciò di cui hanno bisogno (documentazione, script, formazione, ecc.) e nel giro di dieci giorni li mette di fronte al cliente e vede come se la passano.

Ciò è particolarmente rilevante quando si tratta di DSP poiché è un lavoro in cui bisogna stringere i denti quando si tratta di cercare potenziali clienti, adattare le tecniche di chiamata a freddo, ecc.

L'idea è quella di mettere il nuovo venditore nella situazione più difficile, sapendo benissimo che le cose non andranno bene e vedendo come se la caveranno.

2. Allenamento:

Questo va di pari passo con la prima best practice perché dietro ogni volta che metti il ​​venditore in una situazione sfavorevole, si nasconde un’ottima opportunità di coaching alla vendita!

In questo modo osservi la loro curva di apprendimento. Anche se, nel complesso, sai che non andrà bene perché non hanno il giusto livello di abilità, non hanno capito tutto (ancora), vuoi comunque vedere come se la cavano.

Il coaching gioca un ruolo centrale nel processo di onboarding. I responsabili delle vendite dovrebbero monitorare da vicino i nuovi assunti durante le chiamate, fornire feedback tempestivi e costruttivi e monitorare i loro progressi.

Questo ciclo di feedback continuo aiuta i venditori ad affinare le proprie competenze, migliorare il proprio approccio e creare fiducia nelle interazioni con i clienti.

In altre parole, vederli sbagliare su alcune cose oggi ma non ripetere i loro errori il giorno dopo ti fa credere in loro.

3. Shadowing e apprendimento continuo:

Chiedi a nuovi venditori di seguire i tuoi venditori più performanti.

Durante questa fase, i nuovi assunti dovrebbero osservare e imparare dalle loro controparti più esperte. Ciò offre opportunità per porre domande, ottenere approfondimenti e sviluppare la loro fiducia nella gestione di vari aspetti del processo di vendita.

• Per i nuovi venditori: non aver paura di fare domande! Chiedine quanti ne hai bisogno. Se scopri di avere difficoltà con una parte specifica dell'onboarding, non aver paura di chiedere una formazione specifica su di essa.
• Per i responsabili delle vendite: non perdete tempo con venditori disinteressati e non sminuire i vostri venditori curiosi perché “fanno troppe domande”. Dovrebbero farlo! Consideratelo come un indicatore positivo della loro volontà di apprendere e adattarsi.

4. Prima chiamata: creazione di un ambiente confortevole:

Quando il nuovo arrivato è pronto per effettuare chiamate, assicurati che lui, così come il cliente, si senta a suo agio. Dovrebbero dichiarare chiaramente il loro ruolo: sono lì per supportare e rispondere a qualsiasi domanda tecnica complicata.

Il feedback post-chiamata dovrebbe essere rapido e non aver paura di sottolineare cosa è andato bene e cosa no.

Non intervenire se non assolutamente necessario! La fiducia nelle capacità del venditore è fondamentale e intervenire può danneggiare la relazione. Dimostra che tu (già) non ti fidi di loro e li mette in una situazione molto imbarazzante fin dall'inizio.

5. Avviarli lentamente:

Questo può essere un punto ovvio, ma fai in modo che le loro prime chiamate siano rivolte ai clienti più piccoli per aiutarli a sentirsi a proprio agio.

Perdere un cliente non è un grosso problema ed è per questo che è importante non affidare subito il nuovo venditore al cliente più critico.

Nel nostro caso, le persone generalmente sono comprensive perché ci sono passate tutte. Quando ricevono l'invito all'appuntamento, vedono la data di iscrizione recente del nuovo ragazzo su LinkedIn e la utilizzano come indicatore.

6. Riconoscere quando andare avanti

I responsabili delle vendite spesso riescono a valutare il potenziale di un venditore già nelle prime settimane. Se non si riscontra alcun miglioramento evidente dopo un certo numero di chiamate, potrebbe essere meglio rivalutare l'adattamento.

Le vendite sono un campo in cui l'indipendenza e la capacità di apprendere e adattarsi sono molto apprezzate. Tuttavia, lottare continuamente senza miglioramenti visibili è controproducente e comporta un drenaggio delle risorse.

Come si presenta un processo di onboarding delle vendite?

Ora che sai tutto ciò che riguarda l'onboarding delle vendite, parliamo di progettarne uno, specificamente per un account executive, più che un semplice ruolo di vendita generale.

Questa è un'analisi settimana per settimana di ciò che i nostri esperti residenti in LGM consigliano ai responsabili delle vendite. È pensato specificamente per AE e AM, ma puoi adattarlo a ogni ruolo di vendita!

Prima settimana di onboarding:

Naturalmente, la prima settimana è piuttosto intensa in termini di apprendimento poiché il nuovo arrivato imparerà un processo completamente nuovo. Ecco una ripartizione di ciò che facciamo:

Prima mattina: Immersione in azienda:

La prima mattina, il processo di onboarding inizia con un'immersione nella cultura aziendale; la storia dell'azienda, la sua visione, quando e perché è stata fondata, gli obiettivi attuali, ecc.

Questo passaggio è fondamentale in quanto fornisce ai nuovi assunti le informazioni di base che saranno importanti nelle discussioni con i clienti.

Sono questi piccoli dettagli che sono abbastanza leggeri ma piacevoli da condividere e forniscono il contesto su da dove proviene l'azienda e dove è diretta.

Primo pomeriggio: dimostrazioni e apprendimento:

Nello stesso pomeriggio, i nuovi assunti hanno l'opportunità di assistere a dimostrazioni di prodotti, fornendo loro approfondimenti sulle soluzioni che presenteranno.

Dopo aver finito di guardare le demo, vengono sfidati a eseguire la demo del proprio prodotto! Sì, il loro primo giorno.

Infine, crea una demo “falsa” in cui spieghi loro perché scegli di presentarla a modo tuo. Vendi il prodotto da tre anni e sai cosa funziona e cosa no. Condividilo con loro e spiega perché dici certe cose e come dirle.!

Seconda mattina: struttura della chiamata di apprendimento:

La mattina successiva hanno il tempo di lavorare su altre demo e alla fine della mattinata ne realizzano un'altra.

Se sono bravi, e dopo aver affrontato il primo giorno, dovrebbero iniziare a imparare come funziona una chiamata dimostrativa.

Questo si ripete ogni mattina per il resto della settimana; guarda le demo e scopri come eseguirle.

Mattina: chiamate di scoperta

Durante il resto della settimana, le mattine sono riservate alla cosiddetta “Scoperta”. Nel campo delle vendite, la struttura di un primo incontro, prima di condurre la propria demo, ruota attorno alla comprensione delle esigenze della persona.

È l'esercizio più difficile e importante per le vendite ed è per questo che il nuovo venditore lo svolgerà per tutta la prima settimana.

Ogni mattina durante la prima settimana, conduci un esercizio di scoperta e applicalo alle diverse personalità della tua azienda.

Ad esempio, nel nostro caso, includerebbe reclutatori, giovani amministratori delegati di piccole aziende, professionisti della crescita, ecc. L'obiettivo è formare il principiante a padroneggiare diversi personaggi, poiché le presentazioni variano in base al personaggio.

Pomeriggio: Call Shadowing

Il resto dei pomeriggi è dedicato alle chiamate, con i tirocinanti che seguono i venditori esperti o addirittura il manager.

Dopo ogni chiamata, devono prendere appunti e porre domande.

Feedback e coaching sono componenti essenziali di questo processo, con note fornite al coach per la discussione. I tirocinanti ricevono un debriefing al termine delle sessioni telefoniche.

Seconda settimana: allenamento mirato

Durante la seconda settimana, a seconda del livello di fiducia che hai nel tirocinante, potresti iniziare a consentirgli di effettuare chiamate reali con i clienti.

Come abbiamo detto prima, non vuoi ritardare troppo, è importante che loro (e tu) vedano come si comportano in una situazione reale non appena pensi che siano pronti.

Apprendimenti più profondi:

Durante la seconda settimana, ci si concentra sull'approfondimento di conoscenze e competenze.

Continuano le sessioni di formazione sui prodotti, insieme a chiamate di scoperta simulate o "false", ciascuna delle quali coinvolge un personaggio diverso. Per il resto della settimana si lavora sugli elementi stabiliti.

Prime chiamate e valutazione dei progressi:

Intorno alla metà della seconda settimana, i tirocinanti in genere effettuano le prime chiamate effettive. Queste chiamate iniziali sono spesso impegnative e tutt’altro che perfette.

Il tuo ruolo non è giudicare la loro performance iniziale ma osservare la loro progressione nelle chiamate successive.

In definitiva, dopo circa 10-15 chiamate è possibile percepire se un tirocinante sta facendo progressi.

Se non ci sono miglioramenti o se continuano ad avere difficoltà significative, potrebbe essere necessario riconsiderare la loro idoneità al ruolo. È un punto decisionale critico nel processo di onboarding

Terza settimana+: Formazione avanzata e Coaching continuo

Nella terza settimana, puoi spostare un po’ la tua attenzione. Questo è il momento in cui puoi introdurre una formazione interna e approfondire l'utilizzo di vari strumenti.

A questo punto, l’intenso processo di onboarding è quasi completo. Oltre questa fase, si passa alla formazione continua, concepita come un affinamento delle proprie capacità!

In genere, in questo frangente, si iniziano a utilizzare strumenti in grado di registrare le chiamate di vendita.

Durante questa fase, il tuo coach può ascoltare le registrazioni delle chiamate e offrire guida e formazione continua nei primi tre mesi.

Entro la fine della terza o quarta settimana, dovresti avere una chiara idea se intendi trattenere il tirocinante.

In sostanza, il processo di onboarding intenso e rigoroso dura le prime tre settimane, seguito da una fase di formazione continua e perfezionamento nei tre mesi successivi.

Pensieri finali

Nelle vendite, a differenza dei progetti di marketing o tecnologici, non puoi controllare ogni chiamata. Devi renderti conto che, alla fine, non puoi allenarti continuamente o essere presente a ogni chiamata per tre mesi. Non è pratico.

Pertanto, è necessaria la sicurezza necessaria per accettare che, anche se potrebbe non essere perfetto, un livello di prestazione dell’80% è eccellente. La fiducia nel potenziale del tirocinante è vitale.

Una volta che la chiamata va storta, il gioco è fatto. Tuttavia, costruire la fiducia del venditore è essenziale. I venditori devono avere la possibilità di prendere l’iniziativa in queste situazioni e di non fare affidamento sugli altri per salvarli.

Per quanto riguarda i responsabili delle vendite, evitate di intervenire anche quando l'affare sembra scivolare via. Questo fa parte del processo di formazione e l'intervento suggerisce una mancanza di fiducia nel venditore!