Importanza dell'allineamento di vendita e marketing per il successo

L'allineamento di vendita e marketing è diventato il discorso della città in questi giorni. È un fattore cruciale per qualsiasi azienda poiché entrambi i team sono interamente responsabili della generazione di entrate di un'organizzazione, direttamente o indirettamente.

Vediamo alcune statistiche di allineamento di vendita e marketing per definire l'efficacia dell'allineamento tra vendite e marketing.

Cosa dice la ricerca per l'allineamento delle vendite e del marketing?

Secondo Forrester Research, le organizzazioni con marketing e vendite allineate hanno raggiunto una crescita media dei ricavi del 32%, mentre le organizzazioni hanno un calo medio della crescita dei ricavi del 7% con un minore allineamento di marketing e vendite.

Secondo MarketingProfs, le organizzazioni hanno tassi di fidelizzazione dei clienti superiori del 36% e ottengono percentuali di vincita superiori del 38% con un allineamento stretto tra vendite e marketing.

Secondo Sirius Decisions, le organizzazioni B2B hanno ottenuto una crescita più rapida del 24% e una crescita dei profitti più rapida del 27%, adottando l'eccellente nesso tra vendite e marketing.

Possiamo determinare l'importanza dell'allineamento di vendita e marketing per un'azienda osservando le statistiche di cui sopra. Quando si tratta del settore B2B, la terza priorità di marketing è l'allineamento delle vendite e del marketing.

Fonte: Superoffice.com

“Viviamo nell'era del cliente in cui nessuno vuole essere commercializzato o venduto. Sì, il marketing deve saperne di più sulle vendite e sì, le vendite devono sapere di più sul marketing, ma soprattutto, tutti noi abbiamo bisogno di saperne di più sui nostri clienti. Dobbiamo saperne di più, preoccuparci di più e fare di più per i nostri clienti". — Jill Rowley, consulente capo per la crescita, Marketo.

Cosa fanno le vendite per il marketing?

Le vendite sono responsabili della vendita, ma questo non significa che non supportino il marketing! Poiché i venditori sono più vicini ai clienti, possono fornire approfondimenti migliori sui clienti che forniscono informazioni in tempo reale sul divario di marketing. Lavorando a stretto contatto con i professionisti delle vendite, i team di marketing possono conoscere l'efficienza operativa, le esigenze dei clienti e le capacità dei prodotti.

Perché l'allineamento di vendita e marketing è fondamentale per il successo?

Conosciamo tutti i suggerimenti e le strategie per allineare le vendite e il marketing disponibili in diverse fonti online. Ma è altrettanto importante capire perché è essenziale per un'azienda e come migliora la crescita dei ricavi.

Funziona come uno strumento di abilitazione alla vendita

La percezione delle vendite e del marketing nei confronti degli acquirenti è cambiata in questi giorni. Perché gli acquirenti sono guidati dal digitale e socialmente connessi. Un venditore può ottenere le informazioni necessarie su un acquirente. Pertanto, le connessioni social aiutano il team di vendita e marketing a ricercare un account prima di prenderlo di mira. La ricerca e la comprensione di un account richiedono uno sforzo di vendita e marketing congiunto.

Inoltre, l'integrazione delle vendite e del marketing aiuta il team dei contenuti a creare contenuti adatti per indirizzare il potenziale cliente. In definitiva, l'allineamento delle vendite e del marketing aiuta a migliorare il tasso di vendita.

Aiuta a qualificare più lead

Poiché i venditori sono in prima linea per comunicare con i clienti, è sempre bene chiedere ai venditori informazioni sui tipi di clienti e sul loro comportamento nei confronti degli acquisti. L'eccellente allineamento tra vendite e marketing o le mani congiunte di questi due team possono avere una migliore comprensione di un account. Inoltre, aiuta a decidere se sarà il tuo potenziale cliente o meno.

Se non hai uno stretto allineamento tra queste due squadre, perderai tempo e fatica a inseguire lead non qualificati.

Definisce la qualità dei lead

Quando un potenziale cliente entra in una canalizzazione di vendita, deve attraversare diverse fasi. Quando il team di marketing consegna un MQL al team di vendita e se il team di vendita non si unisce, la qualità del lead non può essere definita. Per definire la qualità dei lead, sono richieste sia la comprensione delle vendite che la comprensione del marketing di un account.

Poiché questa è l'età del cliente, più che vendere un prodotto, fornire una soluzione è essenziale. I clienti non capiscono la tua prova sulle montagne russe del processo di vendita; hanno bisogno di una soluzione al loro punto dolente alla fine della giornata. Per comprendere il punto dolente di un potenziale cliente e la soluzione richiesta, sono necessari comprensione e impegno sia per le vendite che per il marketing.

Risolve diversi problemi

Ogni organizzazione ha alcune sfide che possono essere risolte da uno stretto allineamento tra vendite e marketing. Ecco alcuni esempi di problemi comuni:

Secondo la ricerca, il team di vendita ignora l'80% dei lead passati dal team di marketing. Invece di guardare gli stessi lead, i team di vendita perdono tempo a cercare nuovi lead. Quei nuovi lead possono o non possono essere lead qualificati. In questo scenario, l'allineamento delle vendite e del marketing aiuta a trovare lead qualificati. Il team di vendita si coordinerà con il team di marketing per quanto riguarda i lead e cercherà di scoprire il punto dolente e la soluzione in base ai passaggi di supporto intrapresi dal team di marketing.

A volte entrambi i team ritengono che il flusso di lavoro sia complesso. L'allineamento delle vendite e del marketing risolve questo problema. Aiuta entrambi i team a lavorare verso lo stesso obiettivo e la stessa persona mirata, il che semplifica il flusso di lavoro. Lavorando nello strumento condiviso e in una dashboard di visualizzazione, la maggior parte delle comunicazioni è comprensibile senza scaricare le informazioni da un team all'altro.

I team di vendita e marketing si incolpano a vicenda per un lungo ciclo di vendita. In genere, gli acquirenti impiegano tempo per decidere o per evitare. Per nutrire questi tipi di acquirenti, l'allineamento delle vendite e del marketing deve mantenerli. La comprensione di entrambi i team su un particolare acquirente li aiuterà a promuoverli in base alle esigenze dell'acquirente.

4 Fattori di allineamento di vendita e marketing

L'allineamento delle vendite e del marketing non avviene proprio così. Ci sono alcuni fattori che aiutano ad allineare entrambe le squadre.

Allineamento negli obiettivi

Sebbene gli obiettivi dei team di vendita e marketing debbano essere gli stessi in un'organizzazione, in realtà i loro obiettivi non sono allineati tra loro. Il team di marketing impiega molto tempo per trovare e coltivare un vantaggio attraverso il processo di punteggio del lead.

Allo stesso tempo, il team di marketing inizia la sua strategia per costruire il marchio, che è un processo lungo. Ma il team di vendita si concentra completamente sugli obiettivi indicati: obiettivi giornalieri, settimanali, mensili e trimestrali.

Se entrambi i team si sincronizzano in un unico obiettivo e possono concentrarsi sulla propria strategia, sarà più efficace per l'azienda.

Allineamento nella comprensione

L'obiettivo e la comprensione dei passaggi verso l'obiettivo sono due gambe di un'azienda. Come l'allineamento degli obiettivi, la comprensione tra entrambe le squadre è ugualmente importante per rimanere sintonizzati con un obiettivo.

Ad esempio, il team di marketing ha ricercato un account e ha condiviso la propria opinione con il team di vendita. Il team di vendita dovrebbe comprendere allo stesso modo lo stesso account e allinearsi ai passaggi suggeriti dal team di marketing invece di trovare altri lead separatamente. Il team di vendita dovrebbe comprendere la qualità di un MQL ‌invece di rifiutarlo.

Allineamento nel sistema

Naturalmente, è necessario un sistema comune per mantenere i dati dei clienti. Quando si tratta di allineamento, gli strumenti di marketing e automazione del marketing basati sull'account consentono al team di marketing e vendita di comunicare con i potenziali clienti uno contro uno anziché in blocco. Le stesse informazioni dovrebbero essere aggiornate nello strumento in modo che il team di vendita possa comunicare ulteriormente con lo stesso potenziale cliente.

SLA di vendita e marketing

A volte il disallineamento delle vendite e del marketing raggiunge un livello estremo. Ogni azienda dovrebbe avere uno SLA di vendita e marketing per evitarlo. Questo accordo aiuta entrambi i team a realizzare la propria responsabilità e li allinea allo stesso obiettivo per aumentare le entrate.

Lo SLA di vendita e marketing include obiettivi, tempi per entrambi i team, responsabilità individuale, ecc. Quando tutti questi elementi entrano in gioco, l'allineamento di vendita e marketing avviene automaticamente per raggiungere l'obiettivo.

Inoltre, il team di vendita dovrebbe eseguire il follow-up entro il periodo di tempo appropriato, cosa che la maggior parte del team di vendita perde. Lo SLA‌ aiuta entrambe le squadre a monitorare i progressi e ad agire di conseguenza.

Quali problemi risolvono l'allineamento di vendita e marketing?

Ci sono problemi comuni affrontati dalle aziende mentre lavorano come team di vendita o marketing e molti di essi possono essere risolti con un semplice allineamento di vendita e marketing.

Ecco l'elenco dei problemi che il rispettivo allineamento può risolvere:

Dati del cliente scadenti

Se disponi di dati sui clienti scadenti, puoi parlare con i professionisti delle vendite e conoscere il cliente per aggiornare le informazioni in tempo reale, i suoi interessi e altro ancora. Aiuta a razionalizzare gli sforzi di marketing nella giusta direzione per un migliore tasso di conversione.

Sottoutilizzo dei contenuti di vendita

Lavorando in prossimità dei venditori, puoi conoscere le risorse più coinvolgenti e crearne di simili per i tuoi clienti. Se il contenuto prodotto dal team di vendita viene distribuito correttamente, spinge i team di marketing a una migliore comprensione dei clienti!

Passaggi di piombo goffi

Entrambe le squadre devono essere sincronizzate per garantire che ogni vantaggio venga segnato sulla base di un forte modello di punteggio di vantaggio. Garantisce che nessun lead ad alto potenziale venga perso e che ricevano una risposta tempestiva senza che l'opportunità venga saltata.

Difficoltà nel dimostrare il ROI

Quando sei allineato, il team può decidere in modo collaborativo dove l'investimento genererebbe un ROI maggiore per l'azienda. Altrimenti, fa sì che entrambe le squadre abbiano voglia di trascinare il peso dei lead per la conversione.

Stagnazione nella crescita

L'allineamento dei team di vendita e marketing aiuta a stringere i circuiti per il ciclo di acquisto degli acquirenti. Consente a entrambi i team di analizzare le dinamiche di mercato e comprendere il comportamento dell'acquirente per passare rapidamente a strategie che portano alla conversione.

Lo Smarketing è la vendita e il marketing ideali

Quando parliamo di allineamento di vendita e marketing, "Smarketing" ci colpisce per primo. Smarketing integra il team di vendita e marketing per avere un obiettivo comune e pianificare per aumentare il tasso di vendita. Aiuta entrambe le squadre a decidere un vantaggio ed eliminare il trasferimento.

Non è solo una miscela di due termini; è un allineamento completo tra i due team per chiudere più affari senza problemi. Aberdeen Group ha scoperto che l'allineamento delle vendite e del marketing fornisce:

• Tasso di vincita più veloce del 38%.
• 36% in più di fidelizzazione dei clienti
• Genera il 32% di entrate in più

Conclusione

Al giorno d'oggi, le aziende si concentrano su una buona esperienza del cliente. L'allineamento delle vendite e del marketing avvantaggia le organizzazioni internamente nella creazione di un rapporto tra i due team, ma si preoccupa anche maggiormente dei clienti. La cura dei contenuti, il processo di educazione e altre attività per promuovere un cliente possono essere in buona forma se l'allineamento di vendita e marketing è in una buona posizione.

È possibile fornire più chiusure ed esperienze cliente senza interruzioni solo quando il team di vendita e marketing parla la stessa lingua e cura lo stesso contenuto. Questi sono possibili solo con uno stretto allineamento di vendita e marketing in un'organizzazione. Abbiamo coperto i potenziali vantaggi dell'allineamento di vendita e marketing. Condividi la tua opinione e facci sapere se abbiamo perso qualche punto.